【正文】 員工80多人，絕大多數(shù)是吸納原所在地工廠的下崗工人，經(jīng)培訓(xùn)后上崗。而整個(gè)店不計(jì)算折舊和資金利息的話，每年開銷也就530多萬元，一個(gè)連鎖店一年的營業(yè)利潤率可接近35%。 致勝之招何在？關(guān)鍵是找準(zhǔn)了“經(jīng)濟(jì)型酒店”這一市場定位。人員配置要求更嚴(yán)。在日本，汽車旅館是情人旅館的代名詞，到臺(tái)灣卻演變成相當(dāng)溫馨漂亮的酒店；而在汽車旅館誕生地的美國，規(guī)模最大的不過才有100間客房。美國的汽車旅館平均房價(jià)比全服務(wù)式酒店低約45%?！暗谝患覅侵新返觊_到第5個(gè)月，訂房已經(jīng)很困難了?！　≡谟布O(shè)施的投入上，控制成本是很重要的秘訣。關(guān)于未來，美林閣并不像外界猜想的那樣打算放棄餐飲。　　“一級方程式”的定價(jià)就是挺講究的一件事：目前，它每晚的價(jià)格是20到30歐元，各分店的價(jià)格區(qū)別細(xì)化，分別根據(jù)季節(jié)、地段、時(shí)間段的不同而靈活掌握；它對持有會(huì)員卡的顧客給予更多的優(yōu)惠——但是，顧客買一張卡需繳23歐元?！　》?wù)人員的“配置”也減少到最低限度：一般100個(gè)房間左右的汽車旅館只配備二三十名服務(wù)員，只有登記住店和結(jié)賬離店時(shí)才有服務(wù)人員為旅客提供當(dāng)面服務(wù)。在它創(chuàng)辦“一流”(Premiere Classe)汽車旅館并參與同“一級方程式”的競爭后，迅速放下“高姿態(tài)”，提供最簡服務(wù)：平均價(jià)格為29歐元一間的客房自然不可能有豪華的裝修；可以住1至3人的房間不大；停車場免費(fèi)停車。在法國的經(jīng)濟(jì)型汽車旅館，“家”雖不大，卻令你有賓至如歸的感覺。因此，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)型酒店在國外一直居主導(dǎo)地位，占有70%左右的市場份額。如家客棧此次同時(shí)掛牌開業(yè)的共有五家店。而如家客棧的另一個(gè)投資方攜程旅行網(wǎng)是中國最大的商旅服務(wù)企業(yè)和最大的賓館、酒店分銷商，擁有全國最大的酒店客戶資源。涉外酒店制度，指酒店經(jīng)營中接待涉外人員入住，資格牌照須經(jīng)公安部門和旅游管理部門批準(zhǔn)，有涉外資格的酒店被稱為旅游涉外飯店或旅游飯店。　?。ǘ┚频陮?shí)施星級標(biāo)準(zhǔn)的影響：高檔酒店受益和配合明顯，經(jīng)濟(jì)型酒店較為不敏感。　　相比高檔酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店的產(chǎn)權(quán)很不明晰，大多屬于滿足地方、部門利益而建立的樓堂館所或是事業(yè)單位，或是一些機(jī)構(gòu)的附屬，談不上現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)。酒店的投資方向，似乎是鼓勵(lì)投資者的投資，向五星級酒店集中。上海酒店客房供應(yīng)量還存在500多萬房次的缺口。到2003年，一些浙江民營企業(yè)才掀起并購上海國有酒店的熱潮，上海莫泰連鎖旅店管理有限公司（MOTEL 168）控股的兩家星級酒店已接近收回投資的階段。　　國內(nèi)的酒店集團(tuán)，如錦江集團(tuán)、新亞集團(tuán)、首旅集團(tuán)，在近年內(nèi)，已開始啟動(dòng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店并使之有品牌、連鎖的計(jì)劃，基本上是迎合了酒店發(fā)展的新方向，得到社會(huì)、市場的積極反應(yīng)，獲得了經(jīng)濟(jì)效益。對經(jīng)濟(jì)型酒店的要求已不僅是安全、衛(wèi)生、符合基本生活需要。到2000年底，全國有涉外酒店10481家，比1999年的7035家增加了3446家。在發(fā)展高檔酒店的同時(shí)，由于改革開放的擴(kuò)大，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)水平提高，經(jīng)濟(jì)型酒店規(guī)模也從小到大，從行業(yè)配角發(fā)展到主角之一，成為酒店的一個(gè)須重視的部分，形成新的行業(yè)機(jī)會(huì)，是必然的發(fā)展過程。