【正文】 客戶(hù)結(jié)算資料、客戶(hù)交貨地點(diǎn)、銷(xiāo)售退貨原因、銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售類(lèi)型、訂單類(lèi)型等分模塊需要設(shè)置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。在非知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些信息要一關(guān)過(guò)一關(guān)地討價(jià)還價(jià)、審批再審批，往往費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)項(xiàng)目還沒(méi)走完應(yīng)走的程序就在半途夭折了。條碼技術(shù)與信息技術(shù)的結(jié)合幫助企業(yè)合理有效地利用倉(cāng)庫(kù)空間，以快速、準(zhǔn)確、低成本的方式為客戶(hù)提供最好的服務(wù)。傳統(tǒng)簡(jiǎn)單、靜態(tài)的倉(cāng)儲(chǔ)管理已無(wú)法保證企業(yè)各種資源的高效利用。 2. 論文字?jǐn)?shù)至少 3000字 。更進(jìn)一步，銷(xiāo)售管理部門(mén)還可能要遵循以?xún)r(jià)值為導(dǎo)向的 4V理論（ Variation/差異化、 Versatility/功能化、 Value/附加價(jià)值、 Vibration/共鳴）將顧客分為內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型和戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型的全新的營(yíng)銷(xiāo)方式。 傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理的主要業(yè)務(wù)有： 1. 制定銷(xiāo)售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)， 這部分工作大部分是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，是通過(guò)電話(huà)、傳真不斷修改更正的結(jié)果。 4. 編制銷(xiāo)售計(jì)劃 。對(duì)銷(xiāo)售訂單的管理是銷(xiāo)售工作的核心。 9. 進(jìn)行銷(xiāo)售與市場(chǎng)分析 。 3. 在企業(yè)信息化含 ERP、 SeCM、 CRM、 SCM等功能模塊的一體化大信息平臺(tái)內(nèi)，系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)需求信息、交貨信息、產(chǎn)品相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)自動(dòng)生成銷(xiāo)售訂單。在工廠(chǎng)內(nèi)交貨的訂單由用戶(hù)持提貨單到倉(cāng)庫(kù)提貨；廠(chǎng)外交貨的則按提貨單出庫(kù)并組織發(fā)運(yùn)。 7. CRM含有對(duì)銷(xiāo)售與市場(chǎng)進(jìn)行分析的功能。也即，企業(yè)從事銷(xiāo)售活動(dòng)的經(jīng)理、銷(xiāo)售人員在企業(yè)信息平臺(tái)上已有設(shè)計(jì)好的窗口供他們同時(shí)同地、同時(shí)不同地或不同時(shí)不同地進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂等活動(dòng)。 充分利用 CRM、 SeCM等平臺(tái)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃 這種自下而上的設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)是一種微觀(guān)的預(yù)測(cè)方法，它意味著要收集大量與市場(chǎng)銷(xiāo)售有關(guān)的定量的和定性的信息，這些信息包括銷(xiāo)售區(qū)域、用戶(hù)和產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)及銷(xiāo)售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售額產(chǎn)生的影響。需要注意的是，如果沒(méi)有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息平臺(tái)，以及管理層的參與，而只是簡(jiǎn)單機(jī)械地要求銷(xiāo)售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷(xiāo)售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。通過(guò)將要求他們提交季度或年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃作為勞動(dòng)合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。要求銷(xiāo)售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)目標(biāo)的信息。 預(yù)測(cè)的表格做好之后發(fā)給銷(xiāo)售人員，與他們一起討論哪些因素推動(dòng)銷(xiāo)售，這是非常重要的。如果下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過(guò)去同期差不多，那么銷(xiāo)售額會(huì)是多少？顯而易見(jiàn)，那些在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依賴(lài)銷(xiāo)售總額進(jìn)行預(yù)測(cè)工作。 下一步，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理將會(huì)討論公司外部因素的變化對(duì)下個(gè)季度銷(xiāo)售額的影響。他們討論的這些因素包括宏觀(guān)的和微觀(guān)的兩個(gè)方面，這些因素不僅影響顧客對(duì)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也影響對(duì)你顧客公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該知道怎樣的銷(xiāo)售總量將會(huì)被公司接受，這樣可以減少修正每個(gè)銷(xiāo)售人員自下而上預(yù)測(cè)的需要，并促使銷(xiāo)售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)行交流。根據(jù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員按產(chǎn)品線(xiàn)和用戶(hù)來(lái)進(jìn)行比較。預(yù)算被用于采購(gòu)、計(jì)劃表、財(cái)務(wù)的管理；預(yù)測(cè)被用于銷(xiāo)售人員的工作評(píng)定的基準(zhǔn)。 銷(xiāo)售計(jì)劃的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)分解成子目標(biāo)。 充分利用 CRM、 SeCM等平臺(tái)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 售預(yù)測(cè)僅僅是一個(gè)數(shù)字。