【正文】 戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) 與戰(zhàn)略相適應(yīng)的有效結(jié)構(gòu) 顧客：與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān)系 滿(mǎn)足顧客是業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略成功的基礎(chǔ) ? 有效地管理與顧客間的關(guān)系 ? 可接觸性、豐富性和密切關(guān)系 ? 為誰(shuí)服務(wù) ? 滿(mǎn)足哪些需求 ? 如何滿(mǎn)足這些需求 顧客：與業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略之間的關(guān) 系 有效的管理與 顧客間的關(guān)系 可接觸性 與顧客接觸并 建立聯(lián)系 豐富性 公司與顧客間 雙向信息傳遞的 深度和詳細(xì)程度 密切關(guān)系 促進(jìn)與顧客間 有意義的互動(dòng) 市場(chǎng)細(xì)分 把需求相同的顧客聚集成一個(gè)單獨(dú)的、可識(shí)別的群體的過(guò)程 為誰(shuí)：決定要服務(wù)的顧客 消費(fèi)品市場(chǎng) 工業(yè)品市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分：消費(fèi)品市場(chǎng) (年齡、收入、性別等 ) 2. 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 (社會(huì)階層、家庭生命周期的階段 ) 3. 地理因素 (文化、地域、國(guó)家間的差異 ) 4. 心理因素 (生活方式、性格特征 ) . 消費(fèi)模式 2.(用量大、用量適中、用量少的使用者 ) . 感覺(jué)因素 4.(利益細(xì)分、感知定位 ) 市場(chǎng)細(xì)分：工業(yè)品市場(chǎng) 1. 終端市場(chǎng)細(xì)分 (根據(jù) SIC編碼進(jìn)行識(shí)別 ) 2. 產(chǎn)品細(xì)分 (以技術(shù)差異或產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ) ) 3. 地理細(xì)分 (根據(jù)國(guó)家間的界限或地域差異來(lái)劃分 ) 4. 共同購(gòu)買(mǎi)要素細(xì)分 1.(融合產(chǎn)品細(xì)分與地理細(xì)分 ) . 顧客規(guī)模細(xì)分 做什么：決定要滿(mǎn)足的顧客需 求 ■ 顧客需求與產(chǎn)品利益與特性相關(guān) ■ 顧客需求沒(méi)有對(duì)錯(cuò)和好壞之分 ■ 顧客需求意味著特征與表現(xiàn)能力方面的期望 ■成功的公司總是不斷學(xué)習(xí)如何在顧客需要的時(shí)候，把所需要的產(chǎn)品傳遞給他們 顧客是公司的生命線 如何做：確定滿(mǎn)足顧客需求所必需的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ■公司利用核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)執(zhí)行價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略并滿(mǎn)足顧客的需求 ■ 價(jià)值意味著產(chǎn)品或服務(wù)以低價(jià)格提供可以接受的特性或者以可以接受的價(jià)格提供高度差異化的特性 ■只有那些有能力不斷改進(jìn)、創(chuàng)新和提高競(jìng)爭(zhēng)力的公司，才能夠長(zhǎng)久地滿(mǎn)足并且有可能超出顧客的期望 如何做 ● 做什么 ● 為誰(shuí)做 做什么 : 滿(mǎn)足顧客需求 為誰(shuí)做 : 目標(biāo)顧客群 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的目的 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略 在公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位之間形成差異。 在產(chǎn)業(yè)維度上 ， 企業(yè)主要考慮經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的寬窄；在空間維度上 ， 企業(yè)主要考慮涉足的空間范圍的大小 。 競(jìng)爭(zhēng)選擇方式：進(jìn)攻戰(zhàn)略 、 防御戰(zhàn)略 。舒爾茨在美國(guó)關(guān)閉了 900家業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的店，并且把精力重新集中在創(chuàng)新上。 窄細(xì)分市場(chǎng)意味著公司打算滿(mǎn) 足窄顧客群體的需求，調(diào)整戰(zhàn) 略以服務(wù)于這個(gè)市場(chǎng)，并把其 他顧客排除在市場(chǎng)之外 基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 —— 追求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 低成本 差異化 51 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)集中低成本戰(zhàn)略 目標(biāo)集中差異化戰(zhàn)略 整體成本領(lǐng)先/差異化戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng) 廣泛 狹窄 業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略的有效性 ■在這五種業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略中，沒(méi)有哪一種戰(zhàn)略是必然的或普遍的優(yōu)于其他戰(zhàn)略的 ■每種戰(zhàn)略的有效性都取決于： ● 外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅 ● 內(nèi)部組織的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ■在選擇業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略時(shí)，能否與外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅，以及核心競(jìng)爭(zhēng)力為代表的內(nèi)部環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)相匹配是至關(guān)重要的 第 1節(jié) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的概念 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略亦稱(chēng)低成本戰(zhàn)略，其核心就是在追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者，并獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn)的一種戰(zhàn)略。