【正文】 u搭配銷售： 商鋪 +寫字樓 招售同步招售同步 ”為基點，將本案塑造成具有高性價比的產(chǎn)品 （投資與自用均可）；★★ 以 立體廣告攻勢立體廣告攻勢 對目標(biāo)消費者以及社會公眾進(jìn)行階段性記憶強化 （打造高度與深度）；營銷前期營銷前期★ 以 “項目總體形象項目總體形象 ”，逐漸過渡到，逐漸過渡到 “各個分階段產(chǎn)品各個分階段產(chǎn)品 ”，逐一剖開，逐一逼近消費者心理需求；★ 以推廣 “市中心市中心 ?迎賓大道上的旗艦級國際商務(wù)中心迎賓大道上的旗艦級國際商務(wù)中心 ” 這一產(chǎn)品核心訴求貫穿整個營銷始未；★ 以系統(tǒng)化 /渠道化展開 各項各項 SP、 PR活動促進(jìn)傳播效果活動促進(jìn)傳播效果 ，把推廣通路 /推廣面迅速鋪開；營銷中后期營銷中后期★ 以前期直效行銷的大客戶入駐本案的 “羊群效應(yīng)羊群效應(yīng) ”刺激市場，拉動潛在散戶成交刺激市場，拉動潛在散戶成交 ；★ 以 房展會、產(chǎn)品推介會、客戶聯(lián)誼會等全面攻擊市場房展會、產(chǎn)品推介會、客戶聯(lián)誼會等全面攻擊市場 ，逼近成交目標(biāo)；★ 以 各類資源優(yōu)勢，逐步炒作、分體控管各類資源優(yōu)勢，逐步炒作、分體控管 造成逆市營銷及反其路而行之的營銷手段；宣傳策略 以打造 “市中心 ?迎賓大道上的旗艦級國際商務(wù)中心 ”市場形象為核心策略區(qū)域板塊價值 +城市級商務(wù)旗艦空間 + 告別亞健康辦公空間主線貫穿營銷始末形象期主題 營銷期主題5A甲純寫字樓物業(yè) /燕趙企業(yè)（品牌）總部 /綠色生態(tài)辦公產(chǎn)品期主題核心訴求媒體策略 v 開盤前強勢投放，集中投放；v 投放媒體強打 燕趙晚報、燕趙都市報、戶外廣告 等；v 廣告針對自營客戶主攻： 生態(tài)節(jié)能辦公、形象 /品牌提升、 5A甲級辦公概念 等；v 廣告針對投資客市場： 財富投資、高投資回報率、長效投資收益概念 是主打賣點；v 針對商鋪在廣告宣傳上不談經(jīng)營，該部分賣點包裝挖掘不足，產(chǎn)品優(yōu)勢未能體現(xiàn)?！?三次推案充分考慮豐富二次推案后剩余房源的產(chǎn)品組成。底商部分可實現(xiàn)： 5411萬元銷售方案（二）：銷售方式：連體銷售（一、二層連賣）鎖定業(yè)態(tài)：肯德基、麥當(dāng)勞、餐飲（西餐）、銀行等；商戶預(yù)定：肯德基、麥當(dāng)勞 ①④ 號商鋪，銀行、餐飲 ②③ 號商鋪商鋪價格： ①④ 商鋪價格高出 ②③ 號商鋪 1015% 銷售方式：將 3號商鋪做投資機構(gòu)按揭，其它以個人投資者與商業(yè)經(jīng)營者為主體購買者；可銷售的回款額：因每個單鋪面積未測算，無法統(tǒng)計（ 60按揭面積算， 2053萬元）。底商部分可實現(xiàn)： 4791萬元產(chǎn)品面積段展示 ：100M2主力劃分150－ 200M2主力劃分★ 本案地上可售建筑面積約為 ： 47815M2★ 辦公類產(chǎn)品 ： 42201M2★ 以 100M2一個單位計，本案最大量的客戶為 400組；★ 但根據(jù)實質(zhì)性的辦公需求，本案客戶數(shù)很有可以鎖定在 250280組左右；★ 由此，本案只需要針對這 250280組客戶進(jìn)行先銷，控制廣告費用及縮短營銷時間最為關(guān)鍵。