【正文】 務(wù)員 B區(qū)業(yè)務(wù)員 XX區(qū)業(yè)務(wù)員 客戶服務(wù)員 培訓(xùn)部（根據(jù)企業(yè)大小選擇） 形象店長 培訓(xùn)部：待遇為底薪 1000—2020 其他待遇：獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼等 十三、如何組織經(jīng)銷商會(huì)議 第一，首先要明確，這次開會(huì)是為了什么？ A：客情聯(lián)誼，增加雙方的感情交往 B：希望老客戶能帶些潛在新客戶一同前來，便于經(jīng)銷商開發(fā)新的分銷商 C：解釋，或是解決相關(guān)的問題 D：與產(chǎn)品及銷售相關(guān)的，例如訂貨會(huì)或是新產(chǎn)品推介會(huì) E：階段性的銷售工作回顧 ，與下階段工作的規(guī)劃 F：招商會(huì)議、連鎖專賣拓展會(huì)議 總而言之，開會(huì)不僅僅是為了開會(huì)，經(jīng)銷商要清楚，希望通過這會(huì)具體來解決什么問題，或者是達(dá)成什么樣的目標(biāo)，這樣也便于會(huì)后的效果評(píng)估。參與解決方案的制定與實(shí)施。 服務(wù)過硬。 參加展會(huì)，展示產(chǎn)品與品牌，發(fā)展代理經(jīng)銷商 在燈飾專業(yè)市場(chǎng)開形象店或與經(jīng)銷商合作專業(yè)市場(chǎng)開形象店，以點(diǎn)帶面拓展渠道 開展品牌專賣店，連鎖加盟，打造品牌形象。企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)從事網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)，使企業(yè)獲取信息的成本更為低廉，對(duì)于中小企業(yè)來說，更可以起到降低經(jīng)營成本的作用，提高企業(yè)的競爭力。商家還可以通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)某些個(gè)人或群體的個(gè)別需求提供特別的個(gè)人化、個(gè)性化，甚至是一對(duì)一營銷服務(wù)，充分滿足現(xiàn)代社會(huì)個(gè)人化、個(gè)性化的需求。 網(wǎng)絡(luò)的營銷活動(dòng)，它的營銷功能的整合性和反應(yīng)資料的完整性是沒有一種市場(chǎng)營銷媒體可以比較的。產(chǎn)品在終端的高鋪貨率還是最好的終端廣告。 排除各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的心理障礙，調(diào)動(dòng)各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的信心。 d) 確定品牌營銷的負(fù)責(zé)人，并周期性的檢查實(shí)施情況 e) 要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，注意引入互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)，新思路。 步驟 3：關(guān)注顧客，分析顧客品牌知識(shí)結(jié)構(gòu)及動(dòng)態(tài) 企業(yè)欲建 立 其品 牌除 了 必須依循公司使命之外， 更 應(yīng)以目標(biāo)顧客的觀點(diǎn) 來 營造其品牌。從分析影響品牌的內(nèi)外部因素開始。 因此建立品牌的第一要素 ： 是嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系 —— 生產(chǎn)出消費(fèi)者 “ 用得放心 ” 的產(chǎn)品。企業(yè)面臨具體的市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展階段，品牌建設(shè)不等于用廣告狂轟濫炸。定位只能讓消費(fèi)者知道你的位置所在，而創(chuàng)新不僅要讓消費(fèi)者知道你的品牌位置，還要讓你的品牌脫穎而出，并 且深入人心?！? 所謂創(chuàng)新就是讓你與眾不同，讓消費(fèi)者記住你，是對(duì)定位的一種顛覆與超越。 在廣告泛濫的今天， 品牌建設(shè)不等于打廣告 ， 品牌知名度可 以在短期內(nèi)達(dá)到，而品牌的聯(lián)想?yún)s是品牌建設(shè)的一個(gè)長期工程，品牌忠誠度更不是短期廣告所能達(dá)成的。品牌的核心是具有能讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品質(zhì)量 。 首先要進(jìn)行戰(zhàn)略性的品牌分析。 步驟 2：確立產(chǎn)業(yè)的核心價(jià)值（ KSF）和成功關(guān)鍵因素 產(chǎn)業(yè)的核心價(jià)值則為企業(yè)在該產(chǎn)業(yè)中的關(guān)鍵成功要素（ key success factor, KSF），本研究將從顧客的觀點(diǎn)找出消費(fèi)者所重視的要素是哪些，作為選擇核心價(jià)值的參考依據(jù)。 c) 注重品牌和業(yè)務(wù)流程的一致性和有始有終。 