【正文】 一、為顧客設(shè)計形象………………………………………………………126案例二、沉默的推銷員…………………………………………………………126案例三、經(jīng)銷與“人情味” ……………………………………………………127案例四、東方不亮西方亮………………………………………………………128案例五、“雨傘袋”帶來的溫馨…………………………………………………128案例六、樹立大質(zhì)量觀念………………………………………………………129案例七、單一品牌策略能成功嗎？……………………………………………130案例八、創(chuàng)了名牌以后…………………………………………………………131案例九、多品牌策略能成功嗎？………………………………………………132案例十、銷售服務(wù)“一、二、三” ……………………………………………133案例十一、網(wǎng)絡(luò)思維與商戰(zhàn)……………………………………………………133案例十二、普拉斯公司的“文具組合”………………………………………134第九章 產(chǎn)品策略：開發(fā)新產(chǎn)品和管理產(chǎn)品生命周期策略…………………136案例一、“西瓜變方”的啟示……………………………………………………136案例二、有個性才有市場………………………………………………………136案例三、獨(dú)具匠心拓市場………………………………………………………137案例四、“機(jī)不可失” …………………………………………………………138案例五、老板杯為何滯銷………………………………………………………138案例六、商品里的文化味………………………………………………………139案例七、摩托羅拉V998/V8088的產(chǎn)品策略…………………………………139第十章 定價策略………………………………………………………………142案例一、十五家大公司的定價目標(biāo)……………………………………………142案例二、醉翁之意………………………………………………………………143案例三、“一元水果”顧客愛買…………………………………………………143案例四、巧算帳誠服顧客………………………………………………………144案例五、低價不好銷，高價反搶手……………………………………………144案例六、自動降價，顧客盈門…………………………………………………145案例七、讓利銷售………………………………………………………………146案例八、大受歡迎的昂貴禮物…………………………………………………146案例九、“嘉陵”與“太姆”的成功秘訣……………………………………147案例十、一賤惹得眾人愛………………………………………………………148案例十一、別克凱越 Excelle 轎車的價格策略……………………………148第十一章 分銷策略……………………………………………………………151案例一、銷售聯(lián)網(wǎng)通四?！?51案例二、豐田公司的銷售網(wǎng)……………………………………………………151案例三、天津開元閥門總廠起死回生…………………………………………152案例四、一級行動訴訟案………………………………………………………153案例五、“愛維”公司如何走出銷售困境………………………………………154案例六、渠道開通貨易銷………………………………………………………155案例七、芭蕾珍珠膏的“失寵” ………………………………………………157案例八、TCL 集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道………………………………158第十二章 促銷策略……………………………………………………………160案例一、雨傘——請自由取用…………………………………………………160案例二、廣告與天安門廣場……………………………………………………160案例三、“尋人啟事”的啟示……………………………………………………162案例四、獨(dú)樹一幟的廣告………………………………………………………162案例五、借冕播譽(yù)………………………………………………………………163案例六、借船出海………………………………………………………………163案例七、絕妙的反證策略………………………………………………………164案例八、喝酒名家的評酒會……………………………………………………164案例九、成也廣告，敗也廣告…………………………………………………165案例十、家丑外揚(yáng)，益在其中…………………………………………………166案例十一、汽車回“娘家” ……………………………………………………167案例十二、現(xiàn)場示范，以形服人………………………………………………167案例十三、餓慌的市場更搶食…………………………………………………168案例十四、想買，沒了…………………………………………………………169案例十五、與狼共舞……………………………………………………………170案例十六、把握公關(guān)促銷之機(jī)…………………………………………………170案例十七、英雄淚與老人宴……………………………………………………171案例十八、“飛鴿”車廠借美國總統(tǒng)揚(yáng)名………………………………………171第十三章 競爭戰(zhàn)略與策略……………………………………………………173案例一、二十萬元“買”信譽(yù)…………………………………………………173案例二、穩(wěn)定價格開拓市場……………………………………………………173案例三、鄉(xiāng)音留客………………………………………………………………174案例四、“百萬”與“彩虹”的滯與俏…………………………………………175案例五、可口可樂與百事可樂的爭霸之戰(zhàn)……………………………………176案例六、心誠則靈，質(zhì)優(yōu)則盛…………………………………………………178案例七、柯達(dá)——富士之爭……………………………………………………179第十四章 市場營銷策劃………………………………………………………183案例一、請勞模來開業(yè)…………………………………………………………183案例二、開業(yè)先簽“文明公約” ………………………………………………183案例三、無人參加的聚會………………………………………………………184案例四、“劃拳”與促銷…………………………………………………………185案例五、老道失算 弄巧成拙…………………………………………………185案例六、“摔酒瓶”也能促銷嗎？