重點客戶銷售技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 39:4704:3904::39 04:3904:39::39:47 2023年 2月 4日星期六 4時 39分 47秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。需求是客戶制定的滿足其動機的方案 2. 動機： 價值，安全，自豪，新奇，舒適，認同 3. 客戶需求分為：主要需求，次要需求，和有條件的要求 4. 用 利益或者恐懼 可以影響和改變客戶的動機 BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 10 識別購買需求 /動機 提問和傾聽技巧 1. 開放式提問： 5W1H 2. 封閉式提問： Y / N 3. 傾聽技巧： ? 讓對方舒服， ? 牢記關(guān)鍵點， ? 感受對方的強烈程度 BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 11 識別購買需求 /動機 核心技巧 1. 要求你了解的需求必須： 全面，清晰，完整 2. 技巧： 什么， …… 什么，為什么 BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 12 識別購買需求 /動機 技巧運用 1. 從全面到具體： 2. 您選購汽車時關(guān)心什么方面？ 3. 不錯呀，在這些要素中，您認為最重要的是什么？ 4. 這些的確很重要，您還有什么其他條件嗎？ 5. 我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時） 6. 收尾：您的意思是說您想買 XXXXXXXXX汽車，是嗎？ 7. 2，從具體到全面 8. 您選擇汽車時，最看重什么？ 9. 您很專業(yè)！那么您除了這個還有什么嗎？ 10. 我很好奇，為什么您這么關(guān)系這個呢？（如果你遇到不能滿足的需要時） 11. 收尾：您的意思是說您想買 XXXXXXXXX汽車，是嗎？ 12. 3，控制談話（感情認同） 13. 鼓勵式：請您多告訴我一些。BMW Brilliance Automotive Selling Skill I April, 2023 Page 1 銷售技巧 I Selling Skil
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