五、一個(gè)新公司的產(chǎn)品應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣 認(rèn)清公司的定位、市場(chǎng)、人群，找出你的優(yōu)勢(shì) 在同行中你的競爭點(diǎn)所在，公司的優(yōu)勢(shì)是什么 培養(yǎng)公司的優(yōu)勢(shì) 建立創(chuàng)新的品牌與文化，打造品牌內(nèi)涵，與客戶形成共鳴 迎合客戶的需求，把公司優(yōu)勢(shì)與品牌展示出去，讓客戶喜歡并受到歡迎 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷與網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合 六、新 產(chǎn)品應(yīng)如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣 新產(chǎn)品上市推廣要做好以下幾點(diǎn)： 做好新產(chǎn)品的上市說明讓各區(qū)域經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員明確此次新產(chǎn)品上市的目 的是什么，產(chǎn)品策略是什么，如何推廣。而且產(chǎn)品的高鋪貨率可以塑造銷售氣氛，同時(shí)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)。 從長遠(yuǎn)的營銷費(fèi)用說的話，沒有一種傳統(tǒng)媒體可以和網(wǎng)絡(luò)營銷比較，此外 ，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以從全方位展開服務(wù)。通過網(wǎng)絡(luò)直接向客戶提供更加多的產(chǎn)品信息和使顧 客享受更加方便、快捷的服務(wù)，進(jìn)而吸引大量的消費(fèi)者購買需求，能夠擴(kuò)大客戶基數(shù)、降低成本，并可以節(jié)省大量的銷售時(shí)間。 第四，進(jìn)入市場(chǎng) 的“門檻”較低。 通過外貿(mào)公司做，靠外貿(mào)公司接單來做 ,這就要你有很好的交際力 ,認(rèn)識(shí)很多做外貿(mào)的人 ,而且單價(jià)確實(shí)比別人低 ,而且質(zhì)量要穩(wěn)定 .出口的單子一般要求質(zhì)量好的 . 九、銷售渠道如何建立？有那些銷售渠道 誠征代理商，合作拓展市場(chǎng)，就是利潤薄點(diǎn)。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn) 品的形象也必須要一致。 隱形渠道建立的對(duì)象 （ 1） .建筑工程公司 （ 2） .建筑公司 （ 3） .市政建設(shè)公司，裝修公司 (4) .建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等 渠道建立策略 ：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。對(duì)整個(gè)營銷鏈條中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織進(jìn)行全面、深入、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握其需求及 潛在需求，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。相關(guān)的籌備工作初步到位后，便得要邀請(qǐng)相關(guān)的參與人員了。 3．終端代表：表達(dá)需求為主，注重微觀層面，從另外一個(gè)角度向分銷商灌輸相關(guān)的市場(chǎng)信息。 3．會(huì)議禮品一般安排在會(huì)議結(jié)束后發(fā)放。 由于返利直接影響到廠商和經(jīng)銷商的既得利益，對(duì)返利額度標(biāo)準(zhǔn)的不同理解幾乎是伴隨著返利的產(chǎn)生而出現(xiàn)的廠商與渠道之間的沖突。是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定。促銷費(fèi)用一般可由制造商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔(dān)。 與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對(duì)終端消費(fèi)者不同，娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商，公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場(chǎng)變動(dòng)、競爭對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備，而推出各種各樣的促銷政策，常年循環(huán)，月月如是。 例： 1998 年，聯(lián)想成立“大聯(lián)想學(xué)院”，是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)。通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列形式，在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列。監(jiān)管和約束分銷商的主要方法有： （一）做好進(jìn)銷存管理 這里主要講的是：（ 1）必須收集、掌握及分析好經(jīng)銷商進(jìn)貨的頻率與量、出貨的流向、庫存的多少等基本情況。 （二）管理到二批 在保證二批由總經(jīng)銷商直接供貨、結(jié)算、管理的前提下，使二批有直接向自己通報(bào)市場(chǎng)情況、競爭狀況及提出產(chǎn)品、營銷推廣建議的權(quán)利。