【正文】 審批級(jí)別和 GMP有關(guān) ? 批發(fā)價(jià)格 =出廠價(jià)格 ?（ 1+進(jìn)銷差率）；進(jìn)銷差率： 1920%以下 ? 零售價(jià)格 ：批零差率最高 15% ? 進(jìn)口藥價(jià) =到岸價(jià) +關(guān)稅 +手續(xù)費(fèi) +批零差價(jià) 我國(guó)的藥價(jià)狀況 中國(guó)與歐美亞七國(guó)家和地區(qū)部分藥品價(jià)格調(diào)查 我國(guó)名牌專利上市藥品與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家 價(jià)格比較 ? 36個(gè)我國(guó)常用進(jìn)口或合資原廠家開發(fā)名牌專利市藥品的價(jià)格與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家 價(jià)格接近 ? 2/3藥品的國(guó)內(nèi)價(jià)格 高于 國(guó)外七國(guó)家和地區(qū)的 最低藥價(jià) ? 1/3藥品的國(guó)內(nèi)價(jià)格 低于 國(guó)外藥價(jià)的 均值和最低藥價(jià) ，為最低藥價(jià)的 % 國(guó)內(nèi) 先進(jìn)口 后仿制藥品與進(jìn)口或 合資專利藥品價(jià)格比 ? 10個(gè)國(guó)內(nèi)先進(jìn)口后仿制藥品與進(jìn)口或合資專利藥品價(jià)格與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家仿制藥品與專利藥品價(jià)格比 (70%左右 )接近 ,為 %。有潛力的客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率。 2023年 3月 22日星期三 下午 11時(shí) 30分 18秒 23:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 :30:1823:30:18March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:30:1823:30:1823:303/22/2023 11:30:18 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！? 美 ) 菲利浦所有縣及縣以上城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都可以借助這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)參與藥品集中采購(gòu)。 六、商業(yè)模式的主要特征 （四）提供招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)全過程的無紙化服務(wù)。 （七）要求： – 嚴(yán)格遵守公開、公平、公正競(jìng)爭(zhēng)和誠(chéng)實(shí)信用的原則； – 堅(jiān)持質(zhì)量第一，嚴(yán)格質(zhì)量控制，依照質(zhì)量?jī)r(jià)格比優(yōu)化的原則確定中標(biāo)品種； – 依法接受社會(huì)監(jiān)督，抵制不正之風(fēng)； – 從實(shí)際出發(fā)，因地制宜確定采購(gòu)形式和采購(gòu)范圍，確保臨床用藥。 （二）議價(jià) 議價(jià)是指依托于醫(yī)藥電子商務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)采購(gòu)等采購(gòu)方式，適用于不能構(gòu)成比較和競(jìng)爭(zhēng)的品種，包括新藥、首次進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的品種、以及臨床應(yīng)用不普遍、采購(gòu)批量較小的品種和單一來源品種。 醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè) （一） ? 內(nèi)容： 在逐步規(guī)范財(cái)務(wù)補(bǔ)助方式和調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格的基礎(chǔ)上，把醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè)，獨(dú)立核算，照章納稅。先試點(diǎn) ? 對(duì)策： 1）研究政策，掌握變化 2）還是要善待藥學(xué)人員，穩(wěn)定人心， 如工作環(huán)境和條件，待遇，職稱 ?? 醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè) （二） ? 理由（一）： 1）在學(xué)科上醫(yī)藥還要更緊密結(jié)合，藥師下臨床，門 急診用藥咨詢，合理用藥，藥物毒副作用，生物 利用度 ?? 2）虛高的藥價(jià)，不規(guī)范的藥品促銷，主要是與藥品 生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)諸多問題有關(guān)，并不是醫(yī)院藥房所 為，不是僅靠藥房的分離就能解決問題的 醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè) （三） ? 理由（二）： 3）定點(diǎn)藥房的不足：規(guī)模小，品種少，無 醫(yī)院自制制劑，藥學(xué)人員缺乏，人員素 質(zhì)低，不熟悉醫(yī)療用藥，處方不完整， 多商業(yè)行為，促銷監(jiān)控困難，藥學(xué)服務(wù)？ 4）近幾年，門診藥房改制可能性不大 醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè) （四） 藥房間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈 ?藥品分類管理， OTC市場(chǎng)份額 ↑ ?據(jù)預(yù)料，全國(guó)農(nóng)村人均藥品消費(fèi) 300元，藥品總量 280億 ?定點(diǎn)藥房制度 ?藥品總量還在上升， 99上半年達(dá) 427億 ↑% ?WTO， 2023年 醫(yī)院門診藥房改為藥品零售企業(yè) （五） . SDA廣州會(huì)議 ?實(shí)際跨省區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)將是改革藥品流通體制的主要突破 ?41家進(jìn)行試點(diǎn)，上海 2家 ?