ars戰(zhàn)略深度營(yíng)銷-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 戰(zhàn)勝對(duì)手 ? 減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) ,提高有效間的工作質(zhì)量 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 67 A B C a Aa Ba Ca b Ab Bb Cb c Ac Bc Cc 對(duì)顧客進(jìn)行分類 68 客戶 ABC分析 ? 制作 ABC分析表 A：累計(jì)比 70%左右 B：累計(jì)比 95%左右 C：其余至 100% ? 制作 ABC分析圖 ? 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） ? 填寫(xiě)客戶結(jié)構(gòu)判斷表 69 順序 客戶名 銷售額 (萬(wàn)元 ) 累計(jì) (萬(wàn)元 ) 累計(jì)比（ %） A 1000 1000 10% B 800 1800 18% 合 計(jì) 10000 100% 客戶 ABC分析表 （ 年 月 ~ 年 月） 70 客戶 ABC分析圖 90% 70% 71 A ： B ： C= 4 ： 6 ： 8 = 1： ： 2 客戶結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策 分公司名稱 填表 年 月 日 客戶結(jié)構(gòu)判斷表 72 顧客級(jí)別 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額排序 a 第 1位 b 第 2~第 3位 c 第 4位以下 顧客分級(jí) 73 A B C a Ⅰ =Aa顧客名 提高響應(yīng)市場(chǎng) （ 客戶 ） 的速度 ? 避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場(chǎng) ? 要想形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ， 必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 （ ） 14 錯(cuò)誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷力來(lái)源 ? 分銷力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 管理者的責(zé)任 17 分銷力來(lái)源 ? 降低單位分銷費(fèi)用 ? 降低庫(kù)存積壓 ? 分銷力來(lái)源在于深化與客戶聯(lián)系 ? 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 20 分銷終端的實(shí)際狀態(tài) ? 與客戶接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷別無(wú)選擇 ? 降價(jià)是有限度的 21 如何提高銷售業(yè)績(jī) ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會(huì)他該會(huì)的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷的終端上 ， 深化與客戶的聯(lián)系 ? 銷量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 ? 四、開(kāi)拓新客戶 25 一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 銷售實(shí)況 ? 銷售戰(zhàn)斗力實(shí)況 26 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識(shí) 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變； (知識(shí) 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對(duì)策建議 。 Ⅰ =Ba顧客名 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問(wèn)次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 訪問(wèn)順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額 ? ＝ √ 3 78 競(jìng)爭(zhēng)格局 銷售額 占顧客總需求（ %） 比對(duì)手 我司 200萬(wàn)元 57 ≥ 對(duì)手甲 100萬(wàn)元 28 對(duì)手乙 50萬(wàn)元 15 示例 79 確定目標(biāo)示例 客 戶 名 去年實(shí)際 銷售指數(shù) 今年計(jì)劃 A 客 戶 100 20 140 140 B 客 戶 50 10 70 102 （對(duì)手 60） C 客 戶 70 14 98 98 D 客 戶 120 24 168 168 E 客 戶 80 16 112 136 （對(duì)手 80） F 客 戶 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬(wàn)元 100% 700萬(wàn)元 756萬(wàn)元 80 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開(kāi)始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶公司中誰(shuí)可幫助我完成 ? 誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰(shuí)是
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