房地產(chǎn)銷售客戶分類及應對技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 態(tài)與情緒。)特征:天性激動,易受外界慫恿與刺激,很快就能作決定。特征:過分小心,大、小事皆慮,甚至跑題甚遠。對策:提出具有說明力的業(yè)績、品質(zhì)、保證,博得其信賴,要有耐心,鍥而不舍。:特征:出錢者通常都不愿暴光,決定權在不出錢的女方。,詢問的具體一些,不要泛泛的問些問題。為以后考慮。,然后正面回答這些問題。,這類客戶會有從向性,總想靜觀其他客戶的購買意向。讓客戶有種解脫感。c、讓你的銷售經(jīng)理做白臉。第二次帶朋友看房時讓他來介紹房屋,顯示其專業(yè),順水推舟。e、休戰(zhàn)讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠(可使用假定單、假底價表等)。向他訴苦、抱怨。先建立彼此的友誼再請其下定,此類客戶希望能得到你個人的支持,這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮,一步步完成銷售不能操之過急。,將賬目上的預算寫下來,決不能泛泛而談,了解他們的真正預算,以及分解的組合,提出任何一個能省錢的建議。我知道你關心什么,如果這些問題得到解決,你還是否會購買呢?。,那就請他做更具體的保證,即下定簽約,顯示出輕微的不滿,例如我很相信你會購買我們的房屋,但我們的經(jīng)理不認識你,他是認書面的東西,你這些條件是很難談的。,可附較多書面材料。(抓住客戶對我的產(chǎn)品滿意的地方進行渲染)。對策:利用氣氛相誘,強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實在價格,促其快速決定,避開其斤斤計較之想。(他對產(chǎn)品的了解居下方)特征:決定權操于
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