【正文】 如何？不達(dá)標(biāo)會(huì)如何？超標(biāo)會(huì)如何？這樣明確對(duì)其要求和鏟除其心中顧慮 客戶(hù)類(lèi)型與決策 ：詳細(xì)介紹公司目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)代理商的要求，客戶(hù)中誰(shuí)起采購(gòu)決策權(quán)，公司事務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)決策和項(xiàng)目等 準(zhǔn)客戶(hù)的尋找和接近 ：和新業(yè)務(wù)交流如何尋找準(zhǔn)客戶(hù)，準(zhǔn)客戶(hù)的模型是什么？如何接近客戶(hù)和預(yù)約客戶(hù)，如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)面談拒絕，如何利用公司資源等 公司與產(chǎn)品問(wèn)答 ：向銷(xiāo)售員說(shuō)明宣傳公司及其產(chǎn)品，掌握公司知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)且列出幾十個(gè)題目要求業(yè)務(wù)員互動(dòng)問(wèn)答，多訓(xùn)練 典型意義的處理 ：列舉客戶(hù)提出的反對(duì)意見(jiàn)和尖銳問(wèn)題等培訓(xùn)銷(xiāo)售員 訓(xùn)練銷(xiāo)售流程 ：在放單飛前進(jìn)行，模擬一個(gè)訂單或客戶(hù)提出的需求、異議等等銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程讓業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)關(guān)，反復(fù)訓(xùn)練。 以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。 我對(duì)此種說(shuō)法不太認(rèn)同，一來(lái)每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)該起來(lái)很難，而銷(xiāo) 售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適 應(yīng)，把一個(gè)在性格上不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成銷(xiāo)售人員，其難度可想而 知；二來(lái)，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí) 間是有限的。 針對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售代表的三維度評(píng)價(jià)法 個(gè)性是否 適合 動(dòng)力是否足夠 能力是否達(dá)標(biāo) 個(gè)性因素 銷(xiāo)售人員 應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)性不適合銷(xiāo)售的四類(lèi)人 自 信 平等意識(shí) 漠視挫折 好爭(zhēng)勝負(fù) 和客戶(hù)平等 永不言敗 藝術(shù)家般的傷感 嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任 精靈般的敏感 沒(méi)落貴族的心理落差 每個(gè)人都能勝任銷(xiāo)售這項(xiàng)工作嗎？ 有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售員。 企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練中常見(jiàn)的六個(gè)問(wèn)題 無(wú)培訓(xùn)體系作依托 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 不講求必要的方式、 方法 采用 “ 師傅帶徒弟 ” 的單一模式 忽略案例和文本化的積累 無(wú)視理念與行為的差距 備注： ? 不講究必要的方式方法： 一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向： 以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)；比如和客戶(hù)打交道，是先做朋友后做生意，還是先做生意后做朋友；這兩種方法沒(méi)有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，從心理學(xué)有關(guān)認(rèn)知的研究成果看，以“改變觀念”為導(dǎo)向的培訓(xùn)，最好的方式有兩個(gè)：一是有問(wèn)有答的“交流與研討”，二是親身體驗(yàn)的“操作感受”，而單向的灌輸式的培訓(xùn)，其效果是最差的。有 沒(méi)有一種更好的方法，能夠盡量減少業(yè)務(wù)員“在自己的教訓(xùn)中 成長(zhǎng)、從公司的損失里提高”且能夠大大提高業(yè)務(wù)員的操作技能， 減少不必要的損失和失誤，甚至提升業(yè)務(wù)員的存活率呢？ 答案就是： 培訓(xùn)四沖程之 銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練 什么叫做“銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練”？ 