【正文】 業(yè)規(guī)劃中應(yīng)該注重對(duì)已購(gòu)鋪業(yè)主的統(tǒng)一管理而不是開(kāi)發(fā)自營(yíng)者。 202377 15 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 投資者調(diào)查 調(diào)查對(duì)象： 購(gòu)房投資者 有效樣本： 47份 調(diào)查范圍： 格桑林卡排號(hào)者 調(diào)查分析： ?投資者的年齡段主要集中在 2550歲 ， ?投資者的職業(yè)主要是 國(guó)營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、金融業(yè)和公務(wù)員等企事業(yè)單位 ， ?投資者的地域來(lái)源主要是 拉薩 ，那曲有微弱的份額，其他地區(qū)很少，可能是由于宣傳得不到位抑或其他原因。這至少說(shuō)明 當(dāng)?shù)刭?gòu)物還缺乏一定的便利性 ，通過(guò)在實(shí)地走訪中也發(fā)現(xiàn)拉薩市的超市業(yè)態(tài)并不是很飽和，尤其小型社區(qū)超市的缺乏給居民的購(gòu)物帶來(lái)了不便。 ?對(duì)格桑林卡有負(fù)面印象的僅僅有 3%， 比心理預(yù)期的小很多，可以忽略不計(jì)。 如果有專(zhuān)業(yè)的居家生活用品市場(chǎng) ， 大多商家會(huì)選擇進(jìn)入 。 ?針對(duì)于本項(xiàng)目講 ， 形成大型專(zhuān)業(yè)建材市場(chǎng)存在很大的難度 ， 不僅僅是同現(xiàn)有成熟區(qū)域的直接競(jìng)爭(zhēng) ， 還存在地理位置偏遠(yuǎn) 、 房產(chǎn)結(jié)構(gòu)不適合等等劣勢(shì) 。 ?同樣作為家庭裝修后期的一個(gè)產(chǎn)品系列 ， 家具能夠有如此大的市場(chǎng)消費(fèi)量 ， 證明其它同類(lèi)的產(chǎn)品 比如家紡 、 家庭裝飾品等也會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)容量 。 ?整體櫥柜在拉薩市出現(xiàn)不久 ， 消費(fèi)觀念尚未培育形成 ， 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者只有寥寥數(shù)家 。 西區(qū)非常需要一個(gè)配套齊全、品種豐富、環(huán)境優(yōu)美的商業(yè)中心。 —— 在拉薩除了以布達(dá)拉宮廣場(chǎng)為中心的老城區(qū)外，北、東、西以及跨河的柳梧新區(qū)的城市擴(kuò)展都可以稱(chēng)作“新城”， 不具備唯一性，容易被取代 。 202377 29 定位的審視和思考 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，其項(xiàng)目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位、運(yùn)營(yíng)模式定位、銷(xiāo)售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準(zhǔn)確性、實(shí)效性以及升華和提升是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，其作用不言而喻。 ?—— 歡樂(lè)購(gòu)物把項(xiàng)目鎖定在了購(gòu)物上，而商業(yè) 規(guī)劃中的餐飲、娛樂(lè)、商貿(mào)、商務(wù)甚至體內(nèi)的核心都沒(méi)有彰顯 ，歡樂(lè)購(gòu)物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？ ?—— 其實(shí)，項(xiàng)目的形象定位可以是 產(chǎn)品定位濃縮的表述 ，也可以是 品牌形象的廣告語(yǔ)展示，亦或是這兩者并舉的產(chǎn)物。 ?—— 這就需要策劃部、廣告部門(mén)的人員認(rèn)真地熟悉項(xiàng)目、深度地挖掘項(xiàng)目?jī)?nèi)在的聯(lián)系，分析和總結(jié)出個(gè)分部的核心價(jià)值并提升出核心賣(mài)點(diǎn)，形成在總定位下，能支撐整體形象的分部定位，為銷(xiāo)售、招商、推廣服務(wù)。 ?為此，我們認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)該針對(duì)目前的狀況制定出一套完整的營(yíng)銷(xiāo)策略、定價(jià)體系以及銷(xiāo)售手段等方案，多角度的來(lái)解決目前的困難。但是在新城市商業(yè)廣場(chǎng)的招商過(guò)程中沒(méi)有連貫原有的優(yōu)勢(shì)，又單獨(dú)的樹(shù)立了不相關(guān)的新的形象和定位，并沒(méi)有很好的延續(xù)和借用格桑林卡已有的品牌形象，沒(méi)有很好的“借勢(shì)”。