【正文】 時，寫入執(zhí)行任務的員工的名字，不埋沒員工的功勞。 把表現(xiàn)突出的員工照片，掛在宣傳欄里。 讓表現(xiàn)好的員工去參加同行的研討會和學習班。自己溫度不夠，何以燃起別人的熱情？ c 告訴別人困難總會被克服，給他人信心。 i 給工作賦予樂趣。 （4）讓員工參與目標的制定 B、行為強化法 (1) 基本內容 當行為的結論有利于個人并得到正強化時，行為就會重復出現(xiàn)； 當行為的結果不利于個人并得到負強化時，行為就會削弱和消退。 （2）安排給員工的工作要有挑戰(zhàn)性。 在企業(yè)管理中的應用 讓員工明白他的感覺是不是真的。 飼料行業(yè)人均銷量數(shù)據(jù)參考和子公司人均銷量數(shù)據(jù)參考： 濃乳料人平銷量： 2030/月 1040/月 全價飼料人平銷量： 80150/月 35100/月 濃乳料+全價料混合人均銷量： 5090/月 2565/月 預混料人均銷量： 1520/月 515/月 制定營銷中心人員報酬體制時不應把差旅費、電話費當作營銷人員收入計算，同時應明確告訴營銷人員，靠節(jié)約費用永遠不能發(fā)財?shù)?，同時更不可能有所成就、有所發(fā)展。2．專業(yè)戶終端：專業(yè)戶是養(yǎng)殖發(fā)展不可逆轉的趨勢，要務實創(chuàng)新服務營銷，必須建立專業(yè)戶檔案，定期寄送養(yǎng)殖通訊，開展營養(yǎng)套餐與獸藥配送，開展個性化的一攬子服務，要迅速培養(yǎng)一批瘋狂擁護牧名牌的專業(yè)戶。在市場上形成了“牧名飼料精，一天長兩斤”，“牧名飼料精，兩塊錢一斤”的美譽。胡老板經(jīng)不住誘惑，從贛東湘大引進了品種牧名922，但銷量就是不見長，一個月只能銷幾包料，而且按出廠價銷也沒人要。從而達到對顧客與競爭態(tài)勢的絕對或接近絕對的支配，從而形成在該區(qū)域市場的壓倒性的競爭優(yōu)勢。商水縣鄧城鄉(xiāng)經(jīng)銷商趙素娥與她所在地村養(yǎng)殖戶全部使用公司高檔料800。[案例] 祁陽客戶柏金秀，月銷量200噸，利潤1—4元/包賀州客戶黃得坤月銷量200噸，利潤2—4元/包客戶定位、選擇回避以元老自居的“來者不拒”的經(jīng)銷商回避心態(tài)很好，志存高遠，囊中羞澀的“丐幫兄弟”選擇有資金，有網(wǎng)絡優(yōu)勢（農藥、化肥、獸藥）的新生代表選擇有飼料經(jīng)銷經(jīng)驗，與公司能形成強大反差的競爭對手經(jīng)銷商選擇年輕有為敢想敢做的經(jīng)銷商客情關系定位 以透明不變的零售價格確?？蛻舻睦麧櫍岢昂侠淼睦麧櫋?，正確理解“薄利多銷”以全方位滿足客戶利潤以外的需求為目標，不斷尋找客戶癢點，及時給予溫情、榮譽、自我成就感，培訓學習，社會交際等各方面的激勵客情關系以競爭對手無法替代無法模仿為目標宣傳定位以當?shù)叵猜剺芬姷拿襟w（集會、插轉電視臺）低成本、全方位導入營銷理念和營銷方式（鄉(xiāng)鎮(zhèn)插轉臺五分鐘專題片價格，600元/月左右）以農民喜愛的、具有沖擊力的招貼、紅榜、鞭炮等熱鬧場面擴大科技示范、科技講座的成果將“競爭”的氛圍引入經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶群體中，“養(yǎng)殖狀元榜”“優(yōu)秀經(jīng)銷商”隊伍定位要嫁接當?shù)刭Y源，大力發(fā)展駐地營銷員駐地營銷員可以進一步加強派駐營銷經(jīng)理的權、責意識和管理空間。4．各片區(qū)營銷員在半年內，必須在規(guī)定的市場區(qū)域內，建立5噸/月銷的村2個，3噸/月銷的村4個。管理、指揮、策劃、下沉合格的片經(jīng)理首先是一個優(yōu)秀的營銷員優(yōu)秀的營銷員不一定能成為一個合格的片經(jīng)理四、全面實施VC—RBM戰(zhàn)術“3148”工程VC—RBM營銷方式是針對集團公司總部和子公司的營銷階段性特點提出的，我們所有子公司開業(yè)已過半年，部分子公司已經(jīng)開業(yè)兩年時間。