【正文】 上年基礎(chǔ)上乘上增長(zhǎng)比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場(chǎng)合。第二條：銷售部經(jīng)理制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。第八條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、徇私舞弊，否則嚴(yán)肅處理。為了實(shí)現(xiàn)本部的銷售目標(biāo)和達(dá)到預(yù)期的工作效果，每年必須明確制定經(jīng)營(yíng)決策、綱領(lǐng)和發(fā)展計(jì)劃。第七條 各部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標(biāo)計(jì)劃。第十四條 各區(qū)域要緊緊圍繞上級(jí)下達(dá)的目標(biāo)，結(jié)合本區(qū)域的實(shí)際，發(fā)動(dòng)員工認(rèn)真制訂本區(qū)域的目標(biāo)，保證公司每個(gè)目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第二十一條 組織診斷是保證公司目標(biāo)實(shí)施的主要手段，在總經(jīng)理的主持下，執(zhí)行經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組織有關(guān)人員對(duì)公司目標(biāo)實(shí)施情況每周（月）進(jìn)行一次診斷，并及時(shí)解決實(shí)施中存在的問(wèn)題。第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京）一、銷售回款目標(biāo)１、計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元；，計(jì) 萬(wàn)元。１、主要考核內(nèi)容：（1） 要求各區(qū)員工嚴(yán)格執(zhí)行北京銷售部的各項(xiàng)管理制度，在此基礎(chǔ)上作好日常工作。（5） 對(duì)于挪用公司財(cái)務(wù)，克扣促銷及其他公司費(fèi)用，經(jīng)查實(shí)將予以除名?！睸晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗) 職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。3． 搜集、整理、分析公司內(nèi)外信息資源，建立起完善有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，完成有關(guān)資料的統(tǒng)計(jì)分析工作，為決策提供依據(jù)。 對(duì)銷售系統(tǒng)各部門的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，并寫(xiě)出統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告。 如果對(duì)原計(jì)劃提出意見(jiàn)，由計(jì)劃主管根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行修改，直到通過(guò)。5． 信息統(tǒng)計(jì)員在分析的基礎(chǔ)上寫(xiě)出分析報(bào)告，對(duì)銷售信息整理后作出統(tǒng)計(jì)表，然后向上級(jí)及有關(guān)部門報(bào)送。修改審查。 銷售計(jì)劃調(diào)整過(guò)程中，應(yīng)和生產(chǎn)部門及營(yíng)銷管理部門進(jìn)行反復(fù)的協(xié)商研究，充分所取意見(jiàn)。 銷售部經(jīng)理就銷售計(jì)劃完成情況寫(xiě)出書(shū)面分析說(shuō)明后，一同上報(bào)市場(chǎng)總監(jiān)。（2） 消費(fèi)者需求的情況。2． 信息密級(jí)劃分為三級(jí)，分別為I、II、III級(jí)。2． 各部門要對(duì)各種信息內(nèi)容、可信性、使用價(jià)值等作出分析判斷。第七節(jié) 附則一、計(jì)劃部負(fù)責(zé)本手冊(cè)的制訂與修改。二．下午總結(jié)會(huì)。同時(shí)安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。四．月會(huì)：每月月底由公司總經(jīng)理組織召開(kāi)月會(huì)，如公司經(jīng)理有事不能參加，必須由公司總經(jīng)理書(shū)面委托公司執(zhí)行經(jīng)理主持召開(kāi)，時(shí)間為下午4個(gè)小時(shí)，程序是填寫(xiě)月報(bào)表，總結(jié)一月來(lái)的業(yè)務(wù)情況及對(duì)每個(gè)區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)的點(diǎn)評(píng)，一月的業(yè)績(jī)公布，評(píng)選銷售能手并予以獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)連續(xù)2個(gè)月完不成公司銷售任務(wù)的公司予以除名，對(duì)簽到及各方面的情況進(jìn)行總結(jié)，安排下達(dá)下月工作計(jì)劃。一、晨訓(xùn)： 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔(dān)任值班經(jīng)理，輪流坐班進(jìn)行例隊(duì)晨訓(xùn)。