深度營銷-區(qū)域操盤與終端決勝-文庫吧在線文庫
【正文】 冊： – 公司及 銷 售政策介 紹 ： – 市 場競 爭格局； – 產(chǎn) 品介 紹 ：– 陳 列 規(guī) 范：– 推廣促 銷計 劃： ? 銷 售包： – 樣 品、宣 傳 品、 產(chǎn) 品手冊、 計 算器、筆、 記 事本、雙面膠、工具刀、抹布、剪刀和 繩 子等 ? 拜 訪 卡： 記錄 和 監(jiān) 控 終 端狀況的基本工具； ? 聯(lián) 系卡：程紹珊 —— 深度營銷系列 第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)注意 決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見 發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務好放心 ,值！價位品質(zhì)其它品牌可能中獎質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎商場促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費者購買心理與促銷機能分解圖“AIDMA” （愛得買）法則程紹珊 —— 深度營銷系列 第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn) 品與 顧 客的互 動導 購 推 銷 力商品展示力滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想欲求 興趣 注意待機歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近提示建議附加 說明程紹珊 —— 深度營銷系列 第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列的 5要素陳列五要素品項排面數(shù)產(chǎn)品面向場所位置陳列形態(tài)顧客所需的品牌和規(guī)格陳列的產(chǎn)品數(shù)和面積數(shù)主要產(chǎn)品排面的方向縱向、橫向和關聯(lián)性陳列哪個通道、貨架、端頭和層級程紹珊 —— 深度營銷系列 第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點?日常拜 訪 中的 陳 列 搶 占– 設計 拜 訪時間 ，盡快削弱 競 品 陳 列、 搶 占排面； – 把握促 銷擴 大排面的 時 機； – 弱 勢 品牌排面– 待機而 動 ，及 時 占位 – 業(yè) 代 聯(lián) 盟 – 排面互 換– 及 時 供 貨– 尋 求 協(xié) 助程紹珊 —— 深度營銷系列 第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點?爭取特殊 陳 列和促 銷陳 列– 爭取特殊 陳 列 時 必附促 銷計 劃，可省 費 用 – 爭取上刊， 壓 倒 競 品 – 全年 協(xié)議 ， 約 定不得 臨時 增加 節(jié)慶 堆 頭費 – 重大 節(jié)慶 未雨 綢繆 ，提前 2個月 計 劃爭取特殊 陳 列程紹珊 —— 深度營銷系列 第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點?中 轉倉搶 占– 保 證 中 轉倉庫 存充足– 貨 架 頂層 、底 層 中 轉倉 做空箱 陳 列?發(fā) 展第二 陳 列空 間 、異 類陳 列 ?開 發(fā)陳 列死角， 引 導 人流，激活死角程紹珊 —— 深度營銷系列 第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品陳列具體要點? 其他相關技巧– 兩快加一高： 快 銷 拉 動 高利 潤 慢 銷產(chǎn) 品 – 田忌 賽馬 ： 挨著 競 品特價促 銷– 及 時監(jiān) 控 ： 避免被降排面和清 場– 巧寫特價 POP： 滯 銷 品種突出旺 銷 品種的低價格– 有效 檢 核 ：? 及 時檢查 ，制定改 進 目 標? 落 實執(zhí) 行 、 獎罰 分明程紹珊 —— 深度營銷系列 第 38 頁和君創(chuàng)業(yè)突出產(chǎn)品的陳列主題? 攪動終 端： 月月有主 題 、周周有活 動? 主 題 來源：– 產(chǎn) 品的 賣 點和新 產(chǎn) 品– 品牌的核心價 值 和功能理念– 區(qū)域市 場 的需求特點– 事件 營銷– 其他消 費 利益? 圍繞 主 題調(diào) 整 產(chǎn) 品 結 構和 導購 要點程紹珊 —— 深度營銷系列 第 39 頁和君創(chuàng)業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品陳列結構? 決定 產(chǎn) 品 擺 放 結 構的因素– 機器價位、型號系列、 產(chǎn) 品新舊、 顏 色 類別 、機型利 潤 率、主推次推等等? 圍繞 主 題 ， 創(chuàng) 造展示的新 鮮 感? 方便消 費 者接觸，提高互 動 性? 應對競 品，有意打 壓 和 對 比 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)POP使 陳列生動化? 主要功能是生成 現(xiàn)場 氣氛，用無聲的但人性化的信息傳 達 產(chǎn) 品或企 業(yè) 的信息，以達促 銷 目的? 主要存在 問題– 制作不精美， 視覺 沖 擊 力不 強– 擺 放不合理，無法烘托主 題? POP的合理 擺 放– 機器身上的 “衣服 ”—— 功能表達– 展臺要穿的 “衣服 ”—— 明確主 題 或概念提示– 展臺 邊緣 區(qū)域的 “衣服 ”—— 導 引人流 程紹珊 —— 深度營銷系列 第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)售點媒體創(chuàng)新與開發(fā) ? 集中 資 源， 強 勢 運作，整體 壓 制? 避 實 就虛，售點柜臺上比氣 勢–開 發(fā) 利用柜臺及家 電 區(qū)的 邊邊 角角–巧用 樣 機作媒體? 合 縱聯(lián) 橫，借助外力? 整合運作，最大化激勵 終 端的配合程紹珊 —— 深度營銷系列 第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)幾種賣場傳播媒體? 賣場 吊牌、吊旗– 5個以上，形成 視覺 沖 擊 ， 營 造整體氣氛? 地 貼 、樓 層貼 、樓梯 貼 、 電 梯帖和 電 梯拱 門– 引 導 目 標顧 客，聚集人氣， 發(fā) 布廣告 ? 指引牌：– 在 門 口 擺 放，可用 KT板形式，以 濃 重箭 頭 指引方向? 舉 牌：– 人多 賣場 ，由 導購員舉 牌走 動 ，吸引人氣。正正 75 7
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