是指通常在銷(xiāo)售部辦公室、會(huì)議室或其他工作場(chǎng)合里進(jìn)行的，不少于三周的，在銷(xiāo)售代表放單飛（獨(dú)立面對(duì)客戶(hù)）之前要進(jìn)行并達(dá)標(biāo)的，以公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售過(guò)程為主的，一系列培訓(xùn)的總稱(chēng)。相反，如果“了解客戶(hù)背景”階段的技能不過(guò)硬，去了幾次客戶(hù)那里，仍然搞不清楚客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)過(guò)程，以及客戶(hù)的實(shí)質(zhì)想法，只能實(shí)行強(qiáng)行推銷(xiāo)的話(huà)，那么不僅客戶(hù)進(jìn)入下一階段的時(shí)間會(huì)變長(zhǎng)，而且，即便客戶(hù)進(jìn)入到了后面的“確定需求、評(píng)估比較”等階段，該業(yè)務(wù)員的方案也肯定會(huì)處于劣勢(shì)，也就很可能在最后的競(jìng)標(biāo)中被淘汰 …… CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意 訪前準(zhǔn)備、有效約見(jiàn)、拜訪步驟、提問(wèn) 聆聽(tīng) 了解客戶(hù)類(lèi)技能 感覺(jué) 良好 梅花分配、需求傾向、 SPIN、 FABE 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單簽約 目標(biāo)計(jì)劃、客戶(hù)管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 產(chǎn)品展示類(lèi)技能 建立信任類(lèi)技能 超越對(duì)手類(lèi) 技能 服務(wù)跟進(jìn)類(lèi) 技能 確定需求 評(píng)估 比較 決定 購(gòu)買(mǎi) 使用 感受 核心技能 具體技能 說(shuō) 明 備 注 了解客戶(hù)類(lèi)技能 訪前準(zhǔn)備 有效約見(jiàn) 拜訪步驟 提問(wèn)聆聽(tīng) 學(xué)會(huì)使用相關(guān)的自檢表格、掌握北京準(zhǔn)備、客戶(hù)準(zhǔn)備、目標(biāo)準(zhǔn)備、行程準(zhǔn)備和必要的銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備等要點(diǎn) 如何有效地組合使用電話(huà)、信件、宣傳品、活動(dòng)等手段實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)面談，為未來(lái)打基礎(chǔ) 如何給客戶(hù)留下好印象，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)角度觀察，在客戶(hù)未完全放開(kāi)掌握更多客戶(hù)信息 如何提問(wèn)、觀察、有效聆聽(tīng)、適時(shí)插話(huà)，獲得更多客戶(hù)背景信息 如果了解客戶(hù)類(lèi)技能掌握不足，業(yè)務(wù)員會(huì)約不到客戶(hù)、見(jiàn)面無(wú)話(huà)談、見(jiàn)幾次面都一無(wú)收獲等問(wèn)題 產(chǎn)品展示類(lèi)技能 梅花分配 需求傾向 SPIN FABE 對(duì)客戶(hù)中什么職位的人起決策采購(gòu)作用要很快辨明，對(duì)什么樣的客戶(hù)決策者要用什么樣的引導(dǎo)方式，很快公關(guān)，了解客戶(hù)愛(ài)好 對(duì)客戶(hù)中典型的人需求傾向的分類(lèi)，客戶(hù)年齡、背景、職位、愛(ài)好不同需求不同 以問(wèn)帶推的銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 通過(guò)對(duì)產(chǎn)品“特性描述”“優(yōu)勢(shì)強(qiáng)盜”“帶給客戶(hù)利益”“成功證明”使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知深刻 掌握好銷(xiāo)售人員攻單效率高，掌握不好會(huì)出現(xiàn)：跟客戶(hù)關(guān)系不錯(cuò)但客戶(hù)就是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，總和客戶(hù)基層人周旋而達(dá)不到?jīng)Q策層，推銷(xiāo)話(huà)術(shù)客戶(hù)沒(méi)有深刻印象 核心技能 具體技能 說(shuō) 明 備 注 建立信任類(lèi)技能 有效溝通 外圍印證 人際交往 異議處理 訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表察言觀色迅速把握客戶(hù)的溝通類(lèi)型調(diào)整自己的溝通風(fēng)格與客戶(hù)迅速對(duì)接 能有效運(yùn)用戰(zhàn)士展覽、參觀活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等手段迅速贏得客戶(hù)對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的絕對(duì)信任。 