【正文】 重量的物體搬到規(guī)定地點(diǎn)的能力。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：在中國古代，當(dāng)人們身體很好時(shí)才 給當(dāng)?shù)氐拇蠓蚋跺X，而當(dāng)他們生病時(shí)，卻無須付錢。 有關(guān)建 議及設(shè)計(jì)對話 ： “當(dāng)您入會后，我們將定期檢查您的健身進(jìn)展如何，協(xié)助您開展下一階段的健身項(xiàng)目。 3． 如果會 員有某些殘疾，也應(yīng)當(dāng)記在卡上，防止會員受傷。這很合理，您說是嗎？ ”（讓他們參與到談話中來。 如果您對潛在客戶表示關(guān)心，則銷售很可能會成功。 如果他們回答 “是 ”，就必須找出問題何在，看看會所能否將問題轉(zhuǎn)化到積極的方面，促成交易。 系統(tǒng)地安排參觀路線，帶潛在客戶參觀健身會所。 主題： 重溫個(gè)人資料 本節(jié)中的有關(guān)資料和信息有助于推翻潛在客戶可能提出的拒絕意見。這只是一種試探，而不是考驗(yàn)。 告訴潛在客戶大多數(shù)人都喜歡得過且過，您們的工作就是要幫他們克服這個(gè)毛病 ——90%的人已經(jīng)開始健身了。從中我們也可以知道在家里誰說了算。 B． 設(shè)定目標(biāo) ——課程、參加的團(tuán)體、比賽、挑 戰(zhàn)臺。如果您不指 出的話，他們可能還沒有注意到入會還有這樣一項(xiàng)好處。 您覺得滿意嗎？ ” 主題： 服務(wù)為本的工作人員 目 的 ：告訴潛在客戶他們在健身會所享受的服務(wù)和他們設(shè)想的一樣。我們會盡最大努力讓健身會所保持一塵不染。 ” 主題： 健身課程 目的 ：會員得到的好處和享受的服務(wù)。對這些人，您應(yīng)當(dāng)讓她們知道，強(qiáng)烈運(yùn)動之后肌肉會比較酸疼，但是這也是運(yùn)動所帶來的樂趣之一，不必為此煩惱，酸疼感第二天就會消失。當(dāng)他們用過 之后，問一下他們的意見。 “陳先生，所有的健身教練在上崗前，都經(jīng)過 12 小時(shí)的健身會所專業(yè)培訓(xùn)，這樣能確保會員始終能獲得最好的服務(wù)。 ” 主題：邀請來賓 的特殊待遇 （挖掘潛在客戶） 目的 ：賦予邀請來賓的特殊待遇能提高會籍的價(jià)值。 目的是要讓潛在客戶樹立這樣一種觀念：您們提供的服務(wù)和設(shè)施幾乎無所不包，在這里他們可以同時(shí)享用健身會所、 美容院、桑 拿房 提供的所有服務(wù)。您剛才提到，想在有氧操項(xiàng)目中結(jié)識一些新朋友等。 （然后不要說話 。）所有 邏輯上的問題都可以用這種方式解決。目的是要結(jié)束銷售。 4． 最后要注意的一點(diǎn)就是：先提供兩種會籍計(jì)劃，然后再問哪一種更適合他們。 主題： 簡易付款方式 在結(jié)束階段，問潛在客戶使用哪一種付款方式最方便。之后，我便會帶你參觀本中心，讓你看看本中心的一流設(shè)施。 [個(gè)人健身計(jì)劃 ]已證實(shí)行之有效，可幫助顧客決定入會。 顧問：我很高興認(rèn)識你，唔，這里顧客真的很多，我們都引以為豪呢！到這里方便嗎？ 客人：很方便，只是要找位子泊車而已。 顧問：而你是自己想加入成為會員？ 客人：是的，但是我只是想了解武漢動感地帶天行多一點(diǎn)而已。你也沒有甚么健康問題或限制？ 客人：對。 顧問：請勿介意，我會寫點(diǎn)記錄，免漏掉一些資料。我真的想對自己外表有多點(diǎn)自信。你剛才提及你曾經(jīng)參加過其它健身中心，是嗎？ 客人：對 ，但我覺得有點(diǎn)備受忽略。你表示希望可以有個(gè)幫你設(shè)計(jì)最合的健身計(jì)劃，對嗎？