超級銷售pss-展示頁
2025-01-17 18:37本頁面
【正文】 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點 ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關證據(jù) 詢問是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說服該需要 ４ . 克服缺點 表示了解該需要 把焦點轉移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準備工作有哪些？ 人和產品相比，哪一個更重？ 好的產品 “酒香不怕巷子深 ” 關公＋赤兔馬 波音飛機 銷售人員一般 好的銷售人員 “武大郎賣煎餅 ” 麥當勞 可口可樂 產品一般 銷售過程 Sales Procedure 準備 面對面溝通 陳述，確認 接洽 產品 /公司 競爭 /顧客 正式 非正式 購買信號 具體化 達成一致 目標，交流，效果 試探成交意見 勸解 說服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產品特點和收益 確定拜訪目的 建立關系 開發(fā)興趣 得到肯定答復 處理反對意見 最佳銷售代表應具備的素質 Best Salesman 據(jù)美國《工業(yè)銷售》雜志對 1000名采購經理進行調查，以便對表現(xiàn)出色的推銷員應有的素質作出判斷。 推銷產品中應滿足顧客需要的價值，而不是產品或價格 價值的體現(xiàn)： １ .錢的差別 ： 價格、費率、費用，或購買刺激（折扣） ２ .便利條件 ： 位置、鐘點、省時、自我服務、免費服務、門對門服務 ３ .個人關心 ： 經常接觸、詢問、關系處理 ４ .資料及信息 ：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務培訓 ５ .服務質量 ： 速度或準確、反應、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情 ６ .保護 ： 保險、安全、保修或個人秘密 ７ .感情滿足 ： 尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境 ８ .產品選擇 ： 全系列產品，易得到相關產品，為特殊顧客制作特殊產品 ９ .決策過程 ： 易解決問題、批準權限、合同修改、服務靈活性 １０ .顧客支持 ：培訓、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產品服務 １１ .合同條款 ：付款計劃、產品最低起訂數(shù)量 １２ .技術優(yōu)勢 ：系統(tǒng)、自動化、產品耐久性、外觀或免維修 １３ .財務影響 ：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制 消費者群分析 Consumers Section 以上五種人又分別稱為有新技術熱衷者、有遠見的人，實用者、保守派和懷疑者。 所以，你的任務就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應。39。39。39。39。 如果你真的想贏，就不要失誤！ 收益和性能的比較 Benefits 性能 (Feature)：特點、規(guī)格、特色、功能 收益 (Benefit)：實際利益、好處 客戶想要知道的是你的產品會為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產品是什么樣的性能特點。 １０ .忽略溝通前提。 ８ .別人講話時心不在焉，走神。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。 ５ .對重要的會議、約見和會談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。 ３ .“形體語言”和所講內容不一致。 Andrew Grove 英特爾公司總裁 高效溝通的 7個 C ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 溝通中的 10種障礙 －包括公司（組織）內部人員之間以及內部與外部的溝通 ? 注意力分散，心不在焉 ? 帶有成見／偏見 ? 輕率表態(tài)－－隨意許愿 ? 地位差別 ? 任人唯親 ? 自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段 ? 患得患失－－報喜不報憂 ? 語言障礙 ? 信息失真－－層次過多 ? 要求不明 溝
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