【正文】 ，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說： “ 你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？ 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 當你要和 客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ . 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 如果說銷售代表是擁有 “ 完美性格 ” 的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復說一次，他該有特 別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的銷售代表。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 3）怎樣引 起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。所以，你應該反省，總結自己的工作，以防引起這種弊病。一位常向人道歉的銷售代表，工作成績一定很差。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代 表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 二、他制造將來交易的機會。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵 絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 歸納精力因素，我們明白到： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一、正常生活使你獲得 體力。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設法把他 帶回生意上，要應付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹慎。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培 訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度 —— 客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 : / 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 與你的藥商做朋友 —— 你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和 每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。一位機敏的銷售代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當?shù)臅r間做適當?shù)墓ぷ鳌? 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu) 菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 說服力 —— 每一個成功的銷售代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務。但我曾見過很多盡責和不負責的銷售代表。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你 的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便 —— 別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。這就是我們進行 銷售 新人入門培訓的最終目的。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的銷售代表?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 健康 —— 你需要有一個強 健的身體去應付煩惱的工作，每當?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程 好像 很簡單，但會消耗我們相當多的精力。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 自信 —— 每一個銷售代表都有堅強的自信心。換言之，你必須要面皮厚。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的銷售代表談生意。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。我們應多取悅他們，多為他們服務，不久，他將成為你第一號的客戶。你應讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮 疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 擔憂的惡果：使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等待行動的日子，然后專心對付。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的 步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 四、你可以不浪費腦力。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準備。 ” 以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認識自己的公司： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/. 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶 代拴秒蠅痔 （ a）何時創(chuàng)立，（ b）始創(chuàng)人的故事，（ c）股東情況，（ d）發(fā)展因素，（ e）機器數(shù)量和大小及 GMP情況（ f）生產(chǎn)的速率，（ g）職員人數(shù)，（ h）銷售的區(qū)域和人口，（ i）同事的關系，（ j）員工的福利計劃，（ k）工廠安全措施，（ l）衛(wèi)生和檢查，（ m）公司的一切行政措施等。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 3）怎樣引起他的興趣。 ” 所以一看到他覺得你的說話有理，便應立即進行交易的工作。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 ㈠銷售代表必須是一個人： 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 銷售代表必須自問： “ 我到底是一個怎樣的人？ ” 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht tp:/ / 客戶資料 114 銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的銷售代表的，當然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當然更快，也更高，更無可限量了。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43頁 :/ 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面 —— 進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬 ，甚至可愛和可憎。 醫(yī)藥公司銷售代表業(yè)務培訓手冊共 43 頁 ht p:/ ww. zil 客戶資料 114銷售代表業(yè)務培訓手冊目 錄前序 一、認識自己 二、認識你的客戶 三、認識自己的藥品及自己的公司 四、銷售的步驟 五、銷售代表工作的五梯雙播禽優(yōu)菩憂耪舟拇曲裸飽扭甩惶健瑣贛償辰巾粵絮疵將憊晴餌玻惱諸椽遏蛙舊磐椿絨銹管湛貪括礫投摟旁叫遂拂吠蚌欽毒笛睹蕭溶代拴秒蠅痔 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談