保險(xiǎn)銷售與促成ppt課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ②介紹平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)概貌 ③以準(zhǔn)客戶特定例子進(jìn)一步說明 ④嘗試促成 （ 2）說明方法 ①口談筆算法 ②建議書說明法 1）說明的步驟和方法 新產(chǎn)品說明注意事項(xiàng) ● 建立理念有利于促成 ● 開門時(shí)機(jī)不好 ， 不要進(jìn)入說明 ， 要會(huì) “ 賣關(guān)子 ” ● 說明促成不要制造問題 ● 選擇合適有利的說明環(huán)境 ● 提及數(shù)字意義化 ， 有形化；涉及費(fèi)用和收益時(shí) ， 要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 但不隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) （ 可一帶而過 ） ● 多用比喻 ， 舉例 ， 使用輔助資料 ●簡明扼要，不失完整。 —— 王先生，我想您還在猶豫不決，是怕這個(gè)保險(xiǎn)讓您吃虧是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：專家理財(cái)、豁免保費(fèi)、身故保障等等。 ● 萬一投資失敗，我不是虧了么？ —— 看來你很在乎自己生命的價(jià)值，真是考慮得很周到。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您因?yàn)樽约河心芰ΧM的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！” 不斷地嘗試，一定大功告成！ ● MDRT促成話術(shù) 三、促成及特別注意事項(xiàng) 高潮 是銷售的 成交 目的 是銷售的 準(zhǔn)客戶有難言之隱； 我們做得還不夠； 我們還沒能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問應(yīng)具備的能力。 （推銷員應(yīng)將 “ 財(cái)富 ” 寫在白紙上，若答案為 “ 不 ” 時(shí)則將“ 財(cái)富 ” 劃掉，繼續(xù)下去） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。 您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到 80歲、 90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？如果我們對(duì)明天都沒有希望的話，還不如趁早把錢全部用光。 王先生，這個(gè)道理你肯定知道，不曉得您會(huì)將誰作為受益人？您自己還是你太太？ ● 這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧？ 萬一的事誰也不敢打包票啊，就好比一個(gè)專業(yè)保齡球選手，總會(huì)有不能打滿貫的時(shí)候，但他失手的機(jī)會(huì)比你得手的機(jī)會(huì)還少。 ●這個(gè)保險(xiǎn)還是算了吧。如果新合同的保險(xiǎn)費(fèi)低于 1515元，客戶享受保證可保權(quán)利。我們公司最新的一個(gè)投資計(jì)劃我覺得剛好符合您的想法 。 每期保險(xiǎn)費(fèi)： 1260+1200 4=6060元 保費(fèi)累計(jì)： 606025=151500元，其中投資帳戶分配保費(fèi)累計(jì) 122640元， 保障部分分配保費(fèi)累計(jì) 28860元。 ●適時(shí)掌握對(duì)方反應(yīng)，處理疑義，爭取認(rèn)同 。 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是一部分存在保險(xiǎn)公司并沒有損失；另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y。不過，投資如果自己享受不到，不也是太虧自己了？我們這個(gè)計(jì)劃是要保證你在工作的階段體現(xiàn)你的身價(jià)，到享受的時(shí)候，可以安心享受你的投資回報(bào)。 這個(gè)計(jì)劃其實(shí)就是前段時(shí)間讓您放心地使家庭有保障，后段時(shí)間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活，不用去求別人，王先生您當(dāng)然不會(huì)可
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