情境銷(xiāo)售流程-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 重復(fù)業(yè)務(wù)次數(shù) 、 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹以及與顧客的關(guān)系狀態(tài)來(lái)衡量的 。 ?告知 ?鼓動(dòng) ?特色 ?利益 ?優(yōu)點(diǎn) 支持行為 銷(xiāo)售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽(tīng)以及協(xié)調(diào)的行為。 ? 在客戶(hù)的公司內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)量 ? 獲得客戶(hù)的推薦名單以及推薦函 ? 對(duì)顧客的抱怨作出反應(yīng)時(shí)先認(rèn)可對(duì) 方 ， 緊接著采取行動(dòng)來(lái)挽回局勢(shì) 。 S4 滿(mǎn)意式銷(xiāo)售風(fēng)格 維持長(zhǎng)期滿(mǎn)意的客戶(hù)關(guān)系 58 權(quán)力基礎(chǔ) ?強(qiáng)制權(quán)力 ?關(guān)系權(quán)力 ?獎(jiǎng)賞權(quán)力 ?法定權(quán)力 ?參考權(quán)力 ?信息權(quán)力 ?專(zhuān)家權(quán)力 59 權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)器 R1 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 R2 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 S1 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 S2 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 S3 有認(rèn)知 不安的 S4 有認(rèn)知 有承諾 參考 獎(jiǎng)賞 強(qiáng)制 專(zhuān)家 信息 法定 關(guān)系 權(quán)力基礎(chǔ) 驅(qū)動(dòng)器 60 ?確定一次特定的銷(xiāo)售 、 交易或結(jié)果 ?評(píng)定在這一次特定的交易中顧客的 準(zhǔn)備度 ?選擇匹配的行為來(lái)適應(yīng)購(gòu)買(mǎi)需求 如何使用情境銷(xiāo)售 174。 ? 現(xiàn)在品牌很多，不斷的猶豫：文曲星、諾亞舟、步步高、好易通？？？ 42 R1 R2 R3 R4 有認(rèn)知、有承諾 特征： ?積極響應(yīng) ， 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?持續(xù) 、 大量的購(gòu)買(mǎi) ?愿意推薦或提供推薦函 ?是同喜共憂(yōu)的合作伙伴 ?關(guān)注于大的愿景 ? 隨時(shí)讓你知道事情的進(jìn)展 ? 創(chuàng)造性的 ， 并且共享信息 準(zhǔn)備度水平四 43 R4準(zhǔn)備度的顧客是什么樣的 ? 對(duì)我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可，而且十分的需要 ? 表哥買(mǎi)了以后，表弟也很需要。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家 保羅 漁夫回答沒(méi)有，科學(xué)家說(shuō)你的生命已經(jīng)失去了一半了，他又問(wèn)你學(xué)過(guò)植物學(xué)嗎？漁夫仍然回答沒(méi)有，科學(xué)家說(shuō)你的生命已經(jīng)又失去 1/4了。我的態(tài)度很溫馨，友善，受人喜愛(ài)。 28 所有的顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是一樣的： 如果他面臨一個(gè)完全陌生的產(chǎn)品，必然經(jīng)歷（對(duì)人和對(duì)事） 否認(rèn)，懷疑，探索，承諾，滿(mǎn)意 5個(gè)階段 29 事先準(zhǔn)備活動(dòng) 在下面空格處描述一個(gè)顧客或準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 高 中 低 購(gòu)買(mǎi) 了解、認(rèn)識(shí) 接觸 30 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 一個(gè)顧客或潛在顧客在銷(xiāo)售當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品信息、知識(shí)的了解以及準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的承諾程度。 包括： ?支持 ?溝通 ?協(xié)調(diào) ?傾聽(tīng) ?認(rèn)可 48 銷(xiāo)售行為 支持行為 高支持 低指導(dǎo) 高支持 高指導(dǎo) 低支持 低指導(dǎo) 低支持 高指導(dǎo) 支持行為 銷(xiāo)售人員更傾向于從事雙向或多向的溝通、傾聽(tīng)以及協(xié)調(diào)的行為。 風(fēng)格四 （ S4）：低支持 /低指導(dǎo) 滿(mǎn)意式 R4 有認(rèn)知 且 有承諾 66 高支持 低指導(dǎo) S3 S4 低支持 低指導(dǎo) 高指導(dǎo) 高支持 S2 S1 高指導(dǎo) 低支持 高 支持行為 沒(méi)認(rèn)知 沒(méi)承諾 沒(méi)認(rèn)知 有興趣 有認(rèn)知 不安的 有認(rèn)知 有承諾 R1 R2 R3 R4 產(chǎn)品指導(dǎo) 低 高 購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度 低 高 銷(xiāo)售行為 成
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