集訓(xùn)輪訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題 時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng) 內(nèi)容不必設(shè)置太多 不宜在“公司會(huì)議室”里進(jìn)行 建議不超過(guò)三天，因?yàn)槿斓男畔⒘恳呀?jīng)足夠多，且人的大腦在接受新知識(shí)、思考新觀點(diǎn)、體會(huì)新技能的時(shí)候，都處于高速運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，實(shí)際已非常疲勞，且時(shí)間長(zhǎng)隊(duì)業(yè)務(wù)的影響較大 。 因?yàn)閮赡甑臅r(shí)間銷(xiāo)售人員的行為基本固化了，思想也開(kāi)始放松了，就會(huì)自然而然地出現(xiàn)諸如疲憊、懶惰、驕傲、得過(guò)且過(guò)、對(duì)低效狀態(tài)熟視無(wú)睹等問(wèn)題，通過(guò)集訓(xùn)輪訓(xùn)提高大家對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶(hù)、對(duì)自我的認(rèn)識(shí)，調(diào)整一下心態(tài)，很好的“充一次電”以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。 ◆ 角色扮演 ：即現(xiàn)場(chǎng)演練，由學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)給定背景進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售或客戶(hù)拜訪，此法一般用來(lái)使學(xué)員掌握新的話(huà)術(shù)或技能，也可用來(lái)作為最后的考試。 來(lái)自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望能在銷(xiāo)售同事面前自我展示一下，可到市場(chǎng)上一跑才發(fā)現(xiàn)自己不足，而自己內(nèi)心又無(wú)法接受。 飄飄然也是一種不良的思想傾向，也同樣需要我們銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行必要的激勵(lì)調(diào)整，否則對(duì)方就會(huì)出現(xiàn)過(guò)度膨脹，最終會(huì)離開(kāi)這個(gè)銷(xiāo)售職位。 ? 某個(gè)銷(xiāo)售員在其發(fā)展的某個(gè)階段里，只有同時(shí)滿(mǎn)足了“激勵(lì)、保健”兩個(gè)需求之后，才能保持其工作中的激情，創(chuàng)作良好的業(yè)績(jī)。不敢批評(píng)下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，有法不依，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售代表個(gè)人的發(fā)展都是有害的。對(duì)下屬的評(píng)價(jià)要客觀中肯，不能根據(jù)個(gè)人的感情來(lái)評(píng)價(jià)下屬。能力是基礎(chǔ)，是指我們?cè)谠u(píng)價(jià)下屬時(shí)要看其能力和發(fā)展?jié)摿Γ心芰τ袧摿Φ木鸵嗤度刖θ椭屯苿?dòng)，以期未來(lái)產(chǎn)出更好的業(yè)績(jī)。 :09:4009:09:40February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :09:4009:09Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 9分 40秒 09:09:406 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 9分 40秒 09:09:406 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如果與下屬過(guò)分的親熱，關(guān)系太密切，很多管理運(yùn)作手段和行為定位都很難做好。 ? 業(yè)務(wù)精英： 在剛剛組建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，他的能力要讓下屬折服，使下屬在業(yè)務(wù)上有一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣，這對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)非常有利的。在外地工作的銷(xiāo)售人員大都背井離鄉(xiāng)，四處奔波，更容易遭受挫折和打擊，非常需要關(guān)愛(ài)和體貼。一般來(lái)講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動(dòng)保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。 愛(ài)說(shuō)怪話(huà)，愛(ài)傳播負(fù)面東西，喜歡當(dāng)反派領(lǐng)袖，自身業(yè)績(jī)也還可以，但多一點(diǎn)事情也不做 … 這些現(xiàn)象常會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售精英身上。 我們做銷(xiāo)售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針對(duì)性，也就是要找出銷(xiāo)售人員動(dòng)力性因素不足的原因，然后對(duì)癥下藥。 ◆ 示范演示 ：通過(guò)講師或高級(jí)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)演示，使大家明晰某