價格定位以區(qū)域市場第一價格定位以公開、透明、統(tǒng)一不變的零售價格穩(wěn)定網(wǎng)絡三嚴管理：嚴格定價、嚴禁竄貨、嚴格處罰[案例].商水縣黃寨鎮(zhèn)一個二級客戶以前牧名812，月銷量3T/月，由于項城客戶萬新惡意竄貨，該客戶自己亂了陣腳，跟著降價，營銷員又沒有及時處理此事，最終使該客戶失出信心，轉銷其它飼料?！比⒛撩鸕BM戰(zhàn)術實施十大要領營銷理念定位用“買牧名飼料養(yǎng)豬賺錢”代替“買飼料喂豬”，在特定的區(qū)域，打造公司、員工、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶的獨特價值鏈，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、宣傳、廣告、科技示范和科技講座等營銷手段上全面實施價值鏈，形成牧名飼料獨有的品牌偏好。怎么辦？[案例4] 價值鏈是一個連續(xù)的閉環(huán)系統(tǒng)，一個環(huán)節(jié)也不能斷，員工價值鏈和經(jīng)銷商價值鏈是我們很容易忽視的。[案例2] 1996年牧名集團總部為了占領邵陽市場，調配了以副總裁為首、5個片經(jīng)理，5臺宣傳車，10余名營銷員的兵力，配備了彩電、洗衣機、洗衣粉、紅包等大量促銷禮品對邵陽市場進行了為期一個月的連續(xù)市場攻勢，一個月內迅速沖量，市場占有率驟升第一。二、 牧名村驗收月銷量20噸以上（濃縮料占70%以上），養(yǎng)殖戶80%以上使用牧名料，設定牧名幫困助學基金一次平均按10元/噸提取。 第八講：牧名集團“1+2”營銷模式無論是過去、現(xiàn)在，還是未來，一支用牧名文化武裝的職業(yè)化營銷團隊，是我們馳騁市場、戰(zhàn)無不勝的法寶，是我們牧名事業(yè)展翅騰飛的根本1．人：信奉一個價值觀：集體地成就一番單靠個人力量不能成就的牧名事業(yè)。 五網(wǎng)合一（人力資源、客戶、價格、資金、信息） 公正客觀進行營銷人員業(yè)績評估，重視過程的的營銷考核 盡量將考核指標數(shù)量化、標準化； 考核的“公平性”、“系統(tǒng)性”； 營銷經(jīng)理角色定位： 營銷經(jīng)理干什么：控制時間、金錢和人力。好比企業(yè)中每年產(chǎn)生一個最佳員工，獎金的數(shù)額一定是高的；而人人都得到的年終獎，獎金的數(shù)額一定是不高的?！?E、期望引導法 （2）協(xié)助員工設立目標 特別提醒——不要讓員工只感到自己是公司實現(xiàn)目標的工具，要讓員工明白公司是自己實現(xiàn)目標的舞臺。 f 保持一個開放的思想，將注意力放在一種新思想的積極方面。 （1）設立高標準，激勵別人達到更高工作標準要求的方法 a 你期望別人做到的，你首先必須做到，而且要做得更好。 送員工一本對他有用的書籍。 在全體員工大會上公開表揚。為什么A組效率也會提高？在后來的訪談中，A組的員工為自己被哈佛教授選中做試驗深感榮幸，有被關注的自豪感，所以，精神抖擻，不知不覺手腳快起來，使生產(chǎn)率提高了。 C、飼料營銷渠道運作的 十大誤區(qū) （1）自建網(wǎng)絡要比利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡好（2）經(jīng)銷商數(shù)量越多越好（3）渠道越長越好（4）網(wǎng)絡覆蓋面越廣越好（5）經(jīng)銷商實力越大越好（6）選好經(jīng)銷商，就高忱無憂了（7）渠道合作只是權宜之計（8）渠道沖突百害而無一利，應該根除（9）渠道政策越優(yōu)惠越好（10）渠道建成之后，至少能管幾年飼料營銷渠道通路設計與開發(fā)的九項基本原則 （1）接近終端：（2) 市場覆蓋：（3）精耕細作：（4）先下手為強：（5）利益均沾：（6）世上沒有解不開的疙瘩：（7）錢不能打水漂：（8）爭取做渠道領袖：（9）變則通，通則久：飼料營銷渠道設計 