造成 經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)口岸的形成和繁榮沒(méi)有信心而遲遲不肯簽約，投資者因?yàn)閾?dān)心投資回報(bào)的安全保障而徘徊不前 ， 開(kāi)發(fā)商因還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)精干的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的亮相而推廣不足 。 202377 39 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 政府政策分析 國(guó)家政策對(duì)西藏一直是非常傾斜和優(yōu)厚的 ， 相對(duì)于內(nèi)地有很多便利的條件和優(yōu)惠 。 從市政府的未來(lái)規(guī)劃看 ， 項(xiàng)目所處的區(qū)域主要是工業(yè)發(fā)展基地 、 物流中心 、 部分行政機(jī)關(guān)單位和住宅區(qū)域 。 游客的主要消費(fèi)物品都已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的區(qū)域 ， 本項(xiàng)目所處位置又不具備文化底蘊(yùn)和商業(yè)氛圍 ， 與之競(jìng)爭(zhēng)困難較多 。 不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)分流壓力 ， 也對(duì)東嘎區(qū)人口的購(gòu)物消費(fèi)提供了更多的空間便利 、 時(shí)間便利和價(jià)格優(yōu)惠 。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情節(jié)和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。 在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類(lèi)經(jīng)營(yíng)還是空白 ， 填補(bǔ)空白是尊重市場(chǎng)的選擇 。在后期的銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。 ?在未來(lái)階段，西城區(qū)將是整個(gè)拉薩市的第二商業(yè)中心，格桑林卡就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。 l 開(kāi)發(fā)公司品牌推廣良好 ， 項(xiàng)目銷(xiāo)售推廣良好 ， 在拉薩知名度較高 。 —— 金珠的應(yīng)用是體現(xiàn)其交通地位、區(qū)域優(yōu)勢(shì)，加上金珠又有含金量、財(cái)富的寓意用于項(xiàng)目名稱(chēng)中，可起到各層面的支撐。第一是針對(duì) 投資者 ，說(shuō)明這是一個(gè)含金量很高的商鋪，是產(chǎn)生財(cái)富的聚寶盆，富有非常高的投資價(jià)值；第二方面是針對(duì) 經(jīng)營(yíng)者 ，這是一個(gè)非常適合經(jīng)營(yíng)的金口岸，是財(cái)富聚集的走廊，可以為經(jīng)營(yíng)商家?guī)?lái)更高的商業(yè)回報(bào)；第三方面是針對(duì) 消費(fèi)者 ，這里有是一個(gè)配套齊全、品種豐富、性價(jià)比很高的大型規(guī)模的商業(yè)中心，而且具有非常方便得交通。 格桑林卡新城市廣場(chǎng)超大規(guī)模的體量開(kāi)辟了高原城市的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū) 5萬(wàn)人口的消費(fèi)服務(wù)，對(duì)未來(lái)的東嘎區(qū)眾多物流園區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、輕工業(yè)單位、駐地官兵也將提供良好的服務(wù)和完善的生活配套。 根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)主反應(yīng) ， 各個(gè)年度適當(dāng)調(diào)整租金 。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內(nèi)目前沒(méi)有一個(gè)大型賣(mài)場(chǎng)，也就是在此區(qū)域內(nèi)我們的商業(yè)定位是唯一性的、補(bǔ)缺性的，同時(shí)又避免了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認(rèn)為以中心賣(mài)場(chǎng)為整個(gè)地段的商業(yè)核心至少我們項(xiàng)目可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場(chǎng)，在不斷往東西輻射的過(guò)程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產(chǎn)生。