………………………………………………186案例七、“鯊魚進(jìn)入新疆” ……………………………………………………187案例八、“浪之夜”與“總理來電” …………………………………………187案例九、是錦囊計還是餿主意？………………………………………………188案例十、百事可樂與戰(zhàn)斗機(jī)……………………………………………………188案例十一、冬凌草藥品市場調(diào)查與營銷策劃方案（摘錄）…………………189案例十二、ABC藥品上市整合營銷策劃案…………………………………195案例十三、ABC口服液西南市場營銷方案…………………………………202案例十四、ABC濃縮精華素整合營銷策劃案………………………………214案例十五、AA洗潔精的廣告策劃………………………………………………219案例十六、達(dá)華賓館 1999 年度市場營銷策劃書……………………………223案例十七、中住公司——樂屋地板營銷策劃…………………………………233案例十八、龍柏飯店婚宴組合策劃書…………………………………………254案例十九、河洛園鵝肉產(chǎn)品鄭州市場營銷策劃書……………………………262第一章 市場營銷：創(chuàng)造顧客價值和滿意案例一、時新商場對折銷售何以成功湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場。這些鞋全部銷售一空。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小。人人都希望擁有旅游鞋，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時新商場價格對折，正好迎合顧客之需，符合消費(fèi)者的購買意向。四是爭取把一般市民顧客吸引到商店里來。一般人咋聽起來，似乎頗感“顧客永遠(yuǎn)是正確的”這句話太絕對了。此時，企業(yè)當(dāng)事人應(yīng)體諒顧客之心，給與耐心和企的解釋，曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行，做到有理有節(jié)，既忍辱負(fù)重又堅持原則，一般情況下，顧客是會“報之以李”的。他們每天就寢前安裝好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任務(wù)留給了家庭主婦。百事可樂公司認(rèn)為要解決這個問題就必須向印度政府提出一項是該政府難以拒絕的援助。因此，重視大市場營銷觀念勢在必行。事實(shí)上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經(jīng)濟(jì)，政治活動與經(jīng)濟(jì)活動總是交織在一起互相作用的。第三，在銷售渠道方面，不少美國人都想避開珠寶店的高額加成，而且在看到廉價手表時常常會產(chǎn)生沖動性購買。于是，①該電器公司在各種報紙、雜志、廣播和電視上反復(fù)廣而告之，“洗碗機(jī)比用手洗更衛(wèi)生，因為可以用高溫水來殺死細(xì)菌”。②家庭主婦則認(rèn)為，自動洗碗機(jī)這種華而不實(shí)的“玩意兒”有損“勤勞能干的家庭主婦”的形象。也許許多患有“近視癥”的營銷者執(zhí)迷不悟，仍目光短淺的認(rèn)為只要生產(chǎn)出好產(chǎn)品，絕對不怕沒有銷路。幾十年前，一位美國黑人科學(xué)家經(jīng)過了多次試驗，研制出了特殊風(fēng)味的花生醬，一下子奉行全美。食物不足的俄羅斯人一吃到這種味道鮮美的花生醬，就有些舍不得放下了。美國花生商的目標(biāo)是俄羅斯青少年。啤酒質(zhì)量很好，除了一些名演員像保羅每年都以13%的速度增長，但幾乎所有的增長均來自兩種產(chǎn)品：涼爽或低熱量啤酒和高級名牌啤酒。目前公司的效益較好，我們不需要吹噓自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量本身就是最好的宣傳。同時希望集團(tuán)在美國的《福布斯》雜志中被排為中國大陸私營企業(yè)資產(chǎn)第一名。于是他們賣掉了手表、自行車和其他一些值錢的東西，帶著東拼西湊弄來的1000塊錢開始了四兄弟的創(chuàng)業(yè)之路。劉永好硬著頭皮，扯著嗓子叫賣，日復(fù)一日，終于賺來了第一筆錢。于是一夜之間，會下金蛋的十五萬只鵪鶉在人們的驚呼中被宰殺了，那是在一九八七年。興建新津希望飼料廠，劉永行披掛上陣。他決定打出四川盆地，在省外建立希望集團(tuán)分公司。至此希望集團(tuán)的工廠遍布全國，直接從業(yè)員工上萬名，加上2萬多個銷售網(wǎng)點(diǎn)，為社會提供了6萬多個就業(yè)機(jī)會，1997年實(shí)現(xiàn)了65億元人民幣的產(chǎn)銷值，利稅達(dá)到5億元。他們還通過參與倡導(dǎo)并積極實(shí)施在中國內(nèi)陸貧困地區(qū)投資建廠以帶動當(dāng)?shù)厝罕娒撠氈赂坏摹肮獠适聵I(yè)”，為社會做出一定貢獻(xiàn)，也提升了企業(yè)的社會形象，受到政府和社會各界的好評。