【正文】 鐘？如果把它放在我們房間的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯(cuò)吧？”丈夫說：“的確不錯(cuò)！我也正想找個(gè)這樣的鐘放在家里，不知道這鐘賣多少錢？” 隨后，他們決定到古董店里找尋這款座鐘，并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi)?！? 售貨員連眼也沒眨一下，說道：“賣了，這座鐘是你的了。 從狹義上講，報(bào)價(jià)是 指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。 然后 通過給予各種優(yōu)惠、數(shù)量與價(jià)格的折扣，傭金延期支付，優(yōu)惠信貸等，逐步達(dá)到成交目的。 ? 第二個(gè)美國(guó)人問價(jià)時(shí)，畫家也說 15元。 比較簡(jiǎn)單的做法，也是對(duì)一般客戶常用 的方法，但對(duì)頑固客戶不適用。 尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)商品銷售。 商務(wù)談判技巧離不開討價(jià)還價(jià)。 常用于價(jià)格評(píng)論之后對(duì)于較復(fù)雜的交易的首次討價(jià)。 討價(jià) — 要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為（對(duì)人和藹、對(duì)事堅(jiān)決） 還價(jià) — 對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)作出的具體的反應(yīng)性報(bào)價(jià)（后發(fā)制人） 一次或幾次討價(jià) 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分； 報(bào)價(jià) 防御性的最高價(jià) 防守性的最底價(jià) 討價(jià)還價(jià) 推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍 還價(jià) （二） 還價(jià) 方式 ? 還價(jià)方式的選擇 ? 1） 根據(jù)價(jià)格評(píng)論的不同可分為 按分析比價(jià)還價(jià) 和 按分析成本還價(jià) ? 根據(jù)每次還價(jià)項(xiàng)目的多少可分為 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)、總體還價(jià)（一攬子還價(jià)） ? 2）還價(jià)方式選擇的原則 ? 識(shí)貨、識(shí)理、識(shí)人 ? 還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 既要低，又不能太低，要接近談判的成交目標(biāo)。提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個(gè)本來很簡(jiǎn)單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。 （反問策略） 價(jià)格談判中，當(dāng)遇到對(duì)方固守立場(chǎng)、毫不松動(dòng)，己方似無計(jì)可施時(shí)，為了取得討價(jià)的主動(dòng)權(quán)和了解對(duì)方的情況，此時(shí)不妨可以“投石問路”，即通過假設(shè)己方采取某一步驟，詢問對(duì)方做何反應(yīng)，來進(jìn)行試探。 拋磚引玉策略 是指在商務(wù)談判中主動(dòng)地提出各種問題，但不提出解決辦法，而讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對(duì)提出的問題和要求要實(shí)事求是，不能過于苛刻 。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 22種?！保ㄋJ(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。 ⑶ 切忌在時(shí)間上受對(duì)方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 潤(rùn)滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈(zèng)的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進(jìn)大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認(rèn)了。春都 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個(gè)局，春都掉進(jìn)了這個(gè)局里 。 等于買 39。 ? 此策略一般是在談判時(shí)間充裕， 談判議題 較少，或是各項(xiàng)議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。 ? 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。廠方說明這批貨的加工費(fèi)是經(jīng)過認(rèn)真核算后計(jì)算出來的，如外商不信可以自己復(fù)查。 ? [1]張秋林主編 .商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù) .南京大學(xué)出版社 ,. 渾水摸魚的破解 ? 如何破解渾水摸魚策略：有矛就有盾。 ? 防御的要訣是，在你尚未充分了解之前，不要與攪和者討論任何問題。外表上，不要高門大嗓，唾沫橫飛，顯出“俗相”，也不一定老是虎著臉，反倒可以有笑容，只是“立場(chǎng)”要硬，條件要得狠。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無不接受我的要求 。因?yàn)樗獜?fù)述過去爭(zhēng)論的話題，要了解新的對(duì)手，就會(huì)消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。休會(huì)提出要注意時(shí)機(jī)和方式，休會(huì)的作用在于研究問題，調(diào)整對(duì)策。 ? 時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買主處于有利地位或買方已將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格時(shí)發(fā)出“最后通牒”。