【正文】 企業(yè)及業(yè)經(jīng)營（杭州有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個(gè)體），股份制和個(gè)體獨(dú)資的比例基本持平。在場地使用上，大多是租賃他人場地招商經(jīng)營，但是這種方式的合作期限不長久，市場生命力相對短暫（長沙、西安、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對好（北京上海），但前期啟動(dòng)時(shí)曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開辦專業(yè)市場正是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢。從批發(fā)市場開辦者的從業(yè)經(jīng)歷來看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場的創(chuàng)辦者沒有任何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上?；疖囌?、鄭州）。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對于創(chuàng)辦市場的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場經(jīng)濟(jì)的意識(shí)和誠實(shí)信譽(yù)的品質(zhì)。三、行業(yè)廠家行業(yè)內(nèi)的照相機(jī)廠家大都在國外，國內(nèi)屈指可數(shù)的照相機(jī)生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相機(jī)，并不是我們市場面對的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機(jī)附件的生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價(jià)格便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是來自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。相框產(chǎn)品主要來自浙江義烏王斌，相冊因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧?，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來很多，大多在江浙。在各個(gè)批發(fā)市場附近也有自行生產(chǎn)加工相框相冊的作坊，因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對較低，勞動(dòng)力成本、熟練程度和資金實(shí)力占主要成分，行業(yè)進(jìn)入相對容易，生產(chǎn)廠家遍布各地?；瘖y造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴(kuò)設(shè)備等廠家數(shù)量較少。數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。四、行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。例如照相機(jī)、影視燈、彩擴(kuò)設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨并實(shí)行指導(dǎo)零售價(jià)，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績實(shí)行差額返點(diǎn)制。廠家實(shí)行區(qū)域代理制，每個(gè)經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個(gè)省的總經(jīng)銷、有的是幾個(gè)省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要?；榧喍Y服、相框相冊類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實(shí)力，卻需要時(shí)尚流行的眼光和高尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來到各地做銷售，隨后單獨(dú)分離出來，最后成為純個(gè)體經(jīng)營、完全脫離廠家。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級代理或總經(jīng)銷，在個(gè)別單品上是存在市場代理或市級代理。攝像機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會(huì)城市會(huì)同是有幾個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)力雄厚，尤其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品更新特別快，廠家對經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場或電腦城，從消費(fèi)習(xí)慣上存在一定難度。五、行業(yè)客戶目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場宣傳等工作也都針對當(dāng)?shù)氐幕榧営皹?、照相館、彩擴(kuò)店。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來講，他們確實(shí)是市場最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購買力強(qiáng)、多次重復(fù)購買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對性強(qiáng)、效率高。由于大所多數(shù)市場的高檔婚紗很少或者根本沒有，很多大型影樓的婚紗采購都是在全國性的展會(huì)上與廠家直接購買，到市場中只是補(bǔ)充性的采購一些中低檔貨品。專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)也頗為可觀，隨著國民生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會(huì)越來越龐大。他們的重復(fù)購買幾率不大，個(gè)體消費(fèi)能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場對這部分群體也十分重視。零星購買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購買力相當(dāng)?shù)?，而且客戶目?biāo)很難鎖定，一般的市場都沒有用心開發(fā)。但是他們可以聚集市場的人氣，隨著收入增加消費(fèi)量也會(huì)增大，消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個(gè)商場柜臺(tái)照相機(jī)的銷售可以看出這是市場的客戶支柱之一。六、行業(yè)心理任何一個(gè)廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會(huì)自己經(jīng)營的可能性。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。他們考慮的難題是：第一，有沒有合適的足夠的人去做這件事？由于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個(gè)就可以解決問題，需要長時(shí)間的培養(yǎng)與磨合。第二，外地市場雖然誘人，宣傳怎么做？如果沒有專門的人來跑銷售，有蛋糕也很難吃到嘴里，更麻煩的是工商稅務(wù)等各方關(guān)系。第三，店鋪口岸選在哪里？市場考察、裝修等前期運(yùn)作開支是必需的，未來的收益又很不明朗。對經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點(diǎn)銷售，那樣就沒有了他們存在的空間。但是正由于憑借自己對當(dāng)?shù)馗鞣N環(huán)境（地理、人文、客戶等）的熟悉又把握了廠家的心理，從而得以生存。客觀上去確實(shí)是有很多中小廠家沒有精力和實(shí)力到各地設(shè)立辦事處，而且中國又太大，經(jīng)銷商存在是必然的。經(jīng)銷商對于市場是有愛又恨，有市場可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場的競爭又讓他們喪失了很大的利潤空間?？蛻魧τ谑袌鲇肋h(yuǎn)是贊成的：可以一站式購齊所有物品、由于競爭價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。七、西安行業(yè)特點(diǎn)西安市內(nèi)的行業(yè)狀況基本代表了陜西全省的狀況。2002年以前西安的攝影器材行業(yè)被“五大家”掌握，都是經(jīng)過若干年的發(fā)展，當(dāng)初競爭又不是很激烈的情況下逐步發(fā)展起來的。隨著外地來了很多經(jīng)銷商和廠家，整個(gè)行業(yè)開始繁榮，競爭也開始激烈，產(chǎn)品利潤直線下滑。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動(dòng)進(jìn)入市場通過競爭來確保當(dāng)時(shí)的地位和利潤，有的選擇回避競爭來試圖保持原來的優(yōu)勢。從地域上講具有競爭力的市場是西一路，擁有多年經(jīng)營作為無形資產(chǎn)和號召力，有熟悉的客戶關(guān)系，同時(shí)因?yàn)闊o組織無紀(jì)律的一盤散沙式經(jīng)營成為了長遠(yuǎn)發(fā)展的束縛，再加上周邊營業(yè)用房的稀缺性限制了行業(yè)聚集的規(guī)模效應(yīng)，來競爭中只能夠維持現(xiàn)狀。再由于硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現(xiàn)在經(jīng)營存在的原因是由于多年的口岸、沒有更好的去處。照相器材集中在日報(bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會(huì)，生意相對好很多。公 司一、優(yōu)勢1． 硬件設(shè)施比其他3個(gè)市場都好。2． 市場面積大，發(fā)展空間寬松。3． 地理位置好，人氣旺盛。4． 自己的房產(chǎn)，主動(dòng)權(quán)大，公司實(shí)力相對雄厚。二、劣勢1． 后進(jìn)入者，面臨其他市場的狙擊。2． 行業(yè)熟悉程度相對較低，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺。3． 大多客戶已經(jīng)認(rèn)可西一路。三、機(jī)會(huì)1． 商家不看好街面房。2． 西一路已經(jīng)沒有發(fā)展空間，而且沒有組織性。3． 大多廠商看好西安，有進(jìn)入市場的意向。4． 后進(jìn)入者，可以避免其他市場的不足，達(dá)到高起點(diǎn)。5． 有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。四、風(fēng)險(xiǎn)1． 在競爭中收費(fèi)過低，投資收回期延長。2． 市場估計(jì)失誤，招商不足。3． 其他市場反擊強(qiáng)烈，項(xiàng)目運(yùn)作受阻。4． 西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。五、利潤來源1． 固定房租2． 超市區(qū)的營業(yè)額提成3． 倉庫費(fèi)4． 水電費(fèi)、