【正文】 《定金合同》）及定金收據(jù)，開具新房源的收據(jù)或發(fā)票辦證員和客戶共同到交易中心辦理撤銷《定金合同》開發(fā)商負責人確認案場經(jīng)理審核確認客戶填寫《換房申請》、注明理由及所換房號客戶提出換房意向收回并復印原《確認單》（《定金合同》）、《定金收據(jù)》，復印客戶身份證，《換房申請》客戶、銷售員簽字確認；《換房申請》案場經(jīng)理簽字確認；《換房申請》開發(fā)商負責人簽字確認；《定金合同》原件、退定協(xié)議（雙方簽章）、開發(fā)商委托書、客戶身份證明；留存《換房申請》、原《確認單》（《定金合同》）、《定金收據(jù)》、客戶身份證復印件；見委托交易流程（或網(wǎng)上認購流程）、簽約流程《換房申請》原件留存、《確認單》（《定金合同》）、《定金收據(jù)》原件作廢；注意事項：全過程由銷售員全程陪同，銷售員在接待客戶過程中，應(yīng)以了解客戶真實換房原因為先，盡量避免換房；辦理網(wǎng)上撤銷手續(xù)時，原《定金合同》上的所有客戶均須本人到場，帶好身份證；換房審批手續(xù)辦完，即可按正常流程進行新房源的認購簽約；原確認單（《定金合同》）、《定金收據(jù)》原件必須交回開發(fā)商財務(wù)作廢，不得遺失；原房源退出后，由開發(fā)商負責人或案場經(jīng)理確認新的售價后再行打開銷售；39 / 39。 將客戶手寫的退房申請、定金合同及補充協(xié)議原件連同代理商聯(lián)的原件、定金發(fā)票原件、客戶有效身份證明及龍卡復印件裝訂，將上房銷售的退房、退定申請書、定金合同及補充協(xié)議復印件及原來的定金付款通知單裝訂，并將以上收回的資料一同交給前臺辦證人員，由辦證人員將以上資料交給開發(fā)商或交公司上層領(lǐng)導簽字確認，并將流程文件歸檔178。 客戶提出退房或退定，須先與客戶溝通，盡量打消其退房念頭178。 特殊情況：未滿18周歲的未成年人為獨立產(chǎn)權(quán)人的，預售合同須父母雙方監(jiān)護人的簽字，并提供未成年人的出生證及雙方監(jiān)護人的有效身份證明復印件；如父母雙方離異等的特殊情況請咨詢辦證人員或交易中心；216。216。 同時收取客戶的資料；(對簽約及貸款方面的資料要求見所需資料附件)4. 開單，付款工作216。 根據(jù)客戶的付款方式，由辦證人員開具辦證費收據(jù)，并收取辦證費用（須在辦證費收取支付明細本上登記并簽字確認）。如定金金額有變動需案場經(jīng)理在《付款通知單》簽字確認；6． 網(wǎng)上操作員即經(jīng)培訓專門從事網(wǎng)上交易操作的人員，為確保房地網(wǎng)認購信息準確，在客戶支付定金后即行操作網(wǎng)上定金合同。《尚東國際名園》大定流程 1. 大定信息輸入：216。 對意向客戶要加強跟蹤，深入溝通，把握需求意向，把意向客戶變?yōu)槌山豢蛻?. 意向客戶的深入接待：專業(yè)服務(wù)，創(chuàng)造業(yè)績216。 交換名片：“請問您是第一次來嗎？”如是老客戶，將客戶引到原接待人員處，由其接待；如原接待人員忙或客戶是第一次來，則由該銷售人員繼續(xù)接待，自我介紹，與客戶交換名片，或詢問客戶姓名，便于介紹時與對方交流。像您這種身價，朋友肯定層次也很高，希望幫我多推薦高檔客戶，我會同樣服務(wù)于他們，再見。 “您去看過周邊哪些樓盤？認為怎樣？”216。 以下不主動回答：客戶：中央空調(diào)的能耗是不是很大，如果我自已再裝空調(diào)可不可以銷售員：中央空調(diào)我們選取的是大金空調(diào)系列中的變頻VＲＶ系列，應(yīng)該說在能耗方面控制得是相當好的。 （注：該套樣板房在裝修格局上做了較大變動，設(shè)計相對符合年輕人的居住要求，可有點放矢的針對這一人群做重點推薦） 1號402室樣板房說辭： 該套房屋為復式結(jié)構(gòu)，建筑面積約189平米左右。當然，您也可以根據(jù)自已的實際情況再做出調(diào)整（再次強調(diào)小區(qū)的建筑結(jié)構(gòu)）。介紹內(nèi)容：房型、功能、景觀（注意向客戶交待清楚樣板房哪幾個部位是在施工過程中經(jīng)過改動的，告之實際毛坯房的構(gòu)局，同時再次著重介紹小區(qū)的建筑結(jié)構(gòu)）1號102室樣板房說辭：這套房屋為四房二廳二衛(wèi)，面積在158平米左右，由于房屋的地下層設(shè)有地下室，且地下室有很大的利用空間（近100平米左右，且層高高，有采光），因此，這套樣板房將地下室與一層連通，做成躍層結(jié)構(gòu)。此外，開發(fā)商為保證植入小區(qū)綠化的品質(zhì)、栽種效果及成活率，還針對小區(qū)自設(shè)了苗葡，進行樹種前期的適應(yīng)、選種及養(yǎng)護。它將為整個小區(qū)提供相當有品質(zhì)的生態(tài)的外圍環(huán)境地。