目前，錦江之星和如家酒店連鎖的發(fā)展重點(diǎn)均是華東地區(qū)。同時(shí)需要明確的是，經(jīng)濟(jì)型酒店在利潤產(chǎn)出和投資回報(bào)上，應(yīng)該與高檔豪華在同一個(gè)水平。目前，國際排名前十位的酒店管理集團(tuán)已有8個(gè)進(jìn)入了上海，帶來了29個(gè)高星級酒店品牌。有關(guān)人士指出，最好的出路就是改造成為經(jīng)濟(jì)型連鎖賓館，按國際標(biāo)準(zhǔn)在管理、設(shè)施設(shè)備、服務(wù)、對顧客的理解及贏利水平上進(jìn)行一番革命性的變革與提升。從建筑外觀到先進(jìn)材料，從設(shè)施到使用物品，從電腦硬件到軟件，從經(jīng)營模式到管理服務(wù)規(guī)范，以及綠色環(huán)保等，都有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施程序。國內(nèi)的酒店集團(tuán)比外國的酒店集團(tuán)，在發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店上，有更多的優(yōu)勢，不能喪失這個(gè)機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。這一點(diǎn)，酒店管理公司要特別注意，要多從連鎖和特許、顧問管理、客源預(yù)定服務(wù)上去研究。據(jù)研究，北京大部分酒店的餐廳按獨(dú)立核算都是虧損，又是酒店管理最煩瑣的工作，但住店客人除早餐外，至少70%的住店客人由于時(shí)間、價(jià)格、消費(fèi)習(xí)慣、餐飲特色等原因，并不在酒店內(nèi)用餐。 酒店為什么要付出專門的努力協(xié)助維護(hù)網(wǎng)絡(luò)旅行商的客源，為什么不能通過價(jià)格的運(yùn)作“轉(zhuǎn)移”其客人成為酒店的協(xié)議客戶。值得一提的是：旅行商的“代理”血統(tǒng)幫助了他們自身。目前的大型網(wǎng)絡(luò)旅行商是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)理念和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有效結(jié)合的產(chǎn)物，它超乎想象的發(fā)展速度，超過創(chuàng)造者和面對者各自接受能力的變革力，以及充滿各種可能性的發(fā)展趨勢都完全體現(xiàn)了現(xiàn)階段新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的特質(zhì)。酒店在接觸網(wǎng)絡(luò)旅行商的初期，把更多的注意力放在這兩個(gè)價(jià)格的差價(jià)上：即傭金。這基本上已經(jīng)是個(gè)哲學(xué)問題了，這不會(huì)是合作關(guān)系仍然存在、旅行商仍然高速發(fā)展的原因。酒店的價(jià)格體系依托于信息不對稱而存在，酒店必須為自己準(zhǔn)備足夠的未來客戶。但是有一次我托人訂的房間出變化拿不到了，于是我用我拿到的第八張攜程卡撥電話訂房。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代有一個(gè)很流行的詞語：平臺(tái)。目前國內(nèi)上網(wǎng)人數(shù)的比例是5%，而在美國這個(gè)數(shù)字是80%。酒店?duì)I銷部目前的配置有多種多樣，常規(guī)的組織結(jié)構(gòu)主要支撐這幾個(gè)部分的工作職能：銷售和客戶維護(hù)、公關(guān)和宣傳、策劃和分析、以及預(yù)訂和控房。公關(guān)和宣傳工作則很難以銷售工作為服務(wù)對象和信息印證依據(jù)。同時(shí)，酒店是分布于不同城市的不同地點(diǎn)的價(jià)格不菲的產(chǎn)品，旅行者消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)很高。而當(dāng)他們真正會(huì)在某一家酒店有長期或頻繁的消費(fèi)時(shí)，才會(huì)理直氣壯地向酒店尋求令人滿意的協(xié)議價(jià)格。近十年來，國內(nèi)酒店業(yè)競爭空前激烈，酒店?duì)I銷工作受到了酒店管理層的普遍高度重視。