商務(wù)談判磋商學(xué)習(xí)資料-文庫吧在線文庫
【正文】 1．投石問路策略 投石問路策略的具體運(yùn)用，是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價問題。６ .４ 心平氣和地討價還價造成這種非對稱性的因素是很多的，除了初始報價和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實(shí)力的差異、拖延時間需要付出的代價不同等等。第 2種 減價方式，假如買方肯耐心地等期待第 5種 減價方式，表示出賣主強(qiáng)烈的妥協(xié)意第 8種 減價方式會給買主造成強(qiáng)烈的影響。 ◇ 減價時間的選擇。 ④ 談判中，作為賣方，報價起點(diǎn)要（ ）A． 低 B． 既要低又要接近理想報價 D． 既要高又要接近理想報價 ：① 報價的含義與報價的原則分別是什么？② 在談判過程中如何采用靈活的報價方式？③ 如何把握總體討價策略和具體討價策略？：組成班級談判小組，運(yùn)用討價還價策略， 模擬討價還價的過程？：在一場涉及機(jī)械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近 10%,面對買方代表對價格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？ ★ 回顧總結(jié)前階段的談判★ 最終報價及最后讓步 最后讓步時，要注意如下幾點(diǎn)： ? 嚴(yán)格把握最后讓步的幅度。★ 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能① 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。廣義的合同泛指雙方或多方當(dāng)事人之間訂 立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議；狹義的合同 專指 “ 當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議 ” 。談判合同的主要條款 ◇ 違約金擔(dān)保 談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。11:27:0112,2111:27 11:27:0111:27:0112,2111:27 11:27:0111:27:01 五月 21五月 2123:27:0123:27:01May2111:27 11:27:01 2023/5/12五月 MayMay 2023/5/12202311:27:01MayMay 2023/5/12202311:27:01MayMay我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至 120萬美元。 合同的格式由標(biāo)題部分和行文部分組成，行文部分又分為開頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個層次，這三個層次又可叫作約首、條款和約尾?！? 商務(wù)談判合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律 的問題。 ⑤ 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。★ 談判記錄及整理 在談判中，雙方一般都要做洽談記錄。 ◎ 折衷進(jìn)退策略。 ◇ 一次減價的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快。第 4種 減價方式，顯示出賣主立場愈來愈強(qiáng)雖然買賣雙方都知道這種出 價方式具有策略性質(zhì)，但又不能肯定有多大成份是真實(shí)的， 可達(dá)到以假亂真的藝術(shù)效果。只要協(xié)議能夠達(dá)成，那么最終的合同價格 p肯定會落在合理的范圍 s~b之間在討價還價過程中，買方會運(yùn)用各種手段去影響賣方的理性判斷，減低賣方對保留價格的估計(jì)。 賣方吸引買方興趣的常用辦法是，宣揚(yáng)他們的產(chǎn)品 是如何好，將賺取多大的利潤等 。而對買方提出的要求、賣方不宜輕易讓步。針對性討價也可能是兩項(xiàng)或苦 干項(xiàng)，討價時可同時要求幾項(xiàng)，也可以逐項(xiàng)討價，依談 判者總體談判策略而定。一般規(guī)律（即成功的討價規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價，然后再對水份中等的那部分討價，最后談水份較小的那部分的討價問題。雙方從宏觀的角度，主要憑 “ 態(tài)度 ” 壓價。 所謂加法報價，是報價時不將自己的要求一下報出， 而是分幾次提出，以免一開始嚇倒對方，導(dǎo)致談判 破裂，由于總的要求被分解后是逐個提出，往往被 認(rèn)為是一個一個小要求，就容易被對方接受，而一 旦接受第一個要求后，就使對方接受下一個要求。 而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持 續(xù)起作用。 圖 報價原則示意圖 ② 報價是商務(wù)談判的第一個重要回臺，對討價還 價關(guān)系重大，而且對整個談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提
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