我們?cè)趯?duì)部隊(duì)的了解中發(fā)現(xiàn)不符的人口有 4000人左右，其中不包括家屬在內(nèi)，這無(wú)疑為商家的經(jīng)營(yíng)更是一種保障和信心的傳遞。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來(lái)看，項(xiàng)目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數(shù)碼娛樂(lè)電影城形成遙相呼應(yīng)，同時(shí)又作為了本項(xiàng)目的左膀右臂，對(duì)項(xiàng)目未來(lái)的人流匯聚、商氣凝聚有著無(wú)可替代的商業(yè)價(jià)值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關(guān)鍵所在。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。 通過(guò)在拉薩當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商會(huì) ， 進(jìn)一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場(chǎng)的 美譽(yù)度 ， 實(shí)行全部招商與招租 ， 奠定項(xiàng)目在拉薩市場(chǎng)舉足輕重的地位 。 項(xiàng)目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進(jìn)這類(lèi)型的主力商家，確保項(xiàng)目對(duì)中小型商家的招商更有吸引力。 知名商戶的進(jìn)駐 ， 一方面對(duì)消費(fèi)的核心 —— 消費(fèi)者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場(chǎng)的形象更加深化 。 ? 聯(lián)營(yíng)： 通過(guò)資產(chǎn)評(píng)估，確認(rèn)商家同項(xiàng)目的責(zé)權(quán)關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營(yíng)管理方式等多種形式進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行合作。 通過(guò)對(duì)招商的成功實(shí)現(xiàn) ， 帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障 ， 進(jìn)而 推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售和回款 。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏” ，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化?；趯?duì)諸多因素的考慮，我們做出了如此的商業(yè)業(yè)態(tài)定位，也經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，選擇了此三類(lèi)業(yè)種。 202377 74 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 第七版塊：家電娛樂(lè)數(shù)碼城 本版塊地處項(xiàng)目的最東區(qū)，主要考慮到向東輻射吸引城中區(qū)、東城區(qū)及西郊有效消費(fèi)群。 因?yàn)榇祟?lèi)消費(fèi)多半都處在夜間 ， 對(duì)打造項(xiàng)目的夜間經(jīng)濟(jì)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用 ， 同時(shí)也樹(shù)立了項(xiàng)目的形象和品牌 。 202377 68 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 業(yè)態(tài)的設(shè)置 第一版塊：特色餐飲走廊 本版塊是以“品牌餐飲”主力店為龍頭，品牌餐飲本身就是項(xiàng)目的一個(gè)重要的閃光點(diǎn)，通過(guò)其自身的影響力、號(hào)召力及拉動(dòng)力輻射到鄰近的商業(yè)區(qū)域，形成餐飲走廊，由于其處于項(xiàng)目的最西端，地段和口岸相對(duì)較為偏僻，同時(shí)由于其消費(fèi)層次屬于中高端，消費(fèi)能力強(qiáng)且經(jīng)濟(jì)承受能力大，對(duì)拉動(dòng)金珠西路東西兩向的消費(fèi)群有強(qiáng)大的作用，對(duì)本項(xiàng)目的其他業(yè)態(tài)具有一種很好的拉動(dòng)消費(fèi)群的作用。 