【正文】 交往的機(jī)會(huì)，雖然他們?cè)谕陼r(shí)代曾經(jīng)是一個(gè)快樂(lè) 活潑的幼兒，可是由于封閉的家庭環(huán)境，他們和人交往的潛能被壓抑了，他們成年以后漸漸成為一個(gè)木訥寡言，緊張容易害羞的人。一個(gè)具有良好人際親和能力的人在工作中會(huì)有很好的人緣，也容易得到同事的支持和鼓勵(lì)。 銷售人員 親和力的高低常常取決于他的性格特征，如有的人生來(lái)不愛(ài)笑，有的人從小不愛(ài)親近人 ； 有的人天性愛(ài)熱鬧，有的人 天生 具有豐富的幽默細(xì)胞等等。每個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，都會(huì)有一些創(chuàng)傷和問(wèn)題所在，也許會(huì)在童年時(shí)代感覺(jué)到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾經(jīng)遭受到各種各樣的心靈上的創(chuàng)傷，這些問(wèn)題的存在，都會(huì)影響到成年之后的 良好的人際親和能力。 自我意識(shí)擴(kuò)大化，加強(qiáng)人際包容能力，加強(qiáng)對(duì)他人的理解能力 每個(gè)人都有自己特定的一個(gè)成長(zhǎng)環(huán)境，而他所生長(zhǎng)的家庭環(huán)境和社會(huì)環(huán)境給他的自我意識(shí)打下了一個(gè)烙印，對(duì)人會(huì)有自己 的獨(dú)特的看法。誠(chéng)信屬于一個(gè)企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂?；?本 判 斷 ：這 個(gè) 過(guò) 程 可 能 很 短 暫 。 —— 記 住 ， 客 戶 喜 歡 談 話 ， 尤 其 喜 歡 談 他 們 自 己 。 要 理 解 客 戶 說(shuō) 的 話 ， 這 是你 能 讓 客 戶 滿 意 的 唯 一 方 式 。別 一 開 始 就 假 設(shè) 明 白 他 的 問(wèn) 題 —— 永 遠(yuǎn) 不 要 假 設(shè) 你 知 道 客 戶 要 說(shuō) 什 么 ，因 為 這 樣 的 話 ，你 會(huì) 以 為 你 知道 客 戶 的 需 求 ， 而 不 會(huì) 認(rèn) 真 地 去 聽 。封 閉 式 ：這 類 問(wèn) 題 會(huì) 限 定 答 案 的 范 圍 ?！? 當(dāng) 客 戶 怒 氣 沖 天的 來(lái) 投 訴 的 時(shí) 候 ，你 這 樣 只 會(huì) 火 上 加 油 。 輕 輕 淺 笑 ， 減 弱“ Ｅ ― ― ― ”的 程 度 ，這 時(shí) 可 感 覺(jué) 到 顴 骨 被 拉 向 斜 后 上 方 。這樣，你的整個(gè)面部就會(huì)露出自然的微笑，這時(shí)，你的眼睛周圍的肌肉也在微笑的狀態(tài)，這是“眼形笑”。這 里 要 講 的 并 不 是 如 何 去 說(shuō) ， 而 是 區(qū) 分 一 下 說(shuō) 的 方 式 。 如 ：應(yīng) 該 這 樣 說(shuō) ：“ 我 們 所 有 同 事 都 一 致 認(rèn) 為 這 套 房 子 是 最 好 的 ?！? 因 為 顧 客 會(huì) 認(rèn) 為 ：“ 你 們 這 里 的 工 程 質(zhì) 量 根 本 就 不 過(guò) 關(guān) 嗎 。 —— 不 問(wèn) 經(jīng) 歷 個(gè) 人 經(jīng) 歷 是 一 個(gè) 人 的 底 牌 ， 甚 至 會(huì) 有 隱 私 。為 了 敘 述 的 方 便 ，我 們 把 它 分 為 ： 頭 面 部 、 手 勢(shì) 、 身 體 的 姿 態(tài)與 動(dòng) 作 三 大 部 分 。 167。 167。 167。 —— 眼 神 傳 遞 出 的 含 義 167。 167。 167。 167。向 上 揚(yáng) 、 頭 一 擺 ： 表 示 難 以 置 信 ， 有 些 驚 疑 。 167。