酒店有意識(shí)地把“出租率”的任務(wù)交給旅游團(tuán)隊(duì)市場，而把“平均房價(jià)”的任務(wù)交給散客市場。但是對于酒店而言，會(huì)務(wù)客源同樣很高的價(jià)格敏感也使酒店不得不陷入慘烈的價(jià)格競爭中。散客由于自身提供的量有限，所以無法從酒店拿到更好的批發(fā)價(jià)格，而散客信息掌握的局限又使其在與酒店的價(jià)格談判中處于劣勢。董事會(huì)盡一切可能籌措資金，增加投入換取酒店的星級提升。而網(wǎng)絡(luò)旅行商的訂房量仍然以超過25%的增幅迅速增長。這是巧合嗎？其他“二類城市”的未來會(huì)有這樣的宿命嗎？縱觀全國酒店業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：會(huì)務(wù)市場特征凸現(xiàn)的上海、以及度假市場特征凸現(xiàn)的三亞，無論星級高低，酒店普遍呈現(xiàn)較強(qiáng)的營銷控制能力，而這些城市的酒店和旅行商的合作也非常成熟。* * * * * * * *旅游業(yè)，特別是酒店業(yè)在中國加入世貿(mào)組織，融入國際市場的進(jìn)程中將走在前列。二、概念戰(zhàn)泡沫亂飛在20世紀(jì)末誕生的諸多詞匯中，營銷領(lǐng)域使用頻率最高的要數(shù)“炒作”兩字。一些外地品牌被各種粗魯?shù)氖侄巫钃粲诋?dāng)?shù)厥袌鲋猓且驗(yàn)楹芏喈?dāng)?shù)氐木频暧械胤秸饕揽?，即使不是嫡系企業(yè)，也是當(dāng)?shù)丶{稅大戶，外地品牌要威脅到這些企業(yè)的市場份額，就給予迎頭痛擊。市場營銷的創(chuàng)意性管理什么是你的營銷組織中最主要的阻礙？傳統(tǒng)！傳統(tǒng)是最大的阻礙因素。三、品牌（國際品牌）無法COPY 國際酒店管理公司是集團(tuán)化運(yùn)作和以品牌為紐帶的 酒店的品牌不僅包含了酒店產(chǎn)品的檔次、水平和質(zhì)量的實(shí)用價(jià)值而且也包含了酒店對于顧客的精神感召力及顧客對酒店的忠誠度、信賴度。例：希爾頓公司宗旨為了成為全球最優(yōu)秀的飯店組織，為了不斷地努力提高，以使我們成為一個(gè)繁榮興旺的企業(yè)，為了我們的股東、賓客和員工和利潤。指導(dǎo)原則二：價(jià)值賓客應(yīng)該以公平的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是經(jīng)營之道。市場營銷和傳播經(jīng)理們要花更多的時(shí)間學(xué)習(xí)全球化的課題。挑戰(zhàn)不是你過去做什么，將來做什么，而是你從過去到將來，這一轉(zhuǎn)變的過程。酒店通過品牌體現(xiàn)，品牌體現(xiàn)酒店的價(jià)值。J。其中包括廣告宣傳、人員推銷、營銷推廣和公共關(guān)系等。整合營銷傳播程序就是從客戶開始。 家庭住宿組合產(chǎn)品：形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。整合營銷是反復(fù)的閉合循環(huán)，而且是完全的整合。2）營銷的5R理論第一R是relevance（關(guān)聯(lián)），指客戶無原則要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)或者提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)；第二R是receptivity（感受），指客戶什么時(shí)候想買或什么時(shí)候他們從生產(chǎn)廠商那里知道了這個(gè)產(chǎn)品；第三R是responsive（反應(yīng)），指當(dāng)客戶需求的時(shí)候我們怎么去應(yīng)答他們。其中包括價(jià)目表價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格及支付期限和信用政策等。顯然，對于品牌建設(shè)，整合已不是一種選擇，而是一種要求！