【正文】 余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式。 談判的階段與隊(duì)伍。 轉(zhuǎn)讓方式。|開(kāi)發(fā)商瞅準(zhǔn)這一點(diǎn)，推出了買房送部分首付的活動(dòng)，即原先要交三成首付的，現(xiàn)在只要交兩成了，另一成開(kāi)發(fā)商幫你交了，就等于你買房開(kāi)發(fā)商幫你打了個(gè)九折，購(gòu)房者一高興，買了，成房奴了。注意，要分清是產(chǎn)權(quán)的車庫(kù)和沒(méi)產(chǎn)權(quán)的車位！手法九：買一套送一套買套別墅，送一套別墅邊的單身公寓！留給保姆??！買一二線城市的城中豪宅,送個(gè)鄰近的四線城市的小面積度假公寓!雖不是真正意義上的買一送一，但也省了不少米。手法十二：買房送教育大家都知道，現(xiàn)在想上個(gè)名校，無(wú)論是幼兒園還是小學(xué)，中學(xué)，只要不在其學(xué)區(qū)內(nèi)，都需要繳納一大筆擇校費(fèi)、贊助費(fèi)，少則幾萬(wàn)，多則十幾萬(wàn)。買房送家電、送家俱、送旅游之類的，都屬換湯不換藥，也歸于這類了，不細(xì)談了！手法五：買房送物業(yè)費(fèi)送物業(yè)費(fèi)的活動(dòng)自商品房市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作時(shí)，就一直就存在的。 09年，是個(gè)房地產(chǎn)業(yè)充分調(diào)整的一年，是個(gè)房?jī)r(jià)必定下行的一年。因此有關(guān)合同、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn)。④起草合同文本及附屬文件。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本，并在比較中與你成交。這樣做的重大意義是不言而喻的。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時(shí)也是人格、品位、審美價(jià)值的推銷，如果沒(méi)有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。 銷售的策略 銷售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。由于能滿足部分客戶的要求，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。因此，在銷售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1）市場(chǎng)定位。那么，為什么不送給他呢，他說(shuō)，他本來(lái)是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會(huì)羞辱了他。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài)，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕，鮮花一定屬于我。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 如果我們不能正確理解營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面。這里面，營(yíng)銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。布置樣板房應(yīng)該是件好事，它對(duì)促進(jìn)樓宇銷售、盡快鎖定目標(biāo)客戶及給購(gòu)房者以“眼見(jiàn)為實(shí)”的心里籍慰能收到極好的輔助效果。售樓也是一樣的，新開(kāi)盤(pán)的有些房子在某些方面是先進(jìn)的，當(dāng)別的樓盤(pán)涌現(xiàn)時(shí)，那么的房子的優(yōu)點(diǎn)也許就不是優(yōu)點(diǎn)了，靚女錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)遇就變成“丑婦”了。大多時(shí)候，我們都有一種緊張的心里，那就是開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，既怕沒(méi)人來(lái)，又怕來(lái)了人沒(méi)有成交。銷售接待是成交的必然過(guò)程，能否成交全賴客戶接待。 ——大衛(wèi) 山德勒 節(jié)奏二：完善的準(zhǔn)備工作 工程進(jìn)度。早上市有創(chuàng)意優(yōu)先權(quán)，相當(dāng)于為創(chuàng)意注冊(cè)，又讓樓盤(pán)給社會(huì)一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程。 正常情況下，現(xiàn)房?jī)r(jià)格要高，但由于樓花的不確定性，能給人帶來(lái)不明確的心理預(yù)期，如果預(yù)期要好的話，樓花價(jià)格更高。區(qū)域不同，專業(yè)水平不同，有的還有自己的關(guān)系網(wǎng) 第三、可以充分利用中介公司的客戶資料，一般的中介公司都有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，據(jù)說(shuō)香港美聯(lián)物業(yè)有兩萬(wàn)家地鋪，幾十萬(wàn)客戶檔案，這些資料不是發(fā)展商短時(shí)間能積累起來(lái)的。銷售節(jié)奏和價(jià)格戰(zhàn)略是營(yíng)銷過(guò)程中最關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。只有掌握了這些資料，才能對(duì)市場(chǎng)信息迅速反饋，及時(shí)調(diào)整樓盤(pán)定位。 套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。