推案執(zhí)行方案預(yù)演 寫字樓部分開盤前期（內(nèi)部認(rèn)籌期）：價格： 6300元（低價入市）選擇樓層： A塔 13層 16層， B塔 68層整層面積企業(yè)整層購買：選擇較差的樓層；散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（價格偏低）鎖定客群：部分投資者、小型企業(yè)、及比較有實力的中型企業(yè)（整層購買）折扣優(yōu)惠： 9597折（整層購買預(yù)實行 95折 +贈送停車位，散戶購買預(yù)實行 97折）開盤期（公開銷售期） ：價格： 6500元（提價 3%5%左右，具體價格待定）選擇樓層： A塔 1725層， B塔 1215層散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（引導(dǎo)投資者）鎖定客群：部分投資者、中小型企業(yè)等；折扣優(yōu)惠：整層購買者 97折優(yōu)惠 +贈送停車位，散戶購買無折扣；強銷期（公開銷售期）：價格： 6700元（提價 3%5%左右，具體價格待定）選擇樓層： A塔 1725層中較好的戶型， B塔 919層等整層購買： A、 B塔頂層 2層（前期可推出，如沒有購買者留到強銷期對外開放）散戶購買：引導(dǎo)購買較差的戶型（引導(dǎo)投資者），中型企業(yè)等；鎖定客群：大型企業(yè)、中小型企業(yè)、投資客等；折扣優(yōu)惠：整層購買預(yù)實行 97折 +贈送停車位，散戶購買無折扣清盤期（尾盤期）：價格： 6400元（與認(rèn)購期價格相當(dāng)，具體價格待定）選擇樓層： A、 B塔剩余部分散戶購買：引導(dǎo)投資者、中小型企業(yè)等；鎖定客群：大型企業(yè)、中小型企業(yè)、投資客等；折扣優(yōu)惠：無其它優(yōu)惠（相當(dāng)實行 95折優(yōu)惠，從 6700元 /M2售價）①② ③④商鋪部分本案商鋪： 4564M2，分割為四個大商鋪（可單鋪賣，也可連體銷售）；此圖為一層平面圖（二層平面圖略）銷售方案（一）：商鋪設(shè)計方式 ： 可單層銷售，也可一、二層連體銷售 ；商鋪型態(tài) ： 沿街獨立商鋪銷售價格 ： 一、二層銷售元均價 15000元 /M2定價原則 ： 按照商業(yè)物業(yè)定價原則，二層單層銷售價格為 900010000元 /M2執(zhí)行銷售方式 ： 先找到二層整體購買的商戶，再銷售一層四個沿街商鋪 ；實行目標(biāo) ： 最大程度實現(xiàn)最佳利潤值（此方案如能實行，有望突破均價 15000元 /M2） 二層： 2655M2，銷售單價按 10000元 /M2計則為 2655萬元；鎖定購買的投資者 ： 境內(nèi)外的投資機構(gòu) +個體經(jīng)營者鎖定的業(yè)態(tài) ： 品牌服飾店（ 361176。推出房源 ：★ 首批推出的總量必須保證當(dāng)天完銷，造成轟動效應(yīng)。對本項目持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營和促進(jìn)后期銷售起到非常關(guān)鍵的作用。保證均價的銷售指標(biāo)；u互補銷售 ：空中連廊部分先留存，日后與 20層寫字樓搭配出售 。1~2層商業(yè)以大面積商鋪劃分為原則，一帶二層捆綁銷售；◆ 由于本案設(shè)計造型上的限制，以至于商鋪面積過大，銷售總價高的現(xiàn)實。因此，該項目的商鋪部分一、二層銷售均價為 26000元 /M2?！?綜上項目初期因區(qū)域形象差、項目知名度不高等原因，為快速聚集人氣，建議入市均價在 6400元/ｍ 178?！?重點包裝 ，導(dǎo)入新概念，進(jìn)行主題式推廣； 信息來源：報紙、戶外廣告、報紙、電視、電臺、房展會、網(wǎng)站、口碑、座談會、產(chǎn)品推介會等；動態(tài)營銷渠道改造現(xiàn)場工地 （氛圍營銷）高素質(zhì)置業(yè)顧問聯(lián)動媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動打造接待中心場景化靜態(tài)營銷渠道樣板房和樣板商鋪展示設(shè)立接待指引銷售現(xiàn)場及必備資料管理制作精品樓書吸納目標(biāo)客戶的通路 