得小區(qū)者得天下小區(qū)營銷全案資料-文庫吧在線文庫
【正文】 ”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領(lǐng)先了對手一步。營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。小區(qū)推廣的工作環(huán)境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質(zhì)的小區(qū)人員才能勝任?？衫迷鐣r間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方案。（一）單獨進(jìn)駐場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。3. 4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、銷售人員的名片等?！辟Y料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。提前半小時來到預(yù)定地點(一般在小區(qū)的正門口或公交車站)。接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步）。內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購瓷磚/地板/潔具、產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。第十五步：團(tuán)購團(tuán)購就是集體購買，有些稱為集采。第十六步：小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對各個顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。其實，小區(qū)推廣并不復(fù)雜，學(xué)好以上十七步，馬上動手，你可以由生手變熟手，熟手變高手。為激勵顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募?？梢赃@樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。地點：專賣店內(nèi)或會議室內(nèi)，一般來說，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。接待的動作主要有：倒水介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個良好的印象?！睊邩菚r有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。5) 有服務(wù)承諾。小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進(jìn)行面對面溝通。目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。第三步：進(jìn)行樓盤
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