新項(xiàng)目推銷(xiāo)成交課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2023/2/32023/2/32023/2/32/3/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 作業(yè) 運(yùn)用本章所學(xué)知識(shí)，以小組為單位，至少表演 2種成 交方法 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?準(zhǔn)備和郵寄銷(xiāo)售情況通信給顧客，讓他們了解有關(guān)信息。第二張網(wǎng)是維修網(wǎng)：奔馳公司在國(guó)內(nèi)共設(shè)了１０００多個(gè)維修站。 ②安裝服務(wù)：在商品使用前由企業(yè)專(zhuān)門(mén)安裝人員上門(mén)提供免費(fèi)安裝，當(dāng)場(chǎng)測(cè)試產(chǎn)品質(zhì)量。 ?在現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中，回收貨款往往是在成交后跟蹤階段完成的。兩項(xiàng)讓渡，互為等價(jià)。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （四）滿(mǎn)足特殊要求 滿(mǎn)足特殊功效 :推銷(xiāo)員通過(guò)滿(mǎn)足顧客的特殊要求，促使促使其做出購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的成交方法。 ?越裝作“愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)”的樣子，反而顧客認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，變得積極主動(dòng)。 銷(xiāo)售人員在做了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)他愛(ài)不釋手，只因價(jià)格太貴，沒(méi)買(mǎi)。 ?把握住顧客的真實(shí)內(nèi)在需求，有針對(duì)性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 營(yíng)銷(xiāo)員在消除異議后，可提出訂貨要求： “易經(jīng)理，既然你認(rèn)為價(jià)格合適，還是先訂貨吧！” “王科長(zhǎng)，既然你承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量很好，我們就備貨了。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 舉 例 商場(chǎng)里的廠家電視機(jī)營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客說(shuō)：“您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價(jià)格下調(diào)３０％，而且國(guó)家又出臺(tái)了利息征收所得稅的政策，物價(jià)可能會(huì)上漲，您可千萬(wàn)不要猶豫了，趁此大好時(shí)機(jī)趕緊選購(gòu)吧！” 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 美國(guó)促銷(xiāo)奇才哈利，在他 15歲做馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂的佐生意的要訣，有一次他在馬戲團(tuán)售票處，使用渾身的力氣大叫：“來(lái)！來(lái)！來(lái)看馬戲的人，我們會(huì)贈(zèng)送一包頂好吃的花生米。 最后的成交機(jī)會(huì)使顧客有一種緊迫感，容易得到顧客訂單。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 ? 小點(diǎn)是指次要的，較小的成交問(wèn)題。 ?對(duì)自己和自己的推銷(xiāo)品有堅(jiān)定的信心。 （４）當(dāng)顧客提不出什么異議，想買(mǎi)又不便開(kāi)口主動(dòng)提出時(shí)，可以運(yùn)用直接成交法，結(jié)束營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。 ?推銷(xiāo)員對(duì)達(dá)成對(duì)雙方均有利的交易結(jié)果充滿(mǎn)自信 ?如果其他提示成交法都未獲得成功，直接提示法也許是促成交易的最后一招。 3） 不能適當(dāng)主動(dòng)提出成交要求。 5）對(duì)產(chǎn)品的一些小問(wèn)題，如包裝、顏色、規(guī)格等提出具體的修改意見(jiàn)和要求。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 一、 成交理論 （一）成交的含義 （二）識(shí)別成交信號(hào)、抓住最佳成交時(shí)機(jī) （三）成交必須具備的條件 （四）促成交易應(yīng)遵循的原則 （五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （一）促成交易的含義 促進(jìn)交易 :是推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策的行動(dòng)過(guò)程 。 ” 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 妻子輕松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地審視著。項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 本章要點(diǎn) ?促進(jìn)成交及其應(yīng)遵循的基本原則 ?成交信號(hào)的識(shí)別及獲得途徑 ?成交環(huán)節(jié)中易犯的錯(cuò)誤及達(dá)成交易應(yīng)具備的基本條件 ?推銷(xiāo)成交的基本方法 ?成交后續(xù)工作 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 案例 一對(duì)夫婦在服裝商場(chǎng)的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來(lái)在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價(jià)格標(biāo)簽。推銷(xiāo)員說(shuō)：“先生覺(jué)得怎么樣？夫人穿上去顯得華貴大方吧。 成交是潛在顧客對(duì)推銷(xiāo)員及其推銷(xiāo)建議和推銷(xiāo)品的積極響應(yīng)。 6）用假定的口吻與語(yǔ)句談及購(gòu)買(mǎi)。 4） 推銷(xiāo)方法單一。 ?針對(duì)某些理智型的顧客。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （二）假設(shè)成交法 假設(shè)成交法 :是指尚未確定成交，推銷(xiāo)員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的成交辦法。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （三）選擇成交法 選擇成交法 :是推銷(xiāo)人員為顧客提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案來(lái)促成交易的成交方法。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 角色扮演 P161 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 比如花店銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“先生，送花和保鮮的問(wèn)題由我們負(fù)責(zé)，如果沒(méi)有其他要求，我們就這樣定下來(lái)了?！? 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 注意事項(xiàng) ?長(zhǎng)期可發(fā)動(dòng)廣告攻勢(shì)，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢(shì)。但是，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)認(rèn)識(shí)到：若非１００％的絕對(duì)真實(shí)，你千萬(wàn)不要使用這種方法?！? 觀眾就像被磁場(chǎng)吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)，這些觀眾一邊吃一邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干?！? “卜主任，既然你已經(jīng)相信這種包裝的優(yōu)點(diǎn)，你打算要哪 一種規(guī)格的？” 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （九）保證成交法 保證成交法 :即是推銷(xiāo)人員通過(guò)向顧客提供某種成交保證來(lái)促成交易的成交方法。 ?適用于復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)決策。 這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 案例： 巧賣(mài) 碎紙機(jī) 一個(gè)辦公用品推銷(xiāo)人員到某局辦公室推銷(xiāo)一種紙張粉碎機(jī)。 ?要認(rèn)識(shí)和了解顧客的特殊要求 ?用提問(wèn)的方法比肯定的說(shuō)法效果好 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 （五）提供多種選擇 提供多種選擇 :推銷(xiāo)員向顧客提供多種選擇，使其在多種選擇中擇其一，而不是讓其有可能做出另一種選擇 什么也不買(mǎi)。 ?是雙向合同，一方的權(quán)利，是他方的義務(wù)。 ?獲得顧客使用商品后的信息反饋。 ③包裝服務(wù)：根據(jù)顧客的需要，提供普通包裝、禮品包裝、整合包裝等服務(wù)。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車(chē)速度快。 項(xiàng)目六 推銷(xiāo)成交 小 結(jié) 成交是整個(gè)推銷(xiāo)進(jìn)程中最重要的步驟之一，直接關(guān)系到推銷(xiāo)成果的好壞。 2023/2/32023/2/3Friday, February 3, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/32023/2/3February 3, 2023
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