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪(fǎng)次數(shù)，每周對(duì)期望客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)，在不同類(lèi)型的客戶(hù)、產(chǎn)品線(xiàn)和市場(chǎng)之間的拜訪(fǎng)次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì) A、 B、 C級(jí)用戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，選擇目標(biāo)客戶(hù)，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪(fǎng)報(bào)告，客戶(hù)概況，停滯或流失的客戶(hù)，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。這個(gè)計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售會(huì)議的日期和日程、新的銷(xiāo)售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、便攜式電腦的軟件等。 3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷(xiāo)售總額。以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷(xiāo)售總額為 100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷(xiāo)售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比 (1) (2) (3)客戶(hù)的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶(hù)目標(biāo)等。所以，過(guò)去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外， 2. 以此表為客戶(hù)別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)。將該所屬部門(mén)或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門(mén)或分店銷(xiāo)售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門(mén)爭(zhēng)論的 以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn) 充分利用 CRM、 SeCM等平臺(tái)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃 第十二章 銷(xiāo)售管理 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn) 充分利用 CRM、 SeCM等平臺(tái)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售活動(dòng)中的 abcd管理 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖 銷(xiāo)售模塊數(shù)據(jù)流程圖 銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)功能需求 銷(xiāo)售活動(dòng)中的 ABCD管理 銷(xiāo)售管理是變數(shù)最多的管理，以銷(xiāo)售額為例，所有公司在制定銷(xiāo)售額指標(biāo)的時(shí)候，都是代有一定的預(yù)估性，就是說(shuō)有很多事是難以預(yù)料的，因此銷(xiāo)售額就成為了一個(gè)難以掌控的指標(biāo)，而這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件非常痛苦的事情，沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動(dòng)就變得躊躇不前，因此如何讓銷(xiāo)售額看的見(jiàn)、摸得著、可以掌控就成了問(wèn)題的關(guān)鍵。 首先，既然客戶(hù)是一層一層的晉級(jí)的，那么我們做的第一件事就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分級(jí)管理，將手中的客戶(hù)分級(jí)，并統(tǒng)計(jì)晉級(jí)之間的比例關(guān)系，即從 E到 D、從 D到 C、從 C到 B、從 B到 A的概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從 E到 A的概率。由于客戶(hù)分級(jí)之后，管理者非常輕松的可以看出銷(xiāo)售人員的客戶(hù)積累到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。這個(gè)過(guò)程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)檔案卡、客戶(hù)關(guān)系的初步建立以及對(duì)可能客戶(hù)需求的初步判別。由于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷(xiāo)售人以及一般銷(xiāo)售人員的不同作用，發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對(duì)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。在客戶(hù)進(jìn)入到 CBA的過(guò)程時(shí)，由相對(duì)高一級(jí)的銷(xiāo)售人員指導(dǎo)或直接接管接。 確定相應(yīng)訂貨后，產(chǎn)生結(jié)存定貨單。 3）編制和修改銷(xiāo)售歷史。 2. 提供銷(xiāo)售產(chǎn)品報(bào)價(jià)試算。使企業(yè)能夠了解銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況，能夠加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，提高企業(yè)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 與其他系統(tǒng)的關(guān)系 本系統(tǒng)與庫(kù)存管理系統(tǒng)、應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，采購(gòu)管理系統(tǒng)，生產(chǎn)管理系統(tǒng)和航運(yùn)管理系統(tǒng)等完整結(jié)合在一起，積極支持銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng) ,快速處理客戶(hù)的銷(xiāo)售訂單，以提升企業(yè)的效益和利潤(rùn)。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)根據(jù)航運(yùn)管理系統(tǒng)中的對(duì)付運(yùn)通知單和銷(xiāo)售退貨的處理，以了解和掌握客戶(hù)銷(xiāo)售訂單的外銷(xiāo)出貨情況，也是進(jìn)行銷(xiāo)售成本與毛利分析的依據(jù)之一。 