我便會在這一欄選擇 [是 ]了。而且，這個(gè)地方很好，但我關(guān)心的始終是價(jià)錢問題，不知道是否負(fù)擔(dān)得來。 顧問：好的，陳先生，我們現(xiàn)在便開始參觀中心吧，讓我告訴你如何達(dá)到你的目標(biāo)吧！ 客人：好極了！ 顧問：好，我們走吧！ 四、電話處理技巧 電話詢問技巧 何謂 TI？ 身為會員顧問，你的主要責(zé)任即是利用在銷售訓(xùn)練學(xué)到的所有技巧，吸收新會員加入。欲求來源，只要問 [你如何知道武漢動感地帶天行健身中心？ ]經(jīng)由找出來源，你可獲得如下列數(shù)項(xiàng)例子的資料。 5．概述俱樂部設(shè)施，服務(wù)，強(qiáng)調(diào)他們的興趣所在。最好當(dāng)天約定會晤。處理難纏來電者的關(guān)鍵，在于保持熱情和專業(yè)語氣，使他們回歸正常話步驟而排定會晤。陳先生，請問你住的地方離俱樂部多遠(yuǎn)？（然后繼續(xù)以后步驟） 第三次詢問 月費(fèi)制是最后要約 (不要輕易提出 )。這樣我們就安排暫時(shí)約定。你什么時(shí)間最方便來拿免費(fèi)用，下午或是晚上？ 步驟 3 寄資料并轉(zhuǎn)給你的經(jīng)理 來電者：我這時(shí)候就是不能跟你約。學(xué)習(xí)步驟，逐步排定會晤。運(yùn)用有力字眼，引起對方情緒激動，想要見你和看俱樂部。 8．暫停力量 如果你受阻，要知道如何利用暫停鍵 。 顧問：很好，因?yàn)檫@樣你們可以彼此鼓勵(lì) 步驟 3 資格 顧問：請問是你本身要參加會員嗎？ 來電者：對 顧問：你曾參加別的俱樂部嗎？ 來電者：對，我最近才停止。我們還有很多有氧課程，一對一訓(xùn)練，以及相關(guān)健身計(jì)劃。我可在午餐時(shí)間或下班后約你會面嗎？ 來電者：晚上比較方便 顧問：好，我在 5:30 和 6:00 有空，請問你何 時(shí)方便？ 來電者： 5:30 可以 顧問：好，陳先生，我和你約 5:30。 勿讓其知道他們可以隨時(shí)光臨。我叫 XXX。然后我可回答你任何問題，并且介紹我們的會員制度。 顧問：現(xiàn)在我們是武漢市 …. 。若來電者似乎生氣或惱怒，便道歉和繼續(xù)談話； [若有冒犯之處，我很報(bào)歉，我只是對我們俱樂部過于熱情，對了 ……]爾后繼續(xù)問問題。 6．建立緊急感 讓對方知道當(dāng)天你只有極少時(shí)間可安排會面，或是快下班，你展示俱樂部和解釋會員制時(shí)間不多。 [我樂意告知，但請先讓我自我介紹。 顧客：太好了，陳先生，請問貴姓和你的地址？他們提供地址之后， 不要猶豫繼續(xù)問其電話。我們何不暫時(shí)約定，所以我可以為你留下時(shí)段，那么任何一方若是不方便，我們就再約。我能告訴你，只要繳一個(gè)月就是會員，但是我確定你不會加入，除非你看到俱樂部，不是嗎？最好的方法就是親自來看俱樂部，然后我解釋所有健身計(jì)劃和回答你全部的問題。我叫做 ， 請問你尊姓大名？ (然后繼續(xù)以后步驟 ) 第二次詢問 對來電者舉例會員制有多種。為達(dá)成此點(diǎn)，你務(wù)必確定其計(jì)盡會晤。 ■ [目前我 們只對預(yù)約者才能免費(fèi)參觀并使用俱樂部的設(shè)施。你只要問一個(gè)問題 [你熟悉武漢動感地帶天行健身中心的活動嗎？ ]點(diǎn)出下列重點(diǎn)。 進(jìn)行電話詢問 (TI)的八步驟 1．介紹 ——接起電話就說 [謝謝來電，我如何為你效勞？ ]這樣當(dāng)他們問到價(jià)錢、內(nèi)容等部題時(shí)，告訴他們你的姓名，并反問他們的姓名。 顧問：陳先生，是甚么原因令你決定今天開始健體計(jì)劃？ 客人：我已經(jīng)說過了，我不想再維持現(xiàn)在的身型，想改變一下。 