【正文】 有限的 5天，世聯(lián)的工作 31日 1日 2日 3日 4日 溝通任務(wù) 實(shí)地勘測(cè) 收集信息 內(nèi)部評(píng)審 調(diào)整 組稿 5日 MECE 世聯(lián)的思考： 對(duì)于本項(xiàng)目入市來說， “城市中心化” 和 “項(xiàng)目品牌化” 會(huì)有一定的沖突， 哪個(gè)更有價(jià)值 ？ 用多高的 視野 和多大的 視角 看項(xiàng)目，能收獲對(duì)應(yīng)的客戶和回報(bào)， 我們應(yīng)該站在哪里往哪看？ 五天不能解決所有的問題，市場(chǎng)調(diào)研、客戶訪談等等重要工作并未來得及展開，五天只能解決項(xiàng)目的核心策略問題。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對(duì)文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。雖然剛過三環(huán)，但那里真的是一個(gè)離塵不離城的區(qū)域?，F(xiàn)在以魯巷廣場(chǎng)為核心的周邊區(qū)域，是泛光谷區(qū)域認(rèn)可的中心所在。 在項(xiàng)目開發(fā)期內(nèi)區(qū)域 寫字樓 /酒店已經(jīng)大量出現(xiàn) ， 住宅發(fā)展中前期 依賴周邊區(qū)域輻射 發(fā)展程度 啟動(dòng)期 發(fā)展期 成熟期 約 10－ 12年 約 5年 1 2 3 4 ?城市豪宅出現(xiàn) ?社區(qū)服務(wù)型商業(yè)中心出現(xiàn) ?酒店供應(yīng)集中期 ?類寫字樓式商務(wù)公寓出現(xiàn) ?標(biāo)桿寫字樓出現(xiàn) ?區(qū)域商業(yè)中心出現(xiàn) ?中低端居家物業(yè) /資源豪宅 ?出現(xiàn)第一家中高端酒店 ?非市場(chǎng)化階段 :經(jīng)濟(jì)適用房 /配套建設(shè)用房 結(jié)論１： 區(qū)域發(fā)展逐漸成熟味 商服物業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì) 結(jié)論 2： 隨著后期產(chǎn)業(yè)逐步升級(jí)，區(qū)域經(jīng)濟(jì)形式良好，形成配套發(fā)展完善 產(chǎn)業(yè)園去員工及區(qū)域內(nèi)人群成為項(xiàng)目的主要客戶群 光谷區(qū)域發(fā)展研判二 政府搬遷 /大學(xué)城對(duì)區(qū)域的推動(dòng)力小，主要是帶來 區(qū)域人氣積聚和商業(yè)需求 區(qū)域發(fā)展影響 借鑒案例 政府搬遷 ?政務(wù)新城能夠 明確政府打造力度堅(jiān)定信心 ?加快城市基礎(chǔ)設(shè)施， 完善區(qū)域配套 ?形成產(chǎn)業(yè)、商業(yè)、居住、功能齊備 未來新城中心 ?南昌 ?西安高新區(qū) 大學(xué)城 ?大學(xué)城先期導(dǎo)入 快速推動(dòng)城市化 建設(shè)進(jìn)程 ?帶來眾多具有高素質(zhì)的人口，提升區(qū)域的整體人文環(huán)境， 提升區(qū)域價(jià)值 ?產(chǎn)業(yè)園與大學(xué)城結(jié)合的園區(qū)必須具有協(xié)調(diào)發(fā)展相互促進(jìn)的功能塊，推動(dòng) 高校和科技園區(qū)互動(dòng)發(fā)展 ?大學(xué)的導(dǎo)入人群能夠成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)一個(gè) 候鳥性的消費(fèi)群體 ，帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)的發(fā)展 ?獅山大學(xué)城 ?