【正文】 他也記不起來(lái)究竟是以前問(wèn)你詢(xún)過(guò)價(jià)呢，還是展會(huì)上有見(jiàn)過(guò)你。re on the market for...， 我們很高興獲悉你對(duì)某某產(chǎn)品有興趣。只有等他對(duì)你的產(chǎn)品，價(jià)格各方面都有興趣，他才會(huì)要了解一下你們是什么樣的公司，什么規(guī)模之類(lèi)的。但是給客人理解起來(lái)，就是完全另外一種味道了。如果有朋友讀過(guò)Roger Dawson寫(xiě)的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價(jià)格了。要突出自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，但最好不要這么直接，旁敲側(cè)擊讓他明白，反而效果更好，不信的話(huà)可以試一下哦。re on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty petitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks amp。 這樣寫(xiě)的就給人感覺(jué)不卑不亢，既沒(méi)有顯得很拽，也沒(méi)有在老外面前矮一截。除了有少部分只看價(jià)格的客人除外。 如果真的有內(nèi)容，而且里面是有些問(wèn)題的，那就要爭(zhēng)取，要想辦法抓牢。想想老師講的那真是： 老師徹底的OUT 了。 2）可以跟客人談?wù)?，他下一次什么時(shí)候有貨要出，你把樣品寄給他出貨的供應(yīng)商，放在柜子里一起出。另一 ... 1）客人沒(méi)回了，很多時(shí)候還是需要電話(huà)跟進(jìn)，在電話(huà)里客人一般會(huì)告訴你原因的。你讓客人怎么回？如果他說(shuō)yes，不是等于承認(rèn)他工作失誤，沒(méi)有回復(fù)？如果他說(shuō)no，他又不能睜著眼睛說(shuō)瞎話(huà)。如果他還是沒(méi)回復(fù)，那就再重新發(fā)一遍，上面加上大寫(xiě)的紅色的或者粗體的“RESEND?。?！”如果還是沒(méi)消息，就打電話(huà)吧~我感覺(jué)吧打電話(huà)跟進(jìn)的有時(shí)候并不太好，至少我們公司打電話(huà)跟進(jìn)的不多，首先是雙方英語(yǔ)水平問(wèn)題，溝通交流是否是暢通的，關(guān)鍵問(wèn)題還是用EMAIL等文本形式好，還可以確定更多信息而且做為以后萬(wàn)一出問(wèn)題的證 ... 如果客人接到你電話(huà)，很不好意思地說(shuō)，我盡快回盡快回，那他就不會(huì)不理你了。這個(gè)要怎么辦呢。起死回生并不是不可能，主要看具體情況，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的應(yīng)變方法呢。還有很多很多原因，要具體問(wèn)題具體分析了。 fabulous, coincidently這類(lèi)詞不要用。以前Dell公司剛起步的時(shí)候，Michael Dell也在想，有什么是IBM做不到，而我做得到的？還真被他想出了一堆的點(diǎn)子，后來(lái)Dell電腦成為世界上成長(zhǎng)最快的公司！ 客人很忙的，他可能在香港展上去過(guò)很多同行那邊，問(wèn)同一個(gè)產(chǎn)品，他會(huì)收到很多很多郵件，恐怕根本沒(méi)空回復(fù)或主動(dòng)聯(lián)系你，所以你一定要主動(dòng)出擊，提供完整的資料和好的價(jià)格，然后跟進(jìn)，贏得他的信任！如果像你剛才那樣，問(wèn)他是不是有興趣，有興趣你會(huì)給他詳細(xì)資料，客人會(huì)覺(jué)得很煩的，覺(jué)得你怎么需要推一下動(dòng)一下，做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)主動(dòng)，客人一個(gè)眼色，你就要能完成三四個(gè)動(dòng)作?？腿送饬?，也給了我手機(jī)號(hào)，后來(lái)見(jiàn)面以后就談到了他目前采購(gòu)的一些東西，也同意讓我報(bào)一部分價(jià)格，再后來(lái)就下了訂單，陸陸續(xù)續(xù)應(yīng)該有7個(gè)訂單，如果我沒(méi)記錯(cuò)的話(huà)，但都是幾千美金一單的，全部都是小單子。 第一個(gè)問(wèn)題就是跟開(kāi)發(fā)信有關(guān)，第二個(gè)問(wèn)題往往和價(jià)格有關(guān)，什么東西都談攏了，就差價(jià)格了。 其實(shí)不要怕客人砍你價(jià)，談判談判，歸根到底還是要談。那時(shí)我就想，能不能把這3個(gè)樣品利用起來(lái)，開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)別的客人看？如果別的客人有興趣，那我也有現(xiàn)成的樣品可以寄，只要客人能到付運(yùn)費(fèi)，我就免費(fèi)提供樣品。所以我搜索的重心也是別的歐洲客人，大概花了一下午搜索和篩選，在google各個(gè)分站去看，（google丹麥站），.uk（google英國(guó)站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬蘭站）等等，去掉一些有網(wǎng)站沒(méi)郵箱的，再去掉一些小的零售商和大的進(jìn)口商，我最終把目標(biāo)鎖定在6個(gè)歐洲進(jìn)口商身上。