進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)：統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，采購(gòu)與銷售分離 14條之 10 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 （一） ? 內(nèi)容： 1）嚴(yán)格準(zhǔn)入，制止低水平重復(fù)生產(chǎn) 2）分階段限期推行 GMP 3）建立科學(xué)的新藥評(píng)審機(jī)制，降低 新藥研制、審批和管理成本 14條之 10 加大藥品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度 （二） ? 對(duì)策： 對(duì)自制制劑采取保護(hù)政策 1）關(guān)心制劑室的從業(yè)人員 2）逐步加大對(duì)制劑室的投入，以改善生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)條件，提高制劑質(zhì)量 3）在臨床用藥上優(yōu)先考慮使用本院治療性的自制制劑 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革， 整頓藥品流通秩序 （一） ? 內(nèi)容： 1．打破地區(qū)、行業(yè)、部門、所有制 規(guī)?；? 規(guī)范化 2．跨地區(qū)、兼并 使縣區(qū)醫(yī)藥公司成為區(qū)域 配送中心 3．規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)藥行為 集中招標(biāo)采購(gòu) 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革， 整頓藥品流通秩序 （二） SDA 278號(hào)文 重申有關(guān)規(guī)定： ? ， 擅自批準(zhǔn)設(shè)立的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè) ， 堅(jiān)決糾正 ? ， 擅自審批的藥品生產(chǎn) 、 經(jīng)營(yíng)企業(yè) ，進(jìn)行清查 ?據(jù) SDA 9省市調(diào)查顯示 ， 20%將不能達(dá)標(biāo)換證 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 三 ） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)： ?市場(chǎng)覆蓋能力 ， 物流配送能力 ， 質(zhì)量保證能力 ， 客戶服務(wù)能力 ?通過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 兼并 、 重組 、 聯(lián)合 ， 大吃小 快吃慢 ?目標(biāo)： （ 規(guī)模 ） 、 效益 ？ 20家 50億以上 40家 20億以上 14條之 11 推進(jìn)藥品流通體制改革 ， 整頓藥品流通秩序 （ 四 ） 商業(yè)企業(yè)利潤(rùn)的影響因素 、 藥品降價(jià)機(jī)制 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ： a. 利潤(rùn)趨于平均化 b. 商業(yè)局互相競(jìng)爭(zhēng) ， 低價(jià)竟銷 c. 不講效益 、 上規(guī)模 4。 二、政策框架 （一）目的：規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品購(gòu)銷活動(dòng)，從源頭上治理藥品購(gòu)銷中不正之風(fēng)。 二、政策框架 （八）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) – 依法設(shè)立、從事藥品集中采購(gòu)代理業(yè)務(wù)并提供相應(yīng)服務(wù)的社會(huì)中介組織； – 不得從事藥品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)； – 不得與行政機(jī)關(guān)存在隸屬關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)關(guān)系； – 接受藥監(jiān)部門和衛(wèi)生行政部門的資格認(rèn)證、定期復(fù)審和監(jiān)督管理； – 可以向投標(biāo)人收取標(biāo)書成本和服務(wù)成本費(fèi)用，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由省級(jí)價(jià)格主管部門審批。把醫(yī)療機(jī)構(gòu)從藥品集中采購(gòu)的繁鎖事務(wù)中解放出來，提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本，縮短采購(gòu)周期。所有藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)都可以用最少的資金投入輕松跨進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)的門檻。科特勒當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)由的途徑。 :30:1823:30Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 23:30:1823:30:1823:303/22/2023 11:30:18 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 23:30:1823:30:1823:30Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :30:1823:30:18March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷售渠道：1. 舊的一、二、三、四級(jí)調(diào)撥模式的瓦解2. 建立更直接、更廣泛的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)3. 醫(yī)藥市場(chǎng)頑強(qiáng)的生存4. 新的政策 ( 如社保目錄及指定醫(yī)院、藥店、 OTC 法出臺(tái) ) 使醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生新的變革 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的特點(diǎn)? 