濟(jì)南長(zhǎng)清大學(xué)城 政府搬遷 /大學(xué)城對(duì)區(qū)域發(fā)展的推動(dòng)： 城市化進(jìn)程的推進(jìn)和區(qū)域未來信心的建立 光谷區(qū)域發(fā)展研判三 20 經(jīng)過近 20年的發(fā)展，光谷高新技術(shù)區(qū)在產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)下快速發(fā)展，成為武漢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重心。 發(fā)展歷程 2023年，區(qū)域被原國(guó)家計(jì)委、科技部批準(zhǔn)為國(guó)家光電子產(chǎn)業(yè)基地 ；創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)基地、光谷軟件園、華中數(shù)控、富士康（武漢）科技園等大型企業(yè)相繼進(jìn)入； 區(qū)域現(xiàn)狀 產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)以及政府的扶持，光谷已然發(fā)展成為成熟的產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)， 并有逐漸成為武昌新中心的趨勢(shì) ； 光谷軟件園 光谷街道場(chǎng)景 23 光谷的產(chǎn)業(yè)配套、市政配套和商業(yè)配套相繼成熟完善，區(qū)域步入成熟發(fā)展階段 光谷步行街 華美達(dá)酒店 光谷廣場(chǎng) 光谷寫字樓 經(jīng)過將近 9年的發(fā)展 ， 光谷已經(jīng)建成包括商業(yè)街 、五星級(jí)酒店 、 市政廣場(chǎng) 、高檔寫字樓等在內(nèi)的各種配套和市政設(shè)施 ， 光谷高新技術(shù)開發(fā)區(qū)在產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)下已基本成型 ，步入發(fā)展階段 。 光谷區(qū)域 光谷未來的 中央商務(wù)區(qū) 以魯巷廣場(chǎng)為核心的中央商圈逐漸趨于成熟，以光谷金融港以及光谷軟件園為核心的中央商務(wù)區(qū)正蓄勢(shì)待發(fā)！ 而本案恰恰處于光谷未來的中央商務(wù)區(qū)周邊！ 光谷商圈 光谷產(chǎn)業(yè)新城的發(fā)展：本項(xiàng)目所在區(qū)域已經(jīng)出現(xiàn)了眾多低密度產(chǎn)品。 光谷軟件園 區(qū)域價(jià)值 [傳統(tǒng)價(jià)值體系 ] [本項(xiàng)目：重建價(jià)值體系 ] 視角 [不具備中心化價(jià)值、不具備傳統(tǒng)認(rèn)知豪宅價(jià)值 ] [萬(wàn)科城花區(qū)域 = 產(chǎn)業(yè)新城高端住宅中心區(qū) ] 審視區(qū)域價(jià)值 22 視角 視角 2. 房地產(chǎn)發(fā)展視角 [客戶導(dǎo)向的分析 ] [競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的分析 ] 用武漢傳統(tǒng)豪宅的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)，本項(xiàng)目缺乏資源、疊加產(chǎn)品入市、作為高端物業(yè)相對(duì)偏小面積）， 不足以 成為 傳統(tǒng)豪宅 經(jīng)典。 “買得起萬(wàn)科別墅的都是不一般的人，這樣住著覺得比較適合自己” —— 萬(wàn)科高爾夫別墅客戶 明智購(gòu)物： 積極砍價(jià)，爭(zhēng)取更多折扣，爭(zhēng)取更多贈(zèng)送， “再多給一個(gè)折扣，我馬上定下來” —— 保利心語(yǔ)別墅客戶 質(zhì)量： 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求高于同業(yè)水平， 要求大陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)，要求有寬敞的地下室，私家花園，要求生活舒適。 