【正文】 通過分析，菲朗照明在經(jīng)過聘請乒乓球世界冠軍劉國梁“強行起飛”之后，其知名度已經(jīng)很高。再有個性化的產(chǎn)品也會瞬間變得平庸，毫無差異性可言。這兩個需求是消費者在購買某種燈時最基本、最有力的推動因素。目前，中國燈飾生產(chǎn)已經(jīng)進入了成熟階段，國內(nèi)的燈飾行業(yè)卻缺乏品牌，燈飾企業(yè)品牌成功打造的也只有勝球、華藝、歐普、雷士、華泰、兩益、新特麗等幾家企業(yè)，但這些品牌的差異也并不大。 ? 成都九眼橋燈具批發(fā)市場由于各地市場的興起，專業(yè)批發(fā)商也不足 30%； ? 江蘇常州鄒區(qū)燈具批發(fā)城商家數(shù)量不斷增加，新老燈具城商家已經(jīng)達到 700 多戶，但進貨的客戶不增反減； 規(guī)模較小的燈飾燈具市場 ? 無錫市紅星燈具城 無錫市 312 國道江海西路段 ? 無錫勸業(yè)場燈具城 無錫市漢昌路 66 號勸業(yè)場一樓 ? 興隆燈飾批發(fā)市場 豐臺區(qū)豐臺路口 166 號 ? 玉泉營燈具批發(fā)城 豐臺區(qū)南三 環(huán)路玉泉營環(huán)島西南側(cè) ? 華龍燈具批發(fā)市場 京石高速路岳各莊環(huán)島向南豐臺路口西南角 ? 朝陽燈具市場 朝陽區(qū)大望橋 ? 紅牡丹燈具城 八王墳大望橋往東 100 米路南 ? 北四環(huán)燈具批發(fā)商城 亞運村安慧橋東三公里，北四環(huán)東路路南 ? 大地?zé)艟叱? 朝陽區(qū)東三環(huán)北路 23 號 ? 武漢長青燈飾市場 武漢市漢西路 206 號 ? 鄭州燈具中心批發(fā)市場 河南省鄭州市 ? 杭州新城燈具市場 浙江杭州 ? 東莞鴻圖國際燈飾廣場 廣東東 莞 ? 北京健翔橋燈具批發(fā)市場 北京健翔橋 ? 江西南昌洪城燈具批發(fā)市場 ? 湖南長沙南湖 燈具批發(fā)市場 ，萬家麗 ? 廣西聚福隆燈具城 ? 云南 云紡燈具市場 、 大商匯燈具市場 、 發(fā)展中的曇華燈具市 ? 西安 光彩燈具城 ? 山西太原燈具城、 茂盛 、 萬水 ? 河北 華北燈具城、華夏燈具城、南方燈具城、銀海燈具 目前，內(nèi)地十多個省市共有燈具專業(yè)市場三十余家。 ? 上海甘肅路燈飾市場：是上海市中 心規(guī)模最大的燈具、燈飾專業(yè)市場。 2020 年古鎮(zhèn)燈飾銷售額占全國燈飾市場的 60%，是全國知名的「中國燈飾之都」，并與義大利、法國、中國臺灣并列為世界四大燈飾專業(yè)市場，產(chǎn)品遠銷到世界 72 個國家和地區(qū)， 2020 年出口創(chuàng)匯額超過 億美元。 十五、一個燈飾企業(yè)核心部門是那些 一個公司除了公司的董事長、總經(jīng)理、副總等高層，下設(shè)財務(wù)部、市場部、客服部、采購部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、質(zhì)檢部、工程部、項目部、辦公室或者是綜合管理部，這是最基本的生產(chǎn)型企業(yè)的部門。 一個最好的顧客往往是受過最大挫折的顧客。在這種情況下，新顧客的獲得不再需要企業(yè)付出額外的成本，但顯然又會增加企業(yè)的利潤。由此，為每個顧客提供服務(wù)的成本會減少，反過來企業(yè)的利潤就會增加。所謂“預(yù)期價格”，是大多數(shù)消費者對某一產(chǎn)品的“心理估價”。首先，它往往會花大力氣為會員提供不能通過其他來源得到的資源，以此來顯示會員的特權(quán)，這對會員的吸引力是非常大的；而更為重要的是，這類顧客組織往往會延伸、演變?yōu)橐粋€“社區(qū)”，讓志趣相投的一小撮人可以在這個“社區(qū)”中交流情感、分享生活。 對于那些目標顧客群龐大，且單位產(chǎn)品的邊際利潤很低的企業(yè)來說，一級階梯忠誠計劃比較適合他們。這通常又被稱為頻繁營銷。 為消費者提供更加人性化、定制化的產(chǎn)品，與顧客建立情感層面的一對一的關(guān)系，也將大大增加消費者的程序和情感成 本。 營銷專家將轉(zhuǎn)換成本分為八種： 1. 