【正文】 ? 一點(diǎn)開始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢(shì)，甚至是控制性的地位 ? 先到者可以定游戲規(guī)則 第一個(gè)成功 決定性突破或轉(zhuǎn)折點(diǎn) 自動(dòng)機(jī)制 / 連鎖反應(yīng) 成功戰(zhàn)略 . 實(shí)驗(yàn)原則 成功戰(zhàn)略 實(shí)驗(yàn)原則：如果我們有足夠的機(jī)會(huì)，則偶然是我們的朋友 ? 問題：連續(xù)扔 7個(gè)頭像是奇跡嗎？ ? 答案：不是，只要有足夠多的次數(shù)，連續(xù)扔 7個(gè)頭像是必然： 1000次 頭像 第一次 500 第二次 250 第三次 125 第四次 62 第五次 31 第六次 14 第七次 7 個(gè)人！ 問題：成功是奇跡嗎？ 答案：不是，只要你有足夠多的實(shí)驗(yàn)成功概率： 2/10 第一次 實(shí)驗(yàn)成功可能性 2/10 第二次 實(shí)驗(yàn)成功可能性 3,6/10 第三次 實(shí)驗(yàn)成功可能性 4,88/10 第四次 實(shí)驗(yàn)成功可能性 5,7/10 第五次 實(shí)驗(yàn)成功可能性 6,4/10 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨淖兏怕剩? 成功戰(zhàn)略 實(shí)驗(yàn)原則 ? 成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果 ? 我們不需要計(jì)劃者，而需要冒險(xiǎn)家 ? 偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂、 Levis牛仔服、巧克力餅干 ... ? 如果說“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親”，那么“實(shí)驗(yàn)則是其父親” ? “實(shí)驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)失敗” ? 創(chuàng)業(yè)有 80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時(shí)候 ? ,1967年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)得主：“大企業(yè)不再愿意冒險(xiǎn)，所以不再有創(chuàng)新能力。我們的任務(wù)是分配資本 不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年 ?Targetcosting理論 ?有無數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的銷量、銷售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因而最后反而會(huì)有更大的贏利 ?客萬樂的原則：通過降價(jià)達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷售的目的 ?沒有人能阻止你降低價(jià)格 ! ?簡(jiǎn)單規(guī)則： 50%降價(jià)能使銷量增加 10倍 成功戰(zhàn)略 突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化 ? 過去上層的購(gòu)買能力是主力，現(xiàn)在是中、下層 ? 中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍 ? 通常 30%的降價(jià)能導(dǎo)致 5倍的購(gòu)買量增加 ? 大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷售量雪崩” ? 不可想象的低價(jià)格 不可想象的銷量 不可想象的低成本 ? 沒有任何時(shí)候像現(xiàn)在更適合 ％ ％ 17％ 81％ C B A D } A+B=1 } C+D=60 成功戰(zhàn)略 . 營(yíng) 銷 成功戰(zhàn)略 價(jià)格并不總是瓶頸 ? 雜志的例子：代理商的代理費(fèi)比價(jià)格更重要 ? 醫(yī)藥廠的例子：醫(yī)學(xué)教授的檢驗(yàn)結(jié)果 ? 咨詢公司的例子：合格的顧問 ? 每一個(gè)方案都只在其針對(duì)真正最窄的瓶頸時(shí)才最有效 成功戰(zhàn)略 突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng) ? 例子：標(biāo)王秦池、愛多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán) ? 成功的關(guān)鍵：知名度的提高 /品牌形象的建立 ? 關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大小 (秦池開始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量的投入。只有通過深入專門化和重復(fù)才能有效率 ? 即使體力勞動(dòng)也是這樣。只有為別人創(chuàng)造的價(jià)值大于其價(jià)格時(shí)才能成交。一個(gè)管理者應(yīng)該集中在 Checklist上最瓶頸的問題上，而其它則應(yīng)盡量下放給其他人 ? 每個(gè)部門的 checklist加起來就是一個(gè)有效的流程組織手段 ? 例子：談判的程序 /接電話的程序 /工作安排 /組織計(jì)劃 ...... 成功戰(zhàn)略 項(xiàng)目管理 ? 總裁的事情實(shí)際上是在一個(gè)接一個(gè)地做項(xiàng)目 ? 簡(jiǎn)化項(xiàng)目目標(biāo) ? 給出一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表 －這時(shí)才會(huì)完成有 80%效果的 20%的任務(wù) －無助的處境導(dǎo)致創(chuàng)新的解決方案 ? 