在做好產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的同時，新希望集團(tuán)還積極實(shí)施資本營運(yùn)的戰(zhàn)略，1997年集團(tuán)剝離在西南地區(qū)的四家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，以整體改制的方式，組建了新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司，在深圳證券交易所上市。當(dāng)時媒體紛紛炒作“大陸首富兄弟分家”，對此劉永好說：其實(shí)這只是經(jīng)營管理方式的調(diào)整，早在一九九一年即已開始。新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司社會公眾股上市交易，標(biāo)志著一個傳統(tǒng)的民營企業(yè)將由此步入規(guī)范運(yùn)作的軌道。在投資決策上，他們必須做到更為科學(xué)和慎密。1991年希望集團(tuán)在天津飼料廠門口立了一塊牌子，上面說明：原料商供貨畢拿款，我方遲付一天支付千分之一的銀行罰款。對于別人的高速發(fā)展，一夜暴富，他們從不羨慕；對多數(shù)企業(yè)家言必多元化、知識經(jīng)濟(jì)，他們始終有清醒的頭腦。94年國家頒布了“八七扶貧攻堅計劃”，提出了要用7年的時間解決8000萬人的溫飽問題，他作為中國民營企業(yè)家的一員，作為先富起來的一員，為此做出了較大的貢獻(xiàn)。他在各地的工廠也受到了當(dāng)?shù)卣谋Ｗo(hù)、支持和肯定，受到了農(nóng)民朋友的信任。2003年12月，全球著名戰(zhàn)略調(diào)查公司Euromonitor公布了2002年全球白色家電制造商排序，%的市場分額躍升至全球第二大白色家電品牌。海爾營銷人員調(diào)查四川農(nóng)民使用洗衣機(jī)的狀況時發(fā)現(xiàn)，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當(dāng)紅薯大豐收的時節(jié)，許多農(nóng)民除了賣掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。一般來講，每年的6至8月是洗衣機(jī)銷售的淡季。張瑞敏告誡員工說：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場。每到這個季節(jié)，各龍蝦店大小排擋生意異?；鸨瑑H合肥大小龍蝦店就有上千家，每天要消費(fèi)龍蝦近5萬斤?！痹谖覈藗儦v來把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。在西北地區(qū)，海爾洗衣機(jī)的市場份額已接近40%，超出第二名近3倍；在其他5大地區(qū)，海爾洗衣機(jī)的市場份額也都有明顯上升，均超出了第二名近兩倍。4月18日下午，F(xiàn)M365網(wǎng)站正式發(fā)布后，BBS上的帖子立即達(dá)到了18頁之多，F(xiàn)M365的大名迅速地傳遍了大江南北。我國上網(wǎng)用戶人數(shù)：890萬，其中專線上網(wǎng)的用戶人數(shù)約為109萬，撥號上網(wǎng)的用戶人數(shù)約為666萬，同時使用專線與撥號的用戶人數(shù)為115萬。對此聯(lián)想電腦的總經(jīng)理楊元慶也有著清醒的認(rèn)識：一個市場的用戶群的成長通常表現(xiàn)為這樣一個規(guī)律，市場滲透率在5%以下，一般會很艱苦，市場工作更多是在做教育、開拓。作為國內(nèi)頭號PC廠商，聯(lián)想集團(tuán)全面介入互聯(lián)網(wǎng)。接入產(chǎn)品、終端產(chǎn)品、信息服務(wù)3端架構(gòu)的目的就是使得中國的家庭、企業(yè)、社會更快地進(jìn)入因特網(wǎng)世界。這意味著，用戶只要購買了天禧電腦，就可以直接上網(wǎng)，無須再去找其他網(wǎng)絡(luò)接入商。聯(lián)想于1999年6月在古都西安聯(lián)想揭開了計劃持續(xù)一年、面向全國300個地市以上城市的龍騰世紀(jì)、聯(lián)想Internet中國行帷幕。建立網(wǎng)上自動應(yīng)答系統(tǒng)。同時，1999年聯(lián)想軟件銷售額達(dá)到7500萬元，年增長率達(dá)到150%。國際資本進(jìn)入中國市場，帶來空前的競爭和挑戰(zhàn)，企業(yè)的生存和發(fā)展面臨巨大壓力。在楊全仁的精心經(jīng)營下，訪得曾在清宮御膳房當(dāng)廚的師傅，專營掛爐烤鴨，使全聚德逐漸在京城嶄露頭角。在中華餐飲大家庭中占有一席之地。后因戰(zhàn)亂全聚德經(jīng)營疲軟。一、全聚德發(fā)展簡史1864年(清同治三年)，北京前門肉市街上一家經(jīng)營干鮮果品的“德聚全”商號因經(jīng)營不善瀕于倒閉。[試析]1. 你是否同意聯(lián)想對互聯(lián)網(wǎng)市場潛力和進(jìn)入時機(jī)的分析？聯(lián)想進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)面對的不利因素有哪些？2. 聯(lián)想互聯(lián)網(wǎng)的目標(biāo)市場和業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的抉擇是否明智？為什么？3. 進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，聯(lián)想的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)如何調(diào)整？4. 如何看待網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品起用歌星謝霆鋒作為形象代表？5. 如果