【正文】 :09:4009:09Feb236Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。與此相反，對業(yè)務員平時一些不良的工作苗頭不及時指正，不疼不癢的一帶而過，這樣做當時可能業(yè)務員容易接受，但時間越久，業(yè)務員的行為越難管理，到彼此的行為和觀點已經到了針鋒相對的時候，就已經很難調和，只能采取比較極端的做法，這樣反而使業(yè)務員更難接受。 ? 教練員： 就像球隊的教練一樣，銷售經理也要選拔新人、管理控制團隊、分析競爭形勢、制定目標和策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，并且教練員的職責，也是銷售經理日常工作量最大的一塊。 在前兩只虎的沖擊下，此自信心已相對脆弱，如經理不激勵再打擊一下或同批來的銷售員已有業(yè)績，其內心會徹底崩潰，就會懷疑自己的選擇，自己是否不適合做銷售？不適合這家公司？若經理不發(fā)現(xiàn)激勵一下，就會“陣亡” 一般在成長期，已掌握了一些銷售門道，但希望能力超速成長，具體表現(xiàn)急躁、不愿做基礎工作、總想做大事。 ◆ 案例分析 ：利用從企業(yè)中采集的真實案例，通過對案例的討論、分析、點評等方式來啟發(fā)思路或介紹某種思維方式。 要想系統(tǒng)提高下屬的崗位技能，我們做銷售經理的，還必須掌握隨崗輔導下屬的一整套程序，才能使下屬隊伍的綜合能力，即“知識、能力和習慣”，逐步有所提高。比如說介紹產品，如何跟客戶交流，如何談判等，這都是以技能為導向，進行技能培訓最好的方式是進行演練，在一個會議室里模擬場景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓練，這樣的效果最好。 評價銷售代表時的常見問題 只看業(yè)績、一 票否決 評價時忘了團隊的目標 對人判斷的情緒化 因不自信導致評價 扭曲 為什么我們做經理的判斷下面人常走眼？為什么語重心長的話到下面變成耳邊風？為什么許多管理舉措銷售員發(fā)自內心的抵觸？反復培訓收效甚微？ 怕下面人超過自己而不授權、培養(yǎng)新人。”說起來很簡單，光說，學員能做到嗎？ 系統(tǒng)培訓的“四個沖程” 一、入職強化訓練 二、銷售專項訓練 三、隨崗培訓（ CSP體系） 四、集訓輪訓 入職強化訓練 銷售專項訓練 隨崗培訓 集訓 輪訓 “培訓四沖程之” 入職強化訓練 培訓內容六重點 導入企業(yè)文化 介紹基本制度 激發(fā)進取心與凝聚力 職業(yè)化的意識和基本行為 初步介紹市場和產品 近距離的雙向選擇 新進員工企業(yè)必上的 第一堂課 備注：職業(yè)化的意識和基本行為 塑造“職業(yè)化銷售人”過程中的五個基本培訓： 團隊意識培訓：包括認知團隊、團隊角色、團隊配合、團隊決策等 有效溝通培訓：溝通原則、內部溝通技巧、陳述異議、人際關系等 目標計劃培訓：理解目標、制定計劃、效率意識、時間管理等 問題解決技巧：問題的產生與界定、解決過程、配合解決技巧等 商務禮儀培訓：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等 “培訓四沖程”之 銷售專項訓練 如果你的下屬是從新業(yè)務員成長到一位合格的銷售人員是被 你罵出來的話，你就顯得很無能了，雖然挫折感能夠給一個業(yè)務 代表的成長以巨大的幫助，但是在市場激勵競爭的今天，如果每 個業(yè)務員所需的技能和觀念的提高，都來自于錯誤后被你罵好， 恐怕屆時業(yè)務代表即時是成長了，你所在的公司也快倒閉了。 ★只有極少數(shù)跨國公司，能夠做到某次培訓完后，根據(jù)培訓所帶來的行為改變，推導出由此產生的績效改善，然后再與培訓的投入成本進行比照，得出此次培訓的投入產出比。 ◆ 課堂練習 ：通過一些表單或預先設計的資料，通過填空、判斷等方式進行教學的一種方法。工作中只對那些能體現(xiàn)自我成就的環(huán)節(jié)感興趣，他們喜歡當眾發(fā)表自己的意見，有時也會抨擊公司或經理。有的銷售經理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。從考核角度講，銷售人員的業(yè)績是放在第一位的，只有把握了這個原則，才能給整個隊伍樹立以結果為導向的價值觀。 