汽車企業(yè)選才中的分工與雇傭中的誤區(qū)-文庫吧在線文庫
【正文】 品 ——判斷對其需求的滿足 ? 價格 ——最后購買的因素 從客戶角度看 ? 最喜歡的銷售人員 – 換位思考，善于理解別人 – 創(chuàng)新，時常能給出好的建議 – 誠實可靠 – 經(jīng)常主動關(guān)心和幫助別人 – 有韌性，不怕被拒絕 ? 最討厭的銷售人員 – 話多 – 欺騙 – 不負(fù)責(zé)任 – 沒主意 – 沒耐性 銷售雇傭中的誤區(qū) ? 這個行業(yè)里來的 ? 在原來公司銷售做得不錯的 ? 踏實肯干，吃苦耐勞的 ? 八面玲瓏的 ? 有關(guān)系有背景的 ? 技術(shù)功底深厚的 ? 膽大有沖勁的 ? …… 走不出的銷售怪圈 ? 高流動率和低效率 – 80%的銷售成果源于 20%的銷售人員 – 55%的銷售人員都應(yīng)該換工作 ? 無效的招聘標(biāo)準(zhǔn) – 年齡 – 經(jīng)驗 – 教育 ? “誰都可以”的招聘方式 – 潛在的巨大成本？ – 企業(yè)的形象？ – 銷售人員的地位？ 人才資源庫 ? 公司現(xiàn)有職員 ? 為競爭對手工作的人 ? “轉(zhuǎn)變”中的婦女 ? 下崗職工 ? 老年人群 ? 身體上有殘疾的人群 ? 過去十分優(yōu)秀的應(yīng)聘者 甄選緯度舉例 (銷售市場 ) ? 設(shè)身處地 ? 自信 ? 自我激勵 ? 交流 ? 靈活性 ? 決斷力 甄選緯度舉例 (研發(fā)服務(wù) ) ? 創(chuàng)造力 ? 分析和理性思考 ? 力求最好 ? 商業(yè)道德 ? 可靠性 ? 關(guān)注細(xì)節(jié) 人力資源甄選維度 ? 適應(yīng)性 ? 認(rèn)可他人 ? 團(tuán)隊協(xié)作 ? 趨勢的確定 ? 責(zé)任感 ? 解決問題 應(yīng)該傳遞給候選人的信息 ? 描述公司在干什么 ? 提供有關(guān)事實及數(shù)字 ? 描述公司的歷史 ? 描述空缺的職位 ? 描述工作環(huán)境 ? 描述職業(yè)生涯發(fā)展機會 ? 鼓勵求職者提問題 你在面試中是如何支配時間的？ 行動或目標(biāo) 多少分鐘？ 面試的開始部分 —寒暄等 面試的結(jié)束部分 —收尾及告別 給應(yīng)聘者提供的問問題機會 對應(yīng)聘者作“公關(guān)”宣傳公司 協(xié)助應(yīng)聘者作出合適的工作選擇 以上時間的總和： ? 在一次典型的面試中你想考核多少種因素？ ? 在一次 60分鐘的面試中你還剩下多少時間評估這些因素？ ? 你能用于考核每一項因素的時間是多少？ 23 35 58 12 47 1525 STAR的方法 目標(biāo) Target 行動 Action 結(jié)果 Result 情景 Situation 舉例：地區(qū)經(jīng)理職位的替換圖 職位候選人 趙勇 王軍 張民 在目前工作中的表現(xiàn) 4 3 5 何時具備提升資格 2年后 2年后 現(xiàn)在 提升潛力得分 85 78 87 地位排序 2 3 1 人才替換表 現(xiàn)在任的經(jīng)理級及主管級員工 有潛力的替換者打分 如能升職 （第 1 及第 2 選擇）姓名 職位 年齡 替換日期 表現(xiàn) 潛力 注明職位和時間 姓名 職位 何時就緒 管理者在培訓(xùn)中的角色 ? 培訓(xùn) 的角色 ? 解決問題 的角色 ? 導(dǎo)師 的角色 ? 職業(yè)輔導(dǎo) 輔導(dǎo)核心技巧 ? 設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo) ? 設(shè)定愿景 ? 制定培訓(xùn)計劃 ? 挑選培訓(xùn)時機 ? 挑選培訓(xùn)地點 ? 傾聽 ? 心理解壓 ? 愿景激勵 ? 講解培訓(xùn)要領(lǐng)及原則 ? 示范 ? 循序漸進(jìn) ? 鞏固，復(fù)習(xí) ? 放手讓學(xué)員鍛煉 ? 鼓勵冒險 ? 寓教于樂 ? 接受失敗 ? 即時反饋 ? 即時獎勵 ? 不斷重復(fù)要領(lǐng) ? 跟蹤輔導(dǎo) ? 功成名就，即時隱退 培訓(xùn)及發(fā)展計劃手段千差萬別 ? 閱讀：書，文章，專業(yè)月刊等 ? 觀察：公司內(nèi)部和外部的專業(yè)同行 ? 行為模仿：模仿那些有令人信服的技巧的人 ? 研究：尋找某一領(lǐng)域的信息 ? 實踐：在實際工作中實踐新的技巧和行為 ? 咨詢：從其他人那里尋找建議 ? 課程：公司培訓(xùn)課程，外部研討等 ? 在職機會：試上新項目，代替休假的員工，工作輪換，接受特殊任命，做某任務(wù)小組的負(fù)責(zé)人 ? 工作外的機會：參加某協(xié)會等 分析培訓(xùn)需求的方法 ?工作分析、任務(wù)分解 ?錯誤分析 ?績效評估 ?工作知識、技能測試 ?員工 /客戶問卷調(diào)查 ?員工面談 ? 實地觀察 ? 管理層的要求 ? 管理者工作日志 /報告 ? 生產(chǎn) /營業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù) ? 品管 /事故 /投訴 /人事記錄 ? 公司人才梯隊計劃 培訓(xùn)相關(guān)工作重要性調(diào)查 —結(jié)論 (請用 19來標(biāo)志各項重要性的程度 ,1代表最重要 ,9代表最不重要 ) 參訓(xùn)學(xué)員 培訓(xùn)講師 部門主管培訓(xùn)前培訓(xùn)中培訓(xùn)后 哈佛大學(xué)針對七十余家機構(gòu)的專家所做調(diào)查的結(jié)論 哪些是可以授權(quán)的 ? 可以授權(quán)的工作 – 日常的工作以及需要專業(yè)技術(shù)的工作 – 收集事實與數(shù)據(jù)的工作，準(zhǔn)備報告 – 可以代表其身份出席的工作 – 某些特定領(lǐng)域中的決定 – 監(jiān)管項目 ? 不可以授權(quán)的工作 – 下達(dá)目標(biāo) – 人事問題 (如激勵、保持士氣 ) – 解決部門間的沖突 – 發(fā)展及培養(yǎng)下屬
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