【正文】 一句名言：“要想得到別人的陽光，就得自己心里先有陽光?！比欢?，就是在這種情況下，何先生率領(lǐng)珠穆朗瑪管理團(tuán)隊(duì)及醉糊涂工作人員日夜奮戰(zhàn)。然而，這些熱鬧并沒有讓筆者有多少感觸，反而是在顯得有點(diǎn)破落的成都鐵路局文化宮里的一幕，讓筆者體會至深。醉糊涂酒業(yè)成功招商案例3月中旬，成都地上鬧的，天上飛的——糖酒會就象是一場超級廟會，各路江湖人物齊集于此。用何的話來說，是“得把每一秒鐘都掰開兩半來用?！　】偨Y(jié)醉糊涂此次招商的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為最核心的因素就是抓住了招商活動的目標(biāo)消費(fèi)者——來自全國各地的白酒經(jīng)銷商。何足奇的珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)在確定招商的方案時，幾乎不假思索地想到了召開“中國白酒經(jīng)銷商（成都）會議”。”　　原因很簡單，在白酒行業(yè)中，還沒有哪一個企業(yè)提出運(yùn)用這種模式?！　∑浯危私?jīng)銷商的眼球之后，他們會馬上尋求有利于他們的東西，而倉儲式直銷在實(shí)質(zhì)上完全能夠扣住經(jīng)銷商的心。在購書中心琳瑯滿目的營銷類書籍，全都是從廠方的角度出發(fā)?！　τ谕庑凶鼍?，最大的問題是招商人員對白酒行業(yè)不是特別了解，因此，招商前的員工培訓(xùn)很重要，但是，已經(jīng)沒有時間培訓(xùn)了，一切只能在實(shí)戰(zhàn)中不斷地監(jiān)控。　　在極度疲勞的情況下，何先生仍然認(rèn)真地對待大量的經(jīng)銷商，這種精神也感動了一些前來洽談的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們到糖酒會上除了到自己的“娘家”串串們，他們更多地來交流信息，發(fā)現(xiàn)市場的亮點(diǎn)，為今后的經(jīng)營做準(zhǔn)備——我們就抓住這一點(diǎn)，從這里突破，在會上搶客人，搶眼球，讓經(jīng)銷商們嘗嘗有價值信息的滋味！針對2003年度成都春季糖酒交易會，我們提出：　　樹立醉糊涂酒“歲月如歌，人生糊涂”的文化價值旗幟；　　對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價值；　　挖非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶網(wǎng)絡(luò)資源；　　搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶資源；《糖酒快訊》相對來說就弱一些，更多地以廠家為主，并在西南地區(qū)有一定的影響。因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；l　　對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達(dá)到傳播的目的；　　招商信息的傳播通過以下幾個途徑實(shí)現(xiàn)：——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；專家、企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)銷商面對面?zhèn)鞑ゲ邉?；　　系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；　　中國白酒經(jīng)銷商論壇　　“醉糊涂營銷沙龍”成立告知　　渠道和終端并重的拓展模式；　　系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；　　具備強(qiáng)大終端拓展能力、強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)控制能力的集團(tuán)供應(yīng)商；；招商廣告發(fā)布渠道：　　經(jīng)銷商論壇的組織、傳播；備注《贏周刊》特刊30000份　《中國白酒經(jīng)銷商的出路》2000本　專家、嘉賓費(fèi)用　　一、醉糊涂倉儲直銷模式簡介　　我們知道，任何一個區(qū)域市場，他所能夠容納的領(lǐng)先品牌數(shù)量一定是有限的，就那么兩三個?！　∑髽I(yè)擁有強(qiáng)大的資金和其他資源實(shí)力，能夠集中有效資源對區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)全面占有；　　第三個核心環(huán)節(jié)是品牌的宣傳傳播?！　「鶕?jù)區(qū)域市場競爭品牌的表現(xiàn)拓展新的銷售通路；我們想一想，同樣是白酒，都是濃香型的，不管是四川的酒，還是貴州的酒，大家基本上都一樣，誰的酒能夠讓我賺錢我就賣誰的！經(jīng)銷商掌控著區(qū)域市場的一部分網(wǎng)絡(luò)資源，反正選擇的空間很大！