【正文】 :09:4009:09Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。與此相反，對業(yè)務(wù)員平時(shí)一些不良的工作苗頭不及時(shí)指正，不疼不癢的一帶而過，這樣做當(dāng)時(shí)可能業(yè)務(wù)員容易接受，但時(shí)間越久，業(yè)務(wù)員的行為越難管理，到彼此的行為和觀點(diǎn)已經(jīng)到了針鋒相對的時(shí)候，就已經(jīng)很難調(diào)和，只能采取比較極端的做法，這樣反而使業(yè)務(wù)員更難接受。 ? 教練員： 就像球隊(duì)的教練一樣，銷售經(jīng)理也要選拔新人、管理控制團(tuán)隊(duì)、分析競爭形勢、制定目標(biāo)和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，并且教練員的職責(zé)，也是銷售經(jīng)理日常工作量最大的一塊。 在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經(jīng)理不激勵(lì)再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內(nèi)心會徹底崩潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經(jīng)理不發(fā)現(xiàn)激勵(lì)一下，就會“陣亡” 一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎(chǔ)工作、總想做大事。 ◆ 案例分析 ：利用從企業(yè)中采集的真實(shí)案例，通過對案例的討論、分析、點(diǎn)評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。 要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經(jīng)理的，還必須掌握隨崗輔導(dǎo)下屬的一整套程序，才能使下屬隊(duì)伍的綜合能力，即“知識、能力和習(xí)慣”，逐步有所提高。比如說介紹產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技能為導(dǎo)向，進(jìn)行技能培訓(xùn)最好的方式是進(jìn)行演練，在一個(gè)會議室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。 評價(jià)銷售代表時(shí)的常見問題 只看業(yè)績、一 票否決 評價(jià)時(shí)忘了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 對人判斷的情緒化 因不自信導(dǎo)致評價(jià) 扭曲 為什么我們做經(jīng)理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長的話到下面變成耳邊風(fēng)？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內(nèi)心的抵觸？反復(fù)培訓(xùn)收效甚微？ 怕下面人超過自己而不授權(quán)、培養(yǎng)新人。”說起來很簡單，光說，學(xué)員能做到嗎？ 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程” 一、入職強(qiáng)化訓(xùn)練 二、銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 三、隨崗培訓(xùn)（ CSP體系） 四、集訓(xùn)輪訓(xùn) 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 隨崗培訓(xùn) 集訓(xùn) 輪訓(xùn) “培訓(xùn)四沖程之” 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 培訓(xùn)內(nèi)容六重點(diǎn) 導(dǎo)入企業(yè)文化 介紹基本制度 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力 職業(yè)化的意識和基本行為 初步介紹市場和產(chǎn)品 近距離的雙向選擇 新進(jìn)員工企業(yè)必上的 第一堂課 備注：職業(yè)化的意識和基本行為 塑造“職業(yè)化銷售人”過程中的五個(gè)基本培訓(xùn)： 團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)：包括認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等 有效溝通培訓(xùn)：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等 目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn)：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識、時(shí)間管理等 問題解決技巧：問題的產(chǎn)生與界定、解決過程、配合解決技巧等 商務(wù)禮儀培訓(xùn)：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等 “培訓(xùn)四沖程”之 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 如果你的下屬是從新業(yè)務(wù)員成長到一位合格的銷售人員是被 你罵出來的話，你就顯得很無能了，雖然挫折感能夠給一個(gè)業(yè)務(wù) 代表的成長以巨大的幫助，但是在市場激勵(lì)競爭的今天，如果每 個(gè)業(yè)務(wù)員所需的技能和觀念的提高，都來自于錯(cuò)誤后被你罵好， 恐怕屆時(shí)業(yè)務(wù)代表即時(shí)是成長了，你所在的公司也快倒閉了。 ★只有極少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓(xùn)完后，根據(jù)培訓(xùn)所帶來的行為改變，推導(dǎo)出由此產(chǎn)生的績效改善，然后再與培訓(xùn)的投入成本進(jìn)行比照，得出此次培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。 ◆ 課堂練習(xí) ：通過一些表單或預(yù)先設(shè)計(jì)的資料，通過填空、判斷等方式進(jìn)行教學(xué)的一種方法。