【正文】 ，對(duì)公司狀況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯(cuò)誤之處，尤其最后一篇的預(yù)算現(xiàn)在還無(wú)法特別詳盡。從籌備到開業(yè)運(yùn)作周期大約需要4個(gè)月。2．市場(chǎng)數(shù)量和格局目前，大多重要的省份的省會(huì)城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，有的一個(gè)，有的甚至是兩三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對(duì)最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場(chǎng)面積相對(duì)最大。從批發(fā)市場(chǎng)開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。相框產(chǎn)品主要來(lái)自浙江義烏王斌，相冊(cè)因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧?，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來(lái)很多，大多在江浙?；榧喍Y服、相框相冊(cè)類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長(zhǎng)短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰(shuí)要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場(chǎng)中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來(lái)講，他們確實(shí)是市場(chǎng)最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購(gòu)買力強(qiáng)、多次重復(fù)購(gòu)買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對(duì)性強(qiáng)、效率高。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值?？蛻魧?duì)于市場(chǎng)永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購(gòu)齊所有物品、由于競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。公 司一、優(yōu)勢(shì)1． 硬件設(shè)施比其他3個(gè)市場(chǎng)都好。2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。五、利潤(rùn)來(lái)源1． 固定房租2． 超市區(qū)的營(yíng)業(yè)額提成3． 倉(cāng)庫(kù)費(fèi)4． 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余5． 廣告費(fèi)收入6． 展會(huì)及其他收入六、發(fā)展戰(zhàn)略1． 市場(chǎng)穩(wěn)定后到各地開辟分市場(chǎng)，或跨行業(yè)開發(fā)市場(chǎng)。4. 開業(yè)階段：1個(gè)月內(nèi)完成西安及幾個(gè)市場(chǎng)的招商進(jìn)場(chǎng)，其他客戶第二輪招商，出租面積超過70%?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤(rùn)相對(duì)服裝較高，近兩年來(lái)眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊(cè)、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤(rùn)率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊(cè)廠商可以兼營(yíng)，對(duì)于市場(chǎng)招商來(lái)講可以忽略不計(jì)。先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場(chǎng)的招商信息，不僅樹立市場(chǎng)的定位二期營(yíng)造奇貨可居的氛圍。房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（西安鄭州），一般省會(huì)城市的標(biāo)準(zhǔn)在50元左右。一般市場(chǎng)的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場(chǎng)興隆），有的是3個(gè)月（市場(chǎng)起步或市場(chǎng)蕭條），沒有按月收取或跨年收取。第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過長(zhǎng)發(fā)生其他變化。對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)來(lái)講存在一個(gè)矛盾：房租收入是固定的，開支越少就收入越多，反之開支越大就收入越少，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為了追求利潤(rùn)勢(shì)必會(huì)經(jīng)可能的減少開支，而所有的市場(chǎng)開支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者增加廣告開支首先會(huì)減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是商戶不是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者。比如A類鋪面租金60原/月/平方米，租金一年一付；D類鋪面租金30元/岳/平方米，三個(gè)月一付，另多免租20天。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。七、影樓客戶招商派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場(chǎng)資料、講解市場(chǎng)情況、收集客戶聯(lián)系方式。