【正文】 郵寄資料26104426媒體專訪3674323網(wǎng)路1772522報(bào)紙1483521夾報(bào)2851319海報(bào)752317接續(xù)下頁表4接續(xù)上頁表4俱樂部促銷活動(dòng)一覽表電視1271516電臺(tái)451414戶外看版1251211公車廣告1326其他1113電子看板112四、新聞發(fā)稿有268352446%否5921652854%總計(jì)71510191052100%五、贊助活動(dòng)有459342549%否3821662651%總計(jì)71311191051100%六、折扣活動(dòng)價(jià)格折扣310412424折價(jià)卷1863321試用卷31173630抵免月費(fèi)12238離峰優(yōu)待211217累消回饋12126異業(yè)結(jié)盟1442112其他22 1. 發(fā)表會(huì)：俱樂部促銷活動(dòng)有舉辦過發(fā)表會(huì)，以健康體適能俱樂部（7家）及多功能俱樂部（8家）較多。表 6俱樂部折扣活動(dòng)排序表排序折扣活動(dòng)有效家數(shù)百分比1贈(zèng)品30%2試用卷30%3價(jià)格折扣24%4折價(jià)卷21%5異業(yè)結(jié)盟12% 6. 贊助活動(dòng)：多功能俱樂部（9家）參加贊助活動(dòng)方式比其他類型俱樂部較多。表 7俱樂部收費(fèi)方式一覽表飯店附屬健康體適能多功能社區(qū)商業(yè)聯(lián)誼社其他總計(jì)一、入會(huì)金收取10131211854單年3000100004151500030000344112300001000002226永久20030000152910000020000002131726250040000001121547500010000002114多年100030000141632000580001124120000220000123不收11125二、保證金收取715518300001000002131200002000001427300000400000213不收312916536三、月費(fèi)收取10119964510002000479112224003600245112358065002215不收221229 8. 尖峰時(shí)段：55家（%）俱樂部認(rèn)為17:01~21:00為尖峰時(shí)段，而且各類型俱樂部都一致認(rèn)同，并沒有差異。故俱樂部可由主題營造下手，使會(huì)員一踏入俱樂部，便能快速感受到愉悅的氣氛，再藉由活動(dòng)的設(shè)計(jì)與安排，使會(huì)員能在參與活動(dòng)的情況下了解俱樂部的用心及特色。因此目標(biāo)行銷有三個(gè)主要的步驟，如下圖6 何雍慶，周逸衡合譯，行銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263390。 5. 歸屬感：尤其在一些由較高尚人士所組成的俱樂部，身分、地位、職業(yè)與俱樂部相輝映，目的指在參加，是否享受該俱樂部所提供的服務(wù)，則是其次。John ：定位實(shí)非一種單一服務(wù)的觀念，而是多種觀念的融合，最常見的定位策略是行銷策略中目標(biāo)市場的選定和隨后的促銷活動(dòng) John P Maggard，’’Positioning Revisited Journal of Marketing’’， 40 January 1976， .。健身產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品是無形的服務(wù)，包括提供健身的場所及健身相關(guān)諮詢。價(jià)值是決定消費(fèi)者滿足(consumer satisfaction)的重要因素，而且產(chǎn)品的價(jià)值是消費(fèi)者所認(rèn)知的。當(dāng)配銷服務(wù)需要有人員在制造商與客戶之間溝通互動(dòng)時(shí)，就必須有地段佳之據(jù)點(diǎn)，尤其是當(dāng)今消費(fèi)者特別重視便利性。