工作中只對那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當(dāng)眾發(fā)表自己的意見，有時(shí)也會抨擊公司或經(jīng)理。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時(shí)一團(tuán)和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。從考核角度講，銷售人員的業(yè)績是放在第一位的，只有把握了這個(gè)原則，才能給整個(gè)隊(duì)伍樹立以結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值觀。 09:09:4009:09:4009:092/6/2023 9:09:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時(shí) 9分 :09February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 9時(shí) 9分 :09February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 09:09:4009:09:4009:092/6/2023 9:09:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團(tuán)隊(duì)的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強(qiáng)化前面的幾種角色，因?yàn)樵诔墒斓匿N售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理的個(gè)人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團(tuán)隊(duì)的成長都不利。由于他們只帶有預(yù)防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱為“維持因素”。 那么在銷售人員常見的四個(gè)動力性階段里面，到底是什么原因?qū)е滤麄兦榫w不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？ 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “八只攔路虎” 黑 暗期 成 長期 徘 徊期 恐 懼感 挫折感 不自信 急躁、不 耐煩 得過 且過 不滿、 抱怨 疲憊、 茫然 飄飄然 八只攔路虎 特 點(diǎn) 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 銷售人員在自己內(nèi)心中對客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。 不相關(guān)的人員不要來，浪費(fèi)時(shí)間，或本來經(jīng)理的課下屬來聽會增加經(jīng)理未來的管理難度，或討論時(shí)容易產(chǎn)生不相關(guān)的話題。 CSP來自于 對銷售代表的崗 位技能分析 客戶的采購過程 銷售人員所需技能的評估分析過程 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 新客戶開發(fā) 了解反饋市場信息 制定拜訪計(jì)劃 了解客戶背景 社交禮儀 預(yù)約客戶 建立信任 異議處理 了解對手 文字表達(dá) 內(nèi)部人際關(guān)系處理 ★★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ 續(xù)上： 職責(zé)與目標(biāo) 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo) 服務(wù)跟進(jìn) …… 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 客戶管理 客戶關(guān)懷 內(nèi)部協(xié)調(diào) …… ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ …… ★★★ ★★★ ★★ ★★★★ ★★★ ★★★ …… ★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ ★★★★ ★★ …… 從表中看出針對公司不同的崗位，其職責(zé)和所需技能不同，針對崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來輔導(dǎo)下屬的工作。 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程” 通過對銷售隊(duì)伍的“三維度”評價(jià)，我們通常會發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓(xùn)，有的在知識、有的在技能、有的在習(xí)慣或態(tài)度。 君子交絕，不出惡語，尤其不可在例會上宣揚(yáng)，這樣會造成嚴(yán)重的負(fù)面效果，況且有些業(yè)務(wù)員的最終離職，公司方面甚至我們做經(jīng)理的也或多或少有責(zé)任。 但究竟哪些技能是一個(gè)銷售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達(dá)到一個(gè)什么樣的程度才算合格呢？實(shí)踐證明，下面初步確定的 20項(xiàng)銷售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項(xiàng)技能必須達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)，這就是銷售代表的 CSP技能體系?！? 聽眾不能太雜； 教學(xué)形式不能單一； 參訓(xùn)人數(shù)不要太多； 每兩年至少舉行一次。 我們做銷售經(jīng)理的，要想提高激勵(lì)的效果，就一定要有針對性，也就是要找出銷售人員動力性因素不足的原因，然后對癥下藥。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護(hù)、工作監(jiān)督以及各種人事關(guān)系處理等。 ? 業(yè)務(wù)精英： 在剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)