寫字樓 （自用型客戶）整售型客戶DM直投或預(yù)約上門推介VIP客戶項目推介會◆ 石家莊 5月春季房展會◆ 河北省內(nèi)紡織、制藥、機械制造貿(mào)易洽談會城市核心報紙期刊◆ 燕趙晚報、燕趙都市報宣傳階段客戶來源營銷前期本土發(fā)展壯大 大型客戶外埠進(jìn)駐石家 莊大型客戶石家莊火車站及機場座椅廣告營銷中期城市戶外形象廣告◆ 樓體廣告商務(wù)辦公樓宇電梯廣告◆ 電梯框架廣告散戶寫字樓中介信息介紹◆ 河北正大房地產(chǎn)中介有限公司高檔寫字樓樓宇電梯廣告重要交通地段立柱廣告◆ 裕華路及中山路重要地段營銷中后期營銷中期區(qū)域依托型客戶智力密集型客戶網(wǎng)絡(luò)廣告◆ 焦點網(wǎng)、搜房網(wǎng)、銀河網(wǎng)報紙雜志軟文廣告◆ 置家雜志、燕趙晚報及燕趙都市報房地產(chǎn)板塊廣播類媒體◆ 宣傳階段客戶來源往返各大城市間動車組車廂內(nèi)平面媒體異地目標(biāo)客戶購房團(tuán)◆ 通過當(dāng)?shù)厣虝M織商戶參加房展會及投資理財類電視訪談節(jié)目或節(jié)目冠名◆ 石家莊電視臺第一時間欄目營銷中后期營銷中期投資型客戶投資型客戶自用兼投資客戶項目周邊道路道旗廣告◆ 裕華大街或平安大街沿線項目自身圍擋和樓體廣告◆ 條幅路牌或夜間指示系統(tǒng)項目 DM直投廣告◆ 石家莊中高端收入人群覆蓋宣傳階段客戶來源吸納目標(biāo)客戶的通路 寫字樓 （投資型客戶）吸納目標(biāo)客戶的通路 商鋪商鋪客戶自用型客戶自用兼投資客戶大型商戶上門推介高檔休閑會所直投◆ 高爾夫球俱樂部會員◆ 高檔轎車 車友俱樂部會員業(yè)內(nèi)行會傳播◆ 餐飲業(yè)行會、服裝業(yè)行會宣傳階段客戶來源工程中后期項目圍擋形象宣傳工程后期項目 DM直投廣告◆ 重點推介項目投資價值寫字樓中介信息介紹◆ 河北正大房地產(chǎn)中介四、我們以何種姿態(tài)入市？項目營銷資源解析1 定位詮釋 3 營銷價值提升SWOT 分析2高檔寫字樓 + 星級酒店配套 + 休閑商業(yè)配套金融、郵政、餐飲（中高端餐飲）鎖定大中型客戶一座位于城市核心地帶的標(biāo)志性 5A甲級寫字樓物業(yè)（以辦公為主體的復(fù)合型項目）寫字樓（ 5A甲級辦公物業(yè)）A塔： 5A智能化概念B塔：甲級寫字樓概念星級式酒店（星級式酒店的概念，只是運用在營銷宣傳策略上）市中心 ?迎賓大道上的旗艦級國際商務(wù)中心 項目整體定位詮釋 項目分體定位詮釋寫字樓定位商鋪定位 具備想像空間的垂直拼接型沿街大鋪中心區(qū)旗艦級國際商務(wù)中心知名（品牌）企業(yè)的燕趙總部（營銷宣傳策略上用詞）便捷型商務(wù)行宮酒店定位訴求賣點：檔次高、形象佳、功能齊全、硬件配套完善的甲級寫字樓訴求賣點：形象佳、功能齊全、個性化服務(wù)、量身定做的星級酒店物業(yè)訴求賣點：以 “購物、休閑、餐飲、娛樂 ”為一體的沿街連體商業(yè)大鋪本案地處于 城市中心區(qū) 迎賓大道內(nèi)核中 橋東區(qū)商業(yè)商務(wù)地帶本案最佳價值：區(qū)域與地段價值本案最佳價值：區(qū)域與地段價值＋設(shè)計產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新軟硬件配置完善的硬件配套知名物業(yè)公司入駐品牌實力世界雙 500強品牌背景商務(wù)配套自身配有金融、餐飲政策區(qū)政府優(yōu)惠政策 黃金地段智能化綠色生態(tài)中高檔辦公物業(yè)純甲級寫字樓概念項目賣點營造 ：項目賣點提煉與挖掘項目優(yōu)勢p賣地段市中心絕版黃金地段 , 商務(wù)商業(yè)聚集地，城市形象地標(biāo)；p賣品牌世界雙 500強企業(yè)投資開發(fā)，雙 500強概念鑄造經(jīng)典 。