一個(gè)事業(yè)觀念包含了四大要素：（一） 核心策略【Core Strategy】核心策略是構(gòu)成事業(yè)觀念的第一個(gè)要素，也是公司選擇如何競爭的根本基礎(chǔ)。策略性資產(chǎn)包含品牌、專利權(quán)、基礎(chǔ)建設(shè)、專利標(biāo)準(zhǔn)、顧客資料及其他稀少、有價(jià)值的東西。 顧客利益 活動(dòng)構(gòu)造 公司界線顧客介面核心策略策略性資源價(jià)值網(wǎng)路履行與支援資訊與洞察力關(guān)系動(dòng)態(tài)價(jià)格結(jié)構(gòu)事業(yè)使命產(chǎn)品及市場范圍差異化基礎(chǔ)核心能力策略性資產(chǎn)核心流程供應(yīng)商合伙人聯(lián)盟效率 / 獨(dú)特性 / 搭配 / 利潤推進(jìn)器圖 8事業(yè)創(chuàng)新模式圖資料來源：Hamel， G (2000). Leading the Revolution (Harvard Business School Press) CH3第節(jié) 顧客滿意度 一、顧客滿意度之定義顧客滿意度可分為兩大角度，首先是以范疇來界定，可分為特定交易及整體性觀點(diǎn)；第二則是以性質(zhì)來界定，可分為認(rèn)知性評(píng)價(jià)觀點(diǎn)與情感性評(píng)價(jià)觀點(diǎn)。而Fornell(1992)指出顧客滿意是顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的所有購買經(jīng)驗(yàn)的整體性評(píng)量，由此一觀點(diǎn)可知顧客滿意；是一種經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的整體性態(tài)度。Goodman(1989)認(rèn)為顧客滿意是顧客需求、欲望與期望配合或超過，而導(dǎo)致重復(fù)購買和持久的忠誠度。因此，可藉由正確衡量以了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品的滿意程度，可作為企業(yè)行銷策略與產(chǎn)品品質(zhì)良好與否的回饋資訊(feedback information)，并進(jìn)而了解行銷策略的績效（李佳璋，民84）。5. 忠誠度：包括價(jià)格容忍度與重復(fù)購買意愿。 陳景森（民85）以中興健身俱樂部會(huì)員為研究對象，進(jìn)行服務(wù)品質(zhì)之調(diào)查研究，其結(jié)果發(fā)現(xiàn)：會(huì)員較重視的服務(wù)項(xiàng)目有：「服務(wù)人員的專業(yè)能力」、「俱樂部的環(huán)境衛(wèi)生」、「設(shè)施設(shè)備的安全程度」、「服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度」、「服務(wù)人員幫助會(huì)員的意愿」；會(huì)員較滿意的服務(wù)項(xiàng)目有：「服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度」、「俱樂部的良好聲譽(yù)」、「服務(wù)人員的服務(wù)耐心」、「服務(wù)人員的服裝儀容」、「服務(wù)人員的專業(yè)能力」等。這些因素會(huì)對企業(yè)造成間接的影響，故又稱間接環(huán)境因素。此外，加拿大最大的連鎖健身俱樂部Goodlife Fitness Clubs的創(chuàng)立者David PatchellEvans認(rèn)為，失業(yè)率上升、通貨膨脹、以及持續(xù)的經(jīng)濟(jì)不景氣對俱樂部企業(yè)有正面影響。（三）政治環(huán)境：一國國民的態(tài)度和反應(yīng)、社會(huì)評(píng)論以及政府均會(huì)影響政治環(huán)境。此外在政府直接性的保護(hù)消費(fèi)者方面，有例如公共場所人數(shù)上限法令的規(guī)定，故健身中心需考量會(huì)員人數(shù)及分店空間大小之比例來配合政府法規(guī)限制。因此，國際環(huán)境這個(gè)間接行動(dòng)因素具很大的挑戰(zhàn)。