6． 計(jì)劃主管應(yīng)根據(jù)各區(qū)反饋的信息對(duì)各地銷售狀況進(jìn)行分析，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷計(jì)劃的制訂與人員業(yè)績(jī)考評(píng)、促銷策略制定等提供依據(jù)。3． I級(jí)信息屬機(jī)密信息，需嚴(yán)格保密，只能由相關(guān)部門經(jīng)理以上人員掌握，并直接上報(bào)總監(jiān)或總經(jīng)理，信息傳遞人員與保管人員不得隨意公開(kāi)信息。 區(qū)域主管、儲(chǔ)運(yùn)主管、特渠主管、市場(chǎng)主管，每月最后一日，提交一篇信息匯總報(bào)告交到計(jì)劃部。 公司營(yíng)銷指標(biāo)完成情況的有關(guān)數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)分析資料。 銷售計(jì)劃以《銷售計(jì)劃單》的方式下達(dá)。三、銷售計(jì)劃的調(diào)整 銷售計(jì)劃一經(jīng)批準(zhǔn)，一般不得修改。 當(dāng)前庫(kù)存產(chǎn)品的品種和數(shù)量。三、信息統(tǒng)計(jì)工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息計(jì)劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫(kù)分類整理統(tǒng)計(jì)分析分析報(bào)告統(tǒng)計(jì)表計(jì)劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)四、信息統(tǒng)計(jì)工作程序說(shuō)明1． 計(jì)劃主管通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、報(bào)刊圖書(shū)查閱、搜尋Internet網(wǎng)、公司營(yíng)銷系統(tǒng)反饋，以及其它途徑取得信息資料。 統(tǒng)計(jì)員核實(shí)庫(kù)存情況，將庫(kù)存量增加商品供應(yīng)能力。 對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并提供銷售系統(tǒng)的考評(píng)依據(jù)。1枚銅牌抵扣1枚銀牌；1枚金牌抵扣1枚紅牌。３、 評(píng)出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。２、 考核扣罰：（1） 公司對(duì)各區(qū)的日常工作按月進(jìn)行考評(píng)，責(zé)任人為各區(qū)目標(biāo)責(zé)任人，對(duì)工作質(zhì)量不合格的每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎(jiǎng)金30元，依次類推，累計(jì)扣罰。注：各負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)發(fā)生惡意沖貨，低價(jià)銷售和嚴(yán)重違反公司的有關(guān)政策、策略等文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎(jiǎng)金。第二十三條 根據(jù)目標(biāo)值實(shí)現(xiàn)的情況，對(duì)每條目標(biāo)值給予評(píng)價(jià)并考核，明確落實(shí)責(zé)任部門或責(zé)任人。五、目標(biāo)的實(shí)施第十七條 為確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司每周五（月末）由總經(jīng)理會(huì)同有關(guān)部門根據(jù)公司年度目標(biāo)安排的進(jìn)度以及本周（本月）的實(shí)際執(zhí)行狀況制訂下周（下月）的目標(biāo)計(jì)劃任務(wù)。其內(nèi)容一般包括銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、鋪貨率目標(biāo)、深度分銷目標(biāo)、日常工作目標(biāo)、職工福利等。第三條 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、情報(bào)信息資料。第十條：在市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備執(zhí)行中，銷售部經(jīng)理和執(zhí)行經(jīng)理須做好與有關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。第五條：區(qū)域主管負(fù)責(zé)主持和參與市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。因果關(guān)系類。時(shí)間分析類。缺點(diǎn)：速度較慢。對(duì)購(gòu)買行為留下的事后痕跡分析。（1）個(gè)人訪問(wèn)；（2）小組訪問(wèn)；（3）電話訪問(wèn)；（4）郵寄訪問(wèn)。（1）購(gòu)買力總量及其影響因素；（2）消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；（3）消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；（4）消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理和行為。 設(shè)計(jì)問(wèn)卷、調(diào)查表。