因?yàn)檫@6個(gè)進(jìn)口商的網(wǎng)站上都是有姓名和的，所以我分別寫(xiě)的6個(gè)人，除了名字不一樣，內(nèi)容完全一樣。當(dāng)時(shí)一共寫(xiě)給6個(gè)不同的客人這樣一封開(kāi)發(fā)信，內(nèi)容完全一樣，只是對(duì)方姓名不同。就一句話(huà)，沒(méi)有抬頭，沒(méi)有落款，語(yǔ)氣貌似也很不客氣，是吧？你可以在名片上印上sales manager，因?yàn)閑xport manager不是太準(zhǔn)確，老外從來(lái)不這樣叫，要么是sales manager，或者sales director，或者marketing director，最后一個(gè)一般是大公司的業(yè)務(wù)主管用得比較多。 We supply plastic items to US for several years, with the strength of cooperating with big customers, such as Walmart, Target, Home Depot, etc.老外永遠(yuǎn)都會(huì)嫌貴，做生意的老手更懂得如何一輪一輪砍價(jià)，為自己爭(zhēng)取最大利益。 F, you pay the 1% insurance. 4,000pcs will be accepted.Frank: OK, 4,000pcs. Pls help me for the insurance...C: Let me talk with my boss, pls hold on...Frank: Sure...C: Confirmed! Please check the mail I sent you 1 min before, pls confirm the PI by return today! We need to arrange the mass production at once!Frank: OK, I39。 ty/4039。還好我當(dāng)時(shí)收匯進(jìn)來(lái)，一直到結(jié)匯，歐元都在一個(gè)最高關(guān)頭，運(yùn)氣算是不錯(cuò)了。更何況我用的是禮盒包裝，外加白色郵購(gòu)盒，這一來(lái)就明確地突出了自己的產(chǎn)品定位，就是中高端市場(chǎng)，所以這個(gè)價(jià)格應(yīng)該也是可以沖一下的，看看客人反應(yīng)再說(shuō)。那時(shí)因?yàn)榭紤]到很多客人可能比較懶，懶得去打開(kāi)附件的word或excel，所以?xún)H僅在附件里添加了幾張圖片，包括產(chǎn)品單獨(dú)的圖片，帶包裝的圖片，還有一張效果圖，上面標(biāo)注上尺寸重量之類(lèi)的重要信息?。?！ 115g(w/batteries)Color: all accepted, pls give us PANTONE codePhoto: pls find the details in attachment (我提供了3張圖片在附件)Logo: silk printing or heat transfer printingLogo charge: FREEOperating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order boxPcs/ctn: 100pcs/ctnCtn size: 75*40*65cmGW/NW: 12kg/11kgQ39。 t hesitate, sign it right now. We39。t have time! The promotion date is , we have just two months!!!!!!!C: What about doing a little change? For example, using silk printing instead of heat transfer, and using super heavy duty batteries instead of alkaline ones, the price will be then. If ok, I39。 s a little expensive, but...” 先同意他的觀(guān)點(diǎn)，表示價(jià)格的確有那么一點(diǎn)點(diǎn)貴，但是……。 再看一句： 再說(shuō)說(shuō)你的開(kāi)發(fā)信，基本上沒(méi)有問(wèn)題，有理有據(jù)，該點(diǎn)到的都點(diǎn)到了，不錯(cuò)了。 他的郵件如下：Looks nice! What about the price?s talk more! Thanks and best regards,C*** LtdTel: ***Fax: ***Mail: *** 外箱同樣用比較爛的。 一般客人要我報(bào)價(jià)，我通常對(duì)一個(gè)產(chǎn)品會(huì)給出幾個(gè)方案，做出高中低3種價(jià)格，用的材料不同，包裝不同，印刷也不同，讓客人選擇，然后再根據(jù)具體的情況來(lái)分析。你說(shuō)，客人是不是會(huì)對(duì)你印象很好？對(duì)付這些只回復(fù)了一封郵件的應(yīng)該怎么繼續(xù)追蹤下去呢？1. 對(duì)付說(shuō)有庫(kù)存的應(yīng)該怎么說(shuō)才能引起再次他的興趣呢？2. 