【正文】 ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？ 運(yùn)作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個(gè)環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰(shuí)的職能？ 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問(wèn)并在訪問(wèn)中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會(huì) ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長(zhǎng)間隔拜訪一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店 計(jì)劃拜訪制度的建立 在各類客戶處的訪問(wèn)時(shí)間： ? 拜訪客戶時(shí)做些什么？拜訪 7步驟、四項(xiàng)基本原則 周（月）拜訪計(jì)劃： ?每周（月）的作業(yè) 拜訪計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整 客戶拜訪卡 拜訪 7步驟 重溫拜訪計(jì)劃 商店檢查 建議訂單 交貨和收款 助銷 記錄和報(bào)告 訪問(wèn)回顧 拜訪具體內(nèi)容 重溫拜訪計(jì)劃 你到售點(diǎn)來(lái)要做什么？ 上次我有什么事沒(méi)做到？ 商店檢查 你的產(chǎn)品有庫(kù)存嗎？擺在哪里？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品呢？ 價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚嗎？ 助銷品還有嗎？ 拜訪具體內(nèi)容 建議訂單 你要賣進(jìn)什么貨？哪些貨品需要補(bǔ)貨？ 運(yùn)用你的記錄，運(yùn)用 要求店主在同意你的建議訂單后簽字認(rèn)可 交貨和收款 告訴店主貨會(huì)如何送到，何時(shí)送到和結(jié)款方式 助銷 ? 將你的產(chǎn)品擺在最顯著的地方！如：門口或店內(nèi)其他人流最大的地方 拜訪具體內(nèi)容 將你的產(chǎn)品用最顯眼的方式擺放！如：平放還是立放；頂天立地還是視平線位置；樣品還是產(chǎn)品堆垛 ? 讓你的價(jià)格標(biāo)識(shí)與產(chǎn)品、助銷品緊密相連且清晰易懂！ ? 將助銷品、介紹冊(cè)放在最易拿取的地方！如：店中央＋產(chǎn)品陳列處 ? 海報(bào)的更新！ ? 殘次品的調(diào)換！ ? 必要的技術(shù)指導(dǎo)和講解！ ? 一定要親自動(dòng)手！ 拜訪具體內(nèi)容 記錄和報(bào)告 ? 認(rèn)真的記錄是下次訪問(wèn)的基礎(chǔ) ? 及時(shí)的報(bào)告（銷售趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況）使自己和公司都能從中獲益 訪問(wèn)回顧 ? 每次訪問(wèn)的及時(shí)回顧是提高自己業(yè)務(wù)水平和發(fā)展業(yè)務(wù)的最佳方法之一 報(bào)告的自我管理 ? 用報(bào)告安排計(jì)劃 ? 用報(bào)告檢查自己的工作 ? 用報(bào)告管理自己 周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃 姓名 職務(wù) 填表日期 本周 工作 總結(jié) 1 下 周 工 作 計(jì) 劃 2 填表說(shuō)明： 此表于每周五前填寫(xiě)完畢并交至上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 :36:3308:36:33February 1, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :36:3308:36Feb231Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 1, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 36分 33秒 08:36:331 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 1日星期三 8時(shí) 36分 33秒 08:36:331 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 1, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 如多次重犯 ， 應(yīng)強(qiáng)行制裁 I、 代理品牌太多 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處 （ 我們銷量比例少 ） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 、 收款 、 理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃 、 信息以提高其信心 安排老板拜訪 ， 建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì) J、 代理競(jìng)爭(zhēng)品牌子 表明我們的態(tài)度 ， 進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處 。 方法：供求調(diào)節(jié) ? 反季節(jié)運(yùn)作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫(kù)房、配送資源、精力 渠道勢(shì)能 創(chuàng)造渠道勢(shì)能，制造物流 “ 泡沫 ” ，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷售迅速放大。銷售渠道管理 路長(zhǎng)全 路長(zhǎng)全 北京 創(chuàng)世雙嘉營(yíng)銷管理咨詢公司 董事長(zhǎng) 北京大學(xué) 客座教授 對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際工商管理學(xué)院 客座教授 主要實(shí)踐經(jīng)歷： 巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行副總裁 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理 伊利集團(tuán) 營(yíng)銷副總經(jīng)理 (意 )贊邦集團(tuán)中國(guó)公司 營(yíng)銷總監(jiān) 遠(yuǎn)大集團(tuán) 營(yíng)銷策劃副總 擅長(zhǎng)營(yíng)銷運(yùn)作和管理咨詢 ， 屢屢創(chuàng)造佳績(jī) 。 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 問(wèn) 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷勢(shì)能 “營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營(yíng) ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域