商務(wù)談判案例分析ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 金周轉(zhuǎn)難，時間短，給對方帶來可乘之機(jī) ? 市場上有廣告零售價為 2500美元的，而且車的 行駛狀況良好，給對方壓價找到理由 ? 由于車已經(jīng)使用了 5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長久，給對方壓價帶來可乘之機(jī) ? 對方優(yōu)勢 ： ? 對車況了解細(xì)致 ? 掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價 ? 另兩家買家一直沒有回信 ? 市場上有些廣告零售價為 2500美元，而且車的行駛狀況良好 ? 對方劣勢 ： ? 對有些情況不了解 時間較緊 ? 通過對有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時、全面的把握對方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。 ? 談判策略 ? 非應(yīng)急策略： ? 在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。 ? 1紅白臉策略：在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時的將談判的價格定下來，并且定下付款的方式。 應(yīng)對 : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 ? 應(yīng)急策略： ? 對方愿意購買，但對 3600美元表示異議應(yīng)對方案：進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。 ? 價格陷阱策略：在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對雪弗蘭牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方
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