經(jīng)濟危機成本，即顧客如果轉(zhuǎn)投其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有可能為自己帶來潛在的負面結(jié)果，比如說產(chǎn)品的性能并不盡如人意、使用不方便等； 2. 評估成本，即顧客如果轉(zhuǎn)投其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，必須花費時間和精力進行信 息搜尋和評估； 3. 學(xué)習(xí)成本，即顧客如果轉(zhuǎn)投其他企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，需要耗費時間和精力學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)的使用方法及技巧，如學(xué)習(xí)使用一種新的電腦、數(shù)碼相機等； 4. 組織調(diào)整成本，即顧客轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，必須耗費時間和精力和新的產(chǎn)品服務(wù)提供商建立關(guān)系； 5. 利益損失成本，即企業(yè)會給忠誠顧客提供很多經(jīng)濟等方面的實惠，如果顧客轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，將會失去這些實惠； 6. 金錢損失成本，如果顧客轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，可能又要繳納一次性的注冊費用等； 7. 個人關(guān)系損失成本，顧客轉(zhuǎn)投其他企業(yè)可能會造成人際關(guān) 系上的損失； 8. 品牌關(guān)系損失成本顧客轉(zhuǎn)投其他企業(yè)可能會失去和原有企業(yè)的品牌關(guān)聯(lián)度，造成在社會認同等方面的損失。但是，顧客滿意度絕對不 是顧客忠誠的重要條件！ 提高轉(zhuǎn)換成本是忠誠計劃的關(guān)鍵 以國外電信運營商為例，他們主要從三個方面來培育客戶的忠誠度：一是提高客戶的滿意度，二是加大客戶的跳網(wǎng)成本，三是留住有核心客戶的員工。忠誠度調(diào) 查卻可以預(yù)測客戶最想買什么產(chǎn)品，什么時候買，這些購買可以產(chǎn)生多少銷售收入。 很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，只有在維持顧客滿意度和提高顧客轉(zhuǎn)換成本兩個方面同時著手，才能制定出有效的忠誠計劃。 忠誠計劃關(guān)乎營銷戰(zhàn)略和品牌管理 從上個世紀 80 年代起，以提高顧 客忠誠度為目標的各種積分計劃、俱樂部營銷等，從航空公司、酒店等行業(yè)，迅速普及到了電信、金融、零售等各行各業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為跨行業(yè)、跨國家、線上線下聯(lián)合的趨勢。 ? 客戶的忠誠度 從經(jīng)濟學(xué)家提出了“ 20/80 定律”以后，其就成為了商業(yè)圈的熱門法則。建立共同愿景可以使員工產(chǎn)生強烈的歸屬意識，形成巨大的凝聚力，從而提高他們對企業(yè)的忠誠度。另一方面，要引導(dǎo)員工對其所從事的某項工作發(fā)生內(nèi)在的興趣，從而使他們更加自覺的工作。定期組織晚餐會、舞會、體育比賽等類似 社交 活動，可以給員工提供發(fā)展個人關(guān)系、職業(yè)關(guān)系的場合和機會。員工對于自己的能力水平、崗位工作、工資收入、獎懲情況、地位作用等方面是非常敏感的， 管理者 在做這些方面的決策或評價時一定要確?？陀^性和公正性，以事實說話，依數(shù)據(jù)評價，以德以理服人，這樣才能得到員工對于結(jié)果的認同，從而培養(yǎng)出一種彼此尊重、信任、理解、包容、團結(jié)互助、通力合作、身心愉悅的和諧氛圍。在涉及員工關(guān)系中的晉升、調(diào)動、降職、辭職、辭退、紀律處分等工作時，要盡可能的避免由此帶來對相當(dāng)部份員工忠誠度的影響。