第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 一、市場(chǎng)調(diào)研的程序。同時(shí)要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析，找出事物的發(fā)展規(guī)律，并以此作為行動(dòng)的指南。 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。 反饋〔20％〕，填寫(xiě)統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。 三、主要工作 渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化與顧客的關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品價(jià)值；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。 二、 主要職責(zé) 及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 一、 全面監(jiān)督檢查（40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。****生物制品有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè) 年 月 日 目 錄第一部分 崗位責(zé)任體系 1第一章 組織機(jī)構(gòu) 1第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé) 1第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé) 1第二節(jié) 執(zhí)行經(jīng)理職責(zé) 1第三節(jié) 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1第四節(jié) 計(jì)劃主管職責(zé) 1第五節(jié) 財(cái)務(wù)主管職責(zé) 1第六節(jié) 市場(chǎng)主管職責(zé) 1第七節(jié) 儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé) 1第八節(jié) 客戶經(jīng)理職責(zé) 1第九節(jié) 理貨員職責(zé) 1第十節(jié) 前臺(tái)員職責(zé) 1第十一節(jié) 檔案員職責(zé) 1第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 1第一章 市場(chǎng)調(diào)研管理 1第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的目的和意義 1第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的原則和市調(diào)人員素質(zhì)要求 1第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的程序和方法 1第四節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研管理制度 1表1 零售店普查一覽表 1表2 稽查狀況記錄表 1第二章 目標(biāo)管理 1第一節(jié) 目標(biāo)管理制度 1第二節(jié) 目標(biāo)管理方案（北京） 1表1 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 1表2 崗位（職務(wù)）工資等級(jí)表 1表3 進(jìn)入職務(wù)等級(jí)工資系列的依據(jù) 1表4 各市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域目標(biāo)銷售任務(wù)分解表 1表5 目標(biāo)任務(wù)分解表（北京） 1表6 鋪貨率指標(biāo)承諾表 1表7 各區(qū)域月度銷售業(yè)績(jī)考核表 1表8 績(jī)效考評(píng)表 1表9 各區(qū)域管理考核評(píng)分表 1表10 員工滿意度調(diào)查表 1表11 客戶滿意度調(diào)查表 1表12 ***年薪激勵(lì)表 1第二章 營(yíng)銷計(jì)劃管理工作手冊(cè) 1第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 1第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 1第三節(jié) 工作程序 1第四節(jié) 銷售計(jì)劃管理 1第五節(jié) 信息統(tǒng)計(jì)管理 1第六節(jié) 日常工作管理 1第七節(jié) 附則 1表1 經(jīng)營(yíng)管理措施表 1表2 銷售計(jì)劃編制表 1表3 費(fèi)用計(jì)劃編制表 1表4 宣傳促銷計(jì)劃表 1表5 人員培訓(xùn)計(jì)劃表 1表6 銷售部經(jīng)理工作計(jì)劃表 1表7 區(qū)域經(jīng)理工作計(jì)劃表 1表8 客戶經(jīng)理工作計(jì)劃表 1表9 理貨員每周拜訪計(jì)劃表 1表10 月度各區(qū)域市場(chǎng)銷售完成情況表 1表11 信息登記卡 1表12 年 月份銷售計(jì)劃單 1表13 調(diào)度工作日志 1第四章 行政管理 1第一節(jié) ***銷售公司例會(huì)制度 1第二節(jié) ***銷售公司考勤制度 