顧問：我可以保證武漢動感地帶天行健身俱樂部不會出現(xiàn)這種情況，我們最著重的是整潔及維持所有機(jī)器的運(yùn)作良好。陳先生，你是否懂得如何配合進(jìn)食量及運(yùn)動量，來幫助你在最短時(shí)間內(nèi)取得最好效果？ 客人：并不，但我希望能在最短內(nèi)取得最好效果。陳先生，那么，根據(jù)這樣的情況，你認(rèn)為如果以 15 的字作代表，你有多希望達(dá)到你的目標(biāo)呢？ 1 代表你十分希望。我亦想手臂里面這個(gè)位置可以收緊一點(diǎn)。 顧問：完全正確。我希望我下班后能有時(shí)間運(yùn)動鍛煉身體 。好嗎？ 客人：大約需要多長時(shí)間？ 顧問：除非你想花多點(diǎn)時(shí)間，不然大約只須 15 分鐘。 顧問：你好，我是小文。 你可以： 1．簡單看看 [個(gè)人健身計(jì)劃 ]的前頁，語調(diào)輕松。您認(rèn)為哪種方式最合適？ ”此時(shí)，您們討論的是如何付款才比較方便的問題，而不是在 解決潛在客戶的反對意見。這種小技巧會讓較大比例的銷售介紹以成功收場。 “對于整個(gè)會籍來說，這的確物有所值，您同意嗎，林先生？ ” 在報(bào)價(jià)過程中，以下秘訣能派上些用場： 1． 如果您可以提供某種特價(jià)會籍，先要報(bào)出包含所有項(xiàng)目的總價(jià)格，然后再解釋如果他們現(xiàn)在入會可以省多少錢。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：從一開始，潛在客戶就一直在等您報(bào)出價(jià)格。在銷售的同時(shí)贈送一張來賓券，預(yù)約其它人到健身會所來參觀，了解健身方案的有關(guān)情況。再次引述美國醫(yī)藥協(xié)會的話，說： 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ： “我們（健身會所名稱）同意美國醫(yī)藥協(xié)會的觀點(diǎn)： ?運(yùn)動是保持健康體魄最有意義的一種方法。 主題： 個(gè)人總結(jié) 介紹完各種會籍的特點(diǎn)之后，必須與潛在客戶一起，簡單回顧一下入會帶來的所有好處。 ” 解釋完有關(guān)政策之后，然后您再問： “您能不能介紹幾個(gè)人，讓我們跟他們聯(lián)系一下，通過您贈送一張來賓券？ ”或者 “您有沒有朋友想入會？您能不能幫我們送一張來賓券給他？ ” 幾乎每個(gè)入會的人都有幾個(gè)朋友也想入 會。告訴潛在客戶健身不是一時(shí)的沖動，而是一種健康的生活方式，必須用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對待。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：必須讓潛在客戶知道專業(yè)人員能給予他們指導(dǎo)和建議，而不是一手交錢，一手拿卡和收據(jù)那么簡單。此時(shí)，您也可以檢驗(yàn)潛在客戶是否曾參加過健身，是否對健身設(shè)備有研究。 “開始前，最好參加幾堂專業(yè)課的培訓(xùn)，以便讓您有個(gè)正確的開始。從會籍計(jì)劃的制定到健身方案的實(shí)施的整個(gè)過程中，我們所做的一切都是本著滿足您的需求和需要這一原則。您可以將有關(guān)服務(wù)人員、比較成功的會員或健身會所經(jīng)理介紹給他們認(rèn)識，顯示健身會所不僅關(guān)心已經(jīng)入會的會員，還很關(guān)心他們。幫助他們設(shè)定目標(biāo)的過程其實(shí)就是在弄清入會的原因。潛在客戶可能還不知道您的健身會所還可以提供其它項(xiàng)目和服務(wù)。