【正文】 息靈： 組合配貨與貼近配送： 渠道融資、交易靈活： 多品經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)控制： 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 經(jīng)銷商開發(fā)流程 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 經(jīng)銷商的調(diào)查 ? 基本情況 （性質(zhì)、歷史、實(shí)力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲(chǔ)配送能力等） ? 經(jīng)營狀況 （銷量份額、盈虧水平、財(cái)務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等） ?市場區(qū)域和客戶構(gòu)成 （區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） ?經(jīng)營策略 （促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價(jià)格、銷售方式等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 經(jīng)銷商調(diào)查方法 ? 正面訪談 取得信任 ， 良好的氣氛，合適的分寸 ? 側(cè)面了解 多渠道（親朋好友、同行或其供應(yīng)商、客戶），綜合評價(jià) ? 充分溝通 對其負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，分析其思維方式和理念，為下一步談判作準(zhǔn)備 ? 細(xì)心觀察 觀測其倉庫 、 貨物進(jìn)出 、 現(xiàn)場氛圍 、 日常業(yè)務(wù)等方面的情況 ， 以證所調(diào)查結(jié)果 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 考核因素 定性分析指標(biāo) 權(quán)重 文化與理念 價(jià)值觀、經(jīng)營理念和信譽(yù)口碑 經(jīng)營管理水平 綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況 員工狀態(tài) 素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動(dòng)比率 公司成長性 各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 分銷網(wǎng)絡(luò) 二、三級分銷商以及零售終端的數(shù)量、質(zhì)量 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性 規(guī)模與實(shí)力 近三年的銷售額、利潤和投入的流動(dòng)資金 區(qū)域優(yōu)勢 區(qū)域市場份額、增長率等 物流能力 倉儲(chǔ)容積和配送車輛、響應(yīng)速度和缺貨率 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 倉儲(chǔ)配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場運(yùn)作 ?了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 程紹珊 ——深度營銷系列 第 48 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： （理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營銷鏈） —— “唾沫粘鳥” 高層的巡視和拜訪 內(nèi)部的刊物 經(jīng)銷商會(huì)議 二、 品牌掌控 （帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高） 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： （提高短期利益和長期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 49 頁 ? 經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評估和考核，并建立評估標(biāo)準(zhǔn) ? 有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的問題和困難，以便及時(shí)溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險(xiǎn)。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報(bào)復(fù)等等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 74 頁 竄貨系統(tǒng)解決 ? 調(diào)整營銷策略 – 產(chǎn)品策略，產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化和定位差異化 – 價(jià)格策略，建立完善、公正的價(jià)格體系和動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制 – 促銷策略，相對一致折扣、促銷、返利等激勵(lì)政策。 。 :30:2514:30:25February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :30:2514:30Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 2時(shí) 30分 25秒 14:30:256 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :30:2514:30Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :30:2514:30:25February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 鞭打快馬，目標(biāo)分解盲目 ? 銷售管理混亂，維護(hù)不力、措施不嚴(yán)、信息不明等。 零售覆蓋 參與 主持 零售 終端 覆蓋大部分由經(jīng)銷商完成。 倉儲(chǔ)提供 協(xié)助 負(fù)責(zé) 產(chǎn)品存儲(chǔ)在經(jīng)銷商的倉庫內(nèi) ，提高相應(yīng)服務(wù) 。 ? 競品沖擊，企業(yè)支持不力，經(jīng)銷商受壓竄貨 ? 由于貨期、滯銷等因素造成的渠道內(nèi)庫存積壓 ? 通路規(guī)劃失誤，造成經(jīng)銷商之間距離過近或流向不合理（尤其在流通型較強(qiáng)的市場） ? 通路激勵(lì)不當(dāng)，政策失當(dāng)、方式欠妥、執(zhí)行不正等。 14:30:2514:30:2514:30Monday, February 6, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:30:2514:30:2514:302/6/2023 2:30:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 30分 25秒 下午 2時(shí) 30分 14:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:30:2514:30:2514:30Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 6日星期一 下午 2時(shí) 30分 25秒 14:30: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 2時(shí) 30分 :30February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 – 分銷策略，合理的區(qū)域規(guī)劃和專營政策，實(shí)行庫存保護(hù) ? 強(qiáng)化渠道管理和市場維護(hù) – 嚴(yán)肅協(xié)議和懲罰措施