【正文】 控制，使其穩(wěn)定在公司的價格設(shè)定范圍內(nèi)。如終端店是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的終端推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈的情況下，能否贏得廣大終端店的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。 ．商品的陳狀況原則 商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對于促進(jìn)銷售非常重要。 經(jīng)銷商的信譽(yù)度是該項考核的核心指標(biāo)，調(diào)整及更換須以此為依據(jù)。 如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。 、對經(jīng)銷商的管控、調(diào)整及更換原則 ．銷售額增長原則 管控、調(diào)整及更換經(jīng)銷商，最終目的是達(dá)成銷售額的增長。對銷售額明顯下劃的經(jīng)銷商進(jìn)行全面檢討，并考量其調(diào)整及更換的必要性。 ．銷售品種原則 首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已 。 經(jīng)銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機(jī)會，因此，做好庫存管理是對經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 ．布點分布原則 對終端店的分布情況進(jìn)行分析，對由于分布不合理而造成該店銷售與其級別不符的情況，應(yīng)考慮調(diào)整該店級別或銷量預(yù)估數(shù)值。 ．經(jīng)銷商能夠覆蓋原則 對于經(jīng)銷商能夠覆蓋的終端店，開發(fā)該店便可實現(xiàn)銷售目標(biāo)提升的目的，如無法覆蓋，則考慮調(diào)整。因而對其的價格掌控顯得由為重要。該協(xié)議是一種合同，一旦簽定，就等于雙方達(dá)成契約，如有違反，就可以追究責(zé)任。 ② 暗訪：定期派出神秘顧客問價， 核對公司價格政策，并做記錄。 4）經(jīng)銷商價格管理責(zé)任； 原則是經(jīng)銷商的直接歸口部門為責(zé)任部門，直接歸口負(fù)責(zé)人為責(zé)任人。 1）商超 2）量販店 3）批發(fā)市場 4）特殊渠道 5）便利店 具體含義： 1）商超：包括大型百貨商店、中等規(guī)模以上超市等。 建立各地區(qū)分公司價格聯(lián)系體系，相互協(xié)調(diào)價格差異，減少經(jīng)銷商違規(guī)因素。 ④ 總部隨機(jī)抽查：由總部派出人員隨機(jī)選擇終端零售店進(jìn)行價格抽查問詢，核對公司價格政策，并做記錄。 處罰共分為 3 種，即警告并通報批評，罰款。深度分銷與助銷 ,首先是銷售支援 ,但不是提供由經(jīng)銷商自主支配的支援。 深度分銷與助銷是量化管理過程。 具體內(nèi)容有 —— 人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。 一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)代表工作區(qū)域、助理業(yè)務(wù)工作線路?？蛻魴n案包括：終端店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動）等。 第三步，深度分銷與助銷實施的第二階段 1．深度分銷與助銷實施的第二階段 深度分銷與助銷的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 6)百分比率分析，用于客戶等級的確定。拜訪頻率每周一次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。 檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。 深度分銷與助銷不僅是對業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對人的管理，一線組 織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實施的成效。雖然運(yùn) 用深度分銷與助銷理念開發(fā)市場 ,成本遠(yuǎn)低于直營 ,但各類人員薪金、津貼、市場 支持等各項費(fèi)用開支卻也不菲。 。 適度從經(jīng)營錢啤產(chǎn)品中獲取回報，并成為可持續(xù)利潤增長點； 適度設(shè)定短期獲利目標(biāo)， 增加長期收益預(yù)算； 積極配合執(zhí)行錢啤政策及市場計劃，實現(xiàn)政策到位，收益自然到位； 提升資金周轉(zhuǎn)和利用效率，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)散能力，增強(qiáng)網(wǎng)點向心力，共同維護(hù)錢啤品牌； 五、中間商管控原則及實施細(xì)則 銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。賺錢是他的短期利益，長期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。也就是企業(yè)掌控住了經(jīng)銷商。 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。 、 服務(wù)掌控： 一般來說經(jīng)銷商的管理能力要比企業(yè)弱，經(jīng)銷商的人員素質(zhì)要 比企業(yè)差。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識交流，提高經(jīng)銷商整體水平。企業(yè)直接和當(dāng)?shù)氐牧闶鄣臧l(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，通過直接對終端零售店的促銷活動推動整個市場動銷，使產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。雖然國內(nèi)的經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低，沒有自己的長遠(yuǎn)的規(guī)劃是很正常的，但是對于廠家來講一定要率先制定自己的遠(yuǎn)景規(guī)劃。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。 六、中間商激勵機(jī)制 在錢啤的渠道管控體系中，經(jīng)銷商的激勵顯得越來越重要，銷售網(wǎng)絡(luò)能否正常的 運(yùn)營，有一個很關(guān)鍵的要素，就是網(wǎng)絡(luò)中承上啟下的經(jīng)銷商們，他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致，是產(chǎn)品銷售能否取勝的關(guān)鍵。 銷售獎勵兌現(xiàn)盡量兌現(xiàn)產(chǎn)品，輔助實物獎品，最后采用現(xiàn)金方式。 