這種關(guān)系呢，比較微妙。 終上就是我們討論的企業(yè)和員工的三種關(guān)系。 第三種關(guān)系呢，就是我們所追求的，很好的互補(bǔ)關(guān)系。 第三 ． 忠誠度是可以管理的。 ?？梢愿鶕?jù)員工的具體崗位設(shè)計(jì)一套推薦方案，在新員工熟悉環(huán)境的同時(shí)，讓其他員工第一時(shí)間了解他的詳細(xì)情況。 對(duì)于員工而言，在自己職位上能夠發(fā)揮出想像力和創(chuàng)造力，可以自主地處理自己的業(yè)務(wù)是企業(yè)對(duì)其認(rèn)可與否的表現(xiàn)之一；反過來，員工也將這種認(rèn)可程度作為自己對(duì)企業(yè)認(rèn)同感高低的基礎(chǔ)。 績效管理 與薪酬體系。常見的激勵(lì)方式包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、福利、晉升、表揚(yáng)、批評(píng)、懲罰等等。個(gè)人愿景是指個(gè)人對(duì)自己未來發(fā)展的一種愿望，共同愿景由個(gè)人愿景匯集而成，即企業(yè)的共同愿景必須構(gòu)筑在個(gè)人愿景之上，但同時(shí)，共同愿景又不同于個(gè)人愿景，它應(yīng)該高于個(gè)人愿景。而忠誠不是天生的，忠誠必須要去贏得。當(dāng)顧客無論去哪里消費(fèi)都會(huì)得到一張名為“ VIP ”的折扣卡時(shí)，當(dāng)企業(yè)花大價(jià)錢“贏得了”一大批不活躍的“死會(huì)員”時(shí)，單純以消費(fèi)折扣為手段的積分計(jì)劃已經(jīng)不能為企業(yè)帶來真正有價(jià)值的 忠誠顧客。因此，顧客滿意必然造就顧客忠誠。在一本《客戶滿意一錢不值，客戶忠誠至尊無價(jià)》的有關(guān)“客戶忠誠”的暢銷書中，作者辯論到：“客戶滿意一錢不值，因?yàn)闈M意的客戶仍然購買其他企業(yè)的產(chǎn)品。因此，為了建立客戶忠誠度，電信運(yùn)營商必須將功夫還下在其他方面，尤其是努力加大客戶的“跳網(wǎng)”成本，從而將顧客留住。 2. 財(cái)政轉(zhuǎn)換成本（主要是在經(jīng)濟(jì)上），包括以上的利益損失成本和金錢損失成本。 但一個(gè)廠家與消費(fèi)者的關(guān)系越密切，消費(fèi)者不滿的幾率就越高。第一 , 競爭者容易模仿。 2. 二級(jí)階梯忠誠計(jì)劃 這一級(jí)別的忠誠計(jì)劃主要形式是建立顧客組織，包括建立顧客檔案，和正式的、非正式的俱樂部以及顧客協(xié)會(huì)等，通過更好的了解消費(fèi)者個(gè)人的需要和欲望，使企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)個(gè)性化和人性化，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)人的需要和要求， 使消費(fèi)者成為企業(yè)忠實(shí)的顧客。 做好客戶服務(wù)，提高顧客忠誠度的 十大原則，企業(yè)只有把握好了這些原則，才能真正地獲得服務(wù)為產(chǎn)品帶來 的附加價(jià)值： 控制產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格。企業(yè)必須要讓服務(wù)人員完全充分地了解企業(yè)的產(chǎn)品，傳授關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)和提供相關(guān)的服務(wù)，從而讓企業(yè)贏得顧客的信賴?；ㄐr(shí)間站在另一個(gè)角度上，或當(dāng)一次競爭對(duì)手的顧客，對(duì)企業(yè)會(huì)有很大的幫助。顧客是會(huì)注意到你的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的。一般而言，在重大問題投訴者中，有 4％的人在問題解決后會(huì)再次購買該企業(yè)產(chǎn)品，而小問題投訴者的重購率則可達(dá)到 53％，若企業(yè)迅速解決投訴問題，重購率將在 52％和 95％之間。 財(cái)務(wù)部門的重要性不單純是對(duì)錢的掌握，市場(chǎng)部、采購部及生產(chǎn)的庫房都要定期與財(cái)務(wù)部對(duì)帳，使企業(yè)的各個(gè)與錢有關(guān)系的部門與財(cái)務(wù)部的賬目沒有出入。據(jù)了解，僅這條燈飾長廊， 2020 年銷售額便高達(dá)數(shù) 10 億元人民幣之多。著名的日本松下、松本等 10 多類的開關(guān)、插座、燈頭、電線、鎮(zhèn)流器也在此展示，日本松下、荷蘭飛利浦、德國歐司朗等世界著名品牌的燈具燈飾、光源廠商在此開設(shè)專賣店。有二十余家建筑面積在萬 平方米以上，入場(chǎng)廠商超過過百家。究其原因是燈飾企業(yè)的差異性能否實(shí)現(xiàn)。燈飾行業(yè)的激列競爭，技術(shù)和產(chǎn)品的質(zhì)量都有所提升，但是每年消費(fèi)者關(guān)于燈飾產(chǎn)品質(zhì)量的投訴一直居高不下時(shí)，說明產(chǎn)品質(zhì)量性能方面依然存在著缺陷。在性能優(yōu)良的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，打造與從不同的燈飾品牌。但菲朗要想在市場(chǎng)上取得與佛山照明、飛利浦等國內(nèi)外燈飾巨頭相抗衡的地位，必須進(jìn)一步提升品牌的形象和內(nèi)涵。