【正文】 用。純傭金制度：報(bào)酬的高低與一定工作時(shí)間內(nèi)推銷的成果或數(shù)量直接相關(guān)，即按比例給予傭金。不足之處是不重視銷售量。銷售人員品質(zhì)評價(jià)：銷售人員品質(zhì)包括對公司、產(chǎn)品、客戶、競爭對手、銷售區(qū)域和職責(zé)的了解，個(gè)人的性格、風(fēng)度、儀表、言談、氣質(zhì)等方面的評價(jià)。特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：在規(guī)定報(bào)酬以外所給予的額外獎(jiǎng)勵(lì)。優(yōu)點(diǎn)在于既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加的傭金；缺點(diǎn)在于傭金較少，激勵(lì)效果不大。優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算簡單，收入有保障，安全感強(qiáng)。定額可以依銷售額、單位銷售額、毛利、推銷努力或活動(dòng)、產(chǎn)品種類來確定。公司在招聘選拔人員時(shí)要尋找這一類人?？刹捎霉ぷ髁糠ê投~法來最終決定銷售人員的數(shù)量（見表109）。對于產(chǎn)品種類少，市場結(jié)構(gòu)簡單且客戶數(shù)區(qū)域性集中特點(diǎn)的公司采用這種組織方式較合適。市場輔助用具費(fèi)用根據(jù)區(qū)域的不同情況，分配相適應(yīng)的市場輔助用具；按市場銷售情況，合理分配數(shù)量；各區(qū)域要設(shè)置專人檢查這些輔助用具的使用情況和實(shí)際效果。機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用控制對每一筆投資項(xiàng)目都應(yīng)仔細(xì)評估。無限額報(bào)銷逐項(xiàng)報(bào)銷法：允許人員就其所支付的費(fèi)用逐項(xiàng)列舉，不限額度地予以報(bào)銷。不足：銷售人員的行動(dòng)不易控制。銷售過程的費(fèi)用控制由于公司資源是有限的，在產(chǎn)品的銷售過程中，必須對費(fèi)用進(jìn)行有效的控制，合理運(yùn)用預(yù)算，降低成本。旺季進(jìn)入淡季的過程旺季是公司產(chǎn)品銷售的最佳時(shí)期。戰(zhàn)略控制在市場和環(huán)境變化都很大的情況下，公司在戰(zhàn)略層次上實(shí)施控制是特別重要的。表102 簡單的損益表銷售額 ￥ 銷售產(chǎn)品成本 毛利 （銷售額—銷售產(chǎn)品成本） ￥ 各項(xiàng)費(fèi)用工資 ￥ 租金 材料費(fèi) 小計(jì) ￥ 凈利（毛利—各項(xiàng)費(fèi)用） ￥ 表103 各種職能的支出分?jǐn)偤嫌?jì) 推銷 廣告 包裝/運(yùn)送 開單/收款工資 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 租金 材料費(fèi) 合計(jì) ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 表104 每一種渠道的銷售所發(fā)生的職能支出渠道類型 銷售 廣告 包裝/送貨 開單/收款 （周期內(nèi)交易數(shù)） （廣告次數(shù)） （交貨次數(shù)） 渠道A 渠道B 渠道C 合計(jì) 職能支出 ￥ ￥ ￥ ￥ 平均成本 ￥ /交易 ￥ /廣告 ￥ /交貨 ￥ /訂單表105 每種分銷渠道的損益表渠道A 渠道B 渠道C 整個(gè)公司銷售額 ￥ ￥ ￥ ￥ 產(chǎn)品銷售成本 毛利 ￥ ￥ ￥ ￥ 各項(xiàng)費(fèi)用推銷（￥ /交易） ￥ ￥ ￥ ￥ 廣告（￥ /廣告） 包裝/運(yùn)輸（￥ /交貨） 開單（￥ /訂單） 總費(fèi)用 ￥ ￥ ￥ ￥ 凈利潤/凈損失（毛利—總費(fèi)用） ￥ ￥ ￥ ￥ 效率控制為了提高營銷活動(dòng)的效益，需要用更有效的方法來管理銷售人員、廣告、促銷和渠道。銷售額流動(dòng)資本 + 固定資本銷售額 — 營銷成本銷售額資本收益率 = x 假如公司的盈利能力下降，可以通過這些比率找出問題發(fā)生在哪里，應(yīng)采取什么樣的矯正措施。工具四：財(cái)務(wù)分析 營銷費(fèi)用對銷售額之比應(yīng)放在總體財(cái)務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行分析，以便決定公司如何賺錢，在什么地方賺錢。下列五種工具可以有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況：工具一：銷售分析是根據(jù)銷售目標(biāo)衡量和評價(jià)實(shí)際銷售情況。公關(guān)發(fā)布對公司有利的新聞和控制不力的新聞；公司政策和實(shí)踐最有力的擁護(hù)者和宣傳者。而市場中心意味著建立一個(gè)核心的營銷組織機(jī)構(gòu)，協(xié)調(diào)企劃，公司各種產(chǎn)品經(jīng)由此向外銷售。當(dāng)財(cái)務(wù)把重點(diǎn)放在短期利潤績效上時(shí)，它就會(huì)反對為建立客戶滿意和忠誠的營銷投資。這個(gè)工作組的成員包括總經(jīng)理、銷售、研究開發(fā)、采購、制造、財(cái)務(wù)和人事等部門的負(fù)責(zé)人，以及其它關(guān)鍵性人員。他們認(rèn)為營銷人員沒有花足夠的時(shí)間認(rèn)真考慮營銷支出與銷售額件的關(guān)系，沒有認(rèn)真考慮把預(yù)算用于更能盈利的方面。有時(shí)因銷售人員不準(zhǔn)確的預(yù)測會(huì)使得采購部門在不利的價(jià)格條件下倉促訂貨，從而導(dǎo)致過多的庫存積壓。對于新項(xiàng)目，讓雙方人員都參與進(jìn)來，在整個(gè)項(xiàng)目研究過程中密切配合，并在項(xiàng)目執(zhí)行的初期，共同確定營銷計(jì)劃的目標(biāo)。主管營銷的副總經(jīng)理有兩大任務(wù)：一是在對以客戶需求為導(dǎo)向獲得更深刻理解的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)整個(gè)公司的全部營銷活動(dòng)；二是與主管財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門的主管們協(xié)調(diào)部門之間的活動(dòng)和關(guān)系。中心和部門之間的關(guān)系必須有明確界限，每一層次的人員都要服從各自的主管。市場經(jīng)理開展工作所需要的功能性服務(wù)由其它功能性組織提供。相對不足之處是產(chǎn)品經(jīng)理們未能獲得足夠必要的權(quán)威，以保證他們有效地履行自己的職責(zé)。基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織（見圖102）營銷副總經(jīng)理公司廣告經(jīng)理C產(chǎn)品市場經(jīng)理A產(chǎn)品市場經(jīng)理B產(chǎn)品市場經(jīng)理銷售經(jīng)理廣告經(jīng)理市場研究經(jīng)理圖102 基于產(chǎn)品和品牌管理的市場組織這種組織的主要目的是為了滿足產(chǎn)品及其支持技術(shù)的特殊要求。市場營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略是在營銷副總經(jīng)理的直接監(jiān)控之下，由市場計(jì)劃經(jīng)理策劃的。 ——日本諺語 當(dāng)身陷鱷魚之口時(shí)，就不容易記得最初目標(biāo)是排干沼澤。營銷組織營銷組織類型市場營銷組織必須有能力對環(huán)境