計(jì)劃之后再行動(dòng)，但計(jì)劃不要超過 9點(diǎn) 成功戰(zhàn)略 成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟 1. 現(xiàn)狀分析 2. 強(qiáng)項(xiàng)分析 3. 協(xié)調(diào)分析 ? 我的企業(yè) /個(gè)人有什么特別？ ? 職業(yè) /行業(yè)特征：即使是不成功 的人 /企業(yè)也有長(zhǎng)處 ? 解決問題的經(jīng)驗(yàn)（特別的問題） ? 希望（你希望企業(yè) /個(gè)人什么樣？） ? 形象（別人如何看你的企業(yè) /個(gè) 人？ ) ? 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我強(qiáng)在什么地方 ？ ? 沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一點(diǎn)點(diǎn)就很強(qiáng) ? 面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很強(qiáng)也很弱 ? 什么問題最適合我的企業(yè)特長(zhǎng)？ ? 現(xiàn)在是什么問題？ ? 什么客戶群？ ? 不能選太大的問題，原則找不到好的答案 主要任務(wù) 局部任務(wù) 1 2 3 … 特征 特別之處 平均值 企業(yè)特征 需求特征 成功戰(zhàn)略 成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟 ? 不要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /外人意見為導(dǎo)向，而要以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向 ? 為一個(gè)實(shí)際客戶群解決實(shí)際問題 ? 以目標(biāo)客戶的眼光看 ? 目標(biāo)客戶的反饋 5. 選擇 ? 盡量同樣的問題 ? 盡量大的數(shù)量 ? “村里的國(guó)王” 6. 顯現(xiàn)與眾不同 ? 與眾不同需要勇氣 ? 訂死目標(biāo) ? 從小處做起，實(shí)驗(yàn)、反 饋、加大投入 4. 從問題到客戶群 不要解決 1000個(gè)人人都能解決的問題，而要為目標(biāo)客戶解決好他需要解決的問題 目標(biāo)：在一個(gè)小的客戶群中占絕結(jié)優(yōu)勢(shì)。大眾廣告等于成千上萬的針在刺激受眾行動(dòng) 成功戰(zhàn)略 成功法則 ? 現(xiàn)金流是企業(yè)的血。 :59:2712:59Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:59:2712:59:2712:591/22/2023 12:59:27 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , January 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 22日星期日 12時(shí) 59分 27秒 12:59:2722 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 22日星期日 下午 12時(shí) 59分 27秒 12:59: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 12時(shí) 59分 :59January 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。改變戰(zhàn)略能使人成為樂觀者 ? 學(xué)習(xí)三個(gè)月的談判技巧比學(xué)習(xí)三年的成本會(huì)計(jì)更有用 ? 市場(chǎng)占有率提高能提高企業(yè)權(quán)力地位。更重要的是加速學(xué)習(xí)的過程，走向正確的方向 ? 只有集中思考，才能點(diǎn)燃成功之炎。西門子更以滾桶式洗衣機(jī)發(fā)明者身份在短時(shí)間占據(jù) 1/4的市場(chǎng)份額 ? 西門子手機(jī)的故事 /第三代手機(jī) ? 代溝現(xiàn)象：上一代的成功者無法很快地放棄原有的地盤，而全力投入新的技術(shù)。 ? 若一個(gè)人對(duì)一件事情有興趣，則集中于此的作用會(huì)象火上澆油一樣 ? 希臘哲學(xué)家 Phtarch:“人的理性不是一個(gè)要裝滿的容器，而是一把需要點(diǎn)燃的火”。廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng) ? 沒有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單 D C A B 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 大 小 成功戰(zhàn)略 時(shí)間管理的原則 B A D C 重要 不重要 一件事情 一件事情 不緊急 緊急 成功戰(zhàn)略 . ABC分析 成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》分析手段： 80/20分析或 ABC分析 ? 因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式 ? 典型的分析結(jié)果： 20%的產(chǎn)品造成 80%的營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)； 最后的 20%僅有 3%的效果 ?典型的結(jié)論： 集中精力及資源到 A類客戶 A類產(chǎn)品 A類地區(qū) A 效果 （如營(yíng)業(yè)額） 100％ 80％ 50％ 10％ 前 X位產(chǎn)品 A類 中間 Y位產(chǎn)品 B類 最后 Z位產(chǎn)品 B類 成功戰(zhàn)略 80/20企業(yè)理論 ? 