【正文】 ，然后對(duì)自已的同伴以下這個(gè)話題：我最傷害的一件事？ 每個(gè)人有 2 分鐘的時(shí)間 平談?wù)撋鲜鲈掝}。另外兩個(gè)人幫助領(lǐng)導(dǎo)者，以保證蒙眼睛的人不會(huì)撞到什么東西上。 討論 1． 這些體驗(yàn)所顯現(xiàn)出來(lái)的共同主旨是什么？ 2． 不同的人是如何看待這種最佳表現(xiàn)的？ 3． 一個(gè)團(tuán)隊(duì)要怎么做才能幫助成員獲得對(duì)于最佳表現(xiàn)的體驗(yàn)？ 確定目標(biāo) /行 動(dòng)計(jì)劃 目的 在團(tuán)隊(duì)成員間創(chuàng)造良好的合作氣氛和精神，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的預(yù)見能力，建立團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。 2． 告訴他們，為了使他們頭腦清醒并盡快的進(jìn)入工作狀態(tài)，你要帶領(lǐng)他們 做一個(gè)精心設(shè)計(jì)的練習(xí)。 2． 兩人雙手相互交叉，合力使雙方一同起立。 分享： 在團(tuán)隊(duì)協(xié)作的過(guò)程中，難免出錯(cuò)，如不能及時(shí)改正，將會(huì)貽誤整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 程序： 1． 請(qǐng)大家一丐編一個(gè)故事，應(yīng)給于人一次說(shuō)一個(gè)詞。 3． “集體智慧”游戲?qū)嶋H上并不限人數(shù)，可以在任意的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。 6） 星期五（ 2。須涂改的，由主管標(biāo)示后方可修正。 不論同事在生活上有什么不良愛好，但是在工作過(guò)程中，因?yàn)槟隳稠?xiàng)工作做得不對(duì)，對(duì)事不對(duì)人，不會(huì)傷及到您的性格。 顧客問(wèn)得最多的 300 個(gè) /100 個(gè)問(wèn)題，編制成冊(cè) /解答。 7． 領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)控能力 控制好過(guò)程，結(jié)果是必然的。小時(shí)，天，周，月的業(yè)績(jī)。 4． 天氣不好，生意不好。 6． 對(duì)比地區(qū)平均各類別貨品銷售比率，選擇重點(diǎn)貨品進(jìn)行搭配。 晚會(huì)：對(duì)今天一天工作的總結(jié) 早晚會(huì) 目標(biāo)：運(yùn)作目標(biāo)（人、事、物、陳列）生意目標(biāo)（銷售額、件數(shù)）服務(wù)目標(biāo)（對(duì)服務(wù)進(jìn)行調(diào)整） 外在因素：客戶群，天氣，潮流。 銷售人員最需要提升的是對(duì)生意的判斷，其它的能力：客戶服務(wù)意識(shí)，執(zhí)行力度，數(shù)據(jù)挖掘能力，談判能力。不合理造成庫(kù)存增加。 永遠(yuǎn)把最好賣的產(chǎn)品陳列在 20%的貨架上，每次新找出最好賣的 5 款放在最有效的貨架上。 平均客單價(jià)，表明來(lái)店里的都是一些怎么的人。 4． 平均消費(fèi)金額 ：價(jià)格陳列有沒有引導(dǎo)客戶消費(fèi)高位商品。 吸引新顧客購(gòu)買的方法：準(zhǔn)備一些價(jià)位比較低、款式新的店顧客償試。 二、 深挖產(chǎn)品潛力 持續(xù)拉動(dòng)銷售 1． 提供新產(chǎn)品 2． 改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品的功能 增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)。 店鋪沒有什么明確的陳列規(guī)則 客人耐心是不會(huì)超過(guò) 15 分鐘，進(jìn)倉(cāng)拿貨時(shí)間，調(diào)貨時(shí)間規(guī)定。 售后：商品搭配要凌亂、低價(jià)，價(jià)值在消失，這時(shí)候在做促銷。 服務(wù)態(tài)度：心態(tài) 應(yīng)付能力：對(duì)客人的問(wèn)題流利回答，店客人心理愉快舒服。這和下屬聽命行事的立場(chǎng)迥異?？此剖趾?jiǎn)單，卻往往為商家所疏忽的問(wèn)題。所以在專賣店購(gòu)物時(shí)，顧客通常就象在做休閑活動(dòng)一般。