與開發(fā)路徑：（1）機會與威脅：環(huán)境分析A、分析內容：B、分析基礎：通過市場調查取得的大量第一手資料；C、分析方法：參與式研討、SWOT+5P+C分析法、4W+1H分析法、CVCC分析（2）細化運作目標：飼料營銷渠道設計的九項目標飼料營銷渠道設計 與開發(fā)路徑： （3）確定渠道的層次結構：長渠道與短渠道：寬渠道和窄渠道：（4）網(wǎng)絡化布局：學會蜘蛛的織網(wǎng)本領：點、線、面：A、布置網(wǎng)點：B、疏通網(wǎng)線：C、擴大網(wǎng)面：（5）網(wǎng)絡布局的基本套路：A、四處撒網(wǎng)型：B、重點突破型：C、蠶食型：飼料營銷渠道控制： 飼料營銷渠道控制：（1） 渠道控制力的力量源泉：A、經(jīng)濟力：B、專家力：C、獎賞力：D、產(chǎn)權力：E、品牌力：F、關系力：1．飼料子公司開業(yè)的相關籌備工作實質上就是一次完整的新品上市策劃。二、新產(chǎn)品開發(fā)及上市的基本程序（3）重新開發(fā)的總經(jīng)銷其二級網(wǎng)絡絕對不能與現(xiàn)有的經(jīng)銷商及其二級網(wǎng)絡重疊，以免引起兩套網(wǎng)絡的直接沖突。究其原因，就是沒有進行認真細致地對各種網(wǎng)絡模式的優(yōu)缺點分析，沒有針對性的找到一種更適合公司快速發(fā)展的營銷網(wǎng)絡模式。眾所周知，總經(jīng)銷網(wǎng)絡模式要求營銷員有較強的溝通協(xié)調及管理客戶的能力，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)網(wǎng)絡模式則要求營銷員要有較強的專業(yè)服務能力及較扎實嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，如兩者結合，則給營銷員提出了充分發(fā)揮管理和專業(yè)能力的舞臺，同時，由于兩套網(wǎng)絡的同時輻射，使不同層次的終端養(yǎng)殖戶能根據(jù)自己的自身條件和需求，來選擇適合自己的產(chǎn)品和服務。（3）隨著市場不斷趨于成熟和理性，一批大的總經(jīng)銷其思維和運營經(jīng)驗也日趨精煉老到，他們在不斷加強對二級網(wǎng)絡控制的同時，也不斷的將其二級網(wǎng)絡下沉到村級或直接供給較大的養(yǎng)殖戶，這樣，使得一些無資金實力，無服務意識及功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，其市場不斷地縮小，銷量不斷地降低。采用密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)營銷網(wǎng)絡模式的優(yōu)勢：（1）由于終端經(jīng)銷商直接面對的是廠家和終端養(yǎng)殖戶，那么，他們更有機會了解和接受公司的產(chǎn)品及管理模式，企業(yè)文化和經(jīng)營理念，并將之較直接的貫輸?shù)浇K端養(yǎng)殖戶，同時，也可以迅速準確的將市場反饋的信息（產(chǎn)品性能、質量、需求、競爭情報等）直接的與廠家予以溝通，從而使廠家更易掌握和控制市場。（3）內部控制有效，管理簡化且管理成本低，因每個市或縣只有一個經(jīng)銷商，經(jīng)銷商數(shù)量較少，廠家只需管理少量的經(jīng)銷商即能完成整個銷售計劃，所以說整個市場控制較為簡單，內部管理也較為簡化，同時，因外勤營銷員的數(shù)量也相應較少，這使公司對營銷成本控制也較方便，大大降低了管理成本。