新舊模式變革帶來的問題：1. 不公平競(jìng)爭(zhēng)2. 假劣藥3. 三角債等 銷售渠道的管理—— 常見的醫(yī)藥銷售渠道分析銷售策略 純商業(yè) 品牌推廣 直銷方式 賣貨收款 企業(yè)推廣 企業(yè)直接與醫(yī)院交易全銷商業(yè) 商業(yè)供貨優(yōu)點(diǎn) 省事、費(fèi)用低 有品牌、物流通暢 毛利高、物流通暢缺點(diǎn) 利潤(rùn)低、極易陷入三角 高素質(zhì)隊(duì)伍、高投 市場(chǎng)覆蓋率低債，對(duì)產(chǎn)品不負(fù)責(zé)任 入成本較大 銷售管理難度大結(jié)果 讓利，讓市場(chǎng)，份額不 讓利，不讓市場(chǎng) 不讓利，讓了市場(chǎng)，易擴(kuò)大 贏得較大市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額較小 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 確定分銷渠道的總目標(biāo)：如銷售任務(wù)、市場(chǎng)覆蓋率、醫(yī)院進(jìn)藥率等? 事先預(yù)估分銷商組成后渠道的寬度 ( 市場(chǎng)覆蓋率 ) 和深度( 醫(yī)院進(jìn)藥率和用藥率 )? 影響的重大因素：產(chǎn)品、公司政策、中介因素等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的設(shè)計(jì)和選擇? 分銷商任務(wù)分配：按各地區(qū)不同的情況予以客觀地分別對(duì)待? 特殊通路分銷商、代理商的選擇? 具有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)銷售政策：體現(xiàn)在購(gòu)銷協(xié)議書、資信和特許經(jīng)營(yíng)等諸方面 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 商業(yè)渠道策略符合產(chǎn)品的市場(chǎng)策略? 慎用 “獨(dú)家”代理? 區(qū)別經(jīng)銷商和代理商? 分銷商的市場(chǎng)覆蓋范圍：1. 地理、人口等一般指標(biāo)2. 醫(yī)院的覆蓋不是唯一的決定因素3. 區(qū)域性的影響力 銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財(cái)務(wù)狀況和管理水準(zhǔn)? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責(zé)1 ． 完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識(shí)及服務(wù)質(zhì)量 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場(chǎng)信息情況下，對(duì)目標(biāo)客戶作出客觀的評(píng)估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進(jìn)完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購(gòu)銷協(xié)議，并保證其實(shí)施4. 按照年購(gòu)銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購(gòu)銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓(xùn)和幫助商業(yè)客戶的銷售隊(duì)伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時(shí)上報(bào)報(bào)表8. 適時(shí)對(duì)本區(qū)域的醫(yī)藥市場(chǎng)作出分析，并報(bào)銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場(chǎng)調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動(dòng)態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對(duì)帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計(jì)、活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計(jì)劃及反饋6. 銷售費(fèi)用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價(jià)的核準(zhǔn)、社保目錄、地方藥價(jià)8. 其它 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對(duì)工作的重點(diǎn)不清晰：效果和效率2. 只有理論，對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無有效的計(jì)劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強(qiáng)，為強(qiáng)調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個(gè)策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯 銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)4. 有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計(jì)劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任 應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請(qǐng)— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴(kuò)大市場(chǎng)— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。、 八、試點(diǎn)工作中存在的主要問題 （一）政策和商業(yè)模式有待完善 （二）認(rèn)識(shí)很不一致 （三）來自購(gòu)銷雙方的阻力 （四）信息化基礎(chǔ)太差