企業(yè)應(yīng)按照企業(yè)的文化和企業(yè)的所需，建立一整套培養(yǎng)忠誠度的體系，這個體系需要依靠各項制度來支撐。 第一 ． 忠誠度是建立 起來的。 那么第二種關(guān)系呢，我們稱合作關(guān)系，就是我們今天要解決的問題，就是它是一種不穩(wěn)定的關(guān)系。 關(guān)系（互補）：企業(yè)的發(fā)展比較好，員工的技能也提高得很快，企業(yè)需要的才能恰恰也是員工所具備的才能。究竟員工和企業(yè)之間有幾種關(guān)系呢？有什么樣的關(guān)系？總結(jié)如下： ：員工的能力不是很強，企業(yè)發(fā)展比較好，我們投奔企業(yè)來。如可口可樂每次的出貨量僅能保持商家 5 天的銷售。所謂信息不對稱，是指有交易和契約關(guān)系的一方在某一方面掌握著“私有信息”（這些信息只有他自己了解，另一方則不了解或由于驗證成本高等因素而無法驗證）。 幫助零售商進行零售終端管理。具體而言，間接激勵就是通過幫助區(qū)域代理商和其他經(jīng)銷商獲得更好的管理銷售的方法，培養(yǎng)追求更高的挑戰(zhàn)的技能，從而提高銷售績效，而這一過程也加深了合作雙方的感情聯(lián)系。當(dāng)今很多企業(yè)在營銷中，喜歡動輒“超低空”，以低價轟炸市場，以為只要我的價格比別家的低，肯定賣得就 比別人的火，其實未必。 。是現(xiàn)價返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù) ，也要注明。要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟利益，同時又能鼓勵他積極工作，就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟需求的激勵指標。 2．在會議時間段設(shè)計方面，會議的重點時段是上午的八點半到十二點，下午原則上不安排會議及發(fā)言，一般安排訂貨和新產(chǎn)品推介工作。開會開會，有人講話有人聽，要是大家都來說，那就 亂了，所以，在會議內(nèi)容的設(shè)計中，有個很重要的環(huán)節(jié)就是發(fā)言人和發(fā)言內(nèi)容，一般來說，這類會議發(fā)言人和相關(guān)發(fā)言內(nèi)容一般由如下結(jié)構(gòu)組成： 1．企業(yè)老板：感情角度，感謝經(jīng)銷商，表達合作態(tài)度，以及下階段的市場計劃等。另外一方面，這也是對經(jīng)銷商的一種尊重，增強經(jīng)銷商會議的參與度和興趣度。 渠道有以下幾類 顯性渠道： 專業(yè)市場、建材 超市 、消費類超市、 便利店 、五金店、網(wǎng)絡(luò) 直銷 隱形渠道： 建筑工程公司、園林規(guī)劃建筑公司、市政建設(shè)公司、 .建筑工程行業(yè)協(xié)會、 .設(shè)計院 、設(shè)計師 、 .公裝公司、家裝公司 、 廣告 公司、展覽設(shè)計公司、照明設(shè)計公司 十、營銷管理的核心是什么 營銷管理的核心是 : 需求價值鏈管理 滿足需求是市場營銷的起點，實現(xiàn)交換是市場營銷的核心，市場營銷是企業(yè)一系列活動的總和（包括市場調(diào)研、消費群定位、產(chǎn)品開發(fā)、價格擬定、渠道規(guī)劃、廣告促銷、銷售管理、售后服務(wù)、信息反饋等）； 企業(yè)獲利是營銷活動的目的：企業(yè)獲得的利益必須看成是在市場活動中，由于有效滿足了消費者的需求而獲得的報酬。 （ 2） .必須提供良好的信用。一邊在各地進行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進度。 自己建比較專業(yè)的網(wǎng)站，對網(wǎng)站的關(guān)鍵詞做一些優(yōu)化， 國外采購商一般也會通過搜索引擎來找供應(yīng)商，然后 GOOGLE 之類的全球平臺推廣。 再次，網(wǎng)頁引人入勝的圖形界面和多媒體特性，使企業(yè)可以充分地展示自己的形象、產(chǎn)品及服務(wù)，充分地利用網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳，全方位、立體化地展示企業(yè)和產(chǎn)品信息，也將使信息接收者的接受度大幅提高。 