主要獎勵形式 *價格穩(wěn)定獎 *貨流保持獎 *無投訴獎 獎勵額度 價格信譽(yù)獎勵總額度控制在 1%以內(nèi)（出廠價） 獎勵實施流程 方案提報 方案批準(zhǔn) 價格統(tǒng)計 提報獎勵 執(zhí)行 獎勵計算 核對 批準(zhǔn)兌現(xiàn) 權(quán)限職責(zé) 分公司負(fù)有方案提報、監(jiān)督實施、初步統(tǒng)計、上報結(jié)果、執(zhí)行獎勵的職責(zé)； 營銷中心負(fù)有審批方案、監(jiān)督實施、匯總結(jié)果、批復(fù) 獎勵、監(jiān)督兌現(xiàn)的職責(zé)。要把握好目標(biāo)性 暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。 、獎勵的方式與送達(dá) 獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構(gòu)成，對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控，所以在產(chǎn)品的入市設(shè)計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預(yù)留價格空間與促進(jìn)手段，作為市場調(diào)節(jié)的預(yù)備隊。 從編號中可以看出客戶類型、級別、地區(qū)等內(nèi)容。 包括坐機(jī)、移動電話、傳呼機(jī)等。 流動資金 指客戶用于經(jīng)營的現(xiàn)金量。 例如：蕭山市友誼食品商貿(mào)有限公司。 包括填寫倉庫數(shù)量。 進(jìn)貨來源 指客戶現(xiàn)有銷售產(chǎn)品的采購來源，包括廠家自提、廠家配送、經(jīng)銷商處提貨及其他方式等。 1執(zhí)行 價格 指經(jīng)銷商的價格政策，包括廠價、批發(fā)價 、零售價等。 總額： 200—— 100萬元； 錢江銷售額： 100—— 20萬元。 經(jīng)銷商下限的零售店包括大型的夜店，娛樂場所 ,在按家數(shù)計算的同時，從銷量上仍可考量出其級別差距。 10 人以下，業(yè) 務(wù) 素 質(zhì)參差不齊。 600— 300平米。 經(jīng)銷啤酒且年銷售200— 100萬元。 例如： 有一個中間商的評分情況為 —— 流動資金 評 A 級 得 10 分 年銷售額 評 A 級 得 10 分 經(jīng)營區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 評 B 級 得 分 經(jīng)營方式 評 C 級 得 5 分 業(yè)務(wù)人員 評 C 級 得 5 分 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 評 B 級 得 分 倉儲量 評 C 級 得 5 分 對我公司產(chǎn)品態(tài)度 評 B 級 得 分 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 評 A 級 得 10 分 執(zhí)行 價格 評 D 級 得 分 總得分為 ： 70 分 評級為 B 級 附件： 商情調(diào)查表 地區(qū)： 編號： 客戶名稱 聯(lián)系人 地 址 電 話 到 站 郵政編碼 首次交易日期 企 業(yè) 基 本 狀 況 注冊資金 流動資金 年銷售額 年 利 潤 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 倉儲量 倉庫地址、電話 帳 號 開戶行 業(yè)務(wù)人員 配送車輛 企業(yè)系統(tǒng)屬 性 經(jīng)營覆蓋區(qū) 域 經(jīng)營方式 進(jìn)貨來源 廠家自提 廠家配送 經(jīng)銷商處提貨 其他方式： 通路形態(tài) 一批 二批 大型商場 超市 量販店 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 月均銷量 對我公司產(chǎn)品的 態(tài)度 經(jīng)銷意向： 滿意程度： 對產(chǎn)品的意見及建議： 客戶分類 A B C D 執(zhí)行價格 廠價 批發(fā)價 零售價 分析 與 說明 備 注 八、市場防竄貨體系與管控方法 、竄貨定義 所謂竄貨，就是由于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各級代理商、分公司等受利益驅(qū)動 ，使所 經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂，從而使其它經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心，消費(fèi)者對品牌失去信任的營銷現(xiàn)象。分公司的最大 利益點在于銷售額，為了完成銷售指標(biāo)，取得業(yè)績，往往將貨賣給銷售需求大的 兄弟分公司。銷售商往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一 起銷售，掠奪合法 產(chǎn)品的市場份額，或者直接以低于市場價的價格進(jìn)行傾銷，打擊了其它經(jīng)銷商對 品牌的信心。 消費(fèi)者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系。這種現(xiàn)象多數(shù)源自行政部門對銷售部門的干擾。 、解決竄貨問題的對策 竄貨作為企業(yè)營銷病癥中的超級殺手，要根治它，還得從中醫(yī)所講的 固本清源 人手。經(jīng)銷商銷售某品牌產(chǎn)品的最直接動力是 利潤。 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價傾銷過期或者即將過期的產(chǎn)品，是竄貨的第 四種表現(xiàn)方式。銷售區(qū)域格局中， 由于不同市場發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，甲地貨供不應(yīng)求，而乙地銷售 不旺，為了應(yīng)付企業(yè)制定的獎罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售份額，通常將貨以 平價甚至更低價轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。 按廠價定價執(zhí)行一般。 經(jīng)營意愿強(qiáng)，無錢啤。有錢 江 啤酒。 行 銷 能 力一般，無配送 到 小 店坐批。 經(jīng)營區(qū)域所轄二批及零售店數(shù)量 二批 100家以上，零售店100 家以上。 修正： 根據(jù)市場的動態(tài)發(fā)展對標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容做相應(yīng)修正，需修正的內(nèi)容：客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 及基本狀況等項目。 同類產(chǎn)品銷售狀態(tài) 指客戶銷售啤酒的所有品牌狀況。 配送車輛 指客戶自有送貨車輛的臺數(shù)。 經(jīng)營主要產(chǎn)品類及品牌 指店面經(jīng)營的產(chǎn)品種類，品牌名稱。 一般為估算，但應(yīng)盡量準(zhǔn)確。 說明：基本項目的填寫為必須步驟，一般為一次性填寫，在客戶發(fā)生變更內(nèi)容時，需對存檔原表更改。同時應(yīng)提煉出 4— 5 字的客戶簡稱，以備報表填寫使用。 市場法無定法、勢無定式，關(guān)鍵是應(yīng)根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機(jī)與節(jié)奏，掌握一個 度 字，巧用資源，以達(dá)到市場操