21:36:3321:36:3321:36Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:36:3321:36:3321:362/1/2023 9:36:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 36分 33秒 下午 9時(shí) 36分 21:36: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 36分 :36February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:36:3321:36:3321:36Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 1日星期三 下午 9時(shí) 36分 33秒 21:36: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 36分 :36February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)功能需求 請(qǐng)批評(píng)指正！ 謝 謝 :36:3321:3621::36 21:3621:36::36:33 2023年 2月 1日星期三 9時(shí) 36分 33秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)根據(jù)應(yīng)收帳管理系統(tǒng)中的各種業(yè)務(wù)的處理，以了解和掌握客戶(hù)應(yīng)收賬款的各種狀況，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)信用狀況的控制，也是銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中各種銷(xiāo)售報(bào)表的分析的主要依據(jù)。系統(tǒng)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售訂單的預(yù)算成本和實(shí)際成本的控制，對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品成本和毛利進(jìn)行分析，使企業(yè)充分掌握銷(xiāo)售產(chǎn)品的成本和毛利的情況。 4. 提供對(duì)銷(xiāo)售合同，銷(xiāo)售報(bào)價(jià)，銷(xiāo)售訂單，銷(xiāo)售發(fā)票，銷(xiāo)售折讓?zhuān)a(chǎn)單控制等多種銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的處理，使企業(yè)能夠全面處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的管理水平。如果確定是顧客，則自動(dòng)轉(zhuǎn)為編制訂貨單，若不是，則出現(xiàn)新顧客登陸界面，填寫(xiě)完整系統(tǒng)所需資料后，完成新顧客的登陸。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖 發(fā)貨庫(kù)存流程 根據(jù)系統(tǒng)生成發(fā)貨單，進(jìn)行發(fā)貨等一序列流程。 總之， ABCD是銷(xiāo)售管理里面的核心內(nèi)容，是平衡收入、資源投入、人員配備以及時(shí)間規(guī)劃的重要手段，他也是以?xún)r(jià)值營(yíng)銷(xiāo)為核心的最直接表現(xiàn)。 二級(jí)銷(xiāo)售能夠完成 CB的工作，但工作量要大很多，可能是一級(jí)的一倍甚至是幾十倍的概念，前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，這是一個(gè)發(fā)生質(zhì)變過(guò)程的階段，他要求銷(xiāo)售人員有具有較高的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、靈敏的反映及極強(qiáng)的忍耐力，這個(gè)階段的工作價(jià)值也非常高，只是針對(duì)時(shí)間來(lái)看效率不是很確定。這一階段銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶(hù)的最終決策，并迅速完成交易。其中電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、電話(huà)記錄卡是關(guān)鍵。例如：銷(xiāo)售目標(biāo)是 1000萬(wàn)，平均訂單規(guī)模 20萬(wàn)，因此需要 50個(gè) A級(jí)客戶(hù)。 首先，我們將客戶(hù)分成 ABCD四級(jí)，對(duì)四級(jí)的定義，不同類(lèi)型的公司定義也不相同，比如某個(gè)做大客戶(hù)銷(xiāo)售的公司，他的四級(jí)定義是這樣的： A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶(hù) B：獲得決策者的購(gòu)買(mǎi)意向，二個(gè)內(nèi)月可以簽訂合同的客戶(hù) C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限 D：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系 E: 初步獲得信息的客戶(hù) 銷(xiāo)售活動(dòng)中的 abcd管理 按照客戶(hù)的成熟情況， ABCD的客戶(hù)分布成正金字塔分布狀態(tài)： 從圖 125中觀(guān)察，一般情況下，企業(yè)的客戶(hù)分布遵循這樣的規(guī)律，客戶(hù)的級(jí)別越低數(shù)量越大?？蛻?hù)帳款積欠天數(shù) =(客戶(hù)賒款余額 +本公司收受票據(jù)余額 )/日平均銷(xiāo)售總額 銷(xiāo)售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 銷(xiāo)售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的：每位銷(xiāo)售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫(xiě)出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地 2. 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出。 2. 各月別銷(xiāo)售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制。首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去三年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jī)等找出，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利益率較高的商品群。將過(guò)去三年間銷(xiāo)售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷(xiāo)售額仔細(xì)地了解。銷(xiāo)售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售金額才算完整。銷(xiāo)售人員如何分配在銷(xiāo)售一線(xiàn)和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶(hù)和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。 和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一樣，銷(xiāo)售計(jì)劃體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司