6-2談判四步驟-文庫吧在線文庫
【正文】 羅列效果不好可能存在原因 多次深入探討，給出詳細方案 (包括服務(wù)方案 )(悲觀失望的人共同特點：不相信任何辦法能夠解決他們的問題 ) 針對悲觀失望的人，我們關(guān)鍵要做的是引導(dǎo)他們判斷一下最壞的情況會是什么樣？ (也不會壞到哪里去！ )，然后再次設(shè)法解決問題，或者提出解決問題的方案，告訴客戶我們的方案可以多層次、多角度來解決問題。 盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右。 給雙方合作制定時間計劃表。 ? 耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn)，談判人員的氣質(zhì)是其心理狀態(tài)的具體表現(xiàn)。切都安靜了，悄然無聲，但是有個小小的聲音從谷倉的右后方角落傳來。 附一：談判成功的三個基本心理因素 ?信心 ?誠心 ?耐心 一個城市里的有錢人，到鄉(xiāng)下收田租，到了佃農(nóng)的谷倉，有錢人東看看，西看看，不知何時把心愛的懷表弄丟了。 ?在商務(wù)談判中，幽默可以取得意想不到的效果，對化解談判的尷尬、減輕談判壓力、調(diào)節(jié)談判氣氛有著十分重要的作用。 ?不好的開局會導(dǎo)致： ? 目標過高，使談判陷入僵局 ? 要求太低，達不到談判預(yù)期目的 談判開局階段應(yīng)作的工作 ?正確處理開局階段的“破冰”期 ? 把握寒暄時機和話題 ? 言談舉止得體、自然 ? 尊重對方，不要輕狂 ?探測對方情況，了解虛實 ? 才去適當(dāng)?shù)姆椒?，啟示對方先談?wù)効捶? ? 當(dāng)對方發(fā)言時，應(yīng)該察言觀色 ? 對具體問題進行具體探測 商務(wù)談判開局的一般策略 ?提問式開局 ?協(xié)商式開局 ?坦誠式開局 ?幽默式開局 提問式開局 ? 指以提問、試探性語言進行陳述，表達出對談判的疑問，目的在于了解對方的真實意圖，為下一步的報價探清虛實 ? 適用于：彼此沒有商務(wù)往來的情況，通過提問了解對方的想法，引起對方對問題的重視。這是非常有標志意義的。模塊六 推銷洽談 —— 商務(wù)談判 講解內(nèi)容： 項目一：談判與商務(wù)談判 項目二：談判四環(huán)節(jié)講解 項目三： 談判策略與技巧 項目四：買賣談判案例分析 項目二：談判四環(huán)節(jié)講解 任 務(wù) 準備 開局 對局 結(jié)局 商務(wù)談判基本流程 準備階段 開局階段 磋商階段 簽約階段 ?模擬談判 ?制定談判方案 ?談判班子組建 ?談判背景資料調(diào)查 ?確定參與人員及規(guī)格 ?確定談判議程 ?營造良好的談判氛圍 ?妥協(xié)與讓步 ?交鋒 ?報價 協(xié)議為基礎(chǔ) ?以雙方達成的原則性 ?僅標志談判告一段落 ?簽字生效的過程 任務(wù)一：談判的準備 ?商務(wù)談判信息采集 ?商務(wù)談判環(huán)境與談判雙方情況分析 ? 談判方案的制定 ?商務(wù)談判班子組建 商務(wù)談判的準備階段 談判各方為談判進行一系列籌劃、醞釀工作的過程，就是我們所說的談判的 準備 階段。 報告同時也寫到，超過 70%的網(wǎng)民和非網(wǎng)民都認為電視和報紙是重要的信息來源，這說明網(wǎng)絡(luò)的使用迄今為止并沒有從根本上改變傳統(tǒng)媒體在人們生活中的結(jié)構(gòu)性作用。 ? 不宜使用強硬的語氣，如果對方感覺你的提問不友善時，他不會正面回答你的問題；同時，他也會提高警惕性，增加了談判的難度。 開局階段探測對方情報的方法 ?旁敲側(cè)擊法 ?話題激將法 ?由表及里法 ?故意示錯法 任務(wù)三： 談判磋商 ?商務(wù)談判的報價 ?商務(wù)談判的討價還價 ?商務(wù)談判妥協(xié)和讓步 商務(wù)談判的報價 影響價格的因素有哪些？ （思考） 報價的時機 ?如何確定報價的時機？ ?雙方報價先后的利弊分析 ? 先報價的利弊 ? 后報價的利弊 ?先報價和后報價的條件（一般意義上） ? 優(yōu)勢一方先報價 ? 劣勢一方后報價 報
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1