【正文】 包換是可以調換商品 包退指提供退貨服務 企業(yè)提供“三包”的唯一目的是降低消費者的購物風險，使其順利做出購買決策，實現真正意義上的互惠互利。在任何一條公路上，汽車出了故障，車主只要向就近的維修站打個電話，維修站就會派技術人員來幫助修理，或者將車拉到站里進行修理，一般的修理項目當天就能完成，不影響車主使用。推銷人員善于識別潛在顧客有意和無意所發(fā)出的成交信號。 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 6:20:38 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/2/32023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 3日星期五 2023/2/32023/2/32023/2/3 1比不了得就不比，得不到的就不要。 成交并非意味著推銷活動的結束，而僅是“關系推銷”的開始。 ?當客戶家庭有結婚、生子等喜事時，表示祝賀 . ?郵寄節(jié)日卡，如新年卡、春節(jié)卡、中秋節(jié)卡或感恩節(jié)卡等，這必將給顧客留下深刻印象。它的第一張網是推銷服務網：任何一位顧客或潛在的顧客在它的推銷處或推銷人員那里，都可以對其汽車的樣式、性能、特點等得到全面的了解。 ?人們需要的不僅是商品，還包括如何方便的使用 ?良好的售后，可以鞏固現有顧客、開發(fā)新的顧客 ?售后服務包括：①送貨服務 ②安裝服務 ③包裝服務 ④“三包”服務 項目六 推銷成交 客戶是怎樣失去的？ IBM曾經做過一個調查，研究老客戶為什么選擇了離開。 項目六 推銷成交 為何要進行成交后跟蹤？ ?使顧客能在購買之后得到在使用、保養(yǎng)、維修等方面的服務。 ?訂立合同，真正意義上的成交，具有法律效力 ?簽訂書面形式的合同 ?書面合同指合同書、信件和數據電文 (包括電報、電傳、傳真、電子數據交換和電子郵件 )等可以有形地表現所載內容的形式。 ?把所有產品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上 ?事先一定要把產品的優(yōu)缺點想好，不要臨時發(fā)揮 ?可以同時采用產品演示法 項目六 推銷成交 （二）突出特定功效 突出特定功效 :推銷員有時可用突出推銷品特點功效的技巧，促使顧客成交。 項目六 推銷成交 方 法 ?利用產品的用途進行體驗 ?推銷的微觀環(huán)境帶給顧客全面的體驗 ?給顧客帶來驚喜和快樂 項目六 推銷成交 角色扮演 項目六 推銷成交 （十四）欲擒故縱成交法 欲擒故縱成交法 :是指推銷員先假裝消極銷售的樣子來引誘顧客積極購買，從而實現交易的方法。 ?這種方法利用顧客自尊心強、好面子的心理，刺激顧客的購買欲望?！? 項目六 推銷成交 （十）利益匯總成交法 利益匯總成交法 :即是推銷人員將顧客關注產品的主要特點、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式來成功的加以總結，以得到顧客訂單的成交方法。 ?顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。 ?適用于滯銷品，減少庫存。 （２）優(yōu)待辦法于下星期一終止。例如： 一推銷員對顧客說：“王經理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。 ? 適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的方式有利于減輕顧客心理壓力?！? 項目六 推銷成交 注意事項 要求推銷員始終滿懷如下信念： ?顧客將會購買，而且也一定會購買。 （３）用于引導顧客把思緒拉回到購買問題上。 9） 有不正確的認識傾向。 項目六 推銷成交 推銷知識 P157解讀成交信號 項目六 推銷成交 二、成交的條件 推銷人員應具備的條件 熟悉產品知識 了解顧客的需求 做好心理上的準備 顧客應具備的條件 對推銷品價值有了一個全面了解 有夠購買需求及購買能力 對推銷品產生興趣和購買欲望 項目六 推銷成交 成交環(huán)節(jié)中最易犯的九種錯誤 1） 因過程太長而未能實現成交。 3）重復問一些已經問過的問題?！? 結果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。它可是又美觀、又暖和?！蓖其N員說：“夫人一定只看了價格標簽啊，我把看什么地方才好的方法教給你?！鄙酝ｎD了一下，她接著說：“別以為這件毛皮大衣貴，比買呢大衣還合算。 ?成交活動是一種明示行為 ?成交信號是一種行為暗示 項目六 推銷成交 一般而言，在推銷過程中，顧客為了取得心理上的優(yōu)勢，不會首先提出成交，但是顧客的各種購買意向總會通過各種方式表現出來。 項目六 推銷成交 以反問方式回答潛在顧客提出的購買信號方面的問題 潛在顧客的提問 推銷人員的回答 價格是多少？ 你要買多少？ 你提供哪些交易條件？ 您想要哪種交易條件？ 你什么時候能交貨？ 您想要什么時候交貨？ 我應該買多大型號呢？ 您需要什么型號？ 我現在和下月分兩次訂貨能否得到這個特殊價格？ 您愿意分兩次裝運嗎？ 你們有 1 3 54英寸的管子嗎？ 你們常用這么大小的管子嗎？ 我要麻風多少才能獲得優(yōu)惠？ 您有意買多少？ 有 6400型號的現貨嗎？ 那是你們最喜歡的一種型號嗎？ 項目六 推銷成交 行動信號 1 ) 頻頻點頭，是同意的信號 2 ) 表現輕松，專心傾聽推銷人員的說明 3 ) 臉上顯露出高興的神情 4 ) 要求推銷人員展示樣品 5 ) 主動介紹該企業(yè)負責采購的人員 6 ) 其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條 件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或