酒店?duì)I銷管理新趨勢 – 整合營銷一、酒店?duì)I銷管理趨勢從經(jīng)驗(yàn)感覺營銷發(fā)展到數(shù)據(jù)營銷 從數(shù)據(jù)營銷發(fā)展到知識(shí)營銷從產(chǎn)品與服務(wù)營銷發(fā)展到體驗(yàn)價(jià)值營銷從顧客滿意營銷發(fā)展到顧客忠誠營銷從適應(yīng)需求營銷發(fā)展到創(chuàng)造需求營銷從價(jià)格競爭發(fā)展到品牌競爭從常規(guī)營銷發(fā)展到整合營銷二、整合營銷整合營銷傳播（Integrated Marketing munication，簡譯為IMC），是20世紀(jì)90年代自美國發(fā)起的市場營銷理論，代表學(xué)說是西北大學(xué)舒爾茨教授的5R理論和北卡萊羅納大學(xué)教授勞特朋的4CS理論何謂整合營銷傳播整合營銷傳播以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷思想在傳播宣傳領(lǐng)域的具體體現(xiàn)，它的中心思想是，以通過企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)的促銷宣傳實(shí)現(xiàn)低成本策略化，形成促銷高潮。為了適應(yīng)市場支配力的轉(zhuǎn)換，酒店、銷售員必須要?jiǎng)?chuàng)造整合營銷傳播計(jì)劃以服務(wù)于顧客和購買者。消費(fèi)者知道的太多。四、酒店整合營銷是一種要求市場營銷和營銷傳播走向整合的動(dòng)力：全球化、市場支配力的轉(zhuǎn)換、品牌作用上升。必須精心策劃保持質(zhì)量，以滿足賓客的需要和意愿。“產(chǎn)品可以大量生產(chǎn)，但品牌卻無法復(fù)制。創(chuàng)新一定是由任務(wù)決定的。想想你們酒店存在的問題。以往央視的標(biāo)王現(xiàn)象不過是一個(gè)行業(yè)個(gè)別企業(yè)在單一媒體上的孤注一擲，現(xiàn)在卻變成了一個(gè)行業(yè)的諸多企業(yè)，在廣播、電視、報(bào)刊、路牌諸多媒介短時(shí)間內(nèi)集中地狂轟濫炸，大有齊心協(xié)力在一兩個(gè)月內(nèi)轟垮一類產(chǎn)品勢頭。分析中國營銷界的現(xiàn)狀，不難看出，多數(shù)酒店的營銷招數(shù)采取的是急功近利的短視行為。而其他商務(wù)城市在目前的無序的市場現(xiàn)狀中，卻能基本做到“衣食無憂”，所以也就缺乏了提升營銷能力的積極性。而目前，這樣的趨勢已經(jīng)在中國各主要大型城市的酒店中得以充分體現(xiàn)。正如網(wǎng)絡(luò)旅行商自身所描述的那樣，目前他們擁有三大主營項(xiàng)目，即酒店客房預(yù)訂、機(jī)票預(yù)訂和度假產(chǎn)品。同時(shí)，酒店也馬上意識(shí)到，他們這次使用還是價(jià)格，他們?nèi)匀辉跔奚鼉r(jià)格以獲得量的穩(wěn)定。但是“平均房價(jià)”的責(zé)任仍然只能讓散客一力承擔(dān)。無論是大城市的商務(wù)型酒店，或是景區(qū)的度假型酒店，都在全力爭奪會(huì)務(wù)市場的一杯羹。在這個(gè)過程當(dāng)中，“團(tuán)散比例”這個(gè)詞語被不斷地提及。網(wǎng)絡(luò)旅行商是否只是酒店獲取客源的一種渠道而已？網(wǎng)絡(luò)旅行商的存在對酒店的意義僅此而已嗎？酒店客房產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性使酒店必須保證盡可能持續(xù)的高出租率，而酒店客房產(chǎn)品的固定提供量特性使酒店必須比其他行業(yè)更加關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格水平，即平均房價(jià)的提升。于是產(chǎn)生了目前廣泛存在的問題：酒店銷售部擁有數(shù)以百、千計(jì)的商務(wù)協(xié)議（杭州曾有一家總客房數(shù)不足300間的酒店銷售部號稱擁有20，000份協(xié)議，并引以自豪），但所產(chǎn)生的間/夜量極少，客戶忠誠度根本無從談起；而一家公司會(huì)與同一城市數(shù)十家酒店簽訂協(xié)議，給出的消費(fèi)量往往缺乏說服力，所拿到的價(jià)格也差強(qiáng)人意。同時(shí)，我們有必要關(guān)注網(wǎng)絡(luò)旅行商對旅行者的引導(dǎo)作用。曾在酒店?duì)I銷部工作過的人可能都會(huì)有這樣的印象：散客銷售更多的工作時(shí)間是在酒店外拜訪客戶，而把接待工作交給預(yù)訂部和其他部門。這些數(shù)據(jù)構(gòu)筑了網(wǎng)絡(luò)旅行商和酒店共同需要的潛在客源寶庫。我們把酒店?duì)I銷部視作酒店與外界的橋梁和窗口，是酒店的核心部門。