格桑林卡新城市廣場(chǎng)的出現(xiàn)為西區(qū)人民和東嘎區(qū)人民提供了良好的休閑娛樂(lè)購(gòu)物的場(chǎng)地 ， 也為他們提供了時(shí)尚 、 流行 、 高品質(zhì)生活的價(jià)值理念 。 產(chǎn)品分定位： 202377 56 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 形象分定位 l 能夠引導(dǎo)流行趨勢(shì)的 、 配套完善的高尚社區(qū)商業(yè)中心 l 以西城區(qū)為核心輻射周邊的的區(qū)域性休閑娛樂(lè)購(gòu)物商業(yè)廣場(chǎng) l 規(guī)模最大 、 品種最全 、 價(jià)格合理 、 品質(zhì)保障的專(zhuān)業(yè)化時(shí)尚居家生活館 。 —— 金珠（金珠西路黃金道，財(cái)富金珠），包含了三個(gè)方面的含義。 l 部分硬件不是很合理：給招商工作帶來(lái)一些不便 。 l 近 700余戶高檔住宅家庭作消費(fèi)支撐 。 ?隨著整個(gè)拉薩城的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和 ， 必將會(huì)出現(xiàn)第二個(gè)商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流 。一個(gè)服務(wù)于整個(gè)拉薩市市民乃至整個(gè)西藏地區(qū)人民的某一方面的配套項(xiàng)目，不僅會(huì)有較好的生長(zhǎng)空間較長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性，而且也有足夠的經(jīng)營(yíng)面積支撐 50000平米的商業(yè)樓盤(pán)。 居住生活用品經(jīng)營(yíng)者主要包括房地產(chǎn) 、 農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 、 家居生活用品 、 生產(chǎn)資料 、 服裝鞋帽等等的經(jīng)營(yíng)者 。 而且隨著火車(chē)開(kāi)通 、 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的起步和旅游事業(yè)的更加繁榮 ， 當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝跀?shù)量會(huì)逐步增加 、 人均收入也會(huì)逐步增長(zhǎng) 。 202377 42 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 西城區(qū)常住居民 —— 政府規(guī)劃西城區(qū)為 5萬(wàn)人口 ， 這部分人群的日常消費(fèi)和生活配套也是非常可觀的開(kāi)支 ， 但是因?yàn)槲鞒菂^(qū)發(fā)展起步較晚 ， 各種配套設(shè)施不夠完善 ， 尚且沒(méi)有大型的零售賣(mài)場(chǎng)和配套服務(wù) 。 主要消費(fèi)物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、 酒店 、 景點(diǎn) 、 旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂(lè)物品 。 整個(gè)拉薩城東西延綿達(dá)到 35公里 ， 人員流動(dòng)和商貿(mào)經(jīng)營(yíng)都受到了很大的制約 。 人均可支配收入排列在全國(guó)名列前茅 ， 再加上國(guó)家對(duì)西藏的特殊政策 ， 西藏未來(lái)的發(fā)展將被眾多的投資者看好 。銷(xiāo)售代表對(duì)于招商政策和后期運(yùn)營(yíng)策略的生疏，客觀上也阻礙了 經(jīng)營(yíng)者與投資者的資源互動(dòng) ，對(duì)于銷(xiāo)售部首先接觸到的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，對(duì)于關(guān)注后期營(yíng)運(yùn)的投資者又缺乏系統(tǒng)性的支持和說(shuō)服。 ?我們能否改變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)？能否變守株待兔為主動(dòng)出擊呢？能否針對(duì)社團(tuán)、商團(tuán)甚至組合捆綁設(shè)計(jì)對(duì)象來(lái)采取措施呢？能否講招商與銷(xiāo)售統(tǒng)一起來(lái)呢？能否帶動(dòng)投資者準(zhǔn)確從各個(gè)層面、多角度的核算投資回報(bào)而取得他們的信賴呢？如何改變推廣方式、改變被損壞的形象，重新樹(shù)立新的品牌形象、市場(chǎng)形象來(lái)挽回已失去的客戶呢？ ?? ?我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真的重新審視和思考。 