對(duì)于說(shuō)再考慮或已存檔的呢？3. 對(duì)于 ... 現(xiàn)在回哦：1）對(duì)付說(shuō)有庫(kù)存的，可能沒(méi)有太好的辦法，只有等真有庫(kù)存的時(shí)候，低價(jià)賣(mài)給他。你在展會(huì)上拿到過(guò)客人的名片，而且客人曾經(jīng)對(duì)某一款產(chǎn)品感興趣，那簡(jiǎn)直是一個(gè)相當(dāng)好的機(jī)會(huì)！只要你把握住了，成交可能性是很大的！這種情況下，你特別要標(biāo)注出他在展會(huì)上選的東西，而且主動(dòng)提供詳細(xì)資料和報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)至關(guān)重要！小公司未必就不好，畢竟相對(duì)靈活，很多地方可以變通的。 總之要和客人保持互動(dòng)，可以不合作，但要明白原因。再給別的客人報(bào)價(jià)，再聯(lián)系，幾次以后沒(méi)消息了，就又不管了。你要做的，只是讓客人把你也當(dāng)作備選供應(yīng)商，一直給他服務(wù)，即使他暫時(shí)沒(méi)訂單給你，也一定要堅(jiān)持。 讓客戶(hù)起死回生的招數(shù) 我們公司還沒(méi)網(wǎng)站。兄弟，這是肯定的，所有的東西都需要文本的確認(rèn)。 回去得好好修改了。我當(dāng)時(shí)想出來(lái)的優(yōu)勢(shì)有這么幾個(gè)：第一，我能在第一時(shí)間回復(fù)客人；第二，我能一次性給全所有信息，包括產(chǎn)品信息和包裝資料，價(jià)格，裝箱量，起訂量，裝柜數(shù)，裝運(yùn)港，以及計(jì)算運(yùn)費(fèi)等等，只要客人一封詢(xún)價(jià)就能得到完整回復(fù)；第三，我能提供免費(fèi)樣品；第四，我能提供免費(fèi)樣本；還有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的優(yōu)勢(shì)所在的。但現(xiàn)在已經(jīng)21世紀(jì)了，新的好的和實(shí)際符合的教材實(shí)在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去體會(huì)了。 有可能客人有采購(gòu)你的產(chǎn)品，但是他一直有主線(xiàn)供應(yīng)商，只是隨便問(wèn)問(wèn)，比較一下而已。 我也希望能跟您做朋友，學(xué)習(xí)到一些有用的好東西，好知識(shí)。 (請(qǐng)記住，如果你非要在里面加上網(wǎng)頁(yè)鏈接，請(qǐng)放在簽名里，不要放正文，讓人感覺(jué)更像搞推銷(xiāo)的，不太好。最好的辦法就是什么都不寫(xiě)，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運(yùn)。 沒(méi)錯(cuò)，很多老外是很懶，但是你明知道他很懶，你還長(zhǎng)篇大論的，你覺(jué)得這么懶的人會(huì)花時(shí)間仔細(xì)讀你的開(kāi)發(fā)信么？懶是一方面，這點(diǎn)沒(méi)錯(cuò)，老外通常沒(méi)有中國(guó)人勤奮，但是反過(guò)來(lái)看，他們往往是言簡(jiǎn)意賅，只說(shuō)最重要的話(huà)，一句廢話(huà)都沒(méi)有。 re ........... (長(zhǎng)篇大論的公司介紹，寫(xiě)了整整兩大段，這邊就不貼了)Our products are very popular in both global market and domestic market. Wele to visit our pany if you have time! We39。這些只是我個(gè)人的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，自然希望大家的指正。 如果客人要你報(bào)很多款產(chǎn)品，沒(méi)法全部在郵件里寫(xiě)清楚的時(shí)候，那就只能用word或excel做報(bào)價(jià)單了，但是最好在完成的時(shí)候用acrobat生成pdf格式，這樣就不容易改。ty/4039。第一次聯(lián)系客人的時(shí)候最好全文本，不要出現(xiàn)任何的圖片和附件。8）喜歡用附件和圖片。還有諸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 這些都是毫無(wú)意義的話(huà)。 5）喜歡用奇奇怪怪的字體。我會(huì)這樣寫(xiě)：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We39。 ll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We39。 外貿(mào)函電的精髓就是，“簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單”，能用一個(gè)詞表達(dá)的絕對(duì)不用兩個(gè)詞或短語(yǔ)，能用一句話(huà)寫(xiě)清楚的，絕對(duì)不寫(xiě)兩句。 3）長(zhǎng)篇大論的公司或工廠(chǎng)介紹。當(dāng)你一個(gè)禮拜就收到一封推銷(xiāo)信，你可能會(huì)有興趣看看，但是如果你一天收到N封推銷(xiāo)信，估計(jì)就會(huì)很厭煩，直