每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。也許第十次時(shí)他就成功了”。有了這個(gè)目標(biāo)，其他問題都可以迎刃而解 ? 企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶群體 (地區(qū)、階層 )的基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績(jī)的壟斷者”或者至少領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè) ? 企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變 ? 有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn) 成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一” － 簡(jiǎn)單的目標(biāo) ? 平均世界市場(chǎng)占用率： 30% ? 相對(duì)世界市場(chǎng)占用率 1,56＝比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 56% ? 平均 10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)” 成功戰(zhàn)略 市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì) 稅前利潤(rùn)率％ 12 18 23 25 38 稅前利潤(rùn)率％ 12 13 15 20 30 10％ 20 30 40 50％ 第 5 4 3 2 1 市場(chǎng)份額％ 市場(chǎng)地位 來源： PIMS 成功戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)的通用模式 ? “自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行 ） ? “折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服 ） ? “快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印 ） ? “加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營(yíng)） 成功戰(zhàn)略 . 重強(qiáng) 成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱 上 策 ?建立自己的壟斷領(lǐng)域 ?不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決 100個(gè)問題，而是把一個(gè)問題 解決得比所有對(duì)手都好得多 ?退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過創(chuàng)新建立自己的 “王國(guó) ” ?找到客戶持久的、決定性的、原則性的問題加以解決 中 策 ?在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者 ?找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？ ...） 下 策 ?在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者 （放棄是最好的方式） 成功戰(zhàn)略 . 無形資產(chǎn)導(dǎo)向 成功戰(zhàn)略 什么是無形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的決竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 ? 吸引力 ? 大眾的愛戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn)－能做什么，不能做什么 成功戰(zhàn)略 無形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 成功戰(zhàn)略 . 目標(biāo)客戶導(dǎo)向 成功戰(zhàn)略 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 A B C D E F ?要求分類，客戶分類 ?找出最大成功可能性 ?集中到這一點(diǎn)，建立自己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 成功戰(zhàn)略 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬－而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸 ? 20－ 25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于 10%） 成功戰(zhàn)略 . 時(shí)間原則 成功戰(zhàn)略 80/20時(shí)間觀 ? 我們大部分時(shí)間在做一些無用的事情。卻可以讓企業(yè)聚焦！” 成功戰(zhàn)略 《成功戰(zhàn)略》的三個(gè)原則 集中力量 擊中要害 向深處發(fā)展 成功戰(zhàn)略 集中的效應(yīng) ? 專業(yè)化效果 – 質(zhì)量的提升 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng) ? 價(jià)格效應(yīng) ? 名（字）牌效應(yīng) ? 營(yíng)銷利處 ? 心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶的信任和安全感 成功戰(zhàn)略 第一的力量 ? 兩個(gè)世界級(jí)短跑手， 一個(gè)集中在 100米，另一個(gè)則同時(shí)跑 100、 200、 400、