與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷有自己明顯的特征。所以新產(chǎn)品上市要根據(jù)市場的競品情況策略性經(jīng)營，達到區(qū)域銷售總量的提升，從而提高區(qū)域的利潤貢獻。 第二、選擇重點區(qū)域、集中人力、物力掃街式鋪貨，重點突破引爆市場，即能夠打?qū)κ忠粋€措手不及，在對手還未出臺應(yīng)對措施前快速占領(lǐng)市場。 一個品牌創(chuàng)立與品牌的好壞與營銷總監(jiān)掌握的市場資源的多少，對市場調(diào)查分析總結(jié)的能力，把握 主要市場需求的能力，思維的創(chuàng)新性等有很大關(guān)系。 階段三：實施品牌營銷 a) 品牌策略要分階段目標明確地實施。內(nèi)部的核心價值為經(jīng)營者主觀上認為對消費者重要的價值，但仍須透過 外部市場及消費者的調(diào)查，客觀了解顧客真正的需求。建立品牌必須以客戶價值的增量為基點，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是品牌生命力的重要保障。新品開發(fā)研討會 主要職責(zé)： 1） 市場分析； 1. 市場變化分析 2. 市場占有率調(diào)查 3. 竟爭環(huán)境分析 4. 成敗原因分析 2） 制定銷售目標 1. 制定費用開支計劃 2. 制定銷售組合計劃 3. 制定銷售目標計劃 4. 制定價格政策 5. 制定因季節(jié)，竟爭環(huán)境變化的應(yīng)變計劃 3） 決定銷售策略 1. 銷售渠道戰(zhàn)略 2. 市場細分化戰(zhàn)略 3. 廣告促銷戰(zhàn)略 4. 支援經(jīng)銷商戰(zhàn)略 4） 組織行動 1. 分配各地區(qū)銷售目標任務(wù) 2. 組織，分配廣告促銷行動 3. 激勵銷售工作人員斗志 4. 評定，審核下屬工作能力 5. 任免銷售和市場經(jīng)理，進行職務(wù)分配 6. 內(nèi)部溝通，合理要求生產(chǎn)計劃 7. 銷售數(shù)據(jù)匯總分析 8. 各地區(qū)工作量測定 5） 利益計劃和資金管理 1. 貨款回收管理 2. 銷售資金調(diào)度分配 3. 經(jīng)營效益分析 4. 預(yù)算控制 5. 資金風(fēng)險 6. 信用控制 7 提出市場開發(fā)建議 營銷總監(jiān)工作范圍和權(quán)限 1. 審核并匯編下屬部門的工作計劃 2. 制定銷售計劃和市場分析報告，報公司討論通過 3. 分配銷售任務(wù) 4. 調(diào)度銷售資金 5. 審核，簽署 省級客戶的合同 6. 考核下屬部門的工作效率 7. 下屬部門負責(zé)人的工作調(diào)配安排 8. 拜訪重要客戶 9. 巡查下屬部門的工作狀態(tài) 10. 分析并合理制定本部門的組織結(jié)構(gòu) 11. 編寫本部門經(jīng)濟效益損益分析 12. 審核下屬部門各項規(guī)章制度 13. 組織培訓(xùn)部門負責(zé)人 14. 組織召開營銷工作討論會 15. 計劃外資金使用的審批 16. 監(jiān)督審查下屬部門的公司資產(chǎn)管理和分庫管理 17. 組織營銷工作評審表彰會議 18. 處理客戶糾紛 19. 協(xié)調(diào)同級部 門工作 20. 審核下屬部門各項費用開支 21. 考核銷售成本 22. 對廣告促銷活動的審核 23. 對重點客戶的檔案資料管理 24. 對各銷售片區(qū)負責(zé) 25. 廣告促銷分配計劃的審批 二 、建立品牌應(yīng)具備的條件（ 要素 ） 實施品牌戰(zhàn)略的最終目標是創(chuàng)立名牌，即創(chuàng)立著名商標和馳名商標。 在大家都越來越重視品牌的今天， 不少人對品牌建設(shè)的第一理解就是品質(zhì)，然而品牌與產(chǎn)品無關(guān)，有了產(chǎn)品 ,有了市場 ,并不意味著有了強勢品牌。” 在市場形勢千變?nèi)f化，競爭態(tài)勢今非昔比 今天 ，定位可以讓品