需要能夠使店里充滿歡愉，和諧氣氛的店長(zhǎng) （ 4） 感性：現(xiàn)在最流行的話是“感性”，不僅是對(duì)商品、商品的陳列或談話上，店長(zhǎng)也應(yīng)感性，充滿愛心 （ 5） 協(xié)調(diào)性：共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性，不管是對(duì)部屬上司還是顧客或交易對(duì)方都必須具協(xié)調(diào)性 （ 6） 責(zé)任感：店長(zhǎng)被委托了若干名部屬及幾百萬(wàn)元的商品，沒有強(qiáng)烈的責(zé)任感絕對(duì)不行。 （ 2） 各種關(guān)系： 上級(jí)→下級(jí) “命令”、“指示”、“情報(bào)” 下級(jí)→上級(jí) “報(bào)告”、“建議”、“不滿”、“情報(bào)” 平行關(guān)系 “意見交換” 、“調(diào)整”、“情報(bào)” （ 3） 基本原則：不只是由發(fā)信者 A 傳達(dá)給 B 而已， B 在接收情報(bào)、經(jīng)“理解、接納”后，必須將其“反應(yīng)和行動(dòng)”再度傳達(dá) A“重新審慮”。 如果真有不同想法，想與經(jīng)營(yíng)者交流，最好辦法是選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與經(jīng)營(yíng)者面談，當(dāng)面提出自己不同的建議。 對(duì)于這類店長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該盡快撤換。 （ 6）企業(yè)基本的組織運(yùn)作機(jī)制理解不夠深刻與透徹 諸如遵守企業(yè)內(nèi)的各種組織規(guī)定或聯(lián)絡(luò)直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)等都是組織重要的基本運(yùn)作，但組織的溝通也是屬于基本的運(yùn)作。 （ 10）只會(huì)注意別人缺點(diǎn)，從不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn) 不會(huì)挖掘下屬的優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)適度地贊賞部下，只會(huì)對(duì)下屬的缺點(diǎn)斤斤 計(jì)較，調(diào)撥離間、等于給自己工作設(shè)置障礙。 （ 10） 簡(jiǎn)化及評(píng)價(jià)工作。 （ 4） 何處贊美 ★ 公司場(chǎng)合 （全體例會(huì)、會(huì)議時(shí)等） ★ 本人不在時(shí) （由別人傳達(dá)） 提高效力的叱責(zé)法及步驟 逐漸嚴(yán)厲：△ 以“暗示”促使反?。ㄈ缱罱θ莶恢氐侥睦锶ィ? △ 以“勸告”促使反?。ㄈ绺鱾€(gè)角落應(yīng)打掃整潔） △ 以“警告”促使反?。ㄈ缯f(shuō)明方法不親切，應(yīng)該作有說(shuō)明力的說(shuō)明） △ 以“叱責(zé)”促使反?。◣?kù)存已超出一定額度，須加強(qiáng)銷售） △ 以“制裁”促使下屬猛醒（已連續(xù) 4 次遲到，年終獎(jiǎng)金將評(píng)為 D 級(jí)） 有效叱責(zé)法的重點(diǎn) （ 1） 該叱責(zé)什么：違反工作紀(jì)律； 違反義務(wù)（不服從命令、指示）； 不夠努力；業(yè)績(jī)不佳 （ 2） 為什么叱責(zé)：并非抱著敵意地糾正態(tài)度、 維持工作紀(jì)律、提升能力及業(yè)績(jī)。 提升下屬 3 倍干勁的贊美方法 （ 1） 獎(jiǎng)勵(lì)的效用 ★ 關(guān)愛是五分教育、三分贊美、二分叱責(zé)，使其成為有用之人。 （ 5） 分配每個(gè)人的工作種類和范圍。 讓部下“有能力工作”，是培訓(xùn)部下的前提。沒有給自己設(shè)立目標(biāo)與要求的店長(zhǎng)，將會(huì)被更 有理想與激情的人淘汰。 上令下達(dá)是店長(zhǎng)的職責(zé)所在。 （ 4） 與其在意對(duì)方的缺點(diǎn)不如多找出優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處。 （ 2） 判斷力：正確迅速下判斷。這是店長(zhǎng)的第六要?jiǎng)?wù)。 接待顧客的態(tài)度也不宜過(guò)度，最好的程度是坦誠(chéng)，真心地希望顧客找到想要的商品。 （ 2） 營(yíng)造“氣氛好”“便利”的賣場(chǎng) 消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外，還要“氣氛好”和“便利”。 （ 3） 指揮統(tǒng)帥的職責(zé)：店長(zhǎng)應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。 