施密特教授：感覺（feel）——通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗，以區(qū)別不同品牌和不同的產(chǎn)品，激發(fā)顧客和增加產(chǎn)品的價值感受（feeling）——通過觸及顧客內心的情感，以激發(fā)顧客對于品牌的喜好和偏愛思維（thought）——通過趣味、知識、好奇等來引發(fā)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，促進或加快完成顧客對產(chǎn)品認知由感性向理性轉化的過程，建立顧客的忠誠度行動（action）——通過生理體驗、產(chǎn)品展示來改變顧客的消費習慣或生活方式，并不 斷提高和改善生活質量關系（bearing）——是感覺、感受、思維和行動的關系總和，不限于個人體驗和感受，而是把自我、他人和文化等緊密地聯(lián)系起來，形成了更加廣泛的社會關系體系，強勁地推進品牌關系和品牌社區(qū)的建設怎樣做好體驗營銷 建立自己的體驗營銷運行模式與顧客共同培育健康、博愛、關懷等人類真正需求和充滿人間真情的生命文化體系引爆顧客心中的欲望、企盼和理想，幫助顧客把夢想變成現(xiàn)實夢想成真的載體是產(chǎn)品、服務或生活方式五維定位組合（即產(chǎn)品質量、功能個性、購買使用方便、超值服務、直接體驗）是創(chuàng)造群體需求和激發(fā)消費時尚的基本策略運用視覺沖擊、人氣指數(shù)測定、親情化服務、標準化互動等方法建立專業(yè)化、生動化、個性化的賣場、生動的、樂觀的、深刻的體驗方法，用產(chǎn)品與顧客溝通，讓顧客了解和掌握對產(chǎn)品的全面使用價值。科特勒博士認為：“體驗營銷正是通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶”。招聘服務營銷員到終端服務走進村、竄入戶，張開嘴，伸出手，彎下腰，沉到底，做到位；培養(yǎng)“阿慶嫂”式的典型推廣實施一條龍經(jīng)營模式，構筑廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶利益共同體。（4）建立中轉站，減少小型經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣成本。價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤不斷減少，風險越來越大。我寧愿在痛苦中接受挑戰(zhàn)，也不愿在無聊中乞求生活。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營銷員，我要敬業(yè)，我要精業(yè)，我要樂業(yè)，我要學習，啊，我要做個職業(yè)的Salesman。從經(jīng)銷商的特點分析賒銷一個產(chǎn)品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票飼料廠家—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶 從養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢分析養(yǎng)殖戶逐步壯大養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴大禮品促銷逐步失靈養(yǎng)殖戶與廠家不滿經(jīng)銷商的暴利從農業(yè)產(chǎn)業(yè)化的角度分析推行“公司+農戶+市場”的發(fā)展模式，需要對現(xiàn)有的營銷理念進行創(chuàng)新。（5）把牧名肉品做大做強，解決農民“賣豬難”的后顧之憂，減少顧客的精神成本。采用“公司+農戶+市場”的模式，向養(yǎng)殖戶提供供應種苗、配給飼料、飼養(yǎng)防疫、牲豬收購等項目的全程服務。日本相撲選手踩不壞“皇冠”箱包農夫山泉有點兒甜烹雞專家——肯德雞喝了娃哈哈，吃飯就是香西鐵城手表從天上掉下來，安然無恙先擦皮鞋，后賣鞋油香腸香噴噴，我愛牧名京京食品工廠辦超市…… 體驗營銷模式體驗營銷 = 創(chuàng)造需求 + 顧客滿意 + 引導消費 體驗營銷法則體驗顧客的需求，永遠擺在全面顧客體驗的首位體驗營銷的關鍵在于