A、別墅類客戶 —— 別墅類客戶核心關(guān)鍵點(diǎn)分析流程 生活狀態(tài)圖 自建農(nóng)民房 面積 300500平米 25層 多房多廳 聚居 /幾代同堂 開廠 /收租 核心驅(qū)動(dòng)因子 身份感 安全性 核心敏感點(diǎn) 物業(yè)類型（獨(dú)棟 雙拼 聯(lián)排 疊加或高層） 獨(dú)享的配套 物管安全 物業(yè)類型 ＞ 產(chǎn)品占有的景觀資源 先選房子再選社區(qū) 豪宅化 B、洋房類客戶 —— 洋房客戶核心關(guān)鍵點(diǎn)分析流程 生活狀態(tài)圖 ?公務(wù)員類：福利房 ?私企業(yè)主 /小生意人：自有房 /租房 ?企業(yè)中高管：租房/員工宿舍 核心驅(qū)動(dòng)因子 換房居住 提升居住環(huán)境 核心驅(qū)動(dòng)因子深化（基于客戶心理） 住更 /最好的房子 與有錢人一起住 被認(rèn)為是有錢人 被認(rèn)為是有品的人 核心敏感點(diǎn) 住得像別墅 核心敏感點(diǎn) 生活便利 環(huán)境好 社區(qū)檔次 戶型舒適設(shè)計(jì) 顯性需求分析 —— 客戶說出來的需求 隱性需求分析 —— 客戶沒有說出來的需求（囿于經(jīng)濟(jì)實(shí)力） 先選社區(qū)再選房子 高層別墅化 附件 1：客戶訪談 +專業(yè)人士訪談 將入市疊加產(chǎn)品作為 核心價(jià)值 提升部分，變疊加為 創(chuàng)新升級(jí)版 別墅物業(yè) [本項(xiàng)目：重建價(jià)值體系 ] [客戶導(dǎo)向的分析 ] 低密度物業(yè)別墅化 [競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的分析 ] 萬(wàn)科城 金凱水都 碧湖花園 東坑：南國(guó)水鄉(xiāng) 黃江：金士柏山 整體 規(guī)模 占地 66萬(wàn)平米，以別墅、情景洋房為主，毗鄰天然水塘 占地 8萬(wàn)，建面 18萬(wàn)，隱賢山下，自有 7000平米水景的法式風(fēng)情小鎮(zhèn) 占地 ，建面 平米。 以魯巷廣場(chǎng)為核心，其周邊樓盤作為最高層級(jí)，代表樓盤為世界城及保利華都，均價(jià)在 7800至 8500元 /㎡ 。 領(lǐng)導(dǎo)者的成功之道 ——華潤(rùn)置地 〃 中央公園 極致的展示策略 1000萬(wàn)，張之洞公園極致展示，打動(dòng)客戶 領(lǐng)導(dǎo)者的成功之道 —— 華潤(rùn)置地 〃 中央公園 形象策略：深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)項(xiàng)目漢陽(yáng)高端樓盤形象，立足大武漢城市生態(tài)豪宅，支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格 精心經(jīng)營(yíng)客戶圈層 領(lǐng)導(dǎo)者的成功之道 —— 華潤(rùn)置地 〃 中央公園 營(yíng)銷的鋪排 4 策略。 —— 我們需要在物業(yè)之外設(shè)定一個(gè)符號(hào) —— 賴特別墅會(huì)所 2 基于客戶 —— 賴特別墅會(huì)所 —— 一個(gè)倡導(dǎo)生活方式的地方 在賴特別墅會(huì)所讓客戶體驗(yàn)在萬(wàn)科城市花園享受的新生活方式 賴特別墅會(huì)所 具備高級(jí)俱樂部所有的特征：頂級(jí)餐飲、品牌標(biāo)簽、藝術(shù)標(biāo)簽、商務(wù)休閑功能、會(huì)議功能和展示功能 在賴特別墅會(huì)所，沒有銷售人員，只有餐飲服務(wù)、商務(wù)招待服務(wù)、地產(chǎn)推薦服務(wù)等服務(wù)人員，他們共同的名字是 —— 侍應(yīng) . 松山湖蘭喬圣菲 就是我們項(xiàng)目的會(huì)所 松山湖蘭喬圣菲