空 泛 的 、重 復(fù) 的 、缺 少 信 息 價(jià) 值 的 身 體 動(dòng) 作 ，像 兩 手 在 空 中不 停 地 比 劃 、 雙 腿 機(jī) 械 地 抖 動(dòng) 等 等 ， 不 但 沒(méi) 用 ， 而 且 極 為 有 害 。第 二 步 ， 符 合 標(biāo) 準(zhǔn) 姿 勢(shì) 。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。 如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。給予，給予，還是給予。 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理 你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。第 三 步 ， 注 意 整 體 效 應(yīng) ， 也 就 是 要 注 意 適 人 、 適 時(shí) 、 適 地 的 “ 三 適 ”原 則 。 —— 其 次 ， 要 堅(jiān) 持 改 善 身 體 姿 態(tài) 的 “ 三 部 曲 ” 167。忌 雜 亂 。置 于 雙 腿 上 ， 掌 心 向 上 ， 手 指 交 叉 ： 表 明 希 望 別 人 理 解 ， 給 予 支 持 。如 等 待 登 機(jī) 、 等 候 拔 牙 、 見(jiàn)到 陌 生 人 有 點(diǎn) 緊 張 或 回 答 問(wèn) 題 有 些 畏 怯 的 時(shí) 候 。 —— 身 體 的 姿 態(tài) 和 動(dòng) 作 身 體 的 姿 態(tài) 和 動(dòng) 作 所 表 達(dá) 的 意 思 同 樣 是 多 種 多 樣 ，豐 富 而 又 復(fù) 雜 的 。 167。俯 視 表 示 羞 澀 但 眼 睛 有 個(gè) 顯 著 特 點(diǎn) ： 看 到 喜 歡 的 人 或 事 物 ， 瞳 孔 會(huì) 增 大 ； 看 到 不喜 歡 的 人 或 事 物 時(shí) ，瞳 孔 會(huì) 縮 小 ；看 到 特 別 不 喜 歡 的 東 西 的 ，甚 至 會(huì) 縮小 到 針 眼 那 么 細(xì) 小 。 于 是 朋友 去 問(wèn) 林 肯 為 什 么 。 167。 167。 167。不 能 問(wèn) 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁(yè) 共 14 頁(yè) 別 人 是 否 整 過(guò) 整 容 手 術(shù) ， 是 否 戴 假 發(fā) 或 假 牙 。若 是 向 異 性打 聽 ， 更 不 恰 當(dāng) 。但 當(dāng) 他 們 聽 到“ 我 會(huì) ? ? ”后 ， 就 會(huì) 平 靜 下來(lái) ，因 為 你 表 達(dá) 了 你 的 服 務(wù) 意 愿 ，以 及 你 將 要 采 取 的 行 動(dòng) 計(jì) 劃 ，客 戶 就會(huì) 滿 意 ?？?戶 更 在 乎 你 怎 么 說(shuō) ： —— 例 如 ： 不 要 說(shuō) ：“ 我 明 白 你 的 意 思 ， 工 程 部 的 那 班 家 伙 經(jīng) 常 亂 來(lái) ，真 對(duì) 不 起 。因 為 你不 說(shuō) 出 來(lái) ，客 戶 就 可 能 認(rèn) 為 你 已 經(jīng) 取 消 了 這 項(xiàng) 優(yōu) 惠 ，就 會(huì) 不 滿 ，而 大 多數(shù) 時(shí) 候 客 戶 是 把 不 滿 埋 在 心 里 不 說(shuō) 出 來(lái) 的 。與語(yǔ)言的結(jié)合：微笑著說(shuō)“早上好”、“您好”、“歡迎光臨”等 禮 貌 用語(yǔ)不要光笑不說(shuō)，或光說(shuō)不笑。眼睛會(huì)說(shuō)話，也會(huì)笑。 —— 微 笑 可 以 增 加 創(chuàng) 造 力 當(dāng) 你 微 笑 著 的 時(shí) 候 ， 你 就 處 于 一 種 輕 松 愉 悅 的 狀 態(tài) ， 有 助 于 思 維 活 躍 ，從 而 創(chuàng) 造 性 地 解 決 客 戶 的 問(wèn) 題 。直 接 面 對(duì) 這 可 能 意 味 著 你 要