09:09:4009:09:4009:092/6/2023 9:09:40 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 9時 9分 :09February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 9時 9分 :09February 6, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 09:09:4009:09:4009:092/6/2023 9:09:40 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經理的業(yè)務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色，因為在成熟的銷售團隊中，銷售經理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經理，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。由于他們只帶有預防性，只起維持工作現(xiàn)狀的作用，因此被稱為“維持因素”。 那么在銷售人員常見的四個動力性階段里面，到底是什么原因導致他們情緒不穩(wěn)、工作狀態(tài)不佳呢？ 影響銷售人員工作狀態(tài)的 “八只攔路虎” 黑 暗期 成 長期 徘 徊期 恐 懼感 挫折感 不自信 急躁、不 耐煩 得過 且過 不滿、 抱怨 疲憊、 茫然 飄飄然 八只攔路虎 特 點 恐懼感 挫折感 不自信 急躁、不耐煩 銷售人員在自己內心中對客戶有一種恐懼感，最核心的是害怕拒絕。 不相關的人員不要來，浪費時間，或本來經理的課下屬來聽會增加經理未來的管理難度，或討論時容易產生不相關的話題。 CSP來自于 對銷售代表的崗 位技能分析 客戶的采購過程 銷售人員所需技能的評估分析過程 職責與目標 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 客戶拜訪 新客戶開發(fā) 了解反饋市場信息 制定拜訪計劃 了解客戶背景 社交禮儀 預約客戶 建立信任 異議處理 了解對手 文字表達 內部人際關系處理 ★★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★ ★★★★ ★★★★★ ★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ 續(xù)上： 職責與目標 所需技能 重要程度 使用頻率 掌握難度 實現(xiàn)銷售指標 服務跟進 …… 超越對手 促單簽約 票據(jù)填寫 客戶管理 客戶關懷 內部協(xié)調 …… ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ …… ★★★ ★★★ ★★ ★★★★ ★★★ ★★★ …… ★★★★ ★★★★ ★★ ★★★★ ★★★★ ★★ …… 從表中看出針對公司不同的崗位，其職責和所需技能不同，針對崗位所需技能的重要性和使用頻率、掌握難度來輔導下屬的工作。 系統(tǒng)培訓銷售隊伍的“四個沖程” 通過對銷售隊伍的“三維度”評價，我們通常會發(fā)現(xiàn)，大部分員工需要培訓，有的在知識、有的在技能、有的在習慣或態(tài)度。 君子交絕，不出惡語，尤其不可在例會上宣揚，這樣會造成嚴重的負面效果，況且有些業(yè)務員的最終離職，公司方面甚至我們做經理的也或多或少有責任。 但究竟哪些技能是一個銷售人員必須要掌握的核心技能呢？這些核心技能又必須達到一個什么樣的程度才算合格呢？實踐證明，下面初步確定的 20項銷售人員所必備的核心技能，并且明確界定了每項技能必須達成的標準，這就是銷售代表的 CSP技能體系?！? 聽眾不能太雜； 教學形式不能單一； 參訓人數(shù)不要太多； 每兩年至少舉行一次。 我們做銷售經理的，要想提高激勵的效果，就一定要有針對性，也就是要找出銷售人員動力性因素不足的原因，然后對癥下藥。一般來講，保健因素有：企業(yè)的政策、行政管理、工資發(fā)放、勞動保護、工作監(jiān)督以及各種人事關系處理等。 ? 業(yè)務精英： 在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經理還應該是業(yè)