打開他們的網(wǎng)站，我們可以看到分布于全國各大、中、小城市的各個(gè)檔次的酒店。酒店為什么要付出專門的努力協(xié)助維護(hù)網(wǎng)絡(luò)旅行商的客源，為什么不能通過價(jià)格的運(yùn)作“轉(zhuǎn)移”其客人成為酒店的協(xié)議客戶？旅行商曾經(jīng)這樣自我評述其對于酒店業(yè)的貢獻(xiàn)，首先提升了酒店的平均房價(jià)，為酒店輸入了一些較高層次的新客戶，優(yōu)化了酒店的客源結(jié)構(gòu)；其次，一定程度上規(guī)范了市場，使酒店得以在一種渠道上公平公開地競爭；再次，為酒店創(chuàng)設(shè)了公布信息動(dòng)態(tài)、自我宣傳的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為酒店邁入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代推波助瀾。也就是說，酒店必須明確自身對旅行商協(xié)議價(jià)的期望值。于是酒店?duì)I銷部，包括決策層在向兩個(gè)方向演變思維：第一，希望把傭金額度降下來?；蛟S我們就應(yīng)該認(rèn)為這種尋找行為本身就是愚蠢的，“尋找不和你還價(jià)的人？伙計(jì)，你瘋了嗎？”但是，已經(jīng)和網(wǎng)絡(luò)旅行商合作兩年以上的酒店?duì)I銷部都會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)旅行商對價(jià)格的敏感度似乎比想象中低得多。試想，如果酒店在一開始就將旅行商和旅行社完全區(qū)別對待的話，相信旅行商的成長經(jīng)歷將比現(xiàn)在坎坷得多。而剛起步的旅行商的確也有價(jià)格上的需求，以獲得進(jìn)入市場的原動(dòng)力。發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店，是我國酒店業(yè)發(fā)展新階段的需要，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，是改革發(fā)展的需要，是我國融入經(jīng)濟(jì)全球化的需要。經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展重點(diǎn)在大中城市，不僅因?yàn)榇笾谐鞘惺巧虅?wù)、旅游的交織密集點(diǎn)，有龐大、穩(wěn)定的流量，使經(jīng)濟(jì)型酒店有發(fā)展的諧。不過，經(jīng)濟(jì)型酒店的連鎖加特許方式，除這種集團(tuán)直營店外，還有開放式連鎖加盟店。 　　　　集團(tuán)化的優(yōu)勢在于集合相關(guān)資源，既形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和資金、資本勢力，又利于擴(kuò)張，集中資源做好、做快、做大。　　3. 酒店行業(yè)管理體制要協(xié)調(diào)，最終走上統(tǒng)一的市場經(jīng)濟(jì)體系　　酒店業(yè)是統(tǒng)一的體系，從客源角度講，市場也要求酒店業(yè)是個(gè)整體。像“如家快捷”主打商務(wù)客人，便在每個(gè)樓層都接入寬帶。錦江集團(tuán)曾經(jīng)表示，經(jīng)測算，只要錦江之星按模式經(jīng)營，經(jīng)過幾年的努力，在業(yè)主的投資回報(bào)、管理者報(bào)酬收入以及員工的工資待遇等方面，都可以高于同行業(yè)。因?yàn)檫@種酒店的城市市場相對集中，消費(fèi)時(shí)間穩(wěn)定，給企業(yè)提供了較小的風(fēng)險(xiǎn)、多區(qū)域布局、品牌宣傳和項(xiàng)目拓展的投資組合機(jī)會(huì)。 　　因此，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)型酒店在我國的發(fā)展，是從我國現(xiàn)階段酒店行業(yè)發(fā)展的實(shí)際出發(fā)，順應(yīng)未來酒店發(fā)展和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢，滿足我國人民生活水平提高后對酒店住宿設(shè)施的要求，同時(shí)符合我國經(jīng)濟(jì)型酒店自身成長、自我發(fā)展和自我提高的大課題?！　】傊?，中國目前存在的