開發(fā)商借鑒紐約上東區(qū)的建筑風格,建造了《尚東國際名園》這一樓盤，整個小區(qū)帶有濃厚的美式莊園風格，%。當值銷售員：麻煩您登記一下（請客戶到應(yīng)接臺銷售員處作登記，當值銷售員簽字確認）；這是我們的宣傳資料（將宣傳冊遞交客戶）；X先生/小姐，我姓X，這是我的名片（雙手遞上名片，身體微向前傾），現(xiàn)在由我來為您介紹，請往這邊走（伸手向模型指示）；老客戶來訪：當值銷售員：（立刻起身，小步快跑至客戶面前，微笑）您好，請問您是第一次來嗎？來訪客戶：我已經(jīng)來過了。售樓中心設(shè)有樣板房，歡迎您前來參觀。易居地產(chǎn)尚東國際案場管理流程目 錄 清 冊一、產(chǎn)品說辭篇： 應(yīng)接區(qū) 模型區(qū) 樣板房途中 模型區(qū) 洽談區(qū) 送客二、銷售流程篇： 接待流程 大定流程 簽約流程 簽約后續(xù)流程 退定、退房、更名、換房流程一、產(chǎn) 品 說 辭 篇尚東國際名園銷售動線說辭標準一、應(yīng)接區(qū)（一）電話接聽電話接聽要求216。來電客戶：你們小區(qū)什么時候交房？銷售員：07年4月交房。應(yīng)接臺保持2名銷售人員候客，其余銷售人員在前臺電話回訪老客戶； 來訪客戶接待（客戶進入銷售大廳，前臺全體銷售人員同時說“歡迎參觀”）新客戶來訪：當值銷售員：（立刻起身，小步快跑至客戶面前，微笑）您好，請問您是第一次來嗎？來訪客戶：是的?！渡袞|國際名園》，其中住宅部分7萬多平方米,(著重介紹)配套商業(yè)2萬余方。“請這邊走，我?guī)⒂^一下樣板房”！ 三、至樣板房途中引導客戶乘電瓶車，在客戶就坐入位后，銷售員就近選位坐在客戶附近，帶領(lǐng)客戶進入小區(qū)樣板房，途中著重介紹小區(qū)西側(cè)的生態(tài)公園、小區(qū)周邊市政道路的規(guī)劃及地鐵站點位置：看房通道的西側(cè)即剛才在模型區(qū)介紹的城市生態(tài)公園，它是以西中汾涇為依托的，面積近200畝。比如，門口的香樟，樹齡都在50年以上，單株的價格就要5000060000元。四、樣板區(qū)（一）帶客戶至樣板房 樣板房：4套樣板房及該單元東側(cè)的產(chǎn)品展示中心（1號102室、202室、302室、402室及101室）；46號3樓及47號4樓的樣板房。1號202室樣板房說辭：該套房屋為三房二廳二衛(wèi)，面積在143平米左右，這套房型在裝修時，將靠近廚房的北向臥室改為敞開式的書房，將情景房改為餐廳使用，這樣在格局功能將更加合理。和樓下樣板房一樣，這套房屋同樣贈送給您較大面積露臺。 在客戶參觀過程中向客戶做出說明：我小區(qū)為了保證外立面的統(tǒng)一，對小區(qū)居民統(tǒng)一配送大金空調(diào)室外機組。 “您對我們的交房裝修標準還滿意嗎？”216。 對成交客戶說辭 X先生/小姐，感謝您對項目的厚愛及開發(fā)商的信任，您的選擇肯定是正確的，我很多客戶都是買的這套房型（加強安全感）。 銷售員接待：客戶進門，致歡迎詞：“您好，歡迎參觀”216。 對一般客戶定期追蹤，了解其需求意向的動向，邀請客戶再次前來洽談，將其變?yōu)橐庀蚩蛻?16。，并填寫清楚客戶資料。：注意事項：1． 全過程銷售員必須陪同；2． 《定金合同》一式三聯(lián)，一聯(lián)客戶，一聯(lián)代理公司，一聯(lián)開發(fā)商，開發(fā)商財務(wù)在三聯(lián)《定金合同》上同時蓋章確認；3． 銷售員持有一本《預售合同》范本，以便向客戶解釋相關(guān)合同條款；4． 為確保網(wǎng)上購房人信息準確，客戶必須在簽署《定金合同》同時，填寫確認《預售合同購房人確認單》；5． 《付款通知單》一式三聯(lián)，第一聯(lián)、第二聯(lián)辦證員，第三聯(lián)開發(fā)商財務(wù)處，案場經(jīng)理根據(jù)辦證員處《付款通知單》與開發(fā)商財務(wù)對帳，做到日日平帳。 客戶至現(xiàn)場后，原接待的銷售員進行接待，引導客戶至簽約區(qū)，再次與客戶確認價格、合同共有人的姓名（提醒客戶合同打印完畢將不能增減）、付款時間及金額（根據(jù)開發(fā)商給定的付款期限約定，超出時間界限的應(yīng)報案場經(jīng)理經(jīng)開發(fā)商確認，否則將影響項目的整體結(jié)傭及合項會指標的完成），216。 預售合同準備完畢后，與客戶簽訂預售合同、敲章等工作；216。 （貸 款）：所有房屋權(quán)利人的有效身份證明（4份）、私章、戶口本（或戶籍 證明）、婚姻證明（如客戶離異后未婚的，須提供離婚證書或離婚協(xié)議及民政局開具的離異后至今未婚的證明）、收入證明（超過２００００以上須提供個人稅單，有特殊情況與銀行及時聯(lián)系，并確認客戶須提供的其他資料）、貸款還款帳號（如無可直接