如下圖10所示，這些因素會(huì)對企業(yè)造成直接影響，故又稱直接環(huán)境因素。大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)，一家廠商的競爭行動(dòng)會(huì)造成其他競爭者的連鎖反應(yīng)。由于此產(chǎn)業(yè)在創(chuàng)始之時(shí)需構(gòu)入大量的健身器材設(shè)備，且這些設(shè)備動(dòng)輒千百萬，資金的注入龐大，在資金方面的進(jìn)入障礙高。例如，亞歷山大集團(tuán)就加入iHRSA（國際健康俱樂部聯(lián)盟）以作為登上國際舞臺(tái)的一步，并積極開發(fā)華人市場，目前亦在上海成立其海外第一家分店。（五）社會(huì)文化環(huán)境：社會(huì)文化環(huán)境因素包括了：生活型態(tài)的改變、對生涯的期望、消費(fèi)者主義、家庭的形成率、人口的年齡分布、人口的地理遷徙、對生命的期望、人口出生率等。近年來立法已日益影響企業(yè)活動(dòng)，立法的主要目的有三：，保護(hù)本國企業(yè)。技術(shù)及設(shè)備影響了一個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)將其資源轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的過程及方式。調(diào)查結(jié)果還發(fā)現(xiàn)，個(gè)人收入越高者，去過健身中心的比例也就越高，有11%收入超過十萬元的民眾，在半年內(nèi)曾去過。 林忠程（民84）針對臺(tái)北市12間游泳運(yùn)動(dòng)俱樂部會(huì)員進(jìn)行問卷調(diào)查，主要目的是希望透過會(huì)員生活型態(tài)之構(gòu)面，將游泳俱樂部市場加以區(qū)隔，其研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：游泳運(yùn)動(dòng)俱樂部會(huì)員之生活型態(tài)可歸納為六個(gè)因素構(gòu)面，分別為「流行、時(shí)髦取向」、「注重戶外休閑活動(dòng)」、「注重社交活動(dòng)」、「運(yùn)動(dòng)新聞媒體取向」、「重視家庭、小孩」、「新奇、獨(dú)特取向」等；游泳運(yùn)動(dòng)俱樂部之市場可以區(qū)隔成四個(gè)集群，分別為「動(dòng)態(tài)活動(dòng)偏好群」、「積極行動(dòng)群」、「冷漠被動(dòng)群」、「守舊穩(wěn)定群」。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：健康俱樂部各滿意構(gòu)面的重要性與滿意度認(rèn)知差異，會(huì)受健康俱樂部型態(tài)的影響；顧客滿意度與忠誠度間之關(guān)系會(huì)因健康俱樂部型態(tài)而有所差別；顧客之重要性認(rèn)知大部分比其滿意度認(rèn)知來的高。此模式建立在五購面13個(gè)衡量變項(xiàng)上，而這些購面的影響，系基于對消費(fèi)者行為研究的結(jié)果。顧客滿意亦可視之為是一種來自消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)的情緒性反應(yīng)。Oliver(1980)亦認(rèn)為顧客滿意是期望加上認(rèn)知的期望不配合。Woodruff(1983)認(rèn)為顧客滿意是顧客在特定使用情境下，對于使用產(chǎn)品所獲之評(píng)價(jià)，一種立即的情緒性反應(yīng)。3. 關(guān)系動(dòng)態(tài)：這個(gè)事業(yè)模式因素描述了生產(chǎn)者與顧客間的互動(dòng)品質(zhì)。3. 差異化基礎(chǔ)這個(gè)因素描述了一家公司競爭的方法，特別是與競爭者差異的地方。行銷者必須說服消費(fèi)者該產(chǎn)品的好處超過其他奢侈品；企業(yè)必須提醒消費(fèi)者該產(chǎn)品的存在和產(chǎn)品滿足需求之潛力。廣義來說，有形及無形的商品均與配銷密不可分；提供服務(wù)的地點(diǎn)必須適當(dāng)。 