分銷商的經(jīng)營與管理-文庫吧在線文庫
【正文】 的 公司總的通路經(jīng)營戰(zhàn)略 與分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)濟(jì)效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭(zhēng)論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運(yùn)作時(shí)間以便增強(qiáng)戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 分銷商正在做試驗(yàn) — 較容易認(rèn)識(shí)地域情況 — 信貸風(fēng)險(xiǎn)較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商？ 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長(zhǎng)階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤 分銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求 ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 發(fā)展并管理、服務(wù)分銷商的五條原則 分銷商的需求 ? 生存下去的需求 —— 賺錢 ? 安全的需求 —— 長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽(yù)的需求 —— 提高知名度 ? 實(shí)現(xiàn)分銷商的價(jià)值 —— 與經(jīng)銷商在市場(chǎng)中 共同發(fā)展 分銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來，生存空間在哪里 ? 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 ? 經(jīng)銷商的承諾不能 100%兌現(xiàn) ? 低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒錢賺 ? 旺銷產(chǎn)品苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ? 終端客戶的要求越來越多 選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) ? 分銷商的經(jīng)營理念和思路 ? 分銷商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力 ? 分銷商的信譽(yù)度 ? 分銷商的銷售實(shí)力 ? 分銷商的地理位置 ? 分銷商的社會(huì)公關(guān)能力 ? 分銷商銷售其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀 協(xié)助分銷商工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶開發(fā) 良好的售后服務(wù) 全系列推廣 有效的銷售管理 全系列推廣 只要有適合公司產(chǎn)品的地方，就要有公司系列產(chǎn)品銷售 客 戶數(shù) 溝通的紐帶 溝 通 政策 彈 性 原 則 Group D 市 場(chǎng) 研 究 管理 價(jià) 盤 掌控 績(jī) 效 二 階 現(xiàn) 代通路 傳統(tǒng) 通路 特殊通路 通路的構(gòu)建 服 務(wù) 輔導(dǎo) 區(qū)域業(yè)務(wù)的定位 學(xué)習(xí) 目 標(biāo) 的 達(dá) 成 協(xié)調(diào) 促 銷 客 訴 專業(yè) 精神 可提供協(xié)助的知識(shí) 短期、中長(zhǎng)期目標(biāo) 區(qū)域狀況最了解 區(qū)域業(yè)務(wù)員必備的武功 區(qū)域業(yè)務(wù)應(yīng)具備 : 專業(yè)的精神 完美主義者 原則 彈性 路線管理 人 員 培 訓(xùn) 作 業(yè)輔導(dǎo) 軟 件支持 建立系 統(tǒng) 標(biāo) 準(zhǔn)制定 操作建 議 帳款管理 系統(tǒng) 客戶管理
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1