因此，如果沒有系統(tǒng)的銷售支撐，沒有強(qiáng)大的配送能力和助銷能力，分銷的工作將是廠家和商家之間矛盾的焦點(diǎn)！因此，倉儲直銷模式穿梭在渠道和終端之間，從根本上解決了終端為王還是渠道制勝的問題?！　。┩瓿扇赇N售總量后，%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；　　　　專賣獎勵返利政策；　　解決這個問題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營一個品牌中賺取兩個或者多個品牌的利潤！專賣返利就是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌。汽笛響起，醉糊涂從糊涂中醒來，糖酒會開始啦！　　展廳布置：西藏飯店的房間及電梯井位置已經(jīng)布置好，但是另一個會場——茅臺鎮(zhèn)酒企展場八一賓館——還沒有布置完，需要在第二天上午完成，確定專人負(fù)責(zé)。但一些財(cái)大氣粗的企業(yè)，廣告行為卻是令人覺得不可思議。　　招商人員隨機(jī)應(yīng)變能力不夠強(qiáng)，許多客戶過多地關(guān)注于價格，而招商人員沒有很好地將經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我們的經(jīng)營理念上來，沒有轉(zhuǎn)移到倉儲式直銷上來，要知道，這其實(shí)是我們對于經(jīng)銷商最大的賣點(diǎn)?！　膫鹘y(tǒng)白酒廠家的經(jīng)驗(yàn)上來看，春季糖酒會之后，是白酒的淡季，因此白酒經(jīng)銷商會來得比較少。對于許多經(jīng)銷商而言，展會剛剛開始，還需要進(jìn)行大量的比較之后才能確定做哪家產(chǎn)品，能夠在展會初期就確定下來，足見經(jīng)銷商對于醉糊涂品牌理念、營銷模式的認(rèn)同?！　∽鐾昕偨Y(jié)，所有招商人員必須對所有曾約過時間的經(jīng)銷商作回訪，無論如何要保持公司的誠信形象，另外可借此機(jī)會再作深入的溝通。這時候我們已經(jīng)基本不問簽意向書的情況了，根據(jù)我們的判斷，這邊已經(jīng)基本沒有問題了，我們現(xiàn)在最關(guān)心的，是后天舉辦的中國白酒經(jīng)銷商論壇。這些場面上的熱鬧跟品牌有什么關(guān)系，能給經(jīng)銷商帶來什么？招商活動其實(shí)就是把經(jīng)銷商當(dāng)消費(fèi)者的營銷活動，那么，對于你的目標(biāo)消費(fèi)者，你應(yīng)該用什么打動他們？許多人整天都在抱怨經(jīng)銷商有奶便是娘，這只是看到了一個方面，這個“奶”，不是指錢，而是利益，而讓企業(yè)成長起來，獲得長久的利益，也是許多有理念的經(jīng)銷商所追求的?！　≌箞龅那闆r越來越好，一位酒類專業(yè)雜志的記者走過來，對我們說：“醉糊涂是這一次糖酒會難得的亮點(diǎn)啊。有些客商一拿就塞進(jìn)書包里。”我們相信，只要有理念的經(jīng)銷商看到我們的經(jīng)銷商論壇的信息，都會抽時間參加?！　　?月19號下午，“中國白酒經(jīng)銷商論壇”將把醉糊涂的招商活動引向高潮。餐飲渠道和批發(fā)分銷渠道兩條腿走路的策略娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國的每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如何才能轉(zhuǎn)被動為主動呢？經(jīng)銷商的市場平臺是品牌成長的溫床，也是品牌騰飛的基地。專題三：中國白酒經(jīng)銷商的出路　　主講：何足奇為什么受傷的總是您？　　演講過程中間出現(xiàn)了騷動，當(dāng)陳軍老師講完之后，走下講臺，許多經(jīng)銷商紛紛起來請陳老師交換名片。面對誠懇執(zhí)著的經(jīng)銷商，我們的嘉賓在嘈雜的現(xiàn)場盡量大聲地回答經(jīng)銷商的各種問題，一直到18點(diǎn)30分，還有經(jīng)銷商在等著和嘉賓交流——我們的嗓子全部啞了！　　捷報(bào)頻傳。畢竟，已經(jīng)好幾天沒睡過好覺了。糖酒會的招商效果完全達(dá)到了我們的預(yù)期。許多經(jīng)銷商把自己最困擾的問題拿了出來，其他經(jīng)銷商也將自己的經(jīng)驗(yàn)與他分享，一直持續(xù)到21點(diǎn)，在醉糊涂酒業(yè)的黃總多次催促下，20幾位經(jīng)銷商和醉糊涂的工作人員以及專家組成員共進(jìn)晚餐?！　‘?dāng)介紹完醉糊涂的倉儲式直銷模式之后，經(jīng)銷商們紛紛涌到出口處領(lǐng)書。因此，我們必須樹立起大品牌的形象，并逐步搶占市場份額，這是品牌經(jīng)營的核心所在。很多企業(yè)也把顧客、消費(fèi)者的需求當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)略。建設(shè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，提高和廠家談判的砝碼有的偏重于批發(fā)，有的偏重于終端。