mittee on definition， marketing definitions :a glossary of marketing terms（Chicago。針對『積極行動(dòng)群』可配合其強(qiáng)烈的事業(yè)心，而強(qiáng)調(diào)俱樂部所具有的社交功能。除了以上的考量，尚需下列各種因素，如公司的資源、產(chǎn)品和市場的同質(zhì)性、產(chǎn)品在生命周期所處的階段與競爭者的策略。 根據(jù)陳金冰（民國80）的「休閑俱樂部行銷策略之研究」中之研究了解業(yè)者認(rèn)為會(huì)員之所以要加入俱樂部，以心理的動(dòng)機(jī)來說，主要有下列幾項(xiàng)： 1. 服務(wù)內(nèi)容的需要性：指在個(gè)人所得能力可及之處，繳了會(huì)費(fèi)成為會(huì)員后，就可享受休閑俱樂部所提供的個(gè)人本來無法達(dá)成的各項(xiàng)硬體與軟體的服務(wù)。 一、目標(biāo)市場的選擇 目標(biāo)市場的選定(target market)及競爭策略(petitive strategy)的擬定，服務(wù)業(yè)與制造業(yè)所遵循的方法與原則是一樣的。因此，若業(yè)者能夠提高會(huì)員參與健康俱樂部之便利性，則將能使會(huì)員續(xù)卡的機(jī)率大幅提高；若想在眾多競爭者中嶄露頭角，業(yè)者則必須盡可能滿足會(huì)員對便利之需求，并創(chuàng)造競爭者不易取代的市場策略，如：開設(shè)分店、延長營業(yè)時(shí)間、增設(shè)豐富與足量之新設(shè)施等，皆不失為提高會(huì)員忠誠度之有效方式。多年入會(huì)金收取以多功能俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社占大多數(shù)，各5家。 3. 廣告方式：俱樂部促銷活動(dòng)的廣告方式，其中以簡章簡介（59%）、雜志（%）、郵寄資料（%）為最常用的前三種廣告方式。依照消保法規(guī)定，有了主管機(jī)關(guān)，就可以研擬定型化契約范本；經(jīng)過體委會(huì)與消保會(huì)多次會(huì)議討論，「體適能中心」定型化契約范本草案終于出爐。品牌知名度也是相當(dāng)重要的元素之一，國外健身業(yè)者進(jìn)駐國內(nèi)時(shí)為拓展品牌在本土知名度，不斷使自己的品牌在媒體上曝光或邀請藝人代言，所投入的廣告費(fèi)用比本土業(yè)者多得多，行銷手法也以低價(jià)促銷方式為短期的因應(yīng)策略，但是否長期仍能以此取勝，仍是個(gè)未知數(shù)。由于為求競爭，產(chǎn)品將不斷推陳出新，消費(fèi)者選擇也變多了，對于消費(fèi)者而言應(yīng)該利多于弊。而在大型健身俱樂部環(huán)伺之下，許多原本存在的小規(guī)?！附∩矸俊梗瑒t紛紛在強(qiáng)敵環(huán)伺下被淘汰出局。錯(cuò)誤！鏈接無效。薪資發(fā)放金額為每年36億美金，俱樂部產(chǎn)業(yè)繳稅賦金額共1億7550萬美元，美國俱樂部產(chǎn)業(yè)所創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會(huì)，全職員工人數(shù)共100，000人，兼職員工人數(shù)共400，000人。由于強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)化的休閑健身，故服務(wù)的品質(zhì)相當(dāng)高。 6. 商店氣氛 大規(guī)模連鎖體系可聘專人塑造符合目標(biāo)市場中顧客需求之商店氣氛。 11. 分店多，可以進(jìn)行試銷或新構(gòu)想之試驗(yàn)。 3. 降低存貨成本。 （5）.私有品牌之建立。 （2）.較低的薪資費(fèi)用：由于規(guī)模大、升遷機(jī)會(huì)較多，工作較有永久性，雇薪資費(fèi)用較低。 Theodore N，Beckman and Herman ，The Chain Store ProblemA Critical Analysis，1st ed.，New York McgrawHill