1第三節(jié) 銷售公司辦公設(shè)備使用制度 1第四節(jié) 銷售公司保密制度 1第五節(jié) 出差管理規(guī)定（試行） 1第六節(jié) 宿舍管理暫行辦法（試行） 1第七節(jié) 通訊工具及其費(fèi)用管理規(guī)定（試行） 1第五章 營(yíng)銷管理 1第一節(jié) 品牌管理 1第二節(jié) 銷售公司產(chǎn)品價(jià)格體系及銷售政策 1第六章 儲(chǔ)運(yùn)管理 1第一節(jié) 部門職能及組織機(jī)構(gòu) 1第二節(jié) 崗位職責(zé)與聘用條件 1第三節(jié) 工作計(jì)劃與資金預(yù)算 1第四節(jié) 運(yùn)輸管理 1第五節(jié) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 1第六節(jié) 售后服務(wù) 1第七節(jié) 貨物防損管理辦法 1第八節(jié) 巡查制度 1第九節(jié) 附則 1表一 調(diào)撥任務(wù)單 1表二 報(bào) 損 單 1表三 貨物報(bào)廢單 1表四 用戶服務(wù)任務(wù)單 1表五 余款收繳表 1表六 送貨單 1表七 長(zhǎng)途運(yùn)輸臺(tái)帳 1表八 市內(nèi)運(yùn)輸憑證 1表九 市內(nèi)運(yùn)輸臺(tái)帳 1表十 貨物動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)表 1表十一 貨物動(dòng)態(tài)月報(bào) 1表十二 裝卸工具帳 1表十三 消耗材料臺(tái)帳 1表十四 貨物盤(pán)點(diǎn)表 1第二章 人事管理 1第一節(jié) 獎(jiǎng)懲制度 1第二節(jié) 銷售人員考核辦法（試行） 1第八章 財(cái)務(wù)管理 1第一節(jié) 總 則 1第二節(jié) 組織機(jī)構(gòu) 1第三節(jié) 財(cái)務(wù)體制與業(yè)務(wù)內(nèi)容 1第四節(jié) 管理與控制 1第五節(jié) 銷售管理 1第六節(jié) 商品入庫(kù)及發(fā)貨管理 1第七節(jié) 抵帳手續(xù)管理 1第八節(jié) 增值稅發(fā)票及其他發(fā)票的管理 1第九節(jié) 收款管理 1第十節(jié) 附 則 1第九章 經(jīng)銷商管理 1第一節(jié) 銷售指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 1第二節(jié) 經(jīng)銷商的選擇 1第三節(jié) 經(jīng)銷商的談判與簽約 1第四節(jié) 經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 1第五節(jié)　貨款結(jié)算與回收 1第六節(jié)　訂貨和發(fā)貨管理 1第七節(jié)　經(jīng)銷商的銷售支持 1第八節(jié) 經(jīng)銷商巡訪管理 1第九節(jié) 定期匯報(bào)制度 1第十節(jié) 例會(huì)制度 1第十一節(jié) 業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 1第十二節(jié) 附則 1表1 經(jīng)銷商調(diào)查表 1表2 經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表 1表3 二批走訪登記表 1表4 經(jīng)銷商信息資料表 1表5 經(jīng)銷商訂貨單 1表6 計(jì)劃主管業(yè)務(wù)人員工作日?qǐng)?bào) 1第十章 特渠管理 1第一節(jié) 部門職能及組織結(jié)構(gòu) 1第二節(jié) 崗位職責(zé)與任職條件 1第三節(jié) 銷售指標(biāo)及考核 1第四節(jié) 特渠市場(chǎng)調(diào)查 1第五節(jié) 合同的簽訂 1第六節(jié) 例會(huì)及工作匯報(bào)管理 1第七節(jié) 銷售合同管理 1第八節(jié) 貨款回收管理 1第九節(jié) 特渠業(yè)務(wù)員行為規(guī)范 1第十節(jié) 禮品管理 1第十一節(jié) 附則 1表1 特渠業(yè)務(wù)員工作日志 1表2 特渠立項(xiàng)申請(qǐng)單 1表3 客戶資信情況調(diào)查表 1表4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查表 1表5 禮品領(lǐng)用申請(qǐng)表 1表6 特渠業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃表 1111 / 116第一部分 崗位責(zé)任體系第一章 組織機(jī)構(gòu)第二章 ***營(yíng)銷部主要崗位職責(zé)第一節(jié) 營(yíng)銷部經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬 上級(jí)主管：***總經(jīng)理 直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、 主要職責(zé) 確保營(yíng)銷系統(tǒng)整體高效運(yùn)行 ，包括提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。 總體考核評(píng)價(jià)（40％），對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷員與理貨 員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲（工資報(bào)酬與職務(wù)升降〕方案