宣 傳一、概述從項(xiàng)目確定開始到市場(chǎng)開業(yè)兩年內(nèi)，市場(chǎng)宣傳很大程度上就等同于市場(chǎng)招商，主要包括兩個(gè)方面：針對(duì)廠商的宣傳、針對(duì)影樓等客戶的宣傳，這來(lái)個(gè)方面在前期相互交叉。市場(chǎng)開業(yè)初期要在至少3種雜志上連續(xù)投放3期廣告，以后可以選擇交叉投放。相同的都是通過對(duì)客戶的增值服務(wù)來(lái)培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。也為市場(chǎng)成立后的宣傳、其他業(yè)務(wù)開展作鋪墊。從總體格局上講最小面積25—30，主要集中在50左右，個(gè)別的要超過100。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，將自己空置的場(chǎng)地利用起來(lái)了，按營(yíng)業(yè)額提成收入未必一定比固定房租收入少，關(guān)鍵是在嘗試一種區(qū)別于其他市場(chǎng)的新型經(jīng)營(yíng)管理模式，在宣傳中也是一個(gè)賣點(diǎn)。四、倉(cāng)儲(chǔ)與貨運(yùn)相框相冊(cè)冷表膜以及一些背景道具、照相器材都需要大量的倉(cāng)庫(kù)，市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)預(yù)備不應(yīng)該少于市場(chǎng)出租面積的四分之一，西一路倉(cāng)庫(kù)租金12元/月/平方米，這里的倉(cāng)庫(kù)租金也不應(yīng)該高于15元/月/平方米。以下為概算，要根據(jù)招商狀況進(jìn)行進(jìn)一步預(yù)測(cè)）收入合計(jì)215萬(wàn)固定房租4000*40元*12月 （包含5元物管費(fèi)）192萬(wàn)超市提成1000平方，月10萬(wàn)*5%*10月5萬(wàn)倉(cāng)庫(kù)費(fèi)1000平方*10*1212萬(wàn)水電費(fèi)1萬(wàn)通訊費(fèi)0萬(wàn)內(nèi)刊廣告2萬(wàn)講演會(huì)收入2萬(wàn)其他活動(dòng)收入采風(fēng)活動(dòng)、培訓(xùn)等等1萬(wàn)支出合計(jì)90萬(wàn)廣告費(fèi)報(bào)紙廣告年投放2次，通欄4萬(wàn)專業(yè)報(bào)刊每刊年投放15版次18萬(wàn)門頭維護(hù)4萬(wàn)其他廣告DM，攝協(xié)，網(wǎng)站，社區(qū)4萬(wàn)內(nèi)部刊物年12期，5000份，含郵費(fèi)6萬(wàn)講演會(huì)年5次，6萬(wàn)活動(dòng)贊助影賽等3萬(wàn)媒體關(guān)系新聞2萬(wàn)合計(jì)47萬(wàn)差旅展覽考察2萬(wàn)縣市影樓2萬(wàn)客戶招待2萬(wàn)合計(jì)6萬(wàn)辦公費(fèi)人員工資15萬(wàn)通訊費(fèi)辦公耗材水電維護(hù)2萬(wàn)通訊維護(hù)1萬(wàn)政府關(guān)系協(xié)調(diào)3萬(wàn)稅金合計(jì)24萬(wàn)計(jì)劃外支出13萬(wàn)利潤(rùn)合計(jì)125萬(wàn)結(jié)論：從項(xiàng)目運(yùn)作開始大約24個(gè)月收回投資。大體估算總資金需求160萬(wàn)。從根本上講他們實(shí)在要求一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，要求市場(chǎng)對(duì)所有的商戶一視同仁，當(dāng)這種條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候他們會(huì)盡量為自己多爭(zhēng)取，力求占有優(yōu)勢(shì)。二、超市區(qū)由于前期招商時(shí)肯定不會(huì)一下子滿員入駐，到開業(yè)時(shí)估計(jì)還會(huì)有將近三分之一左右的面積被空置，在起步階段市場(chǎng)非常需要一片繁榮的景象來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的良性發(fā)展和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。經(jīng) 營(yíng) 運(yùn) 作一、功能規(guī)劃在市場(chǎng)的產(chǎn)品布局上一定要按同類產(chǎn)品最鄰近的原則，按照產(chǎn)品類別劃分招商區(qū)域。六、巡展和展覽會(huì)積極地參加各種展覽會(huì)，對(duì)到場(chǎng)參展的商家進(jìn)行招商、對(duì)到場(chǎng)參觀的客戶進(jìn)行宣傳、甚至公司直接購(gòu)買展位參加展示，這是非常有效的方法。市場(chǎng)邀請(qǐng)?jiān)跀z影化妝界有一定知名度的人到市場(chǎng)來(lái)講課，同時(shí)請(qǐng)婚紗影樓、攝影愛好者來(lái)聽課學(xué)習(xí)，同時(shí)勢(shì)必會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。開業(yè)時(shí)在五家報(bào)紙各刊登一次最少四分之一版廣告，用以函告省內(nèi)客戶，尤其針對(duì)零售市民。2．市場(chǎng)賣點(diǎn) 面積大、硬件好、口岸好、裝修好。五、省外市場(chǎng)招商在完成了對(duì)知名廠家的第一輪個(gè)別招商之后，開始對(duì)省外的那些不在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商家進(jìn)行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請(qǐng)考察等等。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對(duì)給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場(chǎng)的支撐。這樣廣告投放又商戶決定，準(zhǔn)確有效，市場(chǎng)與商戶才真正成為了利益共同體（以前的風(fēng)險(xiǎn)全部由市場(chǎng)承擔(dān)，商戶只受益）。在具體操作中，各個(gè)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個(gè)個(gè)商戶得到的實(shí)際優(yōu)