讓品牌扎根在零售商的心中白酒行業(yè)品牌現(xiàn)狀分析　　　　　　白酒的渠道和其他快速消費(fèi)品的渠道相似，但是又具有其特殊性。領(lǐng)導(dǎo)們都非常樂意，醉糊涂此次在糖酒會上的表現(xiàn)，讓負(fù)責(zé)人感到相當(dāng)?shù)貪M意。　　大量地詢問書及論壇的經(jīng)銷商，我們請他們明天鐵路局文化宮見?！　　岸嗌馘X，我出錢買可以嗎？”　　展場由于誤解而出現(xiàn)了一點(diǎn)小風(fēng)波，但經(jīng)過全體的危機(jī)公關(guān)，沒有影響到招商?！　τ谥魂P(guān)心價格的經(jīng)銷商，沒有必要糾纏下去，這類經(jīng)銷商大多是做批發(fā)的，很難接受我們的理念，也不是我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，我們應(yīng)該將精力放在目標(biāo)經(jīng)銷商上；　　經(jīng)銷商對醉糊涂產(chǎn)生了濃厚的興趣，我們展位的駐留客商明顯比其他展位的多。在此基礎(chǔ)上，我們才進(jìn)行招商。一位醉糊涂員工非常擔(dān)心：“我們的促銷小姐這么少，也沒有做一個廣告牌，效果不知道會是怎么樣啊?！　∷型獠筷P(guān)系的安排確認(rèn)：包括演講專家、媒體記者、廣告發(fā)布等，都要落實(shí)下來。而茶樓悠閑的氣氛，也使我們決心將它作為一個與經(jīng)銷商談判的場所，更有利于雙方深入的交流。我們連夜將樣品擺上展架，調(diào)試好每一盞射燈后，已是深夜十二點(diǎn)。就是它了！這里就是我們的主戰(zhàn)場了！3月12日晚，醉糊涂酒業(yè)的陳經(jīng)理和我們一起找到了一個裝飾公司，12000元的價格敲定了一套古色古香、極具中國傳統(tǒng)的展示制作方案。很多品牌在市場上總是叫好不叫座，這是為什么？這就是因?yàn)榍啦徽J(rèn)可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣??！鑒于這些，我們的返利系統(tǒng)不僅規(guī)劃周密，而且在市場發(fā)展的每個階段，都能夠?qū)?jīng)銷商產(chǎn)生驅(qū)動作用，從而產(chǎn)生銷售的助力。季度返利注重對經(jīng)銷商短期銷售能力的促進(jìn)，有利于前期的鋪貨和分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；年度返利是在季度返利的基礎(chǔ)上對于經(jīng)銷商一年銷售工作的肯定和獎賞；及時回款獎勵是保證公司資金快速回籠，保證資金安全的有效手段，防止資金被經(jīng)銷商占用。珍品醉糊涂專賣返利為3%；精品醉糊涂專賣返利為2%；其他產(chǎn)品專賣返利為1%；　　完成全年銷售總量后，其他細(xì)分按照2%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；完成全年銷售總量后，珍品按照3%的返利在第二個銷售年度的第一個月以現(xiàn)金的形式返還；其他季節(jié)性或細(xì)分產(chǎn)品不在季度返利之列；我們知道，任何企業(yè)的讓利行為必須讓企業(yè)受益，這是一個基本前提?！　′N售模式的設(shè)計(jì)并不是做概念，我們的團(tuán)隊(duì)在完成醉糊涂倉儲直銷模式設(shè)計(jì)后，便邀請了國內(nèi)著名的一些渠道專家共同參與這種模式在白酒區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的研究，以便為醉糊涂的區(qū)域市場運(yùn)作掃清障礙?！　?shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的電子化管理。　　在掌握好三個核心環(huán)節(jié)之后，倉儲直銷模式的運(yùn)行程序大致是：同時，醉糊涂品牌在區(qū)域市場的倉儲中心將隨時保持合理的庫存，以滿足不同季節(jié)、不同渠道對于產(chǎn)品的需求，在區(qū)域市場上擁有比競爭對手更多的市場機(jī)會和更快的市場反應(yīng)能力；　　區(qū)域市場的競爭品牌繁多，市場混亂，競爭手段不斷升級——也就是說，競爭越激烈的區(qū)域市場，倉儲直銷模式所產(chǎn)生的效應(yīng)就越明顯；　　醉糊涂的倉儲直銷模式的核心是倉儲直銷，是現(xiàn)代物流配送和白酒區(qū)域市場通路拓展一對一銷售相結(jié)合的創(chuàng)新銷售機(jī)制。同時，這樣拓展市場在競爭激烈的白酒區(qū)域市場無論是速度，還是市場反應(yīng)，都是十分緩慢、十分遲鈍的。——倉儲直銷模式就在這樣的背景下誕生了?！　　梢裕T票還在印刷廠，14日晚上才能出來?。。?！穿梭在渠道和終端之間的倉儲直銷模式－－“醉糊涂酒”品牌策劃實(shí)戰(zhàn)案例　　在做好“醉糊涂酒”搶奪式招商策劃方案之后，我們十分清醒地認(rèn)識到，如果沒有銷售模式的創(chuàng)新，沒有區(qū)域市場助銷的跟進(jìn)，沒有銷售系統(tǒng)的規(guī)范管理，沒有經(jīng)銷商的參與和大力推廣，再