這種品牌文化的淡薄，是古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)與飛利浦這樣的燈飾巨頭的最大差距。由此點(diǎn)反映出，燈飾行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境存在一定的混亂，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度仍然不夠，致使商家處在一個(gè)又要推廣與又要保密難的尷尬局面。 同質(zhì)影響差異 在追逐個(gè)性化的同時(shí)，我們?cè)S多商家忽略了一些基本的東西，客戶購買產(chǎn)品的兩個(gè)基本需求就是：一是買回去能起到自己想要的效果；二是品質(zhì)一定要有保障。其三，功能設(shè)施齊全，服務(wù)方便快捷。 ? 山東臨沂批發(fā)燈具城，在高中檔產(chǎn)品有一定的影響里，但去年已經(jīng)減少了 30%的經(jīng)銷商 、 而一些規(guī)模大的分銷商，由于他們?cè)诓煌瑓^(qū)域銷售產(chǎn)品，就可以相互聯(lián)合起來，以“連鎖”形式到廠家購貨，與臨沂批發(fā)商形成競爭，而且在價(jià)格方面對(duì)臨 沂批發(fā)商造成很大沖擊。每天向全國各地發(fā)運(yùn)貨車達(dá)上百輛，年成交額達(dá) 30 億元人民幣。 部門之間的協(xié)作是個(gè)很難完成的工作，因?yàn)槊總€(gè)人都有私心，因此各自為戰(zhàn)的情況多有發(fā)生，但是只要老板一碗水端平，只要老板不被混淆視聽則會(huì)好些。如果內(nèi)部顧 客沒有適宜的服務(wù)水平，使他們以最大的效率進(jìn)行工作，那么外部顧客所接受的服務(wù)便會(huì)受到不良影響，必然會(huì)引起外部顧客的不滿甚至喪失外部顧客的忠誠。有研究顯示，通常在 25 個(gè)不滿意的顧客中只有一個(gè)人會(huì)去投訴，其他 24個(gè)則悄悄地轉(zhuǎn)移到了其他企業(yè) 的產(chǎn)品或服務(wù)上。他們會(huì)成為企業(yè)“義務(wù)”的市場(chǎng)推廣人員。和他們交談，傾聽他們的聲音，這樣你就不難找到使他們不滿的根源所在。當(dāng)然僅有產(chǎn)品的高質(zhì)量是不夠的，合理地制定產(chǎn)品價(jià)格也是提高顧客忠誠度的重要手段。主要是增加與客戶之間的結(jié)構(gòu)性紐帶，同時(shí)附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益。第三 , 可能降低服務(wù)水平。 1. 一級(jí)階梯忠誠計(jì)劃 這一級(jí)別的忠誠計(jì)劃最重要的手段是價(jià)格刺激，或用額外的利益獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常來光顧的顧客。有的企業(yè)通過宣傳產(chǎn)品、服務(wù)的特殊性，讓顧客意識(shí)到他們的轉(zhuǎn)換成本將很高。這種成本不僅僅是經(jīng)濟(jì)上的，也是時(shí)間、精力和情感上的，它是構(gòu)成企業(yè)競爭壁壘的重要因素。 不可否認(rèn)，顧客滿意度是導(dǎo)致重復(fù)購買最重要的因素，當(dāng)滿意度達(dá)到某一高度，會(huì)引起忠誠度的大幅提高。 那 么客戶的滿意度和客戶的忠誠度有什么區(qū)別呢？ 滿意度衡量的是客戶的期望和感受，而忠誠度反映客戶未來的購買行動(dòng)和購買承諾。 客戶 忠誠可細(xì)分為行為忠誠、意識(shí)忠誠和情感忠誠。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加 5 個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長 85 ％企業(yè)， 60 ％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦?? 顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源 忠誠顧客不但主動(dòng)重復(fù)購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)節(jié)約了大量的廣告宣傳費(fèi)用，還將企業(yè)推薦給親友，成為了企業(yè)的兼職營銷人員，是企業(yè)利潤的主要來源。使命感的培養(yǎng)需要組織的管理者做大量的宣傳教育和培養(yǎng)工作。相對(duì)來說，內(nèi)部激勵(lì)較難控制。內(nèi)源性和外源性兩種動(dòng)機(jī)是互補(bǔ)的，必須結(jié)合起來才能對(duì)個(gè)人行為發(fā)生更大的推動(dòng)作用。員工有了成功的經(jīng)驗(yàn)，有助于他們樹立工作的信心，同時(shí)產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。這樣，才能變“要員工去做”為“員工要去做”，并令員工感受 到自己主人翁的地位。為提高員工對(duì)工作的投入度，可以采用工作豐富化和自主性工作團(tuán)隊(duì)，引入員工參與管理等方式。 員工選擇企業(yè)的幾個(gè)關(guān)鍵因素 （吸引因 素 ） ？ 發(fā)展和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)； 企業(yè)聲譽(yù)和地位； 企業(yè)文化； 有競爭 力的薪酬