綠地面積的計(jì)算不包括屋頂、天臺(tái)和垂直綠化；（如：在10萬(wàn)平方米的土地上有3萬(wàn)平方米的綠化面積，其綠化率為30%） ◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時(shí)，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和； ◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門(mén)內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積； ◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實(shí)際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計(jì)算應(yīng)符合以規(guī)定： A、 室內(nèi)使用面積按結(jié)構(gòu)墻體內(nèi)表面尺寸計(jì)算，墻體有復(fù)合保溫、隔熱層、按復(fù)合層內(nèi)皮尺寸計(jì)算； B、 煙囪、通風(fēng)道、各種管道豎井等均不計(jì)入使用面積； C、 非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯）按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積； D、 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過(guò)廳、過(guò)道、前室、貯藏室等。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； ◆一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門(mén)按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)； ◆二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； ◆三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)； ◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。 三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn) 類 型 內(nèi) 容 編號(hào) 名稱 1 鋼結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。 第八章 個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)； 二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 三、專業(yè)知識(shí)的自我提升； 四、身體素質(zhì)； 五、銷售能力：創(chuàng)造能力；判斷及察言觀色能力；自我驅(qū)動(dòng)能力；人際溝通的能力；從業(yè)技術(shù)能力；說(shuō)服顧客的能力。 企業(yè)文化 組成：企業(yè)的理念、口號(hào)、目標(biāo)，經(jīng)理以及員工的資力標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲條例，公司的形象、企業(yè)的人格魅力、班干的建設(shè)模式、員工的培訓(xùn)和機(jī)制、團(tuán)隊(duì)修煉等。 如：破破爛爛的一塊地經(jīng)過(guò)幾年后成為一個(gè)全國(guó)最漂亮的一個(gè)小區(qū)，這就是美化資源、拓展資源、創(chuàng)造資源的一個(gè)過(guò)程。 產(chǎn)品定位：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、危險(xiǎn)（關(guān)鍵）。要注意到房子規(guī)劃方面，必須規(guī)劃局有朋友，清楚對(duì)提高房子檔次方面有好處，要不然給你搞個(gè)大規(guī)模合資案。 天時(shí)；中央政府提倡一定要培育房地產(chǎn)的基本增長(zhǎng)點(diǎn)，因?yàn)橹挥蟹康禺a(chǎn)的項(xiàng)目可以帶動(dòng)130多家至150多家產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，買了房子以后，比如：電視、冰箱、裝修等。 四要點(diǎn)：謝是先，暢想明天 （盡量不要讓客戶仔細(xì)看合同） 快寫(xiě)快算，馬上再見(jiàn) （簽完合同，不要留他） 客戶猶豫：①房子品質(zhì) ②價(jià)格 陪客戶看房型，最多不能超過(guò)兩套. 逼訂：經(jīng)理沒(méi)有權(quán)力打折（根據(jù)情況），我們樓盤(pán)的品質(zhì)在這，我們做的是一個(gè)品牌、一個(gè)人氣。 知己知彼，他定合適。（總部） 四句話：客戶太多，長(zhǎng)話短說(shuō)，講清地址，明天會(huì)客。 （2）售樓處的設(shè)置（32個(gè)字） 看得見(jiàn)，摸得著 （標(biāo)志要明顯） 認(rèn)得出，記得住 （指客戶來(lái)過(guò)一次要記得??；沒(méi)來(lái)過(guò)聽(tīng)別人說(shuō)的，來(lái)時(shí)要認(rèn)得出來(lái)） 靠得上，走得近 （有停車的地方，在車站附近） 上得去，下得來(lái) 大得合理，小得適當(dāng) （樓盤(pán)大，價(jià)格高的話，要有檔次、氣派、簡(jiǎn)潔大氣） 一個(gè)人是賣不掉房子的，必須是團(tuán)隊(duì)操作。 房地產(chǎn)首輪攻擊廣告。 信號(hào)彈從這里升起，戰(zhàn)場(chǎng)的設(shè)定和售樓處的位置設(shè)置和布置。 房地產(chǎn)的營(yíng)銷不僅僅只包括銷售，還包括圍繞營(yíng)銷所進(jìn)行所有的營(yíng)銷活動(dòng)：市場(chǎng)調(diào)查、參與決策、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建立市場(chǎng)渠道、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣等等。房地產(chǎn)的營(yíng)銷知識(shí)一、概 念 做房地產(chǎn)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵是什么？ 例：一場(chǎng)球賽成功的關(guān)鍵 基本功 —— 教 練 —— 戰(zhàn) 術(shù)（技巧與配合） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 一部電影成功的原因是什么？ 劇 本 —— 導(dǎo) 演 —— 演 員 （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） ※ 項(xiàng) 目 —— 策 劃 —— 銷 售（缺一不可） （基礎(chǔ)） （核心） （關(guān)鍵） 做房地產(chǎn)的目的是把房子換成錢 沒(méi)有賣不掉的樓盤(pán)，只有賣不掉的營(yíng)銷 意思是：只要營(yíng)銷做的好，那么房子一定賣得掉。 