分銷商的經(jīng)營(yíng)與管理-全文預(yù)覽
【正文】 ，幾度隔山川。 我們不是賣貨給分銷商， 而是通過(guò)分銷商去銷售。 ? 強(qiáng)調(diào)我司已經(jīng)做出的投入，要求分銷商給予積極的配合。 選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn) 布局、選擇； 引導(dǎo)、培訓(xùn)； 管理、控制 分銷商的管理 要遵循網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的三步曲 銷售計(jì)劃對(duì)于達(dá)成目標(biāo)很重要 ?區(qū)域銷售目標(biāo)分解計(jì)劃 ?分銷客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ?渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ?標(biāo)準(zhǔn)陳列計(jì)劃 和分銷商打交道的禁忌 1 永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了 2 客大欺店或店大欺客 3 不要用貨品作贈(zèng)品 4 不要讓分銷商對(duì)經(jīng)銷商過(guò)分依賴 軟硬兼施應(yīng)對(duì)配合問(wèn)題 ? 延遲付款 ? 不按要求進(jìn)貨 ? 不能按照規(guī)定價(jià)格出貨 ? 送貨不及時(shí) ? 不提供必要的銷售信息 ? 反復(fù)討論通路沖突問(wèn)題 怎樣解決？ ? 給分銷商合理的利潤(rùn)空間。 ? 盲目 對(duì) 分 銷 商 進(jìn) 行 壓貨 ，或造成分 銷 商 壓 低 產(chǎn) 品的價(jià)格，或要求提供返利，或 甩貨竄貨 等等，最 終 弱化了公司的價(jià) 值鏈 。 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向分銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向分銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 — 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方。 ? 了解分銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 — 輔助分銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 ? 重點(diǎn)集中在分銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們。 ? 掌握分銷商的進(jìn)銷存情況，做好銷售預(yù)估工作。 ? 向分銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實(shí)施，達(dá)成促銷活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 管理 —— 銷售狀況 ?分銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存） ?優(yōu)質(zhì)售點(diǎn)銷售信息 重點(diǎn)在于 銷售狀況 — 強(qiáng)化銷售信息反饋 ? 盲目 對(duì) 分 銷 商 進(jìn) 行 壓貨 ， 并 不能 帶來(lái)實(shí)際 的 業(yè)績(jī) ，相反使分 銷 商的資 金周 轉(zhuǎn)減 慢， 減 少分 銷 商的 現(xiàn) 金流量 與 毛利水平。 客戶資料卡 — 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷成本 “客戶資料卡”能很快地告訴你分銷商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消 ?銷售合同 ?客戶資料 ?計(jì)劃與供應(yīng) ?鋪貨及銷售 ?銷售服務(wù) 依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍 年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨 基本情況及信息管理 售點(diǎn)數(shù)
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