散售客戶 40%散售客戶鎖定 散售客戶 20%從原有的工作室模式發(fā)展為公司模式從原有的工作室模式發(fā)展為公司模式廣告業(yè)：石家莊九鼎廣告有限公司(平安北大街 4號 )石家莊大地廣告有限公司（槐中路 201號）石家莊風(fēng)云廣告文化有限公司（槐中路 201號）科技業(yè)：河北潔能建筑科技有限公司(建設(shè)南大街 85號 )石家莊市萬維創(chuàng)新科技有限公司 (國泰街 58號 )石家莊華康自動化技術(shù)工程有限公司 (長江大道 9號 )創(chuàng)意類行業(yè)：河北盛世天達(dá)文化傳播有限公司河北慧鵬影視動畫工作室河北旭日陽光文化傳播有限公司主要考慮因素租金承受能力有限，注重性價比，注重交通便捷程度，多選擇軌道交通附近，對高檔辦公產(chǎn)品關(guān)注程度低；投資客戶 20%客戶類型： 需求類型：投資客戶（投資客戶（ 5%特色服務(wù)，物超所值（高投資回報率）結(jié)結(jié) 論：論：?做出差異化?提供特色針對性的配套及物管服務(wù)?專業(yè)公司合作，形象包裝全面提升?樹立業(yè)界旗艦形象?強調(diào)性價比，針對中小企業(yè)客戶?強調(diào)健康、生態(tài)概念?裝修上盡量做到接近甲級品質(zhì)?巧妙運用燈光及個性化設(shè)計項目可解決的營銷訴求優(yōu)勢優(yōu)勢 劣勢劣勢機會機會 威脅威脅我們有什么？◆ 無可厚非的區(qū)域價值、地段價值 ；◆ 不可比擬的產(chǎn)品價值、投資價值；我們是什么？◆ 我們不在國內(nèi)十大房地產(chǎn)開發(fā)商行列；◆ 我們在市場上沒有被消費者極度認(rèn)可的樓盤；◆ 我們欠缺操作中高檔商務(wù)樓盤的經(jīng)驗與知名度；我們需要什么？◆ 全力整合項目資源（順勢、借勢）◆ 鎖定準(zhǔn)客戶全力出擊◆ 知名物業(yè)管理公司的支撐（如戴德梁行、德思勤、力高等）◆ 營銷費用（媒體宣傳費用）的強力支撐◆ 知名廣告公司的全程介入◆ 前期策劃工作的深入與深化；我們更需要什么？項目可尋求的支持點借媒體效應(yīng)借媒體 360176。 ●眾鑫大廈均價55006000650070007500時段●主場3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月12月11月20232023 ●認(rèn)購●在售從圖表可看出：本項目推出時存在一定市場空缺，競爭集中在 2023年前開盤；同比價格具有一定優(yōu)勢。從以上各個案例推算， 現(xiàn)市場去化最約為 20232200M2/月則根據(jù)本案的產(chǎn)品優(yōu)勢，地段優(yōu)勢及本身的市場月平均消化量計，預(yù)計本案銷售面積約為 2023M2/月。石市城市發(fā)展?jié)摿薮?，產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好，消費需求旺盛，無論是繁榮的投資未來市場空間存量與供應(yīng)量： 20232023年石家莊寫字樓供應(yīng)量將繼續(xù)在較低水平上下浮動 。 2023年伴隨著結(jié)構(gòu)調(diào)整實施加快，石家莊經(jīng)濟(jì)形勢延續(xù)去年的增長。相比股市等投資市場的低迷，部分公司和個人投資者為了保值增值，只能將錢投向商業(yè)地產(chǎn)類，如寫字樓、商鋪等可升值產(chǎn)品。而自用型購買者的比例增長。寫字樓市場均價受 20232023年高峰時期 “ 虛高 ” 的影響， 20232023年將再現(xiàn)平穩(wěn)走勢，投資逐漸回歸理性。當(dāng)前土地資源仍緊，供給量近兩年不會出現(xiàn)大增長　　★ 二環(huán)內(nèi)土地供應(yīng)近期以 “ 退二進(jìn)三 “ 形成的城中村／舊城改造項目為主；★ 行業(yè)向?qū)I(yè)化、品牌化、壟斷化的高端發(fā)展