按照本節(jié)中的提示一一提出這些問題，并在表中記下他們的回答。此時(shí)，您應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)，如果他們參加健身，就會保持旺盛的精力，當(dāng)工作效率提高之后，就會節(jié)約更多的時(shí)間。在開展下一步工作之前，您必須弄清楚潛在客戶的真正需求何在，是背部問題還是他們剛才提到的問題？ 如果潛在客戶無法作出答復(fù)，或回答時(shí)吞吞吐吐，那么您應(yīng)當(dāng)立刻翻看前面的內(nèi)容，看看在銷售的第一部分他們的答復(fù)如何。 本節(jié)還有助于確保您和潛在客戶是否站在同一個(gè)立場上。 有關(guān)建議及設(shè) 計(jì)對話 ： “試過舉重練習(xí)椅之后，您是不是感覺胸部肌肉得到了擴(kuò)張？ ” 將潛在客戶帶回辦公室，然后說： “還不錯(cuò)吧？請到 這 里來，我再給您介紹其它特色，以及健身能給您帶來哪些好處。 主 題：親自鍛煉、體驗(yàn)或參觀 帶潛在客戶離開洽談室，讓他們試用一下會所中的健身設(shè)施。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：在 “健身會所個(gè)人健身計(jì)劃 ”中，這部分內(nèi)容列在 “病史 ”中。 ”（讓潛在客戶看一下會員 個(gè)人健身計(jì)劃卡 。不要提到設(shè)備、目錄、場地開放時(shí)間及其它健身會所可能用到的詞匯，以免讓潛在客戶疑惑不解。在個(gè)性化健身項(xiàng)目中，這一點(diǎn)非常重要。為什么就不能讓自己的身體保持健康，預(yù)防疾病呢？在與潛在客戶探討了這個(gè)問題之后，再說服他們趕緊入會開始健身就不難了。 “我們建議您不要局限于某一類運(yùn)動，還應(yīng)當(dāng)參加某些輔助健身活動，如有氧操、游泳等，這樣可以進(jìn)行全身的鍛煉。必須將您的觀點(diǎn)傳達(dá)給他們，讓他們知道健身會所的所有方面的信息，了解會所能以各種方式滿足他們的需求和需要。 ” 主題： 調(diào)節(jié)呼吸，增強(qiáng)身體的抵抗力，增強(qiáng)消化和排泄系統(tǒng)的功能 目的 ：說明健身的三大好處。如果您參加一些諸如足球、滑雪、網(wǎng)球或其它動靜結(jié)合的運(yùn)動，您就會發(fā)現(xiàn)年齡越大，第二天體力越難恢復(fù)。健康的生活方式可以解決很多問題，抵抗很多誘惑。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：隨著人們一天一天地走向衰老，大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)自己的肌肉在一點(diǎn)一點(diǎn)地萎縮，體內(nèi)的脂肪逐漸堆積起來。 有關(guān)建議及設(shè)計(jì)對話 ：在美國，死亡率最高的疾病是心臟疾病，加上每天報(bào)紙、雜志、電視、廣播的大肆渲染，因此，即使是身體很健康的人都會擔(dān)心這個(gè)問題。 “陳先生，如果您的耐力增強(qiáng)了，那您就不會天天感到很累了，這樣您就會有更多的精力陪您的子女們玩耍了。 ” “您知道嗎？在劇烈的體育運(yùn)動之后，您的身體得到極大程度的放松，這是因?yàn)槟鷾p輕了很多壓力，放下了很多思想包袱。 ” “當(dāng)力量增強(qiáng)之后，協(xié)調(diào)能力也有所提高，這樣高爾夫球（網(wǎng)球、壁球等）就會打得更好。這就是您必須指出的要點(diǎn)。當(dāng)我們說減肥或增肥時(shí)，單位為英寸?？梢粤信e現(xiàn)有會員的有關(guān)案