超級(jí)銷(xiāo)售pss-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ３ .如何克服客戶(hù)的不關(guān)心？ 表示了解客戶(hù)的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn) 利用詢(xún)問(wèn)使用戶(hù)察覺(jué)需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 消除客戶(hù)的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶(hù)的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢(xún)問(wèn)是否接受 ５ .消除客戶(hù)顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷(xiāo)售人員一般 好的銷(xiāo)售人員 “武大郎賣(mài)煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 銷(xiāo)售過(guò)程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競(jìng)爭(zhēng) /顧客 正式 非正式 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見(jiàn) 勸解 說(shuō)服 交流 教育 感情 銷(xiāo)售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見(jiàn) 最佳銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷(xiāo)售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷(xiāo)員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。39。 １０ .忽略溝通前提。 ３ .“形體語(yǔ)言”和所講內(nèi)容不一致。 ２ .在交談中，對(duì)重要問(wèn)題和關(guān)鍵詞句沒(méi)有進(jìn)一步確認(rèn)。 ９ .不愿與別人分享信息。 1239。試討論這 5種 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和對(duì)其的推銷(xiāo)方式。 拒絕常常是客戶(hù)尋求更多信息的標(biāo)志 銷(xiāo)售代表的角色 Roles of Sales Rep. 采取主動(dòng)策略 促成伙伴關(guān)系 幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦 與不積極的客戶(hù)保持聯(lián)系 重視合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 計(jì)劃及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面 使高層人員參與（雙方的高層 ） 善于解決問(wèn)題 分享信息 注重總體形勢(shì) 了解客戶(hù)業(yè)務(wù) １ .長(zhǎng)期合作伙伴 ２ .策劃者 ３ .業(yè)務(wù)顧問(wèn) 客戶(hù)一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷(xiāo)售前后及銷(xiāo)售期間都能滿(mǎn)足自己需要的公司。 :52:5812:52:58January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:5812:52Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 52分 58秒 12:52:5830 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 52分 58秒 12:52:5830 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ４ .讓客戶(hù)坐在駕駛室里，親手操作和感受。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價(jià)格質(zhì)量依賴(lài)程度技術(shù)例：電視機(jī) Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個(gè) Feature和 Benefit對(duì)比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的 Benefit ② 列出你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個(gè)不同的 Feature 你賣(mài)的是價(jià)值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購(gòu)買(mǎi)是否基于買(mǎi)方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無(wú)感情的，冷冰冰的
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