針對(duì)性只停留在投資物業(yè)者，而忽視了經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者對(duì)物業(yè)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的認(rèn)可和憧憬 。 為此就項(xiàng)目的形象定位，有待大家進(jìn)一步思考，它的準(zhǔn)確和閃亮?xí)o營(yíng)銷(xiāo)、推廣、招商等工作帶來(lái)巨大的形象支撐。 ?用詞花哨無(wú)實(shí)效，忽視受眾的理解和接受。 ?—— 項(xiàng)目無(wú)論是體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和業(yè)種的設(shè)置等都是目前拉薩市最大、最具代表性的商業(yè)環(huán)境，它在項(xiàng)目 周邊、西區(qū)以及城市商業(yè)中 都占有不可替代的功能作用，名稱(chēng)中應(yīng)當(dāng)從中找到機(jī)會(huì)。 格桑林卡項(xiàng)目的總體形象居于正面，有一定的影響力，但是針對(duì)目標(biāo)客戶的推廣力度還有待加強(qiáng) 。 202377 24 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 商業(yè)市場(chǎng)空白及新市場(chǎng)形成調(diào)查 近幾年整個(gè)拉薩市的商業(yè)得到了飛速的發(fā)展，但是各個(gè)行業(yè)的發(fā)展極不均衡，除了餐飲娛樂(lè)等方面，在很多業(yè)態(tài)仍然存在市場(chǎng)空白或者發(fā)展和落后。 ?因?yàn)榻鹬槲髀繁緛?lái)就是成熟的汽配商圈 ， 可以考慮針對(duì)個(gè)別商家進(jìn)行招商作為汽車(chē)展場(chǎng) 、 汽車(chē)美容等等 ， 將部分鋪面出租 。 202377 21 格桑林卡 新城市廣場(chǎng)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)總體策略 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 —— 家具 ?拉薩市的家具用品主要集中在 娘熱北路一帶 ， 包括家具市場(chǎng)和散布在路邊的店面總計(jì)有 200多家 ， 已經(jīng)形成了非常成熟的特色區(qū)域 。對(duì)于西區(qū)形成專(zhuān)業(yè)的居家生活廣場(chǎng)，僅僅窗簾布藝不足以支撐其龐大的體量，必須擴(kuò)展成為一個(gè)“居家生活廣場(chǎng)”吸納包括廚衛(wèi)用品、家居服、家庭裝飾品、家用電器、部分家具等等業(yè)態(tài)，形成一個(gè)家庭裝修后期的一站式的居家生活用品購(gòu)物中心。 ?餐飲娛樂(lè)商圈 主要分布在兩個(gè)地方，其一是自發(fā)形成德吉路沿線，其次是太陽(yáng)島。 ?在餐飲方面，人們外出就餐主要是和朋友在一起，其次才是和家人，這說(shuō)明當(dāng)?shù)厝巳簩⒕筒彤?dāng)作一個(gè)重要的社交方式。因?yàn)橄喈?dāng)多的藏族人不認(rèn)識(shí)漢字，在被調(diào)查者的民族比例上嚴(yán)重偏差，藏族人群所占比例只達(dá)到了 11%。 ?90%以上商家都滿足于自己的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（一般、比較滿意、滿意）。文化教育事業(yè)得到新的發(fā)展，全市適齡兒童入學(xué)率%，在校生鞏固率 %?，F(xiàn)有電力、采掘、機(jī)械、食品、紡織、建材、印刷、工藝美術(shù)、家具制造加工等各類(lèi)工業(yè)企業(yè)，特別是歷史悠久的民族手工業(yè)近幾年來(lái)得到很大發(fā)展，有的產(chǎn)品已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 作好市調(diào)的前期準(zhǔn)備工作和資料的科學(xué)設(shè)計(jì)，做到充分、準(zhǔn)確、有效和具有可操作性。 ? 針對(duì)性調(diào)研 ? 通過(guò)走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對(duì)拉薩市的整體經(jīng)濟(jì)格局及市場(chǎng)空白、發(fā)展規(guī)劃趨勢(shì)、對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生影響的各種因素等進(jìn)行調(diào)查。 ? 是項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值提升的理論指導(dǎo)和戰(zhàn)略要素。 ? 我顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)針對(duì)性、