這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回到談判桌上遺留的問題上來，雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。此時(shí)，如果賣方迫于壓力做出較大讓步并接近己方條件，應(yīng)考慮適可而止； 若經(jīng)最后較量，賣方仍堅(jiān)守立場(chǎng)， 為實(shí)現(xiàn)交易買方也可自找臺(tái)階，如可以說：“這個(gè)價(jià)格貴方還不能接受， 最多再加 2％的手續(xù)費(fèi)，否則，就很難再談下去了”。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬美元高額要價(jià)從來沒有認(rèn)真過，他們?cè)敬蛩阋?6000萬～ 7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。 09:33:2309:33:2309:33Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 33分 23秒 上午 9時(shí) 33分 09:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:33:2309:33:2309:33Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 33分 23秒 09:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 讓步實(shí)際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對(duì)方的期望到底是什么的過程 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。 “擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 ? 私下交往的形式很多，皆無不可。 ? 依據(jù)要過硬，要有較強(qiáng)的客觀性和不可違抗性。 ? 言辭不要過硬，委婉的辭較易于為賣方考慮和接受。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。 ? ③用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。這里的“他人”或者是上級(jí)、 領(lǐng)導(dǎo) ，或者是同伴、合伙人、 委托人 、親屬、朋友。他的代理人說：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了。若由于過于沖動(dòng)而被動(dòng)時(shí)，最好的解決方法就是“暫?！?、“休會(huì)” 或“散會(huì)”，通過改變時(shí)間，以爭(zhēng)取請(qǐng)示、匯報(bào)、研究被動(dòng)局面的化解法。 ? 紅臉白臉策略中，談判中兩個(gè)人一個(gè)扮演“紅臉”是溫和派，從中協(xié)調(diào)，做和事老，負(fù)責(zé)收?qǐng)?；一個(gè)扮演“白臉”，是強(qiáng)硬派，態(tài)度堅(jiān)決、咄咄逼人?！? ? (2)堅(jiān)持必須按議程逐項(xiàng)討論。再說，日程安排也不允許在中國(guó)呆很長(zhǎng)的時(shí)間。 渾水摸魚的案例 [1] 我某工廠在與外商洽談一項(xiàng)來料加工業(yè)務(wù)。 ⑵ 談判過程中少說多聽，保持體力。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號(hào)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行洽談，待達(dá)成一致意見后再就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行洽談，然后，再就付款方式、交貨時(shí)間等進(jìn)行洽談，在每個(gè)具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。而買 39。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價(jià)格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進(jìn)，最終， 春都 牌火腿腸的價(jià)格也降到了 5角錢一根。他認(rèn)為同等價(jià)格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。即以其人之道， 還治其人之身。在這僵持不下的關(guān)鍵時(shí)刻，根據(jù)談判專家的建議，中方?jīng)Q定 即以其人之道，還治其人之身 ，于是，中方的態(tài)度也冷淡下來，轉(zhuǎn)而開始與加拿大、日本、歐洲諸國(guó)加緊談判進(jìn)程，無形中反而給美國(guó)施加了壓力。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項(xiàng)報(bào)價(jià)。 這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。”營(yíng)：“好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報(bào)價(jià)，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢(shì)，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 ? 百般挑剔。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克 18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放。 思考 ：故布疑陣技巧的破解 故布疑陣技巧的破解 ? 故布疑陣技巧盡管運(yùn)用巧妙，但也存有破綻。并把對(duì)方在交易中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 ? 針對(duì)性討價(jià)。如果說，報(bào)價(jià)后的價(jià)格解釋和價(jià)格評(píng)論是價(jià)格磋商的序幕