推銷能力：語(yǔ)言能力。 售前商品搭配主要體現(xiàn)流行的新概念，及今年商品比較時(shí)尚的理念。 店鋪位置決定一切。 女性購(gòu)物很容易受小利所驅(qū)使。附加推銷。 生意 本店 /每月 地區(qū)平均 /每月 分類貨品銷售額 女裝：男裝：配件 坪效（￥ /平） 連帶率 平均單價(jià)（￥ /件） 客單價(jià)（￥ /單數(shù)） 店鋪當(dāng)日銷售額 =人流量 x進(jìn)店百分比（客流量） x店鋪成交率 x平均消費(fèi)金額 提高銷售的手段 1． 人流量：有沒有大的促銷活動(dòng)，是否是節(jié)假日 2． 進(jìn)店百分比：櫥窗的陳列，門店的布局，門店的燈光，門的朝向，貨品的擺放顏色，氣氛，音樂(lè)，客人多少。 一個(gè)優(yōu)秀的訓(xùn)長(zhǎng)，觀察每日的業(yè)績(jī)。 100 平，產(chǎn) 品系列、故事性強(qiáng)。 7． 執(zhí)行力度：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后怎么去解決。 門店做好生意的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 1． 陳列管理：每小時(shí)改陳列，去吸引過(guò)人。 鼓勵(lì)：進(jìn)店帶微笑，早晨上班，夸獎(jiǎng)、鼓勵(lì)見到的每一個(gè)員工。我們有能力做到，檢查客單價(jià)，提高單比銷售額。 耐心：公司里面最有耐心的人，將是公司最大受益者。 導(dǎo)購(gòu)能力專業(yè)，店長(zhǎng)能力全面。 5． 溝通能力 能夠看到別人心理想要什么，能夠把想要表達(dá)的東西店別人理解。 5． 尊重及照顧下屬 6． 果斷命令，不忘教育。 專業(yè)店長(zhǎng)的角色認(rèn)識(shí) 應(yīng)該站在什么樣的角度來(lái)調(diào)整自已的狀態(tài)，讓 團(tuán)隊(duì)愿意來(lái)配合你。收銀員也不可同時(shí)上一個(gè)班， C 班除外。 1：安全 KISS（ 1 分鐘） 2：背 （ 2 圈） 3：跳舞（ 5 分 鐘） 4：抱模特（ 2圈） 5：喝水（ 10杯） 6：蛙跳（ 3圈） 7：大地接吻（ 5 個(gè)） 8：俯臥撐（ 30 個(gè)） 9：深情告白（男女對(duì)稱） 10：擁抱（ 3 分鐘） 銷售分析 每日生意計(jì)劃與跟蹤 日期： 店鋪： 店長(zhǎng)： 天氣： 日期 星期 天氣 預(yù)測(cè)目標(biāo) 銷售 完成 % 累計(jì)目標(biāo) 累計(jì)銷售 完成 % 差異額 預(yù)測(cè)數(shù)量 銷售數(shù)量 完成 % 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 TOTAL 每日生意時(shí)段分析 日期： 店鋪： 店長(zhǎng)： 星期 時(shí)段 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計(jì) OPEN13:00 13:0015:00 15:0017:00 17:0019:00 19:00CLOSED 合 計(jì) 填寫說(shuō)明：每周提前將生意預(yù)估填寫在每欄的左上部分，每欄的右 下部分填寫當(dāng)天該時(shí)段的生意，注意時(shí)段生意一定要在該時(shí)段一結(jié)束時(shí)立即填寫，并與預(yù)估的生意相比較 每周生意總結(jié) 日期： 店鋪： 店長(zhǎng)： 一、生意情況 項(xiàng)目 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計(jì) 本周生意 上周生意 升幅 預(yù)測(cè)生意 達(dá)成率 升幅 =本周生意 /上周生意 100%－ 1； 達(dá)成率 =本周生意 /預(yù)測(cè)生意 100%－ 1； 二、進(jìn)銷存情況 星期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合計(jì) 日期 大倉(cāng)進(jìn)貨 調(diào)入 銷售 退倉(cāng) 調(diào)出 庫(kù)存 三、本周暢滯銷 四、本周重點(diǎn)推廣 推廣款 推廣前 推 廣后 升幅 % 件數(shù) 金額 占比 件數(shù) 金額 占比 件數(shù) 金額 占比比 四、競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)： 五、人員異動(dòng)： 暢銷款 暢銷款 款號(hào) 銷量 配量 庫(kù)存 款號(hào) 銷量 配量 庫(kù)存 六、促銷 活動(dòng)： 七、其 它： 上周跟進(jìn)事宜： 本周跟進(jìn)事宜：