營(yíng)銷貫穿與整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。 鋼鐵是這樣練成的，銷售員具備的八大素質(zhì)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組成，營(yíng)銷人員使用的武器。 一個(gè)營(yíng)銷員要培養(yǎng)三年，才能勝任此工作。 售樓處給人的整體印象要好，很關(guān)鍵： 賓館的檔次，銀行的程序，家的溫暖，空姐的服務(wù)。（現(xiàn)場(chǎng)） （5）大武器：必須做答客問(wèn)（統(tǒng)一說(shuō)詞） 由三大部配合做出來(lái)的：市場(chǎng)部（開(kāi)發(fā)部）、銷售部，企劃部 如：開(kāi)發(fā)商是誰(shuí)，以前開(kāi)發(fā)過(guò)什么樓盤(pán)、價(jià)格、配套、工程方面問(wèn)題。 碰上比較，不能反駁。 （然后舉例子） 必須要有團(tuán)隊(duì)精神，要配合。 地利：國(guó)家的市場(chǎng)需要把銀行的存款讓老百姓花掉，換句話說(shuō)：就是把老百姓的6萬(wàn)個(gè)億的存款抽出來(lái)，不抽出來(lái)，國(guó)家的財(cái)政方面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)梗阻的現(xiàn)象，沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)了，要保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平衡，因此錢再往銀行存，銀行就倒閉了，錢不敢放，再放就放不出去了，銀行本來(lái)就是靠利息，因此，給房子做按揭非常保險(xiǎn)，不還錢我有房產(chǎn)證在銀行。 ④ 做產(chǎn)品應(yīng)考慮到：房產(chǎn)銷售市場(chǎng)的近期走向。 打一個(gè)廣告戰(zhàn)，打?qū)κ郑ㄍ惍a(chǎn)品），消滅對(duì)手、主力戶型。 抓項(xiàng)目論證： ① 地皮：好地、壞地；山地、平地；大地、小地；旺地、兇地、吉地；熟地、生地；整塊地、散地；副價(jià)值高的一、副價(jià)值低的地。 最主要的班子建設(shè)：好的班子是一個(gè)領(lǐng)頭羊，火車頭要公正、團(tuán)體、有帶動(dòng)力，可以帶動(dòng)企業(yè)。 第九章 員工守則及職責(zé) 第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義 房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括 2 房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集（終極） 幾個(gè)方面： a) 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分； b) 從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利； ◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開(kāi)發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。 單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。況且，往往發(fā)展商開(kāi)發(fā)物業(yè)都是連續(xù)開(kāi)發(fā)和滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，并不是一個(gè)樓盤(pán)做完了就完事了的，這就需要長(zhǎng)久地掌握客戶資料，不斷提高發(fā)展商對(duì)市場(chǎng)的敏感度。自行銷售可以及時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。 第四、中介公司的專業(yè)性強(qiáng)，由于其經(jīng)手的樓盤(pán)多，對(duì)于市場(chǎng)供求關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者的了解有專門(mén)性，同時(shí)又都進(jìn)行過(guò)銷售服務(wù)，經(jīng)營(yíng)技巧，銷售心理的訓(xùn)練，因此成功的把握性很大。 樓花銷售使消費(fèi)節(jié)奏有張有弛 樓盤(pán)都有一個(gè)銷售周期，賣樓花會(huì)使時(shí)間加長(zhǎng)，時(shí)間充裕，與市場(chǎng)結(jié)合面好，延長(zhǎng)“逐漸善誘”的時(shí)間。房地產(chǎn)有時(shí)候象煲湯一樣，慢火候。工程進(jìn)度是增強(qiáng)銷售信心和客戶落單購(gòu)買信心的現(xiàn)場(chǎng)第一因素，要開(kāi)盤(pán)成功，前期工程一定要保證，這不僅是搶時(shí)機(jī)的需要，更是銷售時(shí)客戶信心的需要。因此銷售隊(duì)伍能否組織銷售高手？培訓(xùn)能否有效并持之以恒？自產(chǎn)自銷或委托代理的積極性能否調(diào)動(dòng)？這些均關(guān)系到客戶接待的質(zhì)量。若這樣，就肯定了慌了手腳，亂了方寸，有些著急的發(fā)展商馬上就把原來(lái)辛苦策劃出來(lái)的執(zhí)行方案全給槍斃。 若是“靚女先嫁”，既好的層面，好戶型的房子先賣，定會(huì)容易賣的出去，可以聚集人氣，因?yàn)槟阗I房子的人多了，給購(gòu)房者留下好的印象，你的房子不錯(cuò)不然怎么這么多的人去賣呢。如果說(shuō)五年以前樣板間還比較稀奇的話，無(wú)論規(guī)模大小，設(shè)置樣板間成為樓宇銷售中重要的一環(huán)。 研究一般的商品到貨幣，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的、不可移動(dòng)的、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了。因此，營(yíng)銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng)，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就帶有很大的不確定性。 市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷就不能不研究客戶了。他最