新的原材料 167。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 53 企業(yè)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略還必須具備以下內(nèi)部條件： 成本意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)文化； 員工積極努力參與成本控制； 嚴(yán)格審查預(yù)算要求 ， 嚴(yán)格進(jìn)行勞動(dòng)監(jiān)督 ， 不斷 衡量成本水平； 持續(xù)改進(jìn)成本的項(xiàng)目 。 顧客感知的獨(dú)特性 167。 ? 聲譽(yù)可以使實(shí)施產(chǎn)異化戰(zhàn)略的公司保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 新進(jìn)入者的 威脅 供應(yīng)商的議價(jià)能力 與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 買(mǎi)方的議價(jià) 能力 替代品的 威脅 差異化戰(zhàn)略：買(mǎi)方（顧客） ? 由于差異化產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性降低了顧客對(duì)漲價(jià)的敏感程度 ，因此可以降低買(mǎi)方的影響力 ? 只要產(chǎn)品能更好地滿(mǎn)足顧客感知的獨(dú)特需求，他們就會(huì)愿意接受這種產(chǎn)品的價(jià)格上漲 。 ? 優(yōu)勢(shì) 可以防御行業(yè)中的各種競(jìng)爭(zhēng)力量，使企業(yè)在本行業(yè)中獲得高于一般水平的收益 聚焦戰(zhàn)略 (集中化戰(zhàn)略 ) 是指通過(guò)一系列行動(dòng)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，以滿(mǎn)足特定的競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)分市場(chǎng)的需求。 2 這種企業(yè)對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力差、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位圖 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第 4節(jié) 不同行業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 （ 1）要尋求擴(kuò)大行業(yè)總需求量的途徑 （ 2）企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用各種措施來(lái)保護(hù)現(xiàn)有的市場(chǎng)領(lǐng)域不受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵犯 （ 3）在可能的情況下，企業(yè)應(yīng)努力提高市 場(chǎng)占有率 優(yōu)勝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第 4節(jié) 不同行業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 休戰(zhàn)戰(zhàn)略 跟隨戰(zhàn)略 次優(yōu)勝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第 4節(jié) 不同行業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 領(lǐng)導(dǎo)企業(yè) 次優(yōu)勝 企業(yè) 進(jìn)攻 結(jié)盟 優(yōu)勝企業(yè) 平庸企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 第 4節(jié) 不同行業(yè)與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 第四位的企業(yè)： 聯(lián)合第五位以下的所有企業(yè)，努力成為第五位企業(yè)以下的聯(lián)合體的領(lǐng)導(dǎo)者，與此同時(shí)第四位企業(yè)要和第二位企業(yè)結(jié)成同盟，但要努力穩(wěn)定整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，該聯(lián)盟不要隨便向第一位企業(yè)發(fā)起進(jìn)攻，平時(shí)要與第一位企業(yè)保持休戰(zhàn)狀態(tài)。 整體成本領(lǐng)先 /差異化戰(zhàn)略 整體成本領(lǐng)先 /差異化戰(zhàn)略 柔性的三個(gè)來(lái)源： ■ 柔性制造系統(tǒng) (FMS) ■ 信息網(wǎng)絡(luò) ■ 全面質(zhì)量管理 (TQM) 柔性制造系統(tǒng) 是一種由計(jì)算機(jī)控制的流程，在人工干擾最低的情況下，生產(chǎn)各種數(shù)量適中而又具有靈活性的產(chǎn)品 ■ 目標(biāo)是要消除傳統(tǒng)制造技術(shù)固有的“低成本與產(chǎn)品多樣化”之間的矛盾。 2. 在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。 – 偽造 : 偽造公司產(chǎn)品的差異化特征 60 實(shí)施差異化戰(zhàn)略還必須具備以下內(nèi)部條件： 企業(yè)具有很強(qiáng)的新產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的研發(fā)能力； 企業(yè)擁有產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的社會(huì)形象； 企業(yè)在所處行業(yè)中有悠久的歷史