【正文】 話電話鈴響起，三聲之內接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（售樓處名稱）”，“您好，我是***”。日常衛(wèi)生隨時保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處理。嚴禁員工在售樓處打堆閑聊。來電量分析。認退客戶分析。3） 團購優(yōu)惠（5套以上）比正常優(yōu)惠有1個點值的活動區(qū)間。l 真誠回饋大利送活動——凡是來現(xiàn)場看房、活動期間訂單、定單、合同客戶免物管或送禮品、抽大獎。7. 樣板房充分利用問題作為銷售過程不可分割的一部分，樣板房在銷售過程中所起的作用日益突出，樣板房是最好的銷售道具。通過樓盤實地介紹（小區(qū)實景），重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。如簽訂認購協(xié)議后，希望變更戶型的客戶，在銷售控制允許的前提下，與售樓人員協(xié)商解決，如還不滿意，要求退房的客戶，定金不退。適用范圍：EE3a 客戶交納2000元現(xiàn)金，開盤后購房付款時可沖抵7000元現(xiàn)金使用，既優(yōu)惠5000元。 在簽定《商品房買賣契約》的當日，必須收齊首期房款。 催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。 銷售各個階段中及時做好相關臺帳的記錄，及時整理有關資料，做好存檔工作。 客戶接待順序由專案經理根據(jù)排班表排定。 在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由專案經理在詳細調查后，召開會議，公布調查結果，決定處理方案。 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時上報專案經理。 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽?？荚u分值見附表。）（五）、傭金提成及暫留保證金發(fā)放原則銷售主管、銷售人員如中途正常離開公司，須提前7天向公司遞交辭職報告，經批準并在辦理好交接手續(xù)且無欠帳或違規(guī)處罰行為的，公司即按規(guī)定發(fā)放未結傭金提成（含保證金）。三、銷售現(xiàn)場行政人員獎勵辦法行政人員以簽訂正式的成交合同為標準，每辦理完畢一份合同，獎勵20元，按月發(fā)放10元，余下的10元作為保證金，年終一次性發(fā)放。 分析東、西兩樓建筑風格、不同客群、個性戶型、大堂配套、總價原則等細微差別，以最終折實均價為基礎，分銷售階段調整東、西樓掛牌價，原則西區(qū)比東區(qū)價位略高。銷售集中在尾盤期，便于策劃主題的確定。 根據(jù)銷售進度及市場反映度調整。第一條 認購書監(jiān)審制度一、監(jiān)審內容房號是否書寫正確；成交單價是否書寫正確；銷售房屋面積是否書寫正確；房屋銷售總價款是否計算準確、大小寫是否一致；首付款，剩余款是否計算、書寫正確；其他約定是否恰當合理。 前一個項目的保證金不得累計至下一個項目。二、銷售傭金提成發(fā)放（一）傭金提成計算方式傭金提成=當月個人銷售總產值傭金計算系數(shù)個人所得稅繳納系數(shù)（二）傭金提成結算原則傭金提成結算原則⑴、一次性付款購房的，全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；⑵、按揭貸款購房的，簽定貸款合同后，并支付完首付款后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；⑶、分期付款購房的，首期款全款到帳后，該套住房的銷售傭金提成予以結算；退、換房傭金結算原則 ⑴、退房：退房情況發(fā)生時，該筆交易做無效處理，傭金提成不予結算；若傭金提成已經發(fā)放，已發(fā)該筆傭金提成從下月傭金提成（或保證金）中扣除；⑵、換房：發(fā)生換房情況時，根據(jù)前后房屋總價價差具實結算，多退少補；已發(fā)放傭金大于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中扣除；已發(fā)放傭金小于換房后的實際傭金，差額部分在下次結算中補足；（三）、傭金提成發(fā)放時間傭金提成發(fā)放時間為：每月15日發(fā)放上月銷售傭金提成。（2）銷售代表在房屋實際交付之前離開本公司（包括自動離職及公司辭退），其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負責，所余萬分之五計獎金額無權領?。蝗玟N售代表被調至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應跟進，其萬分之五計獎金額可以領取。（6） 銷售代表銷售指標完成額度按季計算，季的平均月完成額度達到月銷售指標的，視同完成指標。在三個月實習期間，一個月在售后服務部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務；一個月協(xié)助業(yè)務指導接洽業(yè)務，所成業(yè)務算業(yè)務指導，期間業(yè)務指導必須指導辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月自己接洽業(yè)務，業(yè)務指導負責指導，所成業(yè)務歸實習人員。銷售代表以下達的指標為保證數(shù)，另加10%作為個人爭取數(shù)。 考評分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務規(guī)范對規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況進行考核；第三部分銷售提成考核。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴肅處理。 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經理歸檔，資料必須詳細（姓名、電話填寫清楚），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認給先接待記錄的銷售代表；另外，如果由于銷售代表登記后未及時跟進，致使客戶忘記其姓名，則經專案經理核實后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。 介紹情況時可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個人偏好有重點地介紹。 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經原銷售代表同意，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表聯(lián)絡，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。 預交付房屋時，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補充協(xié)議的自查工作，對照合同、補充協(xié)議仔細檢查內容和實際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向專案經理、總經理匯報，并主動與發(fā)展商相關部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時解決問題。 分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。 在簽定《商品房買賣契約》當日收齊按揭所需資料，并交按揭人員辦理按揭。原則上不增加補充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請示專案經理和總經理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。確保房款準時收繳率100%；（4）參與樓盤銷售前的市場調研，提出銷售方案，營銷策劃建議；（5）組織銷售人員參加促銷活動；（6）檢查銷售人員臺帳等基本資料記錄、保存、運用情況，收集、閱簽、上交銷售人員周報；匯集銷售資料，編報銷售情況分析月報；（7）協(xié)調、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾；（8）搞好銷售人員業(yè)務培訓，提高員工素質；（9）組織、督促銷售人員密切配合有關人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作；（10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護、發(fā)揚公司形象。以上活動僅限于售樓部開放期。逾期不簽約的客戶視為退房，大定不退?！罢\意金”無條件退款。帶客戶參觀樣板房時，要盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。l 周末在資中大商場開辟專柜，形象展示和推介活動。6. 市場推廣活動（根據(jù)具體情況予以參考）l 業(yè)主聯(lián)誼活動和給業(yè)主過生日活動、給產品過生日活動。對項目進行二次包裝成為當務之急：l 重新包裝，提煉賣點：五大靚點l 項目重新定位l 價格定位l 目標客戶定位重新界定l 售樓資料重新設計l 銷售通路拓展2. 銷售進度根據(jù)銷控房源和剩余房源情況、施工進度要求、交房時間綜合考慮。合同成交客戶分析。對上級布置的任何工作任務，要做到言必行，行必果，認真完成。注意事項接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。注意掌握通話的時機。遞接名片時機：在客戶進入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片?？蛻綦x開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。1稱呼禮節(jié)員工應盡力記住客戶姓氏，當客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。坐姿入座前調整椅子，入座后，坐2/3的位置。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。雙臂：體前交叉或放于身體兩側。適用崗位：現(xiàn)場銷售主管項目內容：（二）班前會及檢查（具體見早晚例會制度）具體內容標準要求時間及主持人l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應保持光亮、干凈。l 面部：保持面部干凈。l 適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場的全體崗位人員。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個性化服務。指的是綜合素質，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說話的語音語調等等。service，每一個字母代表深刻的含義，一個通俗的說法就是S代表smile微笑，E代表excellent自信、優(yōu)秀和杰出，R代表ready準備，V代表viewing觀察，I代表invite邀請，C代表create創(chuàng)造性，E代表著eyetouching目光接觸。不定期開展項目巡檢，視情況需要召開項目診斷會議。 〓特別要求：為了保護每一個銷售人員的積極性，每月的5日按時足額發(fā)放員工工資和提成。3. 銷售人員薪酬體系為了充分調動銷售人員的積極性，將個人業(yè)績與回報充分結合起來，建議資中項目實行低工資高提成的方式?！蛻粜畔⒌氖占⒎治?，詳細登記客戶記錄，積累客戶，認真完成業(yè)務日記，為現(xiàn)場主管提供銷售信息。〓負責項目銷售隊伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績效改善計劃進行。園林※ 售樓處室內至少配置一臺冰熱式飲水機以及若干一次性水杯與杯座?！?樣板單位進門處設置標牌,注明戶型名稱、建筑面積、使用面積及功能要點等?！?根據(jù)區(qū)域劃分還應分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌?！?在接待臺旁邊的非過道區(qū)域應設置高于接待臺的綠色植物。※ 張貼銷售相關證件、大型海報、效果圖、實景圖。. 室內賣場※ 功能分區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)，售樓處布置應以方便客戶接洽、觀看展板、進行洽談為主?！?售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。※ 225之間目前為施工地點，且有許多建筑垃圾。外場布置內容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導系統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。租金價格4經濟實力物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費水平、管理內容等）7公共配套設施（菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫(yī)院、文體娛樂場所、銀行、郵局、酒店）7，地形（4）結論二、購買反應（價格、規(guī)劃、地點等）（4） 房地產項目銷售管理全案目錄：l 項目前期調研l(wèi) 營銷策劃l 項目售樓中心現(xiàn)場標準化l 項目銷售管理綱要l 項目物業(yè)銷售標準化l 項目銷售人員培訓資料l 項目開放期銷售活動方案l 項目銷售報表、報告管理制度l 項目銷售部業(yè)績考評辦法l 項目銷售薪資發(fā)放制度l 項目簽約監(jiān)審制度l 銷售價格作價原則項目前期調研一、市場調研：1，（3）購買時機、季節(jié)性項目環(huán)境調研1，地貌