【正文】 ? 請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià) 項(xiàng) 目 好 一般 說(shuō)不好 不太好 很不好 評(píng)語(yǔ) 硬 件 品種齊全 價(jià)格 交貨期 穩(wěn)定供應(yīng) 商品質(zhì)量 軟 件 促銷(xiāo)能力 提供信息 新商品供應(yīng) 索賠處理 聯(lián)絡(luò)聯(lián)系 44 ? 與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么 。 b Ⅰ =Ab顧客名 有強(qiáng)烈的好奇心 理性主義者 附庸高雅 多講事實(shí) 不要空口說(shuō)大話 提供更充分情報(bào) 說(shuō)一不二 敏感 不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話 知識(shí)豐富 不要知無(wú)不言 ,言無(wú) 不盡 有強(qiáng)烈的支配欲 顯示廣泛的興趣 顧客 分等 74 顧客等別 月訪問(wèn)次數(shù) /每家 平均停留時(shí)間 Ⅰ (Aa) 4 40分 Ⅰ （ Ab、 Ba） 3 40分 Ⅱ 2 30分 Ⅲ (Bc、 Cb) 1 20分 Ⅲ (Cc) 1 20分 新顧客 4 20分 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 75 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 訪問(wèn)順序 顧 客 名 訪 談 者 次 數(shù) 日 期 內(nèi) 容 結(jié) 果 有關(guān)情報(bào) 1 2 3 4 5 76 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 ? 確立 ? 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策 77 ? ≧ 2位 ? “ 2位 ” 指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額 ? ＝ √ 3 78 競(jìng)爭(zhēng)格局 銷(xiāo)售額 占顧客總需求（ %） 比對(duì)手 我司 200萬(wàn)元 57 ≥ 對(duì)手甲 100萬(wàn)元 28 對(duì)手乙 50萬(wàn)元 15 示例 79 確定目標(biāo)示例 客 戶(hù) 名 去年實(shí)際 銷(xiāo)售指數(shù) 今年計(jì)劃 A 客 戶(hù) 100 20 140 140 B 客 戶(hù) 50 10 70 102 （對(duì)手 60） C 客 戶(hù) 70 14 98 98 D 客 戶(hù) 120 24 168 168 E 客 戶(hù) 80 16 112 136 （對(duì)手 80） F 客 戶(hù) 80 16 112 112 合 計(jì) 500萬(wàn)元 100% 700萬(wàn)元 756萬(wàn)元 80 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 ? 從 IAa開(kāi)始尋找 ? 按 ≥ 第 2位 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾 3名目標(biāo)顧客 ? 整體調(diào)整 ， 配置力量 81 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 ? 客戶(hù)公司中誰(shuí)可幫助我完成 ? 誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物 ? 誰(shuí)是最大的障礙 ? 有何有效的對(duì)策 82 人物 特征 注意點(diǎn) 對(duì)策 第 一 代 領(lǐng) 導(dǎo) 人 調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài) ， 你會(huì)大吃一驚 20 分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài) ? 與客戶(hù)接觸方面 ， 草率 、 馬虎 ? 公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠 ? 整個(gè)體系在失效 ? 分銷(xiāo)能力在下降 ? 除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇 ? 降價(jià)是有限度的 21 如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 成交的第一位理由永遠(yuǎn)是 1. 該公司值得信賴(lài) 2. 該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài) ? 每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到 “ 去他該去的地方 ” 、 “ 會(huì)他該會(huì)的人 ” 、 “ 干他該干的事 ” ? 把這一切構(gòu)成一種體系 ? 在分銷(xiāo)的終端上 ， 深化與客戶(hù)的聯(lián)系 ? 銷(xiāo)量自然上升 22 管理者的責(zé)任 ? 讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵 ,懂得業(yè)績(jī)提高的方法 ? 支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶(hù)聯(lián)系 ? 業(yè)務(wù)員不能與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶(hù)殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜） ? 如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶(hù)展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化 ? 業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值 ? 管理者當(dāng)“球迷” 23 24 中篇 : ARS的方法 ? 一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 ? 三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 ? 四、開(kāi)拓新客戶(hù) 25 一、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究 ? 信息反饋要點(diǎn) ? 分公司概要 ? 消費(fèi)者特性 ? 經(jīng)銷(xiāo)商狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 銷(xiāo)售實(shí)況 ? 銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況 26 信息反饋要點(diǎn) ? 新近發(fā)生了什么事件； (數(shù)據(jù) 、 信息 ) ? 事件涉及到哪些方面； (知識(shí) 學(xué)理 ) ? 各方面相互關(guān)系； (知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 、 信念 ) ? 是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱 /優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變； (知識(shí) 判斷 ) ? 有何機(jī)會(huì) /威脅； (智慧 ) ? 有何對(duì)策建議 。降低庫(kù)存積壓 ? 避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn) 13 二、如何成為區(qū)域市場(chǎng) ? 要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) ， 必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量 ? 集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一 ， 最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一 ? 必須采用 ARS戰(zhàn)略 ， 必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一 （ ） 14 錯(cuò)誤的做法 分散 力量 15 正確的做法 集中 力量 16 三、 ARS的本質(zhì) ? 分銷(xiāo)力來(lái)源 ? 分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因 ? 管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況 ? 分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài) ? 如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) ? 管理者的責(zé)任 17 分銷(xiāo)力來(lái)源 ? ① 商品好 ② 價(jià)格公道 ③ 品種齊全 ④ 善于改進(jìn)工作 ⑤ 有信譽(yù) ⑥ 有良好的人際關(guān)系 ⑦ 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定 ⑧ 精益求精 ⑨ 找不到合適的供應(yīng)商 ⑩ 其它 （ ） 理由 / 事實(shí) ① 注重利潤(rùn) ② 注重合作 ③ 善于改進(jìn) ④ 沒(méi)什么印象 ⑤ 其它 （ ） ? 請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類(lèi)型 45 ? 你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何 ？ 項(xiàng) 目 非常好 較好 一般 較差 很差 有何評(píng)語(yǔ) 專(zhuān)門(mén)知識(shí) 人格品德 進(jìn) 取 心 計(jì) 劃 性 處事能力 責(zé) 任 心 46 ㈡ 經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)額排序 經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 去年各經(jīng)銷(xiāo)商 家電總銷(xiāo) （萬(wàn)元） 去年實(shí)銷(xiāo) A公司彩電金額 （萬(wàn)元） 去年月均銷(xiāo)售 A公司 彩